11.引导客户购买更多的商品
随着经济的发展，人们的生活水平不断提高，各类产品的销量比之前有了很大的改观，但是随着消费者的消费观念不断增强，很多销售员在推销产品的时候，很难说服顾客购买更多的产品。这就体现在缺乏消费引导上。 在网络销售中不难发现，如果顾客主动咨询卖家某款产品，说明他已经经过了仔细的甄别和比较，如果该款产品没有合适的型号或者功能等，顾客很有可能放弃购买行动，即使卖家会将类似产品的链接发给顾客，也难以说服顾客接受建议。而销售员要想有好的业绩，就必须有能引导顾客消费的本事，才能卖出更多商品。
很多网络卖家现在正在尝试激发顾客多消费的策略，其中一个就是“套餐”消费，即一款产品搭配另一款产品销售，可以享受更高的优惠，或者两款商品搭配出来会有更大的吸引力等，来引导顾客从只消费一件到消费多件，并且是自己乐于这样消费。
比如有的化妆品经销商，顾客可能是第一次购买相关产品，对此类产品的使用也比较陌生，使用“套餐”消费的策略就比较容易成功。顾客先是购买了一款口红，也许她还有其他需求，但就是苦于不知道哪款更适合自己，这个时候如果销售员能根据顾客的肤色或者唇色推荐合适的唇线笔，就会使顾客建立使用唇线笔会更加漂亮的观念，“套餐”消费的成功率也就增加了。
还有一种增加顾客购买量的方法就是限量发售。现在很多网络商家也会使用这样的营销策略，当发售的商品数量少了，并且还是易于保存的商品，顾客就会在优惠活动期间偏向于购买多件产品。因为这个时候顾客觉得：一次性买下多件商品对他们是一件有利的事。
对于品牌营销做得不错的商家，可以利用大批忠实的老顾客打开新产品的销量。现在产品的推陈出新比较快，但是苦于没有更及时地推销方法，网络商家习惯将新产品的最新信息发送到顾客的个人邮箱中，让产品的实时信息随时到达顾客那里。顾客看到心仪的产品，在购买旧款商品的同时，出于对品牌的忠诚会放心尝试新产品。
当然，顾客都有贪图小便宜的，很多网络商家也很好地抓住了顾客这个弱点，在销售首页会打出“有礼品赠送，赠完为止，多买多赠”的广告来吸引顾客。实际上这种方式是很有效的。因为一般情况下，价格和顾客心中的心理价位差不多的情况下，有礼品的商品更能吸引顾客。同时限量赠送礼品的策略还会引导顾客多购买。
策略固然重要，销售员的态度也是重中之重。俗话说的好，你怎么对待别人，别人就会怎么对待你。如果销售员对顾客热情周到，对方也就是热情的。如果销售员对顾客冷漠，对方也就是冷漠的。也就是说销售员的情绪会影响到顾客的消费心情。心情好未必会多购买商品，但是心情差的情况下肯定不会多购买。
在介绍产品的时候，销售员需要注意眼睛要始终保持和顾客的眼神交流，因为眼睛里流露出来的真诚会得到顾客最大程度上的信任，再加上真诚毫不做作的笑容，会瞬间拉近你和顾客的距离。距离近了，顾客对销售员推荐的商品才不会有抵触心理，才能为销售员推销更多的产品打好基础。
如果顾客在看中一款商品后，对其他产品表现出很大的兴趣，并且主动咨询销售员。销售员千万不能因为顾客暂时还没跟你确定交易就故意怠慢，而是要以同样的耐心为顾客解疑答惑，因为这很有可能是引导顾客购买更多商品良好机会。
作为成交的延续，要善于利用客户的占有欲和拥有感，尽可能的将成交最大化。另外，扩大成交量还有一层含义就是指积极的创造“积极消费”的氛围，包括售后服务，让客户产生愉悦感，为企业培养忠实顾客。
12.让客户不经意间“软性套牢”
客户和销售员打交道大多时候是第一次，因而戒备心理也很重，怎么才能使客户放下防备，在不经意间被销售员“软性套牢”也是一门学问。人身上最柔软的就是心灵，如果能走进顾客的心灵，就能牢牢地抓住客户。
美国心理学家威廉·詹姆士曾经说过：“人类最殷切的需求就是渴望被人肯定，最深远的驱动力就是希望具有重要性。”可见，期望得到赞美是人的天性之一，因为人人都有一副软耳根，我们的客户当然也不例外，赞美是销售员接近客户，套牢客户的最好方法之一。
顾客消费的时候，由于出钱购买商品，往往觉得自己是尊贵的，是要得到销售员最大的尊重的，所以如果销售员想要赢得客户的好感，就有必要学着赞美顾客，将自己的产品信息和产品理念融入到赞美的话中，一点一点渗透给顾客，从根本上抓住客户。
小陈是某公司的业务员，多年来销售业绩在公司里都名列前茅，这和他赞美人、恭维人的功夫不无关系。以他拜访一名新客户的方式就可见一斑。
小陈走进某经理的办公室，微笑着点点头向经理致意，而走近这位经理的时候，小陈停下来深深地向对方行点头礼。紧接着，小陈开始自我介绍。
小陈：“王经理，您好！我是某公司的业务员小陈，多多指教。”同时递上自己的名片。
王经理：“客气，请坐。”（可见，王经理对小陈的恭维很是受用）小陈：“感谢您百忙之中抽出时间和我会面，我一定为您提供最好的服务。”
王经理：“哪里，很高兴见到你。”（依然是高傲的态度）小陈：“贵公司在王经理的领导下，业务比同行业领先很多，我真是感到佩服啊！我也浏览过贵公司的网站，了解到你们做网络营销，真是紧跟时代潮流。”
王经理：“这是自然，我们经营高科技产品，用户多是从网络寻找自己的产品，网络销售有很大的优势。”（开始主动说起本公司的业务）小陈没有就此停止，而是接着赞美王经理。
小陈：“王经理，您的理念很新颖，同时也很符合贵公司的长远发展，很有前瞻性。我相信贵公司一定能在您的带领下异军突起，成为行业里的一匹黑马。我今天向您推荐一个网络营销方案，能够帮助贵公司在网络营销上取得更好的成绩。”
王经理听着小陈的恭维话，自己的经营策略得到了认可已经是心花怒放，现在听到有可以扩大营销的方案自然很感兴趣，于是给了小陈一个机会介绍方案，小陈自然全力以赴，拿下了这笔单子。
可见赞美顾客，使顾客感觉自己是非常重要的，能在无形中获得顾客的好感，借着顾客的好心情渗透商品，是最佳的营销方案。当然，面对不同的顾客，赞美的方式方法也是不同的。
面对女性顾客，赞美她的着装和美丽肯定是不会错的，但是不能笼统地赞美，要能说出你赞美的理由。比如“这件衣服是今年的最新款式，您真是一位追求潮流的人。”“您气质真好，穿这件衣服更显出您高贵的气质了。”这样具体的赞美很容易打动客户。如果顾客是老年人，就不妨多赞美他引以为豪的过去，年轻人就多赞美他新颖的想法，再举出几个例子就会更有说服力。
如果能借用别人的话达到赞美的目的，就能起到润物细无声的效果，比如借助第三者的话来赞美你的客户。比如：“张经理，李先生是我的客户，还是我的好朋友，他经常向我提起您，说您很能干，不到三十岁就创业成功，而且管理起公司来井井有条。”接着再谈你的业务，无疑将会有很大的助益。
由此可见，只要销售员细心观察，就会发现，不管是顾客本身，还是他的周围，很多都可以作为赞美的对象，销售员要长着一双善于发现的眼睛，还有一张善于说话的嘴巴，才能在顾客买东西之前取悦他们，让他们还没来得及反应，已经落进你的“圈套”。
