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第11章 做好充分的准备(6)

不论问题是什么,不论是不是为人所争论不休的,讲演者都有责任使自己对重点和请求行动的措辞让听众容易了解。最佳的方法之一是要明确。演说者给予明确的行动指示,比笼统而概略的言辞更能激发听众的行动。至于要点应以否定或肯定的方式来叙述,则应取决于听众的观点。重点是讲演的全部主题所在,因此应有力而信心十足地陈述出来。你现在就要给听众留下最后的印象了,让听众感觉到你请求的诚意吧。你的请求不应有不确定或无信心的语气,激昂的态度应持续到最后一句话。

最后,你应当向听众提出自己号召他们行动的原因和好处,让听众明了依你的要求去做会有什么报偿。这时,应当用一两句话高潮性地将好处说出,然后坐下。不过,有一点很重要,就是你所强调的好处应由所举的事例带出。如果叙述自己买旧车省钱的经验,然后又劝听众买二手汽车,就应该在缘由中强调,他们买二手货也可享受到经济的好处,切不可偏离事例,如告诉听众有些旧车的样式比最近的汽车好等。

有时你也许辛苦了半天,结果仍无法把自己的意思解释清楚。这件事你自己明白得很,可是要使听众也一样对它明白,就需做深入的解释。怎么办?试试把它与听众确实了解的事情相比较,说这一件事就像另一件事,说这件陌生的事像听众所熟悉的事。

月亮有多远?太阳呢?最近的星星呢?科学家们会以一大堆的数字来回答这个问题。可是讲解科学的人和作家都晓得,这不是让普通听众明白的方法。因此他们将数字转化成图画。

詹姆·金恩斯爵士是著名的数学家,他当然懂得高深的数学,但是他也晓得,自己写作或演说时只须偶尔用上几个数字,便能取得很好的效果。他在《我们周围的宇宙》一书里这样指出,即使是最近的一颗星(普洛西玛·森多里星),也在250000亿公里以外。为使这个数字更鲜明些,他又解释说,假如一个人由地球上起飞,以每秒18.6万公里的光速飞行,他将需要4年零3个月才可到达普洛西玛·森多里星。

他以这种方式来说明太空的广阔浩瀚,而金恩斯在解释阿拉斯加的大小时可拙笨多了,他说阿拉斯加的面积是59平方公里,人口是6.4万人,他就这样丢下不管了,再不把它的大小显示给听众知道。

50多万平方公里,这对一般人有什么意义呢?显然没用。普通人并不会想到什么平方公里。因为他无法在自己的脑海中构成具体形象。假如这位演说者这样说,阿拉斯加及所属岛屿的海岸线比环绕地球一周的距离还长,而它的面积比下面各州加起来还要稍微大一点,即是维蒙特、新罕布夏、缅因、麻萨诸塞、罗德岛、康乃狄克、纽约、新泽西、宾西尼亚、迪拉威、马里兰、西维吉尼亚、北卡罗莱纳、南卡罗莱纳、乔治亚、佛罗里达、密西西比及田纳西等18个州,岂不是能令所有的人都对阿拉斯加的面积有一个明确一些的概念吗?

他说,阿拉斯加人口为6.4万人。可以肯定,10个人中没有一个人能把这项统计数字记住5分钟,甚至连一分钟也记不住。它只会留下一个松懈和不可靠的印象。如果用听众们很熟悉的字眼来叙述这个人口数字,岂不是好得多吗?

在我们开设的训练班里,有一个人这样描述公路上多得可怕的车祸:“你现在驾车横越全国,从纽约往洛杉矶,假想见到的不是路标,而是棺木直立于土中,其中各装着一名去年公路大屠杀的受害者,当你驱车疾驰,一路上你的车子每隔5秒钟就得经过一个这样阴森恐怖的标示,因为自全国这头至那头,他们每公里竖立12个!”

以后每次乘坐车辆,车行不远,这幅景象便会惊人的真切回忆到每个听众的脑海中。

从今以后,你可以把这项原则应用在你的演说中,如果你要描述大金字塔,首先告诉你的听众,它有451尺高,然后用他们每天看到的某种建筑物作比较,让听众了解它究竟有多高,告诉他们,大金字塔的底座面积可以覆盖多少条街道。不要只说有多么多么的大,或是几万桶什么的,你还要同时说明,这么多的液体可以装满多少间你当时作为演讲会场的房间。

如果你从事某种技术性的专业工作,例如律师、医生、工程师,或是高度专业化的行业,当你和本行以外的人谈话时,要加倍小心地用普通的词句来解释清楚,同时也有必要说一些细节。

为什么要加倍小心?因为由于专业责任的关系,他已经听过几百场因为上面这项原因而失败的演说,而且失败得很惨。演说者显然完全不明白,一般听众对他们的特殊行业普遍缺乏相应的了解,结果如何呢?演讲者滔滔不绝地说个不停,高谈阔论,用他们经验中常用的词句。这些词句对他们自然有相当的意义,但对于外行的听众来说,却是一头雾水,不知所云,就像大雨之后,爱荷华和堪萨斯里新耕的泥土流入密西西比河,造成河水浑浊不清一样。

像这样的演讲者,应该怎么办呢?他应该读一读前任印第安纳州参议员毕佛里吉的下述建议:

“最好的方法,是从听众中挑选出一个看来聪明的人作为对象,然后努力使那人对你的演讲发生兴趣。但只有以通俗易懂的词句叙述,就是把你的演讲目标集中于有父做伴的某个小男孩或小女孩身上。然后,你在心里对自己说,或者,如果你喜欢的话,你也可以大声对你的听众说出来,用通俗易懂的语言,详细加以说明,使得那个小孩子能够了解并记住你所谈论的问题,所作的解释,而且在会后,还能够把你所说过的话告诉旁人。”

不论做何种解说,总以由简到繁为佳。比如,你想对一群家庭主妇解释为什么冰箱必须除霜。如果这样开始便错了:

“冷冻的原理乃是根据蒸发器自冰箱内部吸收热气而来。当热被吸出来之时,伴随的湿气附着在蒸发器上,结起厚厚的一层,造成蒸发器产生绝热的现象,因而需要频频发动马达,以补偿逐渐增厚的霜层所形成的绝热。”

现在看看,假如讲演者从主妇们熟悉的地方入手,就会令人易懂得多:“各位知道肉类在冰箱里的哪个部位,各位也晓得霜如何聚结在冰冻器上。霜一天天地愈结愈厚,最后冰冻器就不得不除霜,以保持冰箱运转良好。各位应该明白,冰冻器四周的霜就像你躺在床上时覆盖着你的毯子,或像墙与墙之间隔热的石棉。现在,霜结得愈厚,冰冻器就愈难自冰箱其余部分吸出热气,而保持冰箱的冰冷。冰箱马达因而需要开动得更频繁、更长久,以保持箱内的冷度。但是在冰箱里装个自动除霜器,霜便永无机会结厚,而马达转动的次数和时间也能减少。”

关于这个问题,亚里士多德曾有忠言:“思维如智者,说如常人。”如果必须使用专业术语,等到已向听众解释过后再用,这样便能使人懂得讲演的主旨,而你一用再用的关键词尤须如此。

如果你想要清楚地表达自己的意思,应该生动地描绘你所说的要点,把你的想法具体化。著名的美国全国收银公司总裁特森,就是采用的这种方法。他在《系统杂志》发表的一篇文章中,简要说明了他向他的工人及销售人员演讲时所用的方法:

我认为,一个人不能期望单凭言语,让人了解他的想法,或是得到和掌握住别人对他的注意力。另外还需要一些戏剧性的补充。最好是补充图片,以图片表现出对和错的两面。

图表比语言文字更具说服力,而图片又比图表更具说明力。对某一主题最理想的表现方法,就是将每部分配以图片,而文字与语言只是用来与它们配合。我很早就发现,在和人们打交道时,一张图片胜过我所能说的任何话。

我经常聘请画家跟我到各个店里走走,悄悄地把店里不妥当的做法素描下来,然后再根据这些素描画成图画。我把所有的人员召集来,向他们显示他们究竟做错了什么。

当然,并不是每一种讲题或场合都适合展示图画,但只要能够,我们就该使用它们,因为它们能吸引别人的注意力,激起听众的兴趣,而且通常能使我们的意思表达得更加清楚。

若是采用图表,一定要使它足够大,以至于让每个人都看得清清楚楚,而且千万不要把这样一件好事做过了头。一长串的图表常常也是令人感觉无聊的。利用展示物时,要保证必能获得听众的注意:展览的物品在出示之前,不能使听众见到。使用的展览的物品应该保证足够大,最后一排都能看得见,当然,听众若看不见展览的物品,便不能发挥展览的物品的预期作用了。在讲话的时候,绝不能让展览的物品在听众间传阅,干嘛要自找对手竞争?展示一样东西时,要把它举到听众看得见的地方。

记住,一样能打动听众的展览的物品,强胜十样打不动人的东西,若是技术上可行,示范一下。讲话时不要盯着展览的物品,你是要与听众沟通,不是要和展览的物品沟通。展览的物品使用完毕,应尽快收起来,不能让听众再看见。如果展览的物品适于做“神秘处理”,就将它放在一张桌上,你讲演时就把它置于身边,并把它盖上。当讲话时,多提它几次,这样会引发听众的好奇心,不过却别说它是什么。然后,当你揭开覆盖之时,听众早已引发了好奇、悬念和真正的兴趣。

用视觉材料来增进演说明晰的策略,已愈来愈显重要了。这对使讲演具体化很有好处。

培养谈判实力,还可以通过对一些具体的操作性事务的训练来完成。有一位射箭运动员参加一次射箭比赛,一路过关斩将,到最后只剩下一位对手了。最后这位对手的最后一箭,使他只需射到5环以上就可荣获冠军。

这是关键性的一箭,射中5环以上,他便取得最后的胜利。如果不能,他便只能屈居亚军,而这种可能是极小极小的,对于他这么一个从千军万马中厮杀过来的神箭手来说,怎么可能连5环都达不到呢。当时似乎已经胜券在握了。

当时,所有的观众都睁大了双眼,死死地注视着他,所有的照相机、摄影机都对准了他,气氛自然紧张起来,几乎可以听到人们紧张的呼吸声。射手的心慌乱起来,他为这种气氛所威慑,他的心理负担超出了他本身所具有的承受力。

箭射出了。然而结果出人意料,竟然连标靶都没沾到。

他痛苦地闭上了眼睛。5环,这在平时的话,他随手一射就能够达到的啊……这便向我们提出一个重要的问题:如何增强定力,以确保技能的正常发挥?在重大的讲演当中,演讲者,尤其是一些初涉演讲领域的人,往往会被凝重的气氛和压力逼得心慌意乱、六神无主。本可以发挥的内容忘得一干二净,演讲结果对这种人来说只能是失败。

事实上,不存在任何一种能治好胆怯症的灵丹妙药,我们能做的,就是不断自我训练,使自己具有对付各种变化的能力。而为了达到这一目的,我们又不得不旧话重提,那就是必须尽量做好演讲前的准备工作,必须具有健康稳定的心理,必须对演讲有可能涉及的一系列问题做假想的练习。

所谓假想练习,就是针对演讲过程中有可能出现的一些问题作实况的模拟,找出应付解决这些问题的具体办法。

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