如果服装店老板真正能做到就像他自己告诫自己的一样，坚持守住“不超过营销额的3%”这一点，在面对压力时，不断让步，最终实际上超过了他的底线，签订了协议。回头想想，要是自己能多坚持一下该多好。
然而，在谈判过程中，面对对手的不依不饶，他们开始逐渐讨厌这样的谈判方式。随着时间的流逝，这样的感觉会越来越强烈，最后就要产生这样的想法：
“即使有些吃亏，只要能够达成协议就好了，赶快结束这让人不愉快的谈判吧！赶紧离开会议室，去吃点好吃的吧！”
进行谈判时，一定要守住谈判的底线，也就是给谈判定一个最低能够接受的条件，或是价格。如若不然，在谈判结束后，在回头一看，就会后悔：“我怎么会同意这样的条件？要是再加把劲就好了！”
如果谈判时，不能坚持已经决定好的底线，在面临压力时，就只能一直让步了。
对于有分歧的问题，一定要事先决定如何应对。在谈判过程中，不管多么艰苦，都要坚持到底，毫不动摇自己的立场。即使今天不能达成协议，明天还可以继续，明天不行，那就等到后天。
一旦达成协议，在未来的很长时间，协议上的条款就是有效的，为了不让自己日后后悔，请在事前决定好你的底线，坚持到底，坚决不动摇。
让客户在谈判中拥有成就感
谈判结束的方法有两种，第一种是在谈成后，签了协议，握着对方的手说：
“告诉你吧，如果你刚才多坚持一会儿，我就让步了。刚才你要是还价还得再狠一点，我可能让给你更多。”第一种模式恐怕是最笨的模式了。这样会让对方回家睡不着觉。对方会想，这个小子，占了便宜还卖乖，下回跟他谈判，会杀他个片甲不留，对方甚至会想，就让这小子得意这一次吧，下回别想跟我做生意了。
各位，这是一种最笨的结束谈判的方式，还有一种更聪明的结束谈判的方式。
谈判结束时，你要恭喜对方，不管你赢了多少，也不管对方输了多少，你都要去恭喜他：“恭喜你，你的表现太出色了，虽然这个结果不是我满意的，但是我还是觉得很高兴，因为我跟你学到了很多，你是我见过的最好的谈判高手。”
谈判结束后，一定记得真诚祝贺对方，要知道，对别人的赏识是一种力量，如果你这样对对方说：“你们表现得棒极了，我从你们那里学到了很多知识。”
对方会感到非常高兴的。
杰克去墨西哥度假，在炎热的天气下，他发现前面一个小商贩竟然身上披着一打披肩在高声叫卖：“1200比绍！”
杰克从来对披肩不感兴趣。于是，他继续向前走。
“大减价，1000比绍啦！”
真见鬼，杰克转身离去时，小商贩的脚步声居然伴随他。小商贩的声音在他耳边一遍又一遍的想起：“800比绍，800比绍……”
为了摆脱小商贩的纠缠，杰克明显加快了步伐。但是小商贩紧跟不放，而且要价已经跌破600比绍了，当杰克走过十字路口，庆幸自己甩掉了小商贩时，耳边又想起了小商贩熟悉的拖拉脚步声和叫卖声：“先生，先生，400比绍。”
看着这个汗流浃背、无比讨厌的小商贩，杰克咬牙切齿地说：“告诉你，我是绝对不会买你的披肩的，别再跟着我。”
“好吧，算你赢了。”小商贩无奈地答道，“只卖给你200比绍。”
“你说什么？”杰克大吃了一惊。
“200比绍。”小商贩重复道。
“好吧，让我看看你的披肩。”杰克出乎意料地对小商贩说。既然不喜欢披肩，为什么还要关心价格呢？杰克觉得自己真是鬼使神差。当小商贩把价格从1200比绍降到200比绍时，他实在不知道自己有什么魅力，让小商贩对他情有独钟，这么热的天紧追不放，把价格降了1000比绍。
当杰克得意洋洋地回到旅馆，兴冲冲地朝太太喊道：“嘿，你看我买了什么？”
妻子知道原委后，对着杰克轻蔑地说道：“真有意思，我买了一件和你的一模一样的披肩，只要150比绍，就挂在柜子里。”
杰克本来不需要披肩，只是那个小商贩完美的谈判过程让他心理上得到了满足，一种虚荣心的满足。
谈判的真正意义在于探知对方真正的需要是什么，对于谈判者来说，需要合适的价格是一方面，但是谈判的过程也不容小视。所以说，在谈判中，适度地进行自我调节，你可以让对方感觉他赢得了谈判，就像小商贩说的，“算你赢了”，但是小商贩的利益也得到了保障。
可能有人会问，既然对方实际上并没有赢得谈判，为什么还要祝贺他呢？
让对方感觉赢了谈判真的有那么重要吗？
其实，人的需求是多方面的，我们在谈判中得到的，不论是商品还是劳务，都只能满足我们的一部分需求，不可能满足我们全部的需求，所以谈判结束，适当地恭贺对方，让对方心理上获得满足感。
谈判高手总是在谈判结束时，让对方感觉赢得了谈判，让对方感觉在谈判中锲而不舍地努力最终取得了胜利。这不仅显示了谈判高手们的大度和良好的修养，也让对方感觉脸上有光。
谈判新手们遇到的一个困境是，即使知道祝贺对方，也显得言不由衷，找不到充分的理由。其实，这是错误的。在谈判中，胜负只是一种自我感受，所以不要把谈判的胜负具体到某一个问题上。要让对方感觉整体上赢得了谈判。
在承诺之外，让对方心理上还能得到满足，对方会因此而欣慰，让对方有下一次合作的欲望，难道不是很好的感觉吗？
最佳的双赢就是你赢得了利润，对方赢得了感觉；你赢得了利益，对方赢了面子；你赢走了利润，对方还感觉自己占了便宜。
双赢是一个感觉的问题，当然做生意的人，都要求利润，没有利润的生意谁都不乐意去做。但是你们的交易多少钱算是公平，是没有标准的。只有在谈判结束之后，买方会觉得，真是好险呀，要是对方再强硬一点，我可能就得出高价买了。太棒了，我占了便宜，他让步了，我要好好地喝上几杯酒庆贺一下。
卖方谈判后，不禁长长地出了一口气，也觉得好险，要是对方再强硬一点，我可能让步更多了。
其实，只要双方觉得今天的谈判赢了，这就是双赢。只要感觉很好，双方合作愉快，又都有利润可赚，这不就是双赢的谈判、双赢的合作吗？
这种创造感觉的能力，是谈判桌上的最重要的技巧、方法。
价格谈判话术演练
客户：“你们的价格是多少？”
营销人员：“您对我们的产品已经了解了吗？如果您还不是很了解，那您也就不能判断我们的产品是不是贵了，您对价格的考虑不外是能否赚钱，有多少利润率？听完我们的产品介绍，了解了我们的产品和营销策略，我想你才能了解我们的价格。”
客户：“你们这款手机最低多少钱能卖？”
话术1：“先生，别着急，价格一定会让您满意，我们先看喜欢不喜欢。如果喜欢的话，它就很有价值了，如果不喜欢的话，再便宜您也不会购买。是不是？”
话术2：“全国统一零售价××元。其实我现在跟您说价格您也没有什么感觉，因为您不了解手机的价值，来，我给您说说它都有哪些主要功能……”
客户：“你们的价格怎么这么高？”
话术1：“是的，不过我要跟您解释一下您觉得太贵的原因，其实我们这样的价格，是和公司产品的价值分不开的，比如说……”（再次刺激购买欲望，把手机的重要功能、与众不同的卖点再次强调，注意结合FABE营销法则。）
话术2：“呵呵，您一定相信一句话，‘便宜没好货，好货不便宜’。前段时间我一个同学，花了比这便宜三分之一的价钱，在其他店也买了这款手机，结果没到三个月就用不了了。眼前省了小钱，结果花了更多冤枉钱。这就是省钱的代价啊！”
话术3：“您觉得贵多少呢？（假如你推荐一款手机价格是2365元，顾客说比另外一家店贵365元。）我们这款手机您至少可用10年，就算您只打算用2年，2年共104周，你每周也就是多花3元钱。而您节省365元买一部手机，可能用一年就坏了，您可以算一下，每月就损失将近160多元呢！您说这样划算么？”
话术4：“先生，如果价格再低一点点您现在就买吗？（顾客如果说考虑一下，就意味着不会，你也就不需要再回答价格了，可继续营销手机价值；如果说会，就继续问下去。）那您是要黑色这款还是白色那款呢？您要不要再配个蓝牙耳机？好的，明白了，您是付现金还是刷卡呢？（你只要往下问。最后给他一个折扣价让他成交。）那就按照我们员工内部价卖给您一部吧！”
话术5：（不听法）（顾客嫌贵50%是借口，也可能是顾客的思维惯性。
所以销售人员要从心理暗示自己，但不能说出来。我听不见，我听不见，怎么可能贵呢？这么好的手机还嫌贵，有没有搞错！顾客第一次提出贵时，假装听不见，继续介绍手机价值点；第二次提出贵时，依然假装没听见，继续介绍手机价值点。第三次提出贵时，仍然假装没听见，继续介绍手机价值点。第四次提出贵时，将问题抛给顾客。第五次再提出贵时，可以认同顾客再营销价值。）第一次：××先生，这部手机的颜色是代表着财富的钻石绿；第二次：
××先生，这部手机的皮套可是真皮做的；第三次：××先生，这部手机的按键全是钛金做的，可以减少手机对人体的辐射；第四次：贵吗？；第五次：是的，××先生，我认同您的观点。同时我有一点想法要说明的，贵一定有它的价值，您说对吗？
客户：“为什么你的手机卖得比别人贵？”
话术1：“您还真懂行情，其实很多人仅看价格，而没有了解价格背后的原因。我们的手机是比其他国产品牌贵些，因为我们采用的都是原装进口的材料，屏幕您看很亮吧？它的屏幕是日本原装高清显示屏；您试试它的手感，没有任何毛刺，而其他牌子的手机是不是这样的材质呢？其实您看，正是因为我们手机采用的原材料比其他品牌更讲究，所以才更能保证手机的质量，确保您用得放心。”
话术2：“先生，现在是手机的销售旺季，今天是我们抢销售的日子，厂家绝对把价格标到最低了，我们这个价格您绝对不用怀疑！”
话术3：“先生，您说的没错，或许您可以在别人那找到更便宜的手机。我们都希望花最少的钱买最好的手机是吧？（等顾客说是。）可是，我也听到一个事实，最便宜的产品往往会有质量问题。不是吗？为了保障您的利益，如果就最好的品质、最佳的服务、最低的价格这三项，让您放弃其中一项，您会选择哪一项呢？”
话术4：“是的，先生，我们的手机是贵了些，但是您一定相信一句话，‘好货一定不便宜，便宜也一定没好货’。一时为价钱解释很容易，事后为品质道歉却是永久的。所以我们公司多年前就做了一个决策，为了以后不为品质道歉，坚持只做行货手机。您应该为我们的抉择感到高兴才对，不是吗？”（稍作停顿）说：“而且您买手机，买的是安全放心。您不会为节省一点钱，而选择没有售后保障的产品吧？您说呢？”
客户：“这款手机还可以便宜点吗？”
话术1：“不好意思，这个价钱是公司规定的，是全国统一的定价。您先坐下，慢慢看，价格一定会让您满意，我们先看喜欢不喜欢。如果喜欢的话，它就很有价值了，如果不喜欢的话，再便宜，您也不会购买。您说对吗？”
话术2：“先生，我们销售的手机绝对100%的原装行货，‘7天包退，30天内包换，1年内全国联网免费保修，终生保养，售后是绝对有保障的’。来，我帮您插上卡，试一下功能，您感受一下是否喜欢。”
话术3：“昨天一位客户，同样也是购买您要的这款手机，比您今天购买贵了50多元呢！所以您赶上这样实惠的促销价格，已经是很幸运了。而且现在买还有一份礼品送！”
客户：“××钱卖不卖？不卖就算了。”
话术1：“先生，我给您的绝对是最低价了，价格没有办法再优惠了，这样吧，我给您找个赠品。您看，平时买都没有赠品的，您今天运气很好呢。”
话术2：“先生，您知道吗？这部手机的摄像头可是‘钛金’的，外壳是采用航空材料做的，还有，您看这显示屏是具有‘润眼’保护视力功能的，即使您在强太阳光下，也可以清晰地看呢。”
话术3：“先生，我很好奇，假如我能让价格便宜点你会买吗？”
客户：“你们的价格为什么这么低？”
营销人员：“您问的正是我们产品的关键，这正是我们的卖点和产品策略的结果。首先：是我们的规模优势，我们是集团化采购，降低了整体成本；其次，我们的公司运营健康合理，无不良资产，经营效率能最大化；最后，是我们的经营思路就是坚持走性价比的道路，我们的利润最低，所以价格才最低啊！如果您真的打算合作，那我们可以再谈价格，因为我不想我们的价格穿底，毕竟我们的价格还是有相当的优势的。”
顾客问完价格，转身就走。
话术1：“先生，稍等一下，能不能帮我一个小忙啊。（通常顾客会答应。）是这样的，先生，我是刚开始卖手机的，很多地方不太懂，您能告诉我刚才说错了什么吗？为什么您一句话不说就要走呢？（顾客说：呵呵，不是的啊。其实是……）噢，原来是这样，那我详细给您说明一下吧。”
话术2：“小姐，这是我们最近的促销机型。（立刻拿一张宣传单张或那款手机的说明书。）你可以再对比参考一下，任何产品仅看价格是看不出它的价值的，您说对吗？”
