（1）交易手续费型盈利模式
交易手续费型盈利模式的收入根据是客户的交易量和交易次数。无论投资的产品盈亏情况，无论账户的余额大小，只要客户进行交易，则客户必须缴纳申购及赎回的手续费。通常账户目的是以价值被低估的金融标的为投资对象，其更注重短期的投资机会和短线操作，低价买入高价卖出，客户在每次交易时缴纳手续费，通常手续费为交易额的0.2—2%不等。当然，该模式的其他收费项目包括支付转账佣金、外汇交易佣金、债券托收佣金等等。但是，由于交易手续费型模式以每次投资交易的资产金额为收费基础，容易引发私人银行经理的道德风险。即客户经理为追求自己手续费收入的最大化，而诱引客户频繁交易。
（2）管理费用型盈利模式
管理费用型模式是以客户账户内的资产余额为计费基础，按产品类别每年收取0.4—1.5%不等的管理费用，但客户每次的操作交易不再额外收取手续费。在管理费用型盈利模式下，客户经理可以对客户总资产进行统筹管理。对银行来说，交易量和交易次数并不是关键，不断增加客户资产的账户余额才是重点，才是评价客户经理绩效和能力的指标。因此，相对于手续费收入型盈利模式，管理费用型模式更注重客户资产的稳定与保值，更注重于长期的稳定收益。
2、美国的私人银行盈利模式及其原因
目前美国的私人银行更多的采用手续费用收入型盈利模式。这与美国社会环境、金融市场和银行产品等等有莫大的联系，具体分析如下：
第一、文化背景。美国金融行业具有明显的淘金文化、冒险文化和创业文化，因此美国的私人银行更强调创新并创造新财富，它在全球范围内寻找高风险、高收益的投资项目，很多最新型的投资工具往往由美国私人部门创造或首先使用。因此美国银行更偏向于采用交易费用收入型，而非注重长期投资和沉稳的管理费用收入型。
第二、客户特征。美国的更多客户属于创业致富型，他们更关注的还不是财富保值和传承，而是财富的积累和增长。手续费用收入型模式的优势正在于此。因为手续费用型模式所追求的短期投资机会和短线操作往往能为其提供广泛的产品投资机会，从而提供更多的财富增长渠道。客户的倾向也决定了美国银行业私人银行业务将采用费用收入型，现实中美国模式多体现出的正是以投资领域为核心的特征，以投资银行业务、经纪业务和货币市场业务为主要服务项目。业务模式以佣金为基础，通过各种投资交易来驱动。
第三、产品供给。美国拥有世界上最成熟和发达的金融市场，金融创新带给美国私人银行业务极多的投资渠道，这为手续费用收入型盈利模式提供了基础。同时，美国私人银行本身拥有强大的产品研发部门，他们致力于为客户提供领先的股权投资、债券投资、衍生品投资等服务，以实现客户资产的快速增值。另外，私人银行部门利用其强大的产品创新与研发能力，以开放的产品架构，专业的投资设计与庞大的投资资源，为私人银行客户量身定做全球化的投资理财组合，以满足客户挑剔而独特的需求。总体上看，交易手续费模式是产品向导，管理费用型模式则更多的是咨询服务向导。
3、对中国私人银行业务盈利模式的启示
从经营效果上看，交易手续费用型盈利模式的客户资产价值波动较大，容易导致客户流失，因此，美国私人银行客户流失率相对较高，各银行之间的竞争也更为激烈，客户经理需要不断开拓市场。而管理费用型模式下，客户资产价值总体较为稳定，因此客户流动性相对不高。
目前，中资私人银行实际上是商业银行经营理念下的高端理财，不能算是真正意义的私人银行。现在私人银行业务还处于初始期，更多的是未来应转变经营理念，为高净值客户提供全面的、综合的私人银行服务，奠定基础。
中国的富裕群体尚处于成长阶段，为了加快资产升值，常常以有限规模的资产去追求倍增的财富杠杆效应，因此手续费型模式是相对适合的业务模式。但当资产达到相当规模后，部分客户的需求会转为资产的保值与转移，这时，管理费型模式能够帮助高净值客户达成稳定的资产管理目的。加上目前中资银行产品及投资组合所限，因此更好的做法是结合两种盈利模式，给予客户更多的选择。银行方面则可以在客户细分的基础上对盈利模式进行优化，将合适的模式配置给合适的客户。当然，这就要求私人银行在盈利模式上应多元化，为追求财富快速增值的客户配置交易手续费型模式，同时，逐步向追求财富稳定与资产保值的客户提供管理费型模式。
（五）美国私人银行业务经营启示
1、客户细分
私人银行业务的根本是提供个性化的个人财富管理，而客户细分则为这一根本提供了基础，只有对客户进行适当的细分后，才能开发最适应的匹配模式。最早的私人银行业务客户细分的思路是基于财富水平，即根据客户可投资资产的大小划分类别。但是，这一客户细分的缺点是，财富水平相似的客户很有可能有不同的财富管理需求，因此基于财富多少进行的细分难以解决统一财富水平中客户的个体需求。目前美国银行业流行的客户细分标准主要有：
第一、按财富来源细分。最基础的是将客户财富来源分为自己创造型和家族继承型。区分这两种客户的关键是，他们的风险承受度一般不同。财富创造者一般认为，即使自己失去了一定的积累财富，自己也有渠道凭自己的能力再赚回来，所以一般都偏好积极的财富管理组合，而继承型的一般自己创造财富的能力较弱，相对会比前者风险偏好低。
第二、自己参与财富管理的程度。一些私人银行机构根据客户自己亲身参与财富管理的程度，而将客户大体划分为3大类。首先是代理型。这类客户一般不自己参与财富管理，希望银行提供所有的操作和服务，他们所要求的服务侧重可靠，这样自己就有更多的时间用于自己所从事的工作。其次是参与型。他们自己也热衷于投资，希望与私人银行顾问一同管理自己财富。接着是精选型。他们希望银行做前期的数据收集，产品介绍和组合，最后银行提供一篮子组合计划，由客户根据自己的实际偏好挑选最后的方案。
第三、根据客户的财富积累阶段。从最初到最后，财富积累的几个主要阶段可以概括为创造、积累、享用和继承。创造财富是创业初期的客户，一般是毕业后从业5至10年的人。此阶段的投资者一般投资上步步为营，更热衷于为自己的事业融资和认识更多的对自己未来事业发展有助的人。积累财富一般是四个阶段中最为漫长的一个，是个人财富迅速膨胀的时期，也是银行帮助其财富积累的最佳时机。财富享用阶段一般是对于事业已经很稳健，个人也面临退休了的客户。他们的享用开支主要集中于医疗费用和旅游花销等。财产继承由于涉及到法律介入和税收问题，因此是每个投资人最后都要考虑的问题，并且需尽早规划，采用生前赠予、利用保险、信托资产证券化或不动产等合法手段，来达到减少税赋的目的。
第四、多重细分相结合。以上仅为美国银行业内最为常见的集中分类方法，实践中，许多私人银行逐步摒弃了单一的客户细分标准，而采用多重细分标准。例如，首先分大类，积极的退休企业主、消极的继承者、企业家、专业人士和超高净值人士。除以上标准外，还综合考虑客户的账户年龄、税收情况、产品用途、风险准备、财务情况、家庭和文化背景、个人行为特征和客户所处的地理位置等。
根据以上标准，私人银行会为顾客设计一个以满足个人需求为目标的财务方案，以确保达到顾客的理财目标及维持顾客的投资风险与回报相平衡。一旦制定初步投资策略后，客户经理将尽全力了解顾客投资组合的最新表现，并应顾客要求提供金融市场、经济领域、市场动态的相关信息。由于资本市场的千变万化，客户经理会不断调整顾客的投资组合，精心调整顾客的财务策略，以尽可能满足顾客的现实及潜在需求。
