◇当一个人不能直接端给他人一盆“热水”时，不妨先端给他人一盆“冷水”，再端给他人一盆“温水”，这样的话，这盆“温水”同样会获得他人的良好评价。
有一杯温水，保持温度不变，另有一杯冷水，一杯热水。当先将手放在冷水中，再放到温水中，会感到温水热；当先将手放在热水中，再放到温水中，会到温水凉。同一杯温水，出现了两种不同的感觉，这就是“冷热水效应”。
这种现象的出现，是因为人人心里都有一杆秤，只不过是秤砣并不一致，也不固定。随着心理的变化，秤砣也在变化。当秤砣变小时，它所称出的物体重量就大；当秤砣变大时，它所称出的物体重量就小。人们对事物的感知，就是受这秤砣的影响。人际交往中，要善于运用这种冷热水效应。
冷热水效应给我们的启示主要有以下三点：
1.运用冷热水效应去获得对方好评
有一个女孩子很少演讲，一次迫不得已，她对一群学者、专家进行演说。她的开场白是：“无论是头脑、学识，还是见识、经历，我都比不过在座的各位前辈，所以我的演讲中，难免有浅薄可笑的地方，还望大家多多包容，多多指教。”经她这么一说，听众心中的“秤砣”变小了，许多开始对她怀疑的人，也在专心听讲了。她简单朴实的演说完成后，台下的学者、专家们感到好极了，他们认为她的演说达到了极高的水平。对于这个女孩子的成功演讲，他们报以热烈的掌声。
2.运用冷热水效应去促使对方同意自己提出的条件
比如一个朋友来借钱，说：“借我100万，我要去开公司。”你肯定会犹豫，但是谈了一会儿，他说你也为难的话，就借30万吧，你一下子觉得容易接受了。如果他一开始就提出借30万，反而未必能成功。
同样，做生意谈判的时候，如果不断的提出苛刻的要求，对方会觉得很难满足，然后在别人一筹莫展的时候，把另一份合同书拿出来，说减低一点要求也可以。对方一下子会觉得“柳暗花明又一村”，欣然同意了。其实第二份合同书才是真正想要对方签的。
3.冷热水效应同样可以改变我们自己的心态
有一位工人，每月赚1000元，生活得很辛苦，自己情绪也不太好。某一天和邻居闲聊的时候，听说邻居才赚600元，生活异常艰难。回家后，觉得自己的生活其实挺好的，于是很安心地做自己的工作。
另外有一名程序员，每月收入是8000元，家里100平方米的房子，家具也都是纯现代化的。突然某一天，他和一位朋友在地铁站相遇，聊起了双方的工作。听说对方是在一家公司做经理，每天只要开开会就可以了，一个月有15000元。他心里突然感觉很不爽。开始向老板抱怨，消极的对待工作，于是感觉越来越不幸福。
每个人在生活中都会面临不同的处境，也可以巧妙地运用冷热水效应。冷热水效应在人际交往中所起的作用是微妙的，通过使他人心中的“秤砣”变小，发挥着巨大的作用，但如果使对方心中的“秤砣”变大，就会出现“负作用”了。人与人交往，应避免负作用的出现。一个人只有保持心中的“秤砣”合情合理，前后一致，才能正确地评价自身和外在的事物。
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得不到赏识的小周
有一个叫小周的年轻人，在某摩托车销售公司上班。他的工作能力应该算是不错的，每月的销售业绩也都排在前几名，但是他始终得不到升迁，有的时候还会遭到老板的训斥，让所有人都感到非常费解。后来，有一位朋友，通过仔细的观察，终于找到了问题的所在。
在每个月初的时候，经理让大家做一个月的计划，这个时候小周总是夸大其词地声称自己可以卖出几十辆摩托车，但是谁都知道这是不可能的。虽然到了月底，小周卖出的摩托车数量名列前茅，但是他仍然因为没有完成计划，而遭到批评。
再比如，有一段时间，由于是淡季，大家这个月只能卖出7、8辆摩托车，但小周硬是在经理面前夸下海口说自己能搞定15辆。结果，那个月，小周竟然卖了12辆摩托车，是整个公司的销售明星。但是经理只是拍了拍他的肩膀说：“再加把劲吧，争取卖出15辆。”这种结果，让小周非常沮丧。
