同时，必须清楚地认识到，能够让客户心甘情愿掏腰包，除了商品本身的吸引力外，更重要的就是销售人员的人格魅力。倘若销售员能够把握客户的心理，将自己推销给客户，那么生意也就随之成功了。因此，作为销售人员，在推销你的商品前，一定要学会推销你自己。
名片效应：让客户对你过目不忘
提及名片，人们并不陌生，它是一种用来介绍人们基本信息的卡片，其中以个人信息为主要内容，包括身份、职业、联系方式等。心理学上的“名片效应”，就是根据名片在交际中的作用引申而来，指的是，在交际的过程中，倘若想让对方接受自己的观点、态度，就要视对方与自己为一体。
与人交往的过程中，如果首先表明自己与对方的态度、价值观相同，就会很容易让对方产生亲近感，感觉你与他有很多的相似之处，从而很快缩小彼此间的心理距离，建立良好的人际关系。正是因为有意识、有目的地向对方所表明的态度和观点如同名片一样把自己介绍给对方，因此，该行为被称为名片效应。
里根在美利坚合众国总统选举的竞逐中，为了更好地为自己拉选票，他总是平易近人，给各个党派的选民递出了“心理名片”。
里根曾经在向一群意大利血统的美国人讲话时说：“每当我想到意大利人的家庭时，我总是想到温暖的厨房，以及更为温暖的爱。”
接着，里根讲了这样一个幽默笑话：“有这么一家人，多年来，他们一直住在一套非常狭小的公寓里，全家人最大的心愿莫过于搬到一处大房子，每个人都拥有自己的房间。终于，他们决定迁到乡下一座大房子里去。这时，一位朋友问这家一个12岁的小男孩托尼：‘喜欢你的新居吗？’‘非常喜欢，因为从此我有了自己的房间，我的兄弟姐妹他们也都有了自己的房间。只是可怜的妈妈，她还是和爸爸住一个房间’。”
此语一出，笑倒了一大片人，但是人们从他的笑话里听出了别的含义，人们认为他会是一位非常幽默、智慧且富有同情心的总统。于是，他们决定随从。
一个笑话何以有这么大的魔力，让一大群持有观望态度的选民倒戈相向？这是因为笑话明显地拉近了里根与选民的心理距离，他结合当时美国的政治环境，通过一则笑话表明自己跟选民之间一致的态度、价值观，有效地推销了自己。于是，里根成功了。
里根的成功，很显然是巧妙地运用了心理学上的名片效应。但是，名片效应的产生，需要特定的心理环境。只有善于捕捉信息，在把握了对方的真实态度以及价值观、人生观后，才能寻找到一张有效的名片。倘若你对对方一无所知，名片效应是不具备产生的条件的。
在把握了对方的一些信息后，还要善于寻找时机，恰到好处地向对方出示自己的“名片”。只有当对方喜欢你这张“名片”时，你才可以达到目标。做销售也是一个与人打交道的过程。倘若你能够适时地递出一张“心理名片”，你的销售做起来就会更加得心应手。
一位年轻的销售员，在忙碌了几个月后依然业绩平平，领导开始给他白眼，他也开始怀疑自己的销售能力。他每天不辞辛苦，早出晚归，可是，无论他怎么努力，也无论他怎么苦口婆心，客户就是不买他的账。
一天清早他刚刚走进电梯，就看到一个中年人急急忙忙地跑过来，于是，他在电梯里耐心地等待了一会儿。中年人在打电话，上了电梯后用眼神表示感谢，他则微微点头一笑。很快，25楼到了，他径直走向自己的办公室，中年人则站在电梯口继续打电话。
几分钟后，有人敲门，他打开门一看，正是刚才电梯里打电话的中年人。他先是一怔，经询问才知道，这位中年人正好是他的一个客户，是从南方赶来进行实地考察的。
年轻的销售员一边寒暄，一边在脑海里盘算着怎样与对方接触。他一改先前极力推荐商品的作风，从对方感兴趣、担心的问题打开话题。最终，中年人很痛快地在合同书上签了字，而且那一单生意绝对不是小数字。
原来，销售员在中年人打电话的时候无意听到，他以前在采购的时候吃了不少亏，现在选择合作伙伴时很慎重。于是销售员调整了战略，并没有一开口就聊到自己的商品，而是聊一些对方关心的问题。接着，双方都表示自己跟对方有着同样的感触。渐渐地，两人的谈话轻松起来。
销售员这次的销售之所以成功，正是得益于他无意听来的信息。根据信息，他及时地捕捉到了对方的观点、想法，于是他敏捷地调整了自己的销售战略，把对方更加容易接受的“名片”展现在了对方的眼前。这样一来，在心理上拉近了彼此间的距离。一旦两个人的观点、思想比较相近时，心理上的距离就会大大缩小，这样接触起来就会更容易产生情投意合的感觉。跟与自己情投意合的人做生意，显然会容易很多倍，省去很多不必要的麻烦，这正是“名片效应”的作用。因此，在销售的过程中，积极、有效地把握客户的心理，并及时地递出自己的“心理名片”，是销售成功的有力保证。
登门槛效应：先得寸，再进尺
社会心理学家弗里德曼在20世纪60年代曾做过一个著名的实验。实验的第一步，是让几名大学生志愿者先到居民楼里通知各家各户的家庭主妇，希望她们能够支持“安全委员会”的工作，并要求她们在一份呼吁安全驾驶的请愿书上签名。
实验的第一步很成功，开门的家庭妇女们几乎全部同意了这个小小的要求。两周后，由原先的几名大学生实验者重新找到这些主妇，问能否在她们的前院立一块不太美观的大告示牌，上面写着“谨慎驾驶”四个大字。
实验结果表明，起先在请愿书上签过名的人，大部分同意了这个请求，同意人数的比例在55％以上。而那些没有签过名的主妇，只有不足17％的人接受了这个请求。
这个实验验证的就是社会心理学的登门槛效应。登门槛效应，又被称为得寸进尺效应，是指当一个人先接受了一个小小的要求后，为保持其形象的一致性，他就极有可能接受更高一层次的要求。
这就犹如人们登门槛时一样，只有一级台阶一级台阶地登，才能顺利地到达高处。
一个人接受一个小的要求后，往往更容易接受一个更大的要求，从心理学的角度来解释这一心理现象，就是人们为了维持自己在别人心目中形象的一致。这就好比那些同意在请愿书上签字的家庭主妇们，既然签了字，那就等于向志愿者表明自己是一个有着较高素养、懂得“安全驾驶”重要性、有觉悟的人。因此，当志愿者“得寸进尺”地提出更高一层的“树立牌子”的要求时，她们显然不好意思拒绝。如果拒绝，不但让对方失望，更重要的是，自己在对方心目中已经树立起来的“好形象”就会被推翻。因此，她们大部分接受了志愿者的请求。
