在心理学中有一个很著名的实验，表明人都是以自我为中心的。心理学家让一名大学生穿上一件名牌T 恤，然后走进教室，该学生估计大约会有一半的同学注意到他身上的名牌T 恤，但是最后的统计结果却出乎意料——只有23%的人注意到了这一点。
这个实验说明，人总是以自我为中心，永远觉得自己是那个重要的，往往会把自己放在重要的位置，从而期待别人对自己的关注程度。销售员如果能很好地利用这一心理，给予顾客最大程度的关注，充分表达自己的感谢，准客户和潜在客户也会增加不少。
然而可惜的是，大多数的销售员并不懂得利用顾客这样的心理，从不愿意尝试表达自己的感激之情，好像这样会显得自己很卑微，其实这恰恰是销售员犯的一个错误。
丁丁做汽车销售员有大概三四年的时间了，她有很多忠实的客户，很多新客户都是老客户介绍过来的，因为丁丁在卖车的时候，卖出了感谢，卖出了自己的品牌。
有一次，有一位老客户来到丁丁面前，丁丁很热情地接待了他。在了解了客户的需求之后，帮客户推荐了车型并且提了一些建议，可客户自己还是拿不定主意，再三考虑之后，客户还是没有从丁丁这里买车。但是就在客户走的时候，丁丁很真诚地说：“非常感谢您的光顾，欢迎下次再来！”
因为对丁丁来说，不管客户在第一次买不买车，只要向她咨询的人都是她的潜在客户。果真，过了没有几天，这个客户又来了，而且来了之后没有找其他销售员，直接找到丁丁，从丁丁这里买了一辆车。虽然这位老客户再从丁丁这里买车的几率很小了，但是就在客户走之前，丁丁还是真诚地说了句：“谢谢！”让客户觉得丁丁并不止贪图客户的金钱。就是经常向客户表达感谢之情的好习惯，为丁丁赢来了很多回头客。
实际上，在客户购买产品的过程中，很容易在买到一件产品之后短时间内后悔，这种后悔产生的最主要原因就是买到东西的客户在销售员那里“一文不值”了。这是一种很可怕的心理，一旦客户形成这样的心理感受，下次再与你交易的几率几乎为零。
而丁丁之所以能赢得客户，正是因为她让顾客感到放心，让客户相信从丁丁这里买车是一个很正确的决定。一句“谢谢”让客户更加确信在丁丁这里买车没有错——因为善良的人又怎么会卖不好的东西呢？
实际上，这是一种打感情牌的策略。不少销售员认为跟陌生的顾客打交道，大部分都是一面之缘，没有必要拿出自己的真感情，殊不知，感情的力量才是最伟大的。客户购买一件产品大多并非因为这是最合适的产品，而是这位销售员是最合适的人选。
所以，千万不要小看一句“谢谢”，这句销售中最简单的话很有可能成为帮你赢得订单的关键。销售员不应该吝啬自己的感激之情，一句“谢谢”，表达了自己的友好，为客户留下了好印象——他是你重视的人。即使当下的推销并不成功，也为自己的下次推销成功奠定了良好的基础。
12.无论推销成败，都要保持正面形象
为什么会有那么人选择跻身销售这一行业？因为这个行业很容易出现成绩。每个做销售的人对金钱都有一种执着的渴望，都希望自己成为行业的第一。也确实有不少人通过销售行业获得了成功。所以这是一个充满诱惑力的行业，但同时也是一个充满失败的行业。
在销售行业摸爬滚打，要学会的最重要的一点就是，不管你这次经历是成功还是失败都要想办法保持好自己的正面形象，特别是在失败的时候，不能灰心丧气，连形象都丢了。
销售员的好胜心都很强，很希望能在最短的时间里拿下客户，心中所想的事情无形中就会在脸上表现出来，这样的销售员脸上只写着两个字——成交。这样的求胜状态会让客户觉得这是只在乎成交与否，只在乎金钱的销售员，他们会不由自主地想“他的目的就是忽悠我买他们的产品，我可不能上当”。
所以，如果你是一名销售员，千万不能心里只装着金钱，面对自己的客户，要永远把真诚的服务放在第一位，首先让客户感受到你的真心，宁愿暂时丢下金钱，也不能长久地丢下客户。
即使推销失败，也不能完全丧失了信心，对还没有离开的客户爱理不理，这样只会让对方感受到你的不专业。失败并不可怕，可怕的人惧怕失败。史玉柱的经历能给做销售的人一个很好的启示。
巨人集团，曾经是一个红遍全国的知名企业，在其辉煌时期业务曾跨电脑、保健品和房地产三大领域，在短短的两年内就成为销售额近4亿元的大企业。
为了想要成为“全国典型人物”的个人思想，巨人集团的总经理史玉柱就想把巨人大厦建成为中国第一高楼，巨人大厦的设计从18层、28层、40层不断加码，最终因为资金周转不灵，一度陷入资金危机中不能自拔。
历经不到4年的巨人集团就如同泡沫似得破裂了。
很显然，史玉柱在经营企业赚取金钱方面是失败的，而且输得很惨。
但是，不管是怎样的处境，史玉柱始终保持着一种正面的形象。
之后，史玉柱吸取教训，涉足脑白金、黄金酒等保健品行业，不但在短期内会偿还了所有的债务，并把管理权全盘交给了下属，同时运用一系列资本运作的手段，而他这样做也使他向一个成功企业家的方向转换。
2004年，史玉柱的上海征途网络科技有限公司成立。2007年，史玉柱的巨人公司在美国上市。史玉柱这一切的改变，都源于他不服输的心气和斗志。
销售人员在销售业界摸爬滚打，就如同商场人士在商场博弈，很多时候并不是你想要什么样的结果，就会有什么样的结果，失败在所难免，重要的是，推销失败了，心不能败。销售人员始终都要在心中为自己设定一个目标，只要付出了最大的努力去完成这个目标，最后不管结果怎么样，都要乐观地接受。
当然，推销成功也不能表现出“我终于战胜你了”的幸灾乐祸的样子，这样的表现只会让客户觉得上当受骗，交易成功真诚地表达自己的谢意，为下次合作做好铺垫。推销失败了当然也不用气馁，你的丧气只会留给对方一个负面的形象，下次接触，你遭遇的还只有拒绝。无论成功还是失败，保持一颗积极向上的斗志，始终保持感恩和战斗的心情。
13.必要时秀秀“不好惹”的一面
销售面对的是社会上形形色色的人，不同的人适用不同的销售技巧，有时候你的“祈求式”的销售方法或许能帮你完成定额，但是对有些人来说，这样的销售方式会让对方感觉你的东西根本卖不出去，你是在求着别人买。
不是每一个客户都是要顺着的，面对那些“吃硬不吃软”的客户时，秀秀自己“不好惹”的一面也并非坏事。当然，如果你确定用温和的推销手段能够完成交易，就没有必要在顾客面前玩“变脸”，但是有的客户就是喜欢捏软柿子，这类客户内心十分清楚一点，那就是销售员不敢轻易得罪客户，因为他们还想从客户这里拿到订单。但是如果一味地让客户牵着鼻子走的话，最后很可能不但做不成生意，尊严也会丧失掉。
虽然大多时候你的热情和激情会帮你完成交易，但是有些顾客根本不吃这一套，反而你越热情他越对你不理不睬，摆出一副高高在上的姿态。
因此，对销售人员而言，当面对那些自以为什么都知道、自以为很了不起的人，就不能总是任由他，而是要拿出自己强硬的一面，这样反而比较容易拿到订单。事实也是如此，如果你紧追着客户，他就会越有恃无恐，反之如果你表现出对成交与否完全不在乎的态度，客户就会认为你也是一个“不好惹”的人，他会渐渐对你和你的产品产生强烈的好奇心，这个时候你再顺理成章地推销，成交就近在眼前了。
小刘推销一种大型商品，在向客户报价的时候小刘报4万元一件，客户当然不愿意以这个价格购买，经过讨价还价，客户希望能够以3.5万元的价格购买。商讨起来，双方都不肯让步，小刘无奈给出了3.55万元的报价，并且表示再也不能低了。
但是客户认为这个报价太高了，想来想去还是不肯买，经过再三协商，客户给出了3.52万元的价格。小刘心想：“我不能答应他给出的这个价格，如果我答应，他一定认为还可以再便宜，这样客户肯定得寸进尺，接着讨价还价，我的提成就都送给他了。”
小刘做销售很多年了，对这类的客户十分了解，这就是吃硬不吃软的主，于是咬紧牙关，表示自己不能做主，需要请示领导。小刘走出去故意很久没有回来，客户开始有点着急。正当客户不知道怎么办好的时候，小刘回来告诉他：“真不好意思，经理说不能便宜，这是新型工艺制造的产品，很多客户都在等着要，这个报价已经很低了，如果您实在接受不了的话，我也没办法。”说着做出一副准备要离开的样子。
这个时候客户急了，急忙拦着小刘：“3.55万元就3.55万元，要了！”
还迫不及待地要签订单。小刘故意考虑了一会儿才勉强答应。
不难看出，这位客户并不是不想要商品，也并不是真的在乎贵一点还是便宜一点，关键是想占到最大的利益。如果销售员懂得如何在客户面前“虚张声势”，做出一副不好惹的样子，客户就会掂量掂量自己的强势到底能不能为自己争来利益，还是失去本来已经合适的成交价格。
有些人会天生认为自己是了不起的人物，觉得他选择购买你的产品是对你的恩赐，什么时候自己做的决定都应该被接受，而不是被迫接受别人的建议。销售员只有装出一副满不在乎的样子，才会让客户觉得他并不是那么容易就能搞定这笔生意，反而被你牵引着完成交易。
客户在看到销售员不好惹的时候，往往是对产品表现出最大的兴趣的时候，会想尽快买到你的东西，所以如果你的客户满不在乎，那么只有你更加满不在乎，才会使对方主动向你套近乎。
在销售的过程中不需要一味地顺从和尊重，适时地表现出“不好惹”的一面有时候也很重要。只要坚持自己的原则，做到不卑不亢，诚信地对待每一位客户，相信也会获得客户的尊重和关注。
14.拜访其实也是在经营关系
如果你是一个销售人员，要怎么让第一次见面的客户接受你的推销呢？实际上，很多销售人员卖出东西都不是一次拜访就成功的，而是通过多次拜访，首先搞好和客户的关系，再利用和客户的人情关系推销产品。
人们通常喜欢和谈得来的人交往，喜欢和自己有共同兴趣爱好的人聊天。作为销售员，和客户一见面就拼命推销产品，客户当然不会那么容易接受。如果转为迂回策略，先把客户的信任拿下，相信客户是很乐意购买熟人的产品的。
事实上，销售员和客户的关系是需要销售员用心经营的。想要从客户那里拿到订单，先成为朋友是最便捷的方法。经营和客户的关系首先要做的就是成为客户的朋友，关系走好了，推销就是水到渠成的事。
小陈是一名医药代表，主要的工作就是推销药品，有一次小陈拜访一位连锁医药公司的采购部李经理，这位经理年龄在40岁左右。但是没说几句话，小陈就被客户拒绝了，原因在于市场上同类的产品很多，竞争激烈，小陈的产品并没有任何优势。
但是小陈并没有因此灰心，他回去后没有放弃这个潜在的客户，而是在两个星期后打电话给这位采购部经理，但是小陈识相地没有谈生意，只是说：“李经理啊，祝您生日愉快，生意兴隆，万事如意啊！”
李经理感觉很奇怪，他不知道小陈是用什么办法知道自己生日的。而一直以来并没有陌生人向他祝贺过生日，因此，李经理感觉很新鲜，所以主动说：“多谢多谢，有时间过来坐坐啊！”
又过了大概一个星期，小陈借着刚好路过李经理公司的机会顺道拜访了李经理，进门李经理不像上次赶走小陈的时候那样冷漠，而是热情地倒起茶来。小陈顺势询问起李经理的生意，结果两个人越聊越投机，小陈走的时候，李经理竟然主动说：“你上次带来的产品什么时候方便再拿几件过来吧，咱们货到付款。”小陈的生意做成了。
做销售的人才会懂得每笔业务的谈成要付出多少艰辛，因为面对陌生的客户很难说服对方购买你的产品。但是如果先把陌生人变成熟人，那谈起业务来就是一件很轻松的事情了。当然了销售员不可能真的跟每个客户都成为朋友，所以和客户的朋友关系也是需要好好经营的。
一般客户都喜欢同那些把自己放在心上的人打交道，即使第一次推销失败了，如果你能时不时地向顾客送上自己的观念，赶上节日给客户送点礼物的惊喜，那么客户就会觉得你这个人还不错，至少很重视他，自然愿意跟你有进一步交往。
再者，如果你能挖掘客户周边的潜在客户，就会省不少劲儿，因为面对客户周围的人，你很容易可以打好熟人牌。即使对你的产品并不感兴趣的人，看在你上个客户的面子上，也不会那么轻易拒绝你的，这样你推销成功的几率就大大增加了。
因此，销售员虽然日常工作繁忙，但也应该学会经营自己的生活圈子，要建立一个朋友圈，在朋友圈里卖产品。因为从某种意义上来说，销售员销售的不是产品，而是人情。把销售的渠道建立起来了，销售的业绩也就会跟着上去。
所以，在当今社会，对于销售人员来说，准确把握人与人之间的关系，就是创造突出业绩的渠道，只有好好地利用这些渠道，才算是真正的胜利。人与人之间建立关系，其实是很简单的事情。销售人员要学会“眼观六路，耳听八方”，与各式各样的人打交道、交朋友，有了丰富的人际关系资源，还怕自己的销售业绩没有提升吗？
