销售人员站在一旁，他并没有期望客户开口说：“我很喜欢这套西服，我买下了。”销售人员只是微笑着点头，并不示意客户脱下试穿的衣服，而是很随意地把客户脱下的旧衣服装进口袋。销售人员设想着一定会成交的，因为客户的行为意味着默许。当销售人员忙活了半天，他想客户这时候通常不会说：“对不起，我不想买这套衣服，我只想四处转转！”然而，在现实销售工作真的会有客户不顾及你的面子问题，很不客气地说：“对不起，我只是想四处转转！”即使这样你也不能表现出一点不情愿。
销售人员经过前面的精心准备以及过五关斩六将的心理战，终于要达到自己的目的，让客户如自己所愿地在订单的虚线处写下亲笔签名，并且掏出他们的辛苦钱了。但是如果恰好当这位客人正好有一个表哥之类的亲戚是您的同行，并准备就此事与他通话的时候，又或者是当他们要先货比三家、继续观望才能做出决定的时候，您看似到手的订单就很有可能像煮熟的鸭子一样不翼而飞。
每一位销售人员都十分清楚这一点：没有卖出货之前，您干得再多也不值一提，不到成交那一刻，就等于您什么也没有做，而成交就是指买卖变为既成事实那一刻。
在销售流程中，“成交阶段”的工作一般被认为是最为困难的工作。销售人员获得客户的订单本应该是轻而易举、顺理成章的事情。
如果销售人员已经做好了吸引客户的兴趣、激起客户的购买欲望，有效地消除了客户的异议的工作，客户也已经确信自己需要销售人员的商品，他们也带来了足够的支付资金。但是，结果并不都尽如人意。很多人往往会认为销售人员在销售流程的最后阶段没有能力让客户填写订单。
当然，如果在整个销售流程前面各个阶段的工作当中，销售人员都做表现优秀，那么到了最后阶段，客户一定会签单购买。但是，如果在你努力铲除了他们所有的购买障碍之后，他们仍然不同意签订单，那很大的可能是出现了新的障碍，否则就一定是销售人员在最后阶段的服务中出现了问题。
销售人员需要认清一个问题，那就是“促使客户做出决定并签署订单”阶段的工作不是孤立的，它的成败同销售流程中前面的各个阶段如准备阶段、调查研究阶段、客户评估阶段、接近客户阶段、吸引客户注意和激发客户兴趣阶段、激发客户购买欲望阶段、消除异议阶段的工作的成败联系起来考虑。
如果在前面每个阶段的销售工作有些细微的失误，那么，这些失误所带来的不良影响就会越积越多，到了成交阶段就会对销售人员非常不利。而如果在成交阶段到来之前，销售人员已经出色地完成了前面各个阶段的工作，那么他们就能促使客户做出赞同购买销售人员商品的决定，再促使客户按照这个有利的决定开始行动，签下订单。
客户决定购买是一件情绪化的事情，那么同样的道理，客户决定撤销订单也很可能是一个微小的念头在起作用。这就要求我们的销售人员将一份紧张，一份谨小慎微保持到最后。
第一，坚定客户的购买意愿。
推销的最后阶段就是要加强和巩固自己的推销成果，继续坚定客户的购买意愿。如果客户准备掏钱的一刹那还是犹豫了，发出了轻微的迟疑的信号，善于察言观色的销售人员一定要第一时间发现，并且第一时间用语言和行动影响客户。销售人员可以声音洪亮地提醒客户刚才使他心动想要购买的原因，并且用坚定的口气使其坚信这是理所当然，无须怀疑的。在消费者内心的天平上加重想要购买一边的砝码。
第二，继续排除异议。
客户的犹豫不是无缘无故的，他们一定是在最后时刻，想到了与自己购买冲动相反的理由。比如，怀疑产品的质量或者是发现微小的瑕疵等等，这时销售人员要主动为其解释疑惑。
第三，没有任何的喜形于色。
很多销售人员经过艰苦的诱导和谈判，眼看着走向胜利不免会喜形于色。这种无心之举，很容易让客户感到反感。因为掏钱的是客户，客户很可能会抱着会吃亏上当成见，认为销售人员的过度兴奋里面会有什么阴谋诡计。多疑和敏感的客户很可能会因为感觉不好而临时取消订单。还有的销售人员前面过于恭敬和客气，到最后阶段由于过于劳累而表现得比较冷淡，也会给客户留下不良印象，而使客户情绪上不满意，而取消成交。
因此，销售人员要礼貌如前，甚至可以超过前一阶段。聪明的销售人员还会在此刻赠送一些额外的小礼物或者小服务、小方便，以使客户的兴奋感能持续到签署订单之后。
16、权衡阶段促使客户决定法
进入销售的权衡阶段，销售人员最需要注意的是什么呢？
我们可以举个简单的例子。当你去小商店买东西的时候，两个店员说话心不在焉，眼神闪闪躲躲，拿出东西来畏畏缩缩，你一定担心他卖的是假货，而想马上溜之大吉！
销售人员完全没有必要在销售工作的成交阶段缺乏信心。我们应该以完全自信的心理和精神状态来完成最终的权衡阶段的工作，如果我们确信自己在成交阶段之前的销售流程中都没有出现任何的差错。
非凡的勇气和胆量是一个销售人员从事销售行业的必要素质，并且我们在工作当中要能够获得并不断增强自己的勇气和胆量。因为在销售工作的成交阶段，仍然需要这种品质来发挥它的作用。在权衡阶段，开始促使客户做出决定的时候，销售人员应该带着满怀信心的真正的勇气，去赢得客户的订单。
所以，销售人员一定要对自己在权衡阶段的角色充满信心，要用自信从容的神情举止来告诉客户：你确信自己的判断，确信展示给客户的衡量结果。这样，客户就不会对你产生怀疑，从而也必将做出一个令你满意的决定。
很多销售人员都说，“我很有勇气和自信，为什么还是让订单消失了呢？我感觉到我应该做点什么，可是我不知道该如何去做。”可见，在自信和勇气之下，技巧也是同样的重要。
有经验的销售人员本能地知道在谈到那些反对购买的意见时，要压低声音，同时还要通过一定的表情举止来暗示它们并不重要。而在提到那些赞成购买的意见时，则要声音洪亮，同时配合有力的动作来表示强调。
权衡过程是你的客户完全在其头脑中进行的，他使用的工具不是有形的材料，而是无形的想法。客户所权衡的是头脑中对于商品的想象，是一种感知的精神上和情感上对商品的印象，而不是商品实际的样子。这一点决定了在促使客户做出决定的过程中，销售人员可以运用两种巧妙的销售方法。
第一种方法是最大限度地展现有利于客户购买商品的意见，来尽可能地突出客户赞成购买。除了突出客户赞成购买商品的意见之外，我们还可以利用这两种方法在对比中弱化反对购买商品的意见，从而使它们显得无足轻重。
在销售业有共识的“摆放金字塔”原理，也就是说埃及的金字塔给我们一种非常沉稳的感觉，因为它们的底部宽广而坚实，而且显然没有倒塌的危险。但是，假如我们将金字塔颠倒过来，虽然它们的实际重量并没有什么变化，可是因为缺乏平衡感和稳定感，所以它们会显得比原来轻了许多。这就给了我们一个提示，当我们在客户赞成购买商品的意见和反对购买商品的意见时，就可以利用这一原理。
但是，当客户感到赞成购买商品的意见在数量上更占优势的时候，客户就会不知不觉地认为这一端在重量上也占优势。
你可以利用这个方法向客户说明赞成购买商品的意见在数量上要远远多于反对购买商品的意见。在数量上，你既不能减少客户所提出的异议，也不能增加自己所说的赞成购买商品的意见。
可是，你可以尽可能地将一个赞成购买的意见从不同的角度进行描述，从而让客户觉得它们在数量上似乎比以前更多了。
要时刻记住，我们的推销行为作用的是有感觉的人。同样的道理，销售人员还要尽可能地把不同的异议合并在一起，这样虽然异议在实际数量上并没有变化，但在客户的感觉上却已经“变少了”。
此外，在进行权衡时，不仅要让两种意见形成鲜明对此，因此，销售人员要努力让那些反对购买商品的意见显得非常暗淡，相反，要设法使赞成购买商品的意见显得很鲜亮。
当客户把两种意见对比之后，他们将更容易地做出令销售人员满意的决定，因为双重对比的力度当然要比一重对比的力度大。
尽管，销售人员运用了很多技巧，但是在整个权衡过程中，销售人员在表面上，或者说在客户的感觉上要做到公正无私。如果客户觉得他的权衡有失公平，那么，他的所有努力可能都会白费。
销售活动就是这样一个充满变数的活动。有时候，你信心满满，但是客户可能会做出一个令销售人员感到失望的决定，无论你的工作做得多么好，你也不可能每一次都得到客户的订单。
即使那些最为优秀的销售人员也不能够保证自己出击就有收获，他们仅仅是努力将失败的几率降到最低而已。
所以，无论客户最终购买了你的商品还是拒绝了你的请求，只要你运用了正确的方法促使客户做出了他们的决定，那么你就已经完全高效地完成了成交阶段第一步的工作。
