【案例6-9】
某钢铁企业与某锚链厂的谈判
某钢铁企业与某锚链厂就锚链钢的交易问题进行谈判。谈判过程中双方并没有仅仅在价格上一味地讨价还价，而是就质量、价格、市场销售等等问题进行了广泛的交谈。双方认识到，进一步提高锚链钢及终端产品锚链的质量将能够给双方带来可观的效益。双方谈判达成一致，充分发挥双方技术人员的互补优势，共同联合攻关。在接下来的日子里，双方密切合作，努力工作研究，经过不懈的努力，通过上百次的试验，终于使锚链钢的质量有了很大的提高，通过了中国、英国、美国、德国、挪威、韩国和日本七国的认证。锚链钢质量的提高，相应地也将船用锚链的质量提升了档次，售价提高，市场占有率上升，在国内的市场占有率达到70％以上，同时在国际上也有相当的市场份额。双方都获得了非常满意的经济利益和市场声誉，成了长期密切合作的贸易伙伴。
（5）寸土必争策略
在现代商务谈判中对等原则是一个非常重要的原则。即本方的让步要同步于对方的让步。如果对方未作任何让步或让步承诺，本方就主动让步，那只会让对方步步紧逼，使本方更为被动。
不轻易让步，不作无谓的让步，其结果可以获得谈判对手必要的尊重。对于处于谈判弱势的一方，赢得谈判对手必要的尊重是非常必要的。只有赢得了对方的尊重，对方才会珍惜本方所做出的让步。不然的话，对方会认为让步是他们实力占优的必然结果，是理所应当的。如果对方形成了这种心态，就很难使对方做出相应的让步。
成交阶段是谈判双方最终确立交易条件，缔结协议的过程，同时也是他们各自的利益得以最终确立的过程。
【本章小结】
商务谈判是“合作的利己主义”的过程。商务谈判策略是对谈判人员在商务谈判过程中，为实现特定的谈判目标而采取的各种方式、措施、技巧、战术、手段及其反向与组合运用的总称。商务谈判中，正确地运用谈判的策略，往往会收到意想不到的效果。本章主要介绍了商务谈判中最常见的一些策略。万事开头难。商务谈判活动中，从谈判双方见面商议开始到最后签约或成交为止，整个过程往往呈现出一定的阶段性，并具有很强的阶段性特点。
报价阶段的策略，其中价格条件具有重要的地位，是商务谈判的核心。磋商阶段也可叫讨价还价阶段，它是谈判的核心环节，也是最困难最紧张的阶段。在讨价还价中，让步是一种必然的、普遍的现象。如果谈判双方都坚守各自的边界，互不让步，那么，协议将永远无法达成，双方追求的经济利益也就无从实现。只有在价格磋商中，伴随着双方的让步，进行多轮的讨价和还价，直至互相靠拢，才能最终实现交易目标。因此，从这个意义上讲，不断讨价还价的过程，就是双方不断让步的过程。也可以说，谈判就是相互让步。没有让步，谈判就会失去意义和存在的可能。应变能力强、谈判实力也强的一方配以多变的策略，能够在所有的谈判中游刃有余。但在具体谈判中，最终采用何种策略要由谈判人员根据当时当地的谈判背景与形势来决定，而且谈判人员的谈判能力和本方的谈判实力，以及实际谈判中的个人及小组的力量发挥情况如何等都将影响策略运用得是否成功。
【案例分析】
互惠互利的让步
日本国内红豆歉收，日本一家公司急需从中国进口一批红豆。而中国有相当多的库存，但有相当一部分是前一年的存货，我国希望先出售旧货，而日方则希望全是新货。双方就此展开谈判。
谈判开始后，日方首先大诉其苦，诉说自己方面面临的种种困难，希望得到中方的帮助。
“我们很同情你们面临的现状，我们是近邻，我们也很想帮助你们，那么请问你们需要订购多少呢？”
“我们是肯定要订购的，但不知道你方货物的情况怎么样，所以想先听听你们的介绍。”
我方开诚布公地介绍了我方红豆的情况：新货库存不足，陈货偏多。价格上新货要高一些，因此希望日方购买去年的存货。但是，虽经再三说明，日方仍然坚持全部购买新货，谈判陷入僵局。
第二天，双方再次回到谈判桌前。日方首先拿出一份最新的官方报纸，指着上面的一篇报道说：“你们的报纸报道今年的红豆获得了大丰收，所以，不存在供应量的问题，我们仍然坚持昨天的观点。”
但中方不慌不忙地指出：“尽管今年红豆丰收，但是我们国内需求量很大，政府对于红豆的出口量是有一定限制的。你们可以不买陈货，但是如果等到所有旧的库存在我们国内市场上卖完，而新的又不足以供应时，你再想买就晚了。建议你方再考虑考虑。”日方沉思良久，仍然拿不定主意。为避免再次陷入僵局，中方建议道：“这样吧，我们在供应你们旧货的同时，供应一部分新货，你们看怎么样？”日方再三考虑，也想不出更好的解决办法，终于同意进一部分旧货。但是，究竟订货量为多少？新旧货物的比例如何确定？谈判继续进行。
日方本来最初的订货量计划为2000吨，但称订货量为3000吨，并要求新货量为2000吨。中方听后连连摇头：“3000吨我们可以保证，但是其中2000吨新货是不可能的，我们至多只能给800吨。”日方认为800吨太少，希望能再多供应一些。中方诚恳地说，考虑到你们的订货量较大，才答应供应800吨，否则，连800吨都是不可能的，我方已尽力而为了。
“既然你们不能增加新货量，那我们要求将订货量降为2000吨，因为那么多的旧货我们回去也无法交代。”中方表示不同意。谈判再次中断。
过了两天，日方又来了，他们没有找到更合适的供应商，而且时间也不允许他们再继续拖下去。这次，日方主动要求把自己的总订货量提高到2200吨，其中800吨新货保持不变。
中方的答复是：刚好有一位客户订购了一批红豆，其中包括200吨新货（实际那位客户只买走100吨）。这下，日方沉不住气了，抱怨中方不守信用，中方据理力争：“这之前，我们并没有签订任何协议，你本人也并未要求我们替你保留。”日方自知理亏，也就不再说什么，然后借口出去一下，实际是往总部打电话。回来后，一副很沮丧的样子，他对中方说：“如果这件事办不好，那么回去后我将被降职、降薪，这将使我很难堪，希望能考虑我的难处。”
考虑到将来可能还有合作的机会，况且刚才所说的卖掉200吨也是谎称，何不拿剩下的100吨做个人情。于是中方很宽容地说：“我们做生意都不容易，这样吧，我再想办法帮你弄到100吨新货。”
日方一听喜出望外，连连感谢。最后，双方愉快地在合同上签了字。
谈判的过程是双方或多方坐在一起进行相应利益的商谈，是希望能够达成一个对双方或多方均有利的协议。事实上也不存在谈判结果仅仅有利于某一方或几方的情况。最初我方根据实际情况希望日方购买旧货红豆，但日方拒绝，为了使谈判进行，进而获得此次交易，我方作出一定的让步：同意提供部分新货。日方也作出相应让步，同意按我方提议购买（即新货旧货同时购买），并提出3000吨的总购货量，其中有2000吨的新货。我方只同意提供800吨新货。在第二次谈判中，对方迫于形势的压力，作出让步，同意800吨新货，并提出总购货量2200吨。我方告诉日方已售出200吨新货，不能满足800吨新货要求。对方开始表达不满，我方随即答应再找100吨弥补，作出让步。从这过程可看出双方的让步都是谨慎而小心的，每次让步对于对方来说都不是轻易得到的。通过这种互惠互利的让步过程，使双方得到各自的利益。
【思考题】
1.制定商务谈判策略的步骤有哪些？
2.开局阶段的策略有哪些？
3.报价阶段的策略有哪些？
4.优势条件下的谈判策略有哪些？
5.劣势条件下的谈判策略有哪些？
6.均势条件下的谈判策略有哪些？
7.对付假出价的技巧有哪些？
8.成交阶段的策略。
