从生产出来到终端用户使用，不同的商品往往会有不同的流通路线，这不仅反映了商品销售者的智慧，更决定了商品的市场销售量。一般来说，当一个商品有着健全的销售渠道时，才会有稳定的销售量。所以，卖商品不要忽视了渠道铺设。
确定你的竞争优势：渠道决定商道
计划经济乃至整个短缺经济时代，企业的商品只要生产出来了，几乎都不愁销路；只要商品出了门，就用不着企业操心。这种忽视渠道、轻视渠道的观念多少也延续到了今天。如今，很多卖家仍然沿袭着传统的思维，只将资金、技术、设备等视为自己的资源，舍不得花大价钱投入销售渠道。事实上，这是多数卖家对营销渠道的一种误解。
营销学中最重要的阐述来自于“4P”理论：产品（product）、价格（price）、渠道（place）、促销（promotion）。产品、价格、促销这三个要素是卖家设计自身利润模式、销售模式的重要工具，因此有很多的延伸与发展。
美国的希尔温·威廉公司目前拥有并经营2000家以上的零售商店。
西尔斯公司出售的商品中，有50％来自它拥有股权的制造厂。假日旅馆正在形成一个自我供应的网络，它包括地毯厂、家具制造厂以及大量为其所控制的再分销机构。总之，这些组织以及其他的类似组织都是大规模的、垂直一体化的系统。
国内最大的防盗门企业美心集团，把目光从专业市场和大商场的普通终端，转移到了更接近消费者的社区。每当新楼盘落成，业主即将入住时，就在新楼盘附近临时搭建一个美心门专卖店，在业主眼皮底下展示美心系列产品，为业主提供选择、购买、搬运的方便，这是一种比任何宣传和促销更有效的社区销售方式。
除了生产厂商自己的努力之外，卖家有个良好的分销渠道可以为企业以至整个渠道创造和加强竞争优势。销售网络是卖家得以和企业合作的资本，是最重要的资产，同时也是变数最大的资产。它是卖家将经销的商品向消费者转移的过程中所经过的路径。对商品来说，它不对商品本身进行增值，而是通过服务增加商品的附加价值；对卖家来说，起到物流、资金流、信息流、商流的作用，完成卖家很难完成的任务。面对竞争渠道，卖家手上的分销系统还需要有自我调节与创新功能，以便建立与细分市场之间的更精确有效的联系。
2007年初，贵州茅台集团封杀了零售商麦德龙——禁止全国的零售商向麦德龙供货。原因是麦德龙出售的茅台价格过低，打乱了茅台的价格体系和品牌形象。
在此之前，格力空调封杀了国美的销售渠道之后，在全国建立了格力自己的销售渠道。
海尔集团斥巨资在国内全面建立自己的销售连锁专营系统。温州的奥康皮鞋在全国建立了上千家连锁专卖店，奥康凭此跃升为中国著名的皮鞋品牌。
宝洁、伊利、蒙牛、联想、戴尔这些品牌效应卓越的大企业，每年都进行着艰辛的渠道整合。它们成千上万的销售人员在市场一线进行着持续不断的分销运作。
以上这些著名公司成功经营的一个共同点，是通过明智地管理其所选择的渠道，在各自的市场中成功地实现了自身的差异化，发掘了产品线和自有品牌优势。它们能够成功管理渠道的一个原因是，认识到为销售网络的发展和各种形式的渠道支持所做出的努力，将获得持续不断的生产力收益。如果没有渠道管理，得到相关机构的协作支持，无论产品设计得如何优秀，也不会有好的报答。戴尔企业在全球的成长战略无疑是得益于渠道的主控权，借助于其和消费者对接的一手渠道，在快速实现企业销售规模提升的同时，将产品成批送到消费者手中，同时也成就了品牌和消费者的对接。
人们常常标榜可口可乐，认为可口可乐注重品牌，它的胜利就是品牌的胜利。但事实上，可口可乐真的不注重渠道吗？答案是否定的。他们把渠道做得比谁都认真。尤其在中国，无论做经销商，还是做终端，可口可乐的方式方法及条条框框比谁都多、比谁都专业。他们甚至还提出了“永远不要得罪渠道”的口号。
所以，选择、构建、管理与创新分销渠道，是卖家面临的重大挑战之一。
进入市场的分销渠道决策与管理对于卖家的重要性，无论怎样强调都不过分。
1987年，随着春兰生产规模的扩大和市场的急剧变化，直销方式已不再适用，春兰开始积极发展分销商。一年中，春兰先后在深圳、无锡、苏州、杭州建立了办事处，争取了一批在全国有一定实力的分销商。在1987年10月举行的1988年产品订货会上，取得了一次成交5600万元的成果，创春兰历史记录。这一成功为春兰在1988年实现由自己的销售队伍直接进行产品销售和售后服务为主的方式转变为以分销商代理经销为主要方式，并进而为最终完成由直销制向代理制的转变打下了基础。
1988年，春兰进一步扩大分销商队伍，与上海、北京、成都等具有一定规模、信誉良好的经销单位结成长期稳定的贸易伙伴，并采取了预付定金的方法。到1995年底，有2000多家分销商与春兰建立了代理关系，由此形成了由1个销售总公司、15个分公司、62个办事处、1万个销售点、26个维修公司、1000多个特约维修点组成的“蜘蛛网式的”空调销售流通体系和售后服务网络。这个网络系统不仅使春兰的产品和服务可以渗透到全国各地，同时也增强了春兰空调的市场竞争力。
建立和管理良好的分销渠道，是确立卖家竞争优势的重要武器。伴随市场环境迅速变化和竞争日趋激烈，卖家需要更紧密、更精确地联系其经过细分的目标市场，因而关注并选择能获得竞争优势的分销系统也是情理之中的事了。
实践证明，卖家的竞争优势主要来自两个方面：成本领先和别具一格，即比竞争对手具有更低的成本和独特的经营特色。良好的分销渠道可以在这两个方面为卖家以至整个渠道创造和加强竞争优势。
买卖做得好，推销计划书少不了
推销计划书在整个卖商品过程中有着举足轻重的作用，因为一份完整的推销计划书是卖家进行推销工作的核心所在。那么，一份完整的推销计划书是由哪几部分组成的呢？完整的推销计划书主要由市场状况分析及计划书正文两部分组成。
1.市场状况分析
要了解整个市场规模的大小以及竞争对手的情况，市场状况分析主要包含以下内容：（1）整个商品市场的规模；（2）各竞争品牌的销售量与销售额的比较分析；（3）各竞争品牌市场占有率的比较分析；（4）消费者年龄、性别、职业、学历、收入、家庭结构之分析；（5）各竞争品牌商品优缺点的比较分析；（6）各竞争品牌市场区域与商品定位的比较分析；（7）各竞争品牌广告费用与广告表现的比较分析；（8）各竞争品牌促销活动的比较分析；（9）各竞争品牌公关活动的比较分析；（10）各竞争品牌订价策略的比较分析；（11）各竞争品牌销售渠道的比较分析；（12）卖家过去5年的损益分析。
2.计划书正文
推销计划书正文结构一般情况下由以下四大部分组成，现将其四部分内容分别做详细的阐述：
（1）公司的主要策略
卖家在拟定计划方案之前，需同公司领导就公司未来的经营方针与策略，做深入细致的沟通，以便确定适合公司发展的市场推广计划。双方在研讨时，要把以下几点内容作为重点：①市场与商品定位；②目标是扩大市场占有率还是追求利润；③制定价格政策；④制定销售方式；⑤广告效果与广告预算；⑥促销活动的重点与原则；⑦公关活动的重点与原则。
（2）销售目标
所谓销售目标，就是商品在一定期间内（通常为一年）所必须实现的营业目标。如果把销售目标进一步量化的话，则会得到下列特点：①为检验整个推销计划方案的成败提供依据；②为评估工作绩效目标提供依据；③为拟定下一次销售目标提供基础。
（3）市场调查计划
市场调查在卖商品的计划中是非常重要的内容。因为从市场调查所获得的市场资料与情报，是拟定推销计划方案的重要依据。此外，市场状况分析中的12项资料，基本上都可以通过市场调查获得，由此也表现出市场调查的重要性。
然而，市场调查时常被企业领导与卖家所忽视。因此，许多卖家只知道投入大笔广告费，而不注意市场调查，这种错误的观念必须尽快转变。
（4）确定洽谈的具体目标
访问计划最重要的内容是确定访问的目标。卖家为了说服一位潜在顾客购买自己所推销的商品或服务，可能需要进行多次访问。
任何顾客的购买决策过程都是由若干个阶段构成的。为了推动顾客顺利通过购买决策过程的各个阶段，卖家必须考虑顾客在购买过程各个阶段要解决的主要问题，并将其作为确定每一次访问应采取何种行动的重要依据。因此，制订推销访问的具体目标时，一方面要考虑企业的需要，另一方面要考虑顾客的需要。
关于卖家怎样实现推销访问的具体目标及其具体内容，我们通过一个普通的实例来说明。
生产电器的B公司派销售员T访问一家电器商店，该店主要经营B公司的洗衣机、烘干机、洗碗机三类商品，共中洗衣机、烘干机销售情况良好，但洗碗机卖的不理想，其原因主要是该店只经营B公司洗碗机系列产品中价格最低的那一种。
争取对方经营便携式微波炉对方认为微波炉的进销差价太小首先，让该店追加订购一批洗衣机和烘干机。
其次，说服该店经营洗碗机系列的全套产品，而不仅仅是其档次最低的那一款。
再次，争取该店在当地的主流报纸上做为期三个月的广告，宣传本公司的洗衣机、烘干机、洗碗机。
最后，向该店介绍一种便携式微波炉系列产品，并争取让该店订购一小批。
经过认真的分析。销售员T认为，第一个目标比较容易完成。因为商店上次订的货已经卖得差不多快完了。但要说服商店经销全系列的洗碗机稍微难一些，因为该店目前已经在出售另一个企业生产的中高档洗碗机。按照该店的经营方针，经营B公司的系列洗碗机，就意味着要撤下另外那家公司的洗碗机。登广告的事也相对容易一些，因为双方一直以合作的方式在当地报纸做广告，这一次只不过是履行继续合作的手续或修正广告策略。如果上述三项工作进行顺利，最后就是争取该店采购新型微波炉。估计要说服对方得费些功夫，因为该店到目前为止尚未经营过微波炉。
为提高访问效率，同时也为便于衡量访问效果，卖家应该对推销访问的各个目标做好分类，区别较容易达成目标和难度较大的目标、主要目标和次要目标。正像上例中，销售员T把第三、第四个目标作为难度较大的目标，准备投入更多的时间和精力。再如，销售员访问某顾客的主要目标是销售商品，还可同时争取实现请其介绍其他顾客，了解该顾客还需要什么商品，顾客对所推销的商品有何意见等次要目标。
不管商品多好，都要有正确的营销策略
卖家把商品卖出去的目的在于以各项资源的整合实现销售和利润的最大化及最优化，最大也罢，最优也罢，都是在以上目标实现下的品牌载体而已，决不能颠倒以此为目标。因此，卖家制定合理有效的战略规划和目标设定必须搞清营销的本质，战略规划和目标绝不是画在纸上的蓝图，而是方向和行动指南，体现的是卖家卖商品的战术决心和战役意识，必须有效合理，从而避免战术资源的浪费。战略规划和目标设定还必须是可持续的、连续的、渐进的，否则，将流于短视。
20世纪80年代初期，位居世界摩托车领域第二把交椅的日本雅马哈摩托车公司，为了争取该领域的首席，开始向雄居世界第一位的日本本田公司发起被后人称为近代日本工业残酷的一次竞争的挑战。历时两年的激战，终以雅马哈的失败而告终。
