格力电器不仅打造了一个中国乃至世界的知名品牌，同时对国家和社会也作出了不可磨灭的贡献，并得到了党和政府以及社会各界的广泛赞誉：“格力”商标被授予“中国驰名商标”称号，格力空调先后获得“中国名牌产品”和“国家免检产品”称号；2003年9月，全球著名的投资银行——瑞士信贷第一波士顿对中国1200多家上市公司进行分析，格力电器被评为“中国最具投资价值的12家上市公司”之一，是家电行业中惟一入选的企业，被誉为“中国家电最佳上市公司”；2004年3月，海关总署在全国公布了首次评定的进出口企业“红名单”，格力电器是空调行业也是最具竞争性行业中惟一上榜的企业；2004年6月，第六届“中国最具发展潜力上市公司50强”揭晓，格力电器名列其中，亦是惟一一家连续六年入选的家电企业；2004年9月，格力电器被授予“国家质量管理卓越企业”是家电行业中仅有的两家入选企业之一。
追寻格力电器成功的足迹，不难发现，创新是格力电器发展的永恒话题，也是格力电器不断发展壮大的灵魂和核心动力，这其中包括技术创新和营销创新。
（一）技术创新
在严酷的市场竞争环境下，强大的技术创新能力是企业持续发展的关键。随着物质产品的日益丰富，人们消费的目的已不仅仅是利用产品最基本的功能，而趋向于满足其多样化的消费需求。“求异”、“求新”心理在消费过程中表现得日益明显。因此，企业要想在市场上立于不败之地，就不能放弃“创新”这把钥匙。这种求异心理是以一种商机形式表现出来的。在这方面，格力电器做得比较好。我国的家用电器多如繁星，如果不独辟蹊径，出奇创新，要想取得好业绩，真是难上加难。格力集团深深懂得这个商业决窍，因此在空调行业中，长盛不衰。
空调更新换代的周期短，这就要求企业必须具有自己的核心能力。格力把模具生产作为核心能力来培养。整套模具从设计、开发到制造完成，格力电器只需两个半月的时间。强大的技术创新能力，使格力电器的产品总能比同行提前几个月进入市场，抢占先机。也正是出于对这种能力的重视，格力电器从一个年仅生产2万台窗式空调的小厂，迅速成长为国内最大的空调生产基地，年产能力达250万台。仅2000年这一年，格力电器就有200多个新品投放市场。
在空调行业，如果把变频空调视为“皇冠”的话，那么变频多联空调技术则被誉为“皇冠上的明珠”，作为一项国际上最尖端的空调核心技术之一，变频多联技术自问世以来一直被日本企业所掌握和控制。2001年底，格力电器董事长朱江洪带领公司技术团队到日本考察，希望从日本企业中以直接购买或购买相关关键零部件等方式引进这项技术，但日本企业无论如何也不答应将这项自己花了16年才研制出来的核心技术，拱手转让给一家中国企业。这给朱江洪带来巨大的震动。回国后，他决定自主研发这一技术，并立即组织技术攻关小组，仅仅依靠一套从日本带回来的产品说明书，开始了向变频多联技术攻关的历程，一年之后，格力的研发人员终于不负众望，成功研制出具有自主知识产权、成熟的变频多联技术，一举填补了中国空调行业的空白，成为中国企业在核心技术上赶超日本企业的典范。
加入WTO之后，格力面临着长时间的危机。一方面是外国名牌企业有借WTO卷土重来之势。跨国公司永远不会放弃中国这个大市场。另一方面是中国企业从总体而言缺乏核心技术的创新能力。从竞争激烈的市场经济而言，格力最大的挑战却是源于技术。因为空调行业一直有着严重的“拿来主义”思想，可以说基本上没有核心技术的创新能力。这就要求格力必须加快新产品开发，促进科技成果转化，加快拥有自主知识产权的产品及科研成果。近年来，格力通过不断加大对科研的投入，有针对性地开发新产品，正以“忠诚、友善、勤奋、进取”的企业精神和顽强拼搏的作用应对新的机遇和挑战。
迎合市场是广东商人一贯的经商秘诀。因为他们知道抓住“创新”这把金钥匙，对于企业来说非常重要，无限商机蕴藏其中。因此，企业产品的生命力重点在于“创新”，这种创新需要专注于市场需求的“变异”，从异中求生，从变中求利，他们紧紧把握住“创新”，从中创造有利于企业发展的商机。
（二）营销创新
广东商人善于营销渠道管理，他们的管理目标就是要保证渠道能够始终满足销售的要求，使商品能够在适当的时间、适时的地点出现。那么，如何发挥渠道的功效，使之顺利地将产品运载到终端用户和最终消费者？格力电器运用的区域股份制公司的销售模式开行业之先河，成为业内经典。它独树一帜地创立了一种以资产为纽带，以格力品牌为旗帜的区域股份制销售公司，从体制上重新确立了厂商关系，实现了市场的规范有序，以全新的模式打破了家电业沿袭多年的“受控式代理制”销售模式。
中国内地空调市场，可谓战事纷乱：尤其是近几年，几乎是短兵相接，用“血雨腥风”来形容这个市场是再准确不过了。
纵观空调产业的发展史，上个世纪90年代初的大批牌子今天都没有了，80年代空调四大名牌也一个不剩了。10年前“春兰”是绝对的空调老大，江苏一个厂的产量就等于全国其他厂的总和，但1995年发生了转折，“格力”超过了它。究其原因就是销售战略实施正确的结果。
在空调行业，当今的主流品牌也就四五家。但每年都有新军杀人，说自己是领先品牌，且都有各种认证。很多数据无法确认真伪。即使按生产能力排名，内地厂家的品牌之争也各不相让，直到中国证监会要求各上市公司公布业绩时须说明产值的详细财务数据，多家大厂的数字才逐步清晰。
内地空调行业有三线之分：第一线是海尔、美的、格力等，年产量在200万台左右；二线是科龙、春兰、华凌等，年产量在100万台左右；三线是各家小品牌厂家，产量不等。这是比较科学的排法，但一线的3家中从2001年中看，格力的空调销量是236万台，而海尔的产量是206万台，但空调这一块格力是专做的，产值65亿，比海尔多了8亿元，比美的多了10个亿。为什么格力空调的产值高于其他两家？最为关键的就是其独树一帜的销售战略。
在厂家、经销商、消费者的市场链中，海尔、美的、格力这三大家大厂各有特色。海尔注重消费者，宣传主题和画面都是面对消费者，其观念是“钱在消费者口袋里，不怕经销商不卖，就怕消费者不要”。海尔说将继续关注顾客需求，只打价值战，进一步提高品牌价值，提供最好的服务。
美的则重视厂商和技术，其技术更新快，新品投放速度也快。三家大厂中，美的在价格上有优势，他们对供应商也采取笼络政策，不少新闻因此而出。
而格力在很长一段时间里重视经销商，认为经销商是桥梁，也是惟一的桥梁。卖东西全靠商家的积极性，格力的经销模式不是单纯的代理制，亦非单纯的分公司制，而是由格力公司与当地几家大经销商按比例参股，组成当地的属于格力的二级公司，再控制下层网络。
格力所建立的营销渠道，是由许多层、许多个经销商连接形成的。他们都有着各自独立的利益追求，外界一致传言“格力”的空调有销售法宝。朱江洪说“格力”的营销模式有三招，招招都把经销商放在主导地位。
首先是淡季贴息返利。做空调都有淡旺之季，到了淡季工人放假、工厂停产。但格力想让淡季不淡，就采取第一招：淡季贴息返利，这可以说是格力的独创。在淡季格力给经销商返利，让他们去促销，之后“格力”空调就没有了淡季。现在几乎所有空调厂商都在用这一策略，整个行业已没有淡季停产这一做法了。
其次是补贴经销商。当遇到季节或者其他经销商低价抛货时，格力估计商家在吃大亏，就拿出1.5亿年终补贴格力经销商，虽然当时格力也很困难，但他们仍不遗余力的补贴经销商。
最后，做到市场有人管，价格有条不紊。这也是格力的发明，至今都是独一无二的。中国人好斗，一般厂家都会找2～3个省级代理，让其施展置人于死地的斗法。1997年在湖北，格力的3家代理商也斗价格，直接损害了二级批发商的利益。格力建议3家经销商与格力联合组建湖北格力股份有限公司。
2001年，“安徽格力”和“湖北格力”两家销售公司相继出现“兵变”，业内便怀疑“格力”的营销模式不灵了。朱江洪亲自开车去湖北，迅速重组新的销售股份公司，应对变故。他的低调回应让外界猜测很多，但重新控制市场的力量让同行吃惊，2001年湖北市场增长40％，安徽市场增长60％。
经销商是企业的无价之宝。他们只看重利益，所以一定要保护经销商利益。格力的让利、返利政策让经销商有钱赚，于是“他们打死都会跟着你”。
格力电器之所以能够在短短的十多年间内迅速发展壮大并继续保持行业龙头地位，除了高品质的产品外，主要原因就在于格力电器有一套独特完善的、符合中国市场实际的营销战略，格力营销战略在空调行业被誉为“格力模式”。这些年来，格力电器不断进行营销创新，多次首创了业内沿用至今的营销模式，如“淡季贴息返利”的模式和“年终返利”的模式等，尤其是首创了“区域性销售公司”模式，成为格力空调制胜市场的一大法宝，并引起了经济界、理论界等权威学者的广泛关注，被誉为“21世纪经济领域的全新营销模式”。营销上的屡屡创新，不仅保护了广大消费者的利益，而且得到了各级经销商的欢迎，同时也规范了市场，促进了空调市场的有序、健康发展，最终使格力空调的销售一举超越了竞争对手。
五、循序渐进，放长线钓大鱼
浙江人素有“以小搏大”、“从细微处积财富”的特点，而广东商人则是属于“派头”性的一族，对于小功小利不感兴趣，总想钩“大鱼”，而那些“大鱼”却总是在深海之处，为此对“大鱼”感兴趣的广东商人，往往为了能够钩住“大鱼”而将线放长。“放长线钓大鱼”的前提往往是有一套“营造时机”、“塑造形象”等为钓大鱼而日积月累的经营方略。他们一方面循序渐进，在经商过程中不断对形势进行深入细致分析，作出正确的判断之后，采取相应的经营策略和手段来适应形势的变化；另一方面，他们以实际行动为以后的发展打下坚实的软硬件基础，比如抓质量、塑形象等方方面面。只有这样才能钓到“大鱼”。
林建明和吴艳芬是美思的创建人。15年前，林建明和吴艳芬两夫妇在南海用5000元起家时，也许不会想到今天美思规模化的发展。在国内内衣业的销售总额为60亿时，在未能形成品牌垄断气候的市场课堂上，美思的成绩可以说是交上了一份令人满意的答卷。
