你打多少电话就意味着你有多少机会，你有多少机会就意味着你有多少客户，你有多少客户就意味着你能赚多少钱。
你打多少电话就意味着你有多少机会，你有多少机会就意味着你有多少客户，你有多少客户就意味着你能赚多少钱。
很多朋友在电话预约中都遇到过这种情况：
“您好，请找刘先生！”
“他不在！”
“好，谢谢！再见。”
没有找到要找的人，就仓促地挂上电话了。这未免太可惜。既然现在握着话筒、既然是电话预约，那么不管是谁来接通这电话，营销人员都可以“见风转舵”，即使是打错电话也可以“将错就错”，除了练习电话营销能力之外，说不定还能被你说服成为客户呢！
电话不简单，一线牵万金
电话营销已经成为一种低成本高回报的营销手段，众多企业纷纷组建自己的电话营销团队，希望电话营销为公司带来更多的客户，创造更高的价值。作为一名营销人员，电话营销一定不会陌生，电话营销是一名现代营销人员必须必备的专业技能。
首先问营销人员一个问题：你每天的有效通话量是多少？肯定很多人疑惑：
什么叫有效通话量？有效通话量是指营销人员通过电话和客户实际发生过沟通的通话，哪怕只有一句话，而不是你给客户拨了多少通的拨号量。很多公司营销人员的有效通话量很难突破100通/天，经过本章的学习和培训，能够让大部分营销人员每天的有效通话量保持在120通以上。
很多人对电话营销有一种误解：这是一个没有任何技术含量的工作。其实，绝大部分公司的电话营销工作都不标准，管理相对粗放，效率也比较低下。不少公司对外宣称自己的营销人员一天的有效通话量可以达到500通。我们来分析一下，这一数据是否科学：
如果一个营销人员每天有效通话量是500通，假设平均一通电话用时2分钟，共计用时1000分钟/天，即16.7小时；假设平均一通电话用时1分钟，每天耗时8.3小时。正常电话营销的有效工作时间一般是上午9：30～11：
30，共2小时，下午14：00～17：00，共3小时，全天有效通话时间合计5小时。营销人员如果能做到8.3小时/天的有效工作时间，客户哪有这么多时间接听电话，显然这个数据有问题。
现在，越来越多的企业选择电话营销这一营销模式，是因为企业外部营销环境发生了巨大变化：
第一，城市的面积在不断扩张，城市面积越大，营销工作越难开展，工作效率越低，因为，路上消耗的时间比例越来越大，同时，对于一名基层营销人员而言，城市面积扩张带来的交通成本增加也是一个客观问题。
第二，很多企业为了有效控制成本，选择在民宅和居民小区内办公，传统的商业集群正在被零散的企业布局代替，导致营销人员的客户拜访难度进一步增加。
第三，互联网时代使得信息非常的发达，通过网络等工具，我们可以快速找到有效客户的相关信息，为电话营销工作开展奠定了基础。
第四，现代商业竞争日益激烈，企业如何以最低成本在最短时间内让更多的客户接受到自己的商业信息是每个企业经营者必须思考的问题，这正是电话营销的魅力所在。
针对以上外部营销环境的变化，我们得出一个结论：电话营销是时代的产物，是现代营销工作开展的必备工作技能之一，具体原因可以汇总为以下五点：
第一，电话营销是未来营销领域的必然趋势。因为，城市越来越大，客户越来越分散，企业竞争越来越激烈；一线营销人员工作压力越来越大，自己能够控制的有效工作时间越来越少。
第二，电话营销是顶级营销人员必备的一项业务能力。顶级营销人员与普通营销人员的区别首先表现为客户拜访基数的差别。电话营销这种新兴的客户拜访方式比传统的陌生拜访方式在初次拜访的数量上具有明显优势，同时，经过初次电话营销的梳理，我们见到的客户的质量也得到大幅度提升。
第三，电话营销是提高营销工作效率的有效手段。电话营销不仅操作简单，而且客户拜访单位耗时极低，工作效率非常高。一通初次拜访电话有效时间平均是3分钟，1小时就可以打20通，每天工作5小时，每人每天就可以打100通的营销电话。
“您好，请问您是×××（单位）的负责人吗？”
“是的。”（如果回答不是，那就向他询问负责人的联系方式。）“您好，不好意思，打扰您几分钟的时间。”
“有什么事吗？”
“是这样的，我是恒帆电脑公司的小莫。我们公司是政府协议供货商，现在我公司这边有份资料想送过去给您看一下，希望能帮上一些忙。”
“什么资料？”
“是关于我们公司和供货产品的资料，希望这些资料能帮上您一些忙，让我们公司以后更好地为您服务。您看下午什么时候有空，我把资料给您送过去。”
“今天下午两点你来我们公司吧！”（如果没空的话，追问什么时候有时间。）
“好的，那我就今天下午两点去贵公司拜访您。谢谢您宝贵的时间。打扰了。拜拜！”
“拜拜！”
短短几分钟，就能和客户约定见面时间，是不是很高效？
第四，电话营销是成本最低、效率最高的营销手段。公司所承担的营销费用仅仅是每月的电话费用。
第五，电话营销是营销领域最易操作、技术含量最高的营销方式。入门简单，只要你会说普通话就可以做电话销售；难度大，大部分人在通话的前三秒就直接被拒绝了；技术含量高，需要180秒的通话艺术。
之所以说电话营销技术含量高，是因为它必须遵守4个3原则：电话接通的前3秒是成功与否的关键，前3秒能够保证客户不直接拒绝你，客户就会给你30秒让你表明来意；如果能在这30秒内吸引客户，对方就会给3分钟时间听你简单阐述；如果能在这3分钟抓住客户的心理，对方就愿意腾出来30分钟接受你的约见。
从以上五点我们看出：电话营销是现代营销人员必须掌握的一项技能。作为营销人员，没有选择余地，除非选择不做营销。那么，为什么称为“电话营销”？
营销重策略，是指整个产品从设计到如何卖给客户的全部过程。营销工作提前安排好第一步干什么，第二步干什么，第三步干什么，对整个营销起到一个指导性作用。
营销是针对营销设计的具体方案进行有效执行，因此，营销重结果。一旦营销人员误解了电话营销=用电话营销，工作必然进入误区：希望通过电话把产品直接卖出去，这种直接营销成功的情况概率非常低。
营销重手段。营销的目的就是把产品卖给客户甚至忽略产品价值和客户定位，只是想方设法把产品卖出去。
营销重流程，营销重结果，营销重手段。任何营销技巧必须建立在合适的营销流程之上才会发挥应有的效力。
略施小计，巧妙绕过接线人
相信很多营销人员都遇到过下面这种情况：
“我们老板在开会，请留下你的电话号码，他会回电话给你。”
“对不起，我们老板不姓赵，你打错号码了！”
接线员挂线，谈话结束。接线人又一次截断了你与老板直接对话的门路。
营销人员，尤其是营销新人，在电话预约过程中，最让他们沮丧的事情是关键人物还没有接触上，电话就被接线员或者总机给过滤掉了。
随着电话营销越来越普遍，很多公司都会设置“电话过滤”，接线员或秘书经过培养，懂得如何巧妙地限制进入老板办公室的电话。其实，接线员或秘书之所以限制打给老板的电话，是因为“麻杆打狼——两头怕”的心理在作怪。
当他们接到电话时，也会处在一种矛盾之中。如果不给老总转接进去，万一耽误了事情怎么办？如果转接了不相关的电话怎么办？不管怎么做，只要做错了，得到的可能都是让领导埋怨。
因此，在电话预约过程中，只要营销人员能够抓住接线人的弱点，给他们一个充分的理由或者借口，还是能够有效地逃过他们的“电话过滤”的。那么，电话预约如何才能巧妙地绕过接线人呢？
无论采用何种方法，最重要的是要让接线人感受到你对他们很重要，如果做到了这一点，接线人就不会贸然挂你的电话了。现实中，很多营销人员没有参透其中的奥妙，一开口就是营销，没等你说完一句话，对方一句“不需要”就让营销人员愣在那里，一脸委屈。以下是营销人员应对接线员的策略，可供参考。
1.重要人物转接法。电话一接通，就表明自己地位很重要，或者自己和要找的人很熟悉，接线人就会把电话转接给我们要找的人。如，说自己是老总的客户或朋友，机会可能会大一些。有时候即便事实并非如此（如我们并不是什么“大人物”，也和要找的人不是很熟），也可以适当地运用这一技巧。但为了避免有“冒充”和欺骗的嫌疑，应该采取一种暗示的方法，即不明确表明自己和要找之人的关系。
接线员：“您好，××公司。”
营销员：“我是××的赵郎，是你们公司营销部张经理的朋友，麻烦帮我接一下张经理。”
接线员：“赵先生，张经理现在在忙。您有什么事情，我可以帮您转达。”
营销员：“我有重要的事情，最好能和他直接讲。”
接线员：“好的，不过张经理现在真的很忙。您过一会儿再打过来，或者留一下您的电话？”
营销员：“这样啊，那你把他的手机号码告诉我，他的手机号码我没带身上。”
接线员：“不好意思，我这里也没有。您等下再打过来问吧。再见。”
在这一对话中，营销员想表明自己和张经理有比较密切的关系——“朋友”，但是这种关系十分不确切，因为“朋友”本身是一个模棱两可的词汇。接线员对这种关系没有确切的把握，于是试探性地加以拒绝，利用对方的回答做出判断。最后，营销员问客户的手机号码，并谎称忘记带号码了，这就彻底露馅了。
试想一下，如果是关系密切的朋友，怎么会连手机号码都没有存下来呢？如果换一种方法，效果就不同了。
接线员：“您好，××公司。”
营销员：“您好，请找营销部张经理。”
接线员：“先生贵姓？请问找张经理什么事情？”
营销员：“我是××的赵郎，找张总有急事，你转过去就行了。”
接线员：“不好意思，张经理正在忙。赵先生有什么事，我可以代为转告。”
营销员：“你能够做主吗？你不知道这件事情有多么重要？”
接线员：“您稍等。”
对于接线员来说，转接错误电话和没有及时转接重要电话，这两种压力时时存在。相对来说，后者所带来的后果更加严重。因此在遇到无法确定其重要性的事情时，为了慎重起见，接线员一般会选择将电话转接过去。
2.谎言法则。在营销员面对那些接线员或总机时，如果直截了当，实话实说，可能连一点机会也没有。这个时候，营销员必须事先编好台词，把自己伪装起来，撒个善意的谎，才有机会绕过他们。不要为自己说谎感到惴惴不安，你要想到自己是为了给他们带来利益和价值，同时也是为了自己的利益和价值，这是一个善意的谎言，是一个双赢的办法。
小李是位做有色金属的营销员，他性格活泼开朗，工作作风严谨负责。因为性格活泼，所以沟通起来很容易，做起事来知晓变通。对于如何绕过接线员，对小李来说根本不是什么问题。
小李：“你好，是有色金属研究总院吗？”
接线员：“是的，您找哪位？”
小李：“找你们李主任，就说××商贸的李总问他为什么货到现在还没到呢，不要浪费我时间！”
接线员：“好的，我马上转过去，你们细谈。”
小李说话的内容很简单，但却能一针见血，让对方很难招架，所以很见效。
3.不平等法则。在营销过程中，总会遇到这样的问题：你越是谦逊有礼貌，越是尊重对方，越是得不到公平的待遇或者结果；反之，如果你强横一些，对方反而越能够很好地对待。所以，根据接线员欺软怕硬的心态，我们一般采取不平等原则，即双方的地位根本不对等，“你一个小小的接线员根本没有多少资格与我详谈，你必须给我转接电话，否则，就有你好看。”这样更有心理优势。
在运用不平等法则时，一般要把身居要位或老总亲属、朋友的语言和语气演练得出神入化、栩栩如生，而不要底气不足。同时，千万不要和别人废话太多，要直奔主题。这样面对你的攻势，接线员很难招架，来不及仔细思考，就会帮你转接过去。
小李：“请转张总。”
接线员：“您哪里？”
小李：“我是××贸易的李总，找他有急事，你转过去就行了。”
接线员：“您有什么急事，可以先和我讲，然后我再转告张总。”
小李：“跟你讲，你做得了主吗？叫你转过去就转过去嘛，啰唆什么？”
接线员：“张总现在很忙，恐怕不行。”
小李：“你是不是新来的？怎么这个样子，是不是你们张总叫你这样跟客户讲话的？你知不知道我现在的事情有多么的重要，办砸了你负责吗？要不这样，你赶快通知你们张总，让他马上给我回电话？我等不急了。”
接线员：“那您稍等，我转接过去。”
在这段对话中，小李语气非常之强硬。他电话一接通，根本不问对方什么公司，直接要求转接，暗示自己可能和这家公司的关系不同寻常，暗示自己不是一般的人物。
小李深知接线员的心理，他们之所以对电话转接这么慎重，是因为不想承担转接错误电话造成的后果，一旦你用一种很严肃的口气，将一个很严重的后果与责任转移到他们身上，他们自身无法承受的情况之下，很容易做出转接的决定。
因此，一旦你决定要采用不平等法则和对方讲话，首先要在气焰上压住对方，使之在心理上不由自主就产生了一种“恐惧”的感觉，稍后你在再采用微强压手段，对方基本就招架不住了。
