在第一次与客户接触时，与客户间建立“信任”或“好感”的桥梁是至关重要的。同时，应该先点明客户对这份产品需求的迫切性，进而引起客户的购买欲望。
在拜访客户时，营销人员应当信奉的准则是“即使跌倒也要抓一把沙”。意思是，营销人员不能空手而归，即使营销没有成交，也要让客户能为你介绍一位新客户。
在我给各大企业做营销培训的过程中，发现了一个共同的问题：
营销人员在初次拜访客户时表现得不够成熟，这种不成熟基本上分成三大类：
1.在客户面前十分紧张，除了说客气话之外，基本上就不敢问客户其他问题了，导致10分种之内结束拜访，这种拜访基本上是无效拜访。
2.在客户面前都不紧张，但在与客户就产品的技术指标展开交流时，介绍自己与公司的整体能力不足，忽视了客户的整体需求，以及没有去了解自己公司目前所处的竞争环境。这种拜访的有效性会大打折扣。因为你不仅失去了很多潜在商机，还对未来潜在的竞争与麻烦全然不知。
3.在客户面前都不紧张，但整个拜访过程都是谈天说地，基本上没有正经内容，仅在临走时说了一声“有需求一定找我”。这种拜访的有效性也会大打折扣，因为你最多在客户面前留下“好人”或“哥们儿”的印象，但客户不会认可你的能力。
那么，我们应该如何有效地拜访首次约见的客户呢？本章即将进行详细的讲述。
迈过“谢绝营销”这道槛
有位衣冠不整的营销员到一家商场营销豆腐，经理与他谈了一会儿，就将他支走了。营销员走后，经理对同事说：“我看了他的样子就反感。”此后，这位营销员虽多次登门，但经理再没见他。“谢绝营销”这个门槛将他永远挡在了成功的门外了。
在营销中，懂得形象包装、给人留下良好第一印象的营销员，将是永远的赢家。营销人员与客户首次接触时交流时间不会很长，要在有限的时间内，使客户对自己和自己所营销的产品有所了解并非易事。
研究表明，首次印象一经形成，不但会持续较长一段时间，而且不易改变。
所以，营销人员应十分重视自己给予他人的第一印象。
营销是与人打交道的工作。在营销活动中，营销自己和营销产品同等重要。
调查表明，客户之所以购买某品牌产品，并非一定取决于产品质量，其中对营销员的好感往往起到了决定性作用。据美国纽约营销联谊会统计，71％的人是因喜欢、信任、尊重一位营销员而做出购买决定的。
营销的内涵是营销自己，而营销自己的关键就是营销自己的形象。首次与客户打交道时，怎样做才会给客户留下美好的形象呢？
在营销活动中，最先映入客户眼帘的是营销员的衣着服饰。一般来说，衣着打扮能直接反映出一个人的修养、气质和情操。穿戴整齐、干净利落的营销员容易赢得客户的信任和好感；而衣冠不整的营销员会让客户留下办事马虎、懒惰、糊涂的印象。
美国一家营销机构的调查表明，80％的客户对营销员的不良外表持反感态度。服饰对营销员而言，也可以说是营销商品的外包装。包装纸如果粗糙，里面的商品再好，也会容易被人误解为是廉价的商品。日本营销界流行的一句话是：“若要成为第一流的营销人员，就应先从仪表修饰做起。”
你在进入一位客户的办公室时，给他留下的印象，在很大程度上会直接决定你受到的待遇。良好的第一印象是非常必要的，否则，以后要改变你潜在客户对你的评价，你就不得不付出更多宝贵的时间和精力，并遭遇许多尴尬的局面。
有些营销员在和他们客户洽谈时，往往会带着歉意，其表情就像在奉承客户一样，比如，像“对不起，占用您宝贵的时间”这样的表情，这会给客户一种印象：他们没有什么重要的事情，他们对自己缺乏自信，他们对自己所代表的公司或者他们正在营销的商品没有多少信心。
在接近潜在的客户时，不要有任何疑虑和特别的奉承之词，也不要表现得缩手缩脚、畏首畏尾。如果你能充满自信地走到客户面前，你就会受到注意，并立刻赢得尊重。
你的自我介绍是一个开端，是你成功的第一步。如果你开始能给人留下一种非常满意的印象，你获得成功的可能性就会大得多。
这就要求你在奉承和过分勇敢之间选择一种最好的方式。如果你在接近一个人时戴着帽子，嘴里叼着雪茄或手里的烟还未熄灭，呼吸时满嘴酒气，走路时大摇大摆，表现出身体的不适，或者表现出对客户缺乏起码的尊重，所有这些都会让你吃到苦头的。
如果你给人留下一种不好的印象：比如随地吐痰，缺乏尊重，目光闪烁不定，表现出怀疑，或者担心，他可能马上就会对你产生偏见。一旦他对你有了偏见，他就会对你所讲的理由产生怀疑，进而以一种怀疑的态度对待你正在极力营销的商品。
我认识一位营销员，他给人留下的第一印象是最不合时宜的，因为他没有表现出一点点的自尊：他很羞怯，甚至有些病态的神经过敏，当遇到陌生人时，要过好几分钟他才能慢慢平静下来。
沉着冷静是一个营销员不可或缺的品质。对于一个充满自信的人来说，保持沉着冷静是自然而然的，没有自信便很难表现出尊严，其他人也很难相信你。
你对自己的看法与一个潜在的客户对你的看法在很大程度上是相互关联的，因为你会随时向对方暗示你对自己的评价。
如果你认为你是一个五大三粗的人，你潜在的客户也会在心目中对你产生这种印象。在接近一位潜在的客户时，走路、说话和行动不但都要表现出你是一个自信的人，而且还要表现出你是一个自信并完全了解自己业务的人。
当家里有人生了病，请来内科医生的时候，无论男主人有多么强的能力，也无论母亲和孩子受过多么好的教育，除医生以外的其他人都应该站在旁边。
他们应该知道医生才是这种场合的主导者，只有他一个人知道应该做什么，他们都应该尊重医生的意见。
你在接近一个潜在的客户时，你的行为方式应该体现出这种职业性的特点，表现出充分的自信，那是对你的能力、你的诚实和正直以及对你在业务知识方面的自信。单纯职业性的自尊就可能帮助你留下美好的印象，并赢得别人的尊重。
它至少可以保证你听到礼貌的言词，并使你有机会以一种巧妙的方式达到你的目的。
一位在各地都有许多图书代理的出版商，要求他的员工在给代理商开门时，应该给他们留下这样的印象：他们是本公司期望见到并热烈欢迎的人。
他告诉员工，如果正在下着雨，就帮代理商脱下雨衣；如果屋外面道路泥泞，或者沙尘四起，就帮代理商擦去鞋子上的污迹。总之，要表现出期望他们到来的姿态。也就是说，要给对方留下良好的第一印象。
你在拜访一个潜在的客户时，应该表现得就像一个好消息的递送者，使人相信你会为这个家庭带来好消息。如果你能使他们对你营销的东西产生兴趣，这表明你正在给他们带来实际利益。
无论你营销的是什么东西，是书籍还是钢琴，五金器具还是纺织品，你的行为方式都将在很大程度上决定你营销的多少。有些营销员在接近潜在客户时，其表现似乎并不是希望得到订单，而是希望不要被踢出去，至少是有礼貌地要求他们走开。
有一天，我去拜访一位在商界很有名的成功人士，这时候，正好有一个营销员来上门营销。那名营销员面带羞怯，走路非常小心，那神情就像是在向大家表明：“我知道我没有权利来到这里，但是我已经来了，请您赏个脸，我觉得这你也可能不会同意。”
“我想今天可能没有我的订单，是吗？”他向这名成功人士问道。
“哦，是，你改天再来吧。”那位营销员灰溜溜地走了出去，似乎来到商人的办公室本身就是一个巨大的错误。
没有谁喜欢一个营销员那种自我贬低的态度，畏首畏尾、奉承、抱歉的态度只会使自己失去尊严和自信。如果营销员在接近客户时，表现得就好像是期望被踹上一脚一样，你的期望可能会得到应验。它可能以生硬的拒绝，冷落怠慢，或者礼貌地请你走开的形式出现，但可以肯定的是，你的行为注定会让你吃闭门羹。
如果你去拜访一个客户，你就要在他面前表现得勇敢、果断，而不是给他留下一个懦弱的印象，从而阻碍你目标的实现。即使他拒绝给你订单，也要让他尊重你，让他因你高贵而刚健的外表而佩服你。没有人会愿意和一个他打心眼里看不起的人做生意，但如果一个人能够给别人留下美好印象的话，他至少可以获得一个听取意见的机会。
我们最近问过一个大公司的代表，他是如何与那些很少有营销员能够接近的人做成那么多生意的。
他这样回答：“我走进客户办公室时不会蹑手蹑脚，而是像走进自己的办公室一样，也不会做出可能被踢出去或者被拒绝的表情。我会尽可能以最果断和威严的方式，直接走到他面前，因为我深信我一定能够给他留下良好的印象，这样他就能够愉快地记住我，即便我不能得到他的订单。结果，那些很难接近的人经常会把他们拒绝别人的那些业务给我，因为我不害怕接近他们，并且能够愉快地说出我想说的话，而无需装腔作势、奉承或者道歉。”
总之，你的态度、精神状态以及你的个性，决定你营销艺术的高低。你给他人的印象将成为影响你营销的一个非常重要的因素。
曾经有一个营销员，在与客户交换名片落座后，一直把名片拿在手上把玩，最后客户面露愠色要回名片，转身离去。
良好的行为举止是营销员言行一致、表里如一的反映，是尊重客户的体现。
营销员举止不当，忽略礼仪，往往会在无形中破坏交谈的结果。客户是聪明的，他们只向值得信赖、举止端正的营销人员发出订单。
落落大方的举止并非一日形成，它需要营销员在平时多注重个人修养的培养，多积累礼仪知识，甚至从不随地吐痰、不随手扔垃圾等点滴文明行为做起。
据说，有一些营销员还会参加一些专业的礼仪训练，让自己的一言一行都能表达出心中的那份真诚。
好的开场白是成功营销的一半
根据心理规律，人们在交流开始的1分钟内所获得的信息，一般比之后10分钟里所获得的印象要深刻得多。开场白的好坏，几乎决定着营销的成败。所以，营销人员与客户进行交谈时需要运用有效的开场白，成功引起客户与我们谈话的兴趣。
成功的营销人员往往先谈客户感兴趣的问题及嗜好，以便营造一种良好的交谈气氛。这种融洽的氛围一旦建立，营销工作往往会取得意想不到的进展。
缺乏想象力的营销员在和客户见面后，往往急于进入营销状态。他们会迫不及待地向客户介绍自己的产品。常见现象是，一见面就问“要不要”、“买不买”。要知道大多数人对营销是很反感的，所以你不要让客户一开始就把你当作营销员。
以下是最容易让人拒绝的开场白：
1.“老板，你要买吗？”
2.“你准备要买，是吧？”
3.“对不起，打扰了！”
4.“我能不能耽误你几分钟？”
5.“不晓得你对这个有没有兴趣？”
6.“老板在吗？”
7.“我有一个可以让你省钱的主意……”
8.“是你负责吗？”
第一句话的印象是你成败的关键，开场白的传达方式决定你是否能够打动人心。你的传达方式、真诚与创意会影响整个约谈的气氛。它们也会影响准客户的聆听态度。如果你一开始就取得了他的注意力和尊敬，你很可能全场都得到同样的尊重。反之，你就可能入了宝藏却空手而回。在客户的心中只有一个念头：“你要干什么？”你越快说到重点，对你越有利。
有没有现成可用的标准对白？当然有。你可以用吗？当然可以，只不过只有在你能完全掌握它们的时候才能用。这不是你说些什么的问题，而是你怎么说的问题。
以下几种有效的开场白，可以为你带来启发：
1.“您能不能帮我一下？”或“我需要您帮我一些忙。”
这是最有效的开场白，如此一来，客户会因乐于助人的心理而削弱了对营销人员的提防。记住，我们的目的是要客户听我们说话。“你能不能帮我？”
几乎是在要求对方要注意，不给对方留有拒绝的余地。另外一句同样有效的话术是：
2.“我想留一份重要的、有关……的资料，您看……”
如果你不知道哪位是你要找的人，这个开场白可以取消对方的戒心。你不是来“索取的”，也不是来“交换的”，而是“提供”资料的，而且是“重要”的，一般会引起对方的重视和友好的接待。如果，你正好碰见了准客户，还可以这样开场：
3.“我今天给你带来一样好东西……”、“我今天来很高兴……”、“我发现你（你们）……（提出他们的优点或特色）”上面的话题轻松、愉快、自然，不会给对方带来压力，自然也很能引起对方的兴趣，这样就容易和对方交谈了。
下面我们提供给大家一些经典开场白范本，以供实践：
1.金钱
几乎所有的人都对钱感兴趣，省钱和赚钱的方法很容易引起客户的兴趣。
如：
“李总，我是来告诉你贵公司节省一半电费的方法。”
“王经理，我们的机器比你目前的机器速度快、耗电少、更精确，能降低你的生产成本。”
“赵总，你愿意每年在纸张生产上节约10万元吗？”
