（3）生产者市场的需求是引申需求。这就是说，产业购买者对产业用品的需求，归根结底是从消费者对消费品的需求引申出来的。
（4）生产者市场的需求是缺乏弹性的需求。在生产者市场上，产业购买者对产业用品和服务的需求受价格变动的影响不大。
（5）生产者市场的需求是波动的需求。产业购买者对于产业用品和服务的需求比消费者的需求更容易发生变化。在现代市场经济条件下，工厂设备等资本物品的行情波动会加速原料的行情波动。
（6）专业人员购买。由于产业用品特别是主要设备的技术性强，企业通常都雇用经过训练的、内行的专业人员负责采购工作。企业采购主要设备的工作较复杂，参与决策的人员也比消费者市场多，决策过程更为规范，通常由若干技术专家和最高管理层组成采购委员会领导采购工作。
（7）直接购买。产业购买者往往向生产者直接采购所需产业用品（特别是那些单价高、有高度技术性的机器设备），而不通过中间商采购。
（8）互惠。在现实市场中，生产者既是商品的购买者，又是商品的出售者。这种既买又卖的特殊身份，使生产者在购买生产资料时就会考虑到未来产品的出售问题，因而往往要求供应商同时购买自己的产品，使买卖双方实现“互惠”交易。由于有时买卖双方并不是直接的互惠者，从而还会导致出现三边甚至多边的互惠交易。
（9）产业购买者往往通过租赁方式取得产业用品。机器设备、车辆、飞机等产业用品单价高，通常用户需要融资才能购买，而且技术设备更新快，因此企业所需要的机器设备等有越来越大的部分不采取完全购买方式，而是通过租赁方式取得。
二、生产者购买行为的类型
生产者的购买行为类型大体有三种。其中，一种极端情况是直接重购，基本上属惯例化采购；另一种极端情况是全新采购，需要做大量的调查研究；二者之间是修正重购，也需要做一定的调查研究。
（1）直接重购。即企业的采购部门根据过去和许多供应商打交道的经验，从供应商名单中选择供货企业，并直接重新订购过去采购的同类产业用品。此时，组织购买者的购买行为是惯例化的。在这种情况下，被选定的供应商不再需要经常性地对采购者进行新的营销活动，但必须保证所供产品的质量和服务水平，以维持已经建立起来的交易关系。而未被选中的供应企业，则应力图推出新产品或改进买方不满意的环节，设法首先打开缺口，取得采购者的部分订单，然后逐步扩展供货范围和规模，以获取更大的市场份额。
（2）修正重购。即企业的采购经理为了更好地完成采购工作任务，适当改变要采购的某些产业用品的规格、价格等条件或供应商。这种变更一般是由生产和销售的需要变化引起的。这种行为类型较复杂，因而参与购买决策过程的人数较多。面对这种购买，过去未被选中的供应企业应当机立断，利用这一有利时机迅速跻身于供应商行列；而原来被认可的企业则会产生危机感，将尽全力设法保住自己的供货商地位，保护自己的既得利益。
（3）全新采购。即企业第一次采购某种产业用品。全新采购的成本费用越高、风险越大，那么需要参与购买决策过程的人数和需要掌握的市场信息就越多。这种行为类型最为复杂。作为供应企业，应及时向购买者发布有关本企业产品的质量、价格、服务以及使用该产品的效率和效益等方面的信息，派出优秀推销小组或销售人员，并尽量接触那些对采购决策起关键作用的人物，以促进成交。
三、生产者购买决策过程
在直接重购这种最简单的行为类型下，产业购买者购买过程的阶段最少；在修正重购情况下，购买过程的阶段多一些；而在全新采购这种最复杂的情况下，购买过程的阶段最多，要经过八个阶段：
（1）认识需要。在全新采购和修正重购情况下，购买过程是从企业的某些人员认识到要购买某种产品以满足企业的某种需要开始的。
（2）确定需要。所谓确定需要，也就是确定所需品种的特征和数量。确定标准品的特征和数量比较简单易行。至于复杂品种，采购人员要和使用者、工程师等共同研究，确定所需品种的特征和数量。供货企业的营销人员在此阶段要帮助采购单位的采购人员确定所需品种的特征和数量。
（3）说明需要。企业的采购组织确定需要以后，要指定专家小组，对所需品种进行价值分析，做出详细的技术说明，作为采购人员取舍的标准。
（4）物色供应商。在全新采购情况下，采购复杂的、价值高的品种，需要花较多时间物色供应商。供货企业要加强广告宣传，千方百计提高本公司的知名度。
（5）征求建议书。即企业的采购经理邀请合格的供应商提出建议。如果采购复杂的、价值高的品种，采购经理应要求每个潜在的供应商都提交详细的书面建议。采购经理还要从合格的供应商中挑选最合适的供应商，要求它们提出正式的建议书。因此，供货企业的营销人员必须善于提出与众不同的建议书，以引起顾客的信任，争取成交。
（6）选择供应商。采购中心根据供应商产品质量、产品价格、信誉、及时交货能力、技术服务等来评价供应商，选择最有吸引力的供应商。采购中心作最后决定以前，也许还要和那些较中意的供应商谈判，争取较低的价格和更好的条件。最后，采购中心选定一个或几个供应商。
（7）选择订货程序。即采购经理开订货单给选定的供应商，在订货单上列举技术说明、需要数量、期望交货期等。现代企业日趋采取“一揽子合同”，而不采取“定期采购交货”。
（8）评价合同履行。采购经理最后还要向使用者征求意见，了解他们对购进的产品是否满意，检查和评价各个供应商履行合同情况。然后根据这种检查和评价，决定以后是否继续向某个供应商采购产品。
本章小结
顾客导向强调的是企业的一切计划与策略以顾客为中心，顾客导向思想在营销实践中就是使顾客满意。企业通过提高顾客让渡价值以及加强客户关系管理，可以使顾客对企业的产品和服务的满意度提高。
消费者购买行为模式实质上是一种刺激——反映模式，消费者分析实质上就是对“购买者黑箱”的研究。影响消费者购买行为的主要因素有：文化因素、社会因素、个人因素和心理因素。这些方面的各种相关因素综合作用于不同消费者，从而产生多种多样的购买行为。购买者完整的决策过程由引起需要、收集信息、评价方案、决定购买和购后行为五个阶段构成。
与消费者市场相比，生产者市场在市场结构与需求、购买单位性质、决策类型与决策过程及其他各方面都存在明显差异。生产者的购买行为类型大体有直接重购、全新采购、修正重购三种，完整的购买过程包括八个阶段：认识需要、确定需要、说明需要、物色供应商、征求建议书、选择供应商、选择订货程序、评价合同履行。
思考与练习
1.消费者行为模式的主要内容是什么？
2.影响消费者购买行为的因素有哪些？他们分别是怎样影响消费者的购买行为的？
3.消费者的购买决策过程的主要阶段是什么？
4.生产者市场与消费者市场的差异性表现在哪些方面？
