金克拉看着守财奴乔治问道：“乔治先生，我撕一元钞票时你觉得如何？”
守财奴乔治：“我想你疯了。”
金克拉：“那我撕掉20美元时您觉得如何？”
守财奴乔治：“我的脑子里一片空白，但我知道你确实做了。”
金克拉：“您想那是谁的钱？”
守财奴乔治：“当然是你的。”
金克拉说：“但是，当我在撕它时您感到痛苦了，是吗？”
守财奴乔治：“的确是。”
金克拉：“我可以问您一个问题吗？”
守财奴乔治：“当然可以。”
金克拉：“您有没有一丝感觉那是您的钱？”
守财奴乔治：“你为什么会这样认为。”
金克拉：“很简单。您告诉我您已结婚23年了，就算是20年吧！您已经告诉我这套厨具每天可以省下五角——最少，也就是说如果您没买这套厨具，您一年会因而损失180元。换句话说，20年来您已经因为没有这套厨具损失了3600元，就是因为您没有花395元去买这套厨具。他们可以说您很小气？我想那是他们的说法。您其实很大方，舍得一年损失180元。”
守财奴乔治说：“这真是糟透了。金克拉先生，在接下来的20年我将要为不买这套锅子而再多付3600元的代价。”
“我知道我说过不愿意花钱买一个400元的锅子，但当我看到这套锅子的省钱功用与煮食价值，又可以为我的太太节省许多工作之后，这让我了解买它的益处。坦白地说，我非常爱我的妻子与家人，我不愿意因我的顽固让我的家人错失可以为我们带来乐趣的东西。”
此后守财奴乔治成为金克拉最好的朋友，也是金克拉最大的销售推进器。当人们得知社区内最节省的人都买了，大家都纷纷买了金克拉的厨具。这一切都归功于金克拉的语言道具：撕钞票。
俗话说：红花需要绿叶扶。语言亦是如此，表情、动作等会有会默契地配合语言，会使语言更具有说服力。
11.一句话定人心
俗语有这样两句：“逢人短命，遇货添钱。”假如你遇着一个人，你问他多大年龄了，他答：“今年50岁了。”你说：“看你先生的面貌，只像30岁的人，最多不过40岁罢了。”他听了一定喜欢，这就是所谓的“逢人短命”。又如走到朋友家中，看见一张桌子，问他花多少钱买的，他答道：“花了40元。”你说：“这张桌子，一般价值80元，再买得好，也要60元，你真是会买。”他听了一定也很喜欢。这就是所谓的“遇货添钱”。人们的习性既是这样，所以自然而然地就生出这种公理。
利用这条公理和合作伙伴谈生意，包你只赚不赔。
过去，美国费城电力公司有一个叫威伯的推销员，他曾到农村去推销用电。走到一家阔气的人家，户主是个上了年纪的老妇，一见是电力公司推销电的，就把门紧闭了。威伯一看事情不妙，便说：“很抱谦，打扰了您，也知道您对用电不感兴趣。所以，我这次来不是做生意的而是买鸡蛋的。”老人消除些疑虑，便把门打开一些，探出头来将信将疑地望着威伯，威伯又继续说道：“我看见您喂的道明尼克种鸡很漂亮，想买一打新鲜的鸡蛋回城。”
听到他这么说，老人家把门开得更大一些，并问道：“你为什么不用你的鸡蛋？”威伯充满诚意地说：“因为我的鸡下的蛋是白色的，做蛋糕不合适，我的太太就要我来买些棕色的蛋。”
这时候，老妇人走出门口，态度很温和地跟威伯聊起了鸡蛋的事。但威伯这时便指着院子里的牛棚说：“老人家，我敢打赌，你丈夫养的牛赶不上您养鸡赚钱多。”
老妇人的心被说乐了，的确如此，但是她丈夫总不承认这个事实。于是她将威伯视为知己，带他到鸡舍参观。威伯能说会道，说的话句句入耳，并说，如果能电灯照射，产的蛋会更多，老妇人好像忘记了刚才的事，反而问威伯用电是否合算。当然，她得到了完满的解答。两个星期后，威伯在公司收到了老太太交来的用电申请书。
如果威伯开门见山要老太太买电器，一定会触动老太太的倔脾气。而推销员威伯采取了曲线表达。用买鸡蛋的托辞，打开老妇人的心扉，然后以拉家常的方式，说一些恭维的话，很自然地扯到了用电的问题，说明用电灯照射，产的蛋会更多。威伯的巧言妙语取得了老妇人的信任，使她主动要买威伯的东西。
说话也要知道“柳暗花明又一村”的道理。开门见山虽不失为一种有效的说话方式，但会令许多人反感，采用迂回的方式，首先引起对方的兴趣，接下来就顺理成章，水到渠成了。
12.搬块“垫”话的石头
许多出门做生意时都会遇到一种苦恼，举目无亲，人生地不熟，找不到关系，此时去找人做生意就像狗咬刺猬，不知从何处下口。如果你能在日常生活中多一个心眼，多一份心思，去留心人与人，特别是有头有面的人之间的牵藤绊脚的关系，在生意场上就会派上用场。
比如，某人为了推销百叶窗帘，他知道某公司的经理与某局长是老相识，便打听到经理的住处，提一袋水果前往拜访，彼此寒暄后，他说出了几句这样的话：
“这次能找到你的门，是得到了王局长的介绍，他还让我替他向您问好……”
“说实在的，第一次见面就使我十分高兴……听王局长说，你们的公司还没有装百叶窗帘……”
第二天，百叶窗帘便成交了。成功的原因就是此人在谈话中有意撇开自己，用“得到了王局长的”这种借人口中言，传我心腹事，借他人之力的迂回攻击法，令对方很快就接受了。
也许你会说，我根本不认识人家，怎么打人家的名号啊？没关系社会纷繁复杂，真真假假、虚虚实实，谁能时刻提高警惕去辨别真假。因此你只要大大方方地说就行了。
一天，一位办理房地产转让的房产公司推销员来到一位朋友家，带着朋友的朋友的介绍信。彼此一番寒暄客套之后，就听他讲开了。
“此次幸会，是因为我的上司赵科长极为敬佩您，叮嘱我若拜访阁下时，务请您在这本书上签名。”边说边从公文包里取出这位朋友最近出版的新著。于是这位朋友不由自主地信任起他来。在这里，赵科长的仰慕和签名的要求只不过是个借口，目的是对这位朋友进行恭维，使他高兴。
借言的好处就是拿别人做垫脚石、挡箭牌，使恭维更容易说出口。在被恭维者面前，若以第一人称的语气说，则会有谄媚的味道，会使人很容易地观察其目的。但这位高明的推销员有意撇开自己，用“我的上司是您的忠实读者”这种借他人之力的迂回攻击法，就比“我崇拜您”来的巧妙、有效，更容易使人接受。尤为高超的是，他已将朋友的书准备好。这种情况，由不得人家不照他的话去做。此种求人手段，确实难以招架。
素不相识，陌路相逢，让别人了解你与他是朋友的朋友，亲戚的亲戚，显然十分的牵强，但一般人不驳朋友的面子，不至于让你吃闭门羹。这是一条做生意的捷径。
求人做生意通过第三者的言谈，来传达自己的心情和愿望，在生意场上是常有的事。人们会不自觉地发挥这一技巧。比如：“我听朋友老张说，你是说一不二的人，和你做生意肯定错不了……”等等。但要当心，这种话不是说说而已的，也不能太离谱。有时有必要事先做些调查研究。
为了事先了解对方，可向他人打听有关对方的情况。第三者提供的情况是很重要的，尤其是与陌生的生意的初次会面有重大意义时，更应该尽可能多方收集对方的资料。但是，对于第三者提供的情况，也不能全套照搬，还要根据需要有所取舍，配合自己的临场观察、切身体验灵活引用。同时，还必须切实弄清这个第三者与生意伙伴之间的关系。这一点非常重要，不然说不定效果适得其反。
合作双方之间的沟通，如果加一层关系，更显得亲切、自如、有人情味。
13.激将法达成买卖
俗语所说的“请将，不如激将”，故也可俗称“激将法”。这是用来引发别人在不愿表态、讲话时，讲出话来的一种有效方法，借以打开对方的“话匣子”。其实，在影视、剧排练场上，导演经常以这一方法，来激励演员在真恨、真悲、真哭的情境中说出话来。在外交、商务谈判中也不乏用这种方法，以一语刺激对方作出有利己方的反应。激励法的类型，按激励的内容、形式可分为：反语式激励法、贬低式激励法、及彼式激励法等三种主要类型，在商务谈判时使用这三种方法往往能起到“请君入瓮”的效果。
1.反语式激励法
是以正话反讲，用故意扭曲的反语信息和反激的语气表述自己意念，以激起对方发言表态，达到预期目标的方法。例如，一家中外合资公司的总裁与一家乡镇企业厂长的洽谈：
厂长：“总裁先生赢利的魄力，的确比我们这些乡下佬大得多，简直是一个大如牯牛，一个小如毫毛。这么大的魄力，虽然让我们佩服，但我们实在不敢奉陪，只能收回土地，停止合作。”
总裁：“好吧，我再让利一成！”
厂长：“不行，按我方投资比例，应当让利两成。”
总裁：“行，本公司原则上同意……”
上例中，厂长不说对方“黑心贪利”，而说其反语“魄力大”，又以“不敢奉陪”的“哀兵”战术以退为攻，激发对方就范入瓮。
2.及彼式激励法
是以一种推己及人，将心比心的心理激励法，促使对方做角色对换，设身处地同意他人的语言反馈。
一位女公关人员负责陪同一位澳门华侨公司女经理在上海参观游览，上司关照这位女公关人员，要设法回请款待一次女经理。结果，在参观游览城隍庙时，经过两家饭店，这位公关小姐向华侨女经理询问两次：
“夫人，肚子饿吗？”
华侨女经理客气地摇摇头，两次询问都未成功。后来，出了城隍庙，经过“老饭店”，公关小姐眼看女经理就要登车回宾馆就餐了，于是她换了一种说法：
“夫人，早上出来，怕您等我，我未及吃早饭，只吃了两三块饼干，就来接您了，现在我倒饿了，请您陪我吃点好吗？”
华侨女经理听了，欣然点头。俩人步入“老饭店”……推己及人，将心比心，可以使对方迫不得已，乖乖落入你的圈套。
