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第20章 用坚韧热情投身你的事业:为自己奋斗(3)

“贝格先生,你刚才提到慈善事业,的确,我在国外建了3座教堂,我每年平均投下巨资在这些最重视的工作上。您刚才说到什么计划?它可以帮我支持这些工作,即使在我死后,你又提到了7年之后,我每年可有50000美元的收入,那我现在得花多少钱买保险呢?”

当贝格告诉他保险金额后,他似乎吓了一跳。

“老天!真想不到!”

法兰克·贝格问起对方关于国外3所教堂的情况,史卡特对此津津乐道。贝格又问他是否亲自到那些教堂参观过,史卡特回答说不曾去过。但他告诉贝格,他的一个儿子和他的儿媳负责尼加拉瓜的教会工作,他打算秋天去探视他们。

贝格听得很专心,他接过话题说道:“史卡特先生,你到尼加拉瓜看孩子的小家庭时,如果你告诉他们你已做了周详的安排,即使你遇到任何不测,他们每个月仍可收到一张支票以推展教会工作,这么做你是不是很高兴?此外,寄信告诉另外两个教会同样的消息,不也是非常快乐的吗?”

史卡特再一次提到保险金额太高而拒绝,贝格则提出更多的问题引导对方思考,引导对方谈其国外3所教堂未来的命运。史卡特终于被说服了,他不仅答应买保险,而且立刻付了8000多美元的头期款。

同样的拒绝对于日本的原一平来说也是家常便饭。

有一次,靠一个老朋友的介绍,他去拜见另一家公司的总务科长,谈到生命保险问题时,对方说:“在我们公司里有许多干部反对加入保险,所以我们决定,无论谁来推销都一律回绝”。

“能否将其中的原因对我讲讲?”

“这倒没关系。”于是,对方就其中原因作了详细的说明。

“您说的的确有道理,不过,我想针对这些问题写篇论文,并请你过目。请你给我两周的时间。”临走时,原一平问道:“如果你看了我的文章感到满意的话,能否予以采纳呢?”

“当然喽,我一定向公司建议”。

原一平连忙回公司向有经验的老手们请教。又接连几天奔波于商工会议所调查部、上野图书馆、日比谷图书馆之间,查阅了过去3年间的《东洋经济新报》、《钻石》等有关的经济刊物,终于写了一篇满有把握的论文,并附有调查图表。

两周以后,他再去拜见那位总务科长。总务科长对他的文章非常满意,把它推荐给总务部长和经营管理部长,进而使推销获得了成功。

原一平深有感触地说:“推销就是初次遭到客户拒绝之后的坚持不懈。也许你也像我那样,连续几十次、几百次地遭到拒绝。然而,就在这几十次、几百次的拒绝之后,总有一次,客户将同意采纳你的计划。为了这仅有一次的机会,推销员在做着殊死的努力。推销员的意志与信念就显现于此”。

不达目的绝不罢休

不达到目的就坚决不罢休,这应该是坚持要做成一件事业的人的必备信念,做推销也不例外,如果做事没有这样一个意志,相信他的一切努力都将是失败。因为,无论对于一个企业还是员工,要想做好任何一件事,都必须坚持下去,坚持下去才能取得成功。一个人做好一件事并不难,难的是能够持之以恒、不达目的誓不罢休的坚持。

作为一个推销员,在推销过程中遭遇失败是经常的,如果一旦遭人拒绝和嘲笑时就畏惧、退缩甚至放弃,那怎么可能会获得成功呢?只有具有坚持不懈、绝不放弃的心态,才有成功的那一天。

日本著名的保险推销员齐藤竹之助,有着同原一平一样的经历。有一次他向一家企业推销企业保险,持续拜访了好几次都无功而返。齐藤竹之助无奈,只得把目标集中在一个人身上,就是该公司的财务科长。

然而,财务科长也是不肯与他见面,并让属下转告他,如果谈保险的事就不要打扰他,可齐藤竹之助并没有放弃,他一边坚持电话约访,一边坚持登门拜访。

一个多月后,对方终于同意接见他。

齐藤竹之助于是向这位科长展示了详细的保险方案,可是财务科长并不认同这个方案。

齐藤竹之助无奈,又不得不对方案进行了反复推敲、认真修改,第二天上午又去拜访财务科长。财务科长对新方案只是草草的看了看就说;你先放到这吧,过后我们还要研究一下,签不签我现在不能答应你。

然而齐藤竹之助并没有因此而灰心,而是决心要签下这份保单。

从此,齐藤竹之助一有时间就去打探消息,又过了一个月后,他终于成功地签下了这份保单。

另有一位保险推销员,上门推销保险时遭到客户的拒绝,他站起来,拎着公文包向门口走去,快走到门口时,他转过身来,向客户深深地鞠了一躬,说:“谢谢你,你让我向成功又迈进了一步。”

客户深感意外,心想:我把他拒绝得那么干脆,他怎么还要感谢我呢?好奇心驱使他叫住了那位小伙子,问道:“我拒绝了你,为什么你还要对我说‘谢谢’?”

那位推销员微笑着说:“我的主管告诉我,当我遭到20个人的拒绝时,下一个就会签单了。你是拒绝我的第十九个人,再多一个,我就成功了。所以,我当然要谢谢你。你给我一次机会,帮我加快了迈向成功的步伐。”结果,这个客户意外买了一份保险。让他提前达到了目标。

其实,成功的取得,实质上就是一个不断战胜失败的过程。因为任何事业要想取得成功,都避免不了会遇到失败。每个人都难免要犯错误,遭受挫折和失败。就是最有成就的科学家,他们得以落实的建议、希望、愿望以及初步的结论,也达不到十分之一。换句话说,世界上一些有突出贡献的科学家,他们成功与失败的比率是1:10。至于一般人与这个比率相比当然要低得多。因此,在迈向成功的道路上,能不能经受住挫折和失败的严峻考验,这是一个非常关键的问题。

打起精神上路

推销是一个人人可以做,但不一定能人人都做的好的职业,又是一个极能体现个人综合能力的职业。这样来评价销售职业是有一定道理的。要想做好推销,绝没有轻松的:正作,因为你每天都要面对挑战和失败,这时你最需要的就是领会推销精神,并用它作为自己行动的指路明灯。也就是推销员每天都要打起精神去推销,就某一角度讲:推销员其实卖的也是自己的推销精神,这种精神包括以下几个方面:

首先,要喜欢自己的推销职业。作为推销员,如果自己都不喜欢自己所选择的职业,就不可能安心于自己所选择的工作,更不可能干出成绩;其次,如果自己不喜欢现在的工作,在你与客户打交道的过程中。即使不自卑也很难自信。正因为如此,推销员只有把推销作为自己崇尚的职业,与人打交道时,即使自己暂时还没有成功,也不会觉得低人一等,而且会充满自信地与人交往,自然而然地也就会全身心地投入到推销工作中去。

其次,推销要从推销自己开始。推销员要在短时间内去说通顾客很不容易,所以第一印象就显得特别重要。而在现实生活中,人们对一个陌生人的第一印象大都是通过外表进行判断的,因此推销员的衣着和仪表是创造良好开端的关键一环。

再次,要显示出自己内在的精神魅力。推销员要使外在的形象、衣着显现出自己的气质,符合行业的审美特点,是比较容易办到的,但推销员更要用内在的激情、自信,谈吐去展现自己的魅力,引起顾客的注意,唤起他们的购买欲望。要达到这种炉火纯青的地步,还是需要很强的魅力的。所以推销员在谈吐方面应注意:

顾客总是对那些迎合自己的兴趣和爱好的推销员产生好感;

推销员在顾客面前不要充当先生,而是要做顾客的朋友,与顾客聊聊天,谈谈话,往往很多生意就是在这种非正式推销状态中达成的;

不要说上司、同事、公司的坏话,这样顾客会以为你在公司不得志,与大家合不来,或你所在的公司差劲而不愿与你打交道。

一个人是要有精神和冲劲的,尤其是推销员。被称为“中国最伟大的推销员”的邵勇夫,他不论是做最底层的业务员、区域销售经理,还是做高层的销售老总,都对职务看得很淡,他习惯于自己是个“推销员”的身份,开口闭口必称自己是推销员,并不觉得这跟现在的“营销、业务经理”等叫法相比显得卑微。

他是技术员出身,走上推销之路是被迫调去的,因为当他进企业时厂里的发展已经很艰难,需要靠企业自己去寻找市场,他就这么被推上推销之路了。刚做推销员时,他不敢走进客户的大门,见了客户就会脸红心跳,不知如何谈起。后来接触客户多了,他才发现自己也能发表即性演说,也能在广众之下侃侃而谈,而且学会了忍耐,学会了亲和,学会为顾客着想,这么一来他的潜能就得到了充分发挥。因为他有“建功立业,勇闯天下”的勃勃雄心,事业心非常强,所以他在推销行业取得了很大的成就。

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