谈判对生意人来说,是家常便饭,所以,掌握点谈判技巧非常重要。其中有一个技巧相当有效,那就是在正式谈判之前,要和对手套交情。交情有了,接下来的谈判,对方就不会为难你了。那么,应该怎样和对手套交情呢?
正式谈判前,寒暄要恰到好处
谈判双方都有各自的目的,都知道谈判并不是来旅游的,所以,他们往往都神经紧绷,心理有戒备,甚至会故意表现出仇视态度。这个时候,如果你能进行一番恰到好处的寒暄,创造良好的谈判气氛,与对方加强感情沟通,消除双方的隔阂,就不仅能赢得对手的好感,而且还会让自己占据主动位置。
******与英国女王及其丈夫爱丁堡公爵会谈前就有一番精妙的寒暄。双方见面时,******迎上前去,对英国女王说:“见到你很高兴,请接受一位中国老人对你的欢迎与敬意。”接着,又说:“这几天北京的天气很好,这也是对您的欢迎。不过北京的天气比较干燥,要是能借一点你们伦敦的雾就更好了,我小时候就听说伦敦有雾。在巴黎时,听说登上巴黎铁塔,就可以望见伦敦的雾。我曾经登上过两次,可是很遗憾,天气都不好,没能看到伦敦的雾。”爱丁堡公爵被******轻松幽默的寒暄逗笑了,接着说:“伦敦的雾是工业革命时的产物,现在没有了。”******马上接过来说:“那么借你们的雾就更困难了。”爱丁堡公爵说:“可以借点雨给你们,雨比雾好。你们可以借点阳光给我们。”说完,双方都笑了,丝毫没有谈判前的紧张,双方的寒暄都说得十分高雅而得体。
高明的寒暄既要表现出热情、又能恰到好处地把不卑不亢、得体大方表现出来,力求先入为主地向对方传递有声和无声的信息,这可以给对方留下一个鲜明、深刻的第一印象,让对方消除敌意。
寒暄的内容很多,但有一点,就是一定要令人轻松愉快,而且最好与本次谈判内容无关。比如谈双方的家乡、阅历、家庭、风土人情、趣事轶闻、爱好专长等等。找出一个彼此都能产生共鸣的话题,就能迅速为正式会谈奠定良好的感情基础。
照顾对方的尊严,与对方成为朋友
谈判一般都会表现得剑拔弩张,是一种激烈的竞争。在谈判中,不要为了达到自己的目的而不择手段,这样做很可能伤害到对方的自尊和面子。在谈判中能否尊重对方,不仅仅影响到对方的心态、情绪,更影响到与对方合作的态度。一旦对方感到不被尊重,那就会产生强烈的敌意,而致使谈判破裂。相反,对方如果觉得自己在谈判中受到尊重,往往会变得更友好、宽容、热情而易于合作。因此,一个优秀的谈判者应当充分顾全对方的尊严和面子,即使利益冲突再强烈,也要保持绅士的态度。
另外,当谈判陷入僵局的时候,不要再采取强硬攻势,而是应先缓一缓,与谈判对手友好沟通,联络感情,如果能成为朋友那就更好,这样就能使陷入僵局的谈判柳暗花明又一村了。
甲公司委托另一家公司加工生产一批零部件,但由于最近原材料价格上涨,生产零部件的公司提出加工价格也要相应上涨,否则,他们拒绝合作。
甲公司派赵文与他们谈判,但几轮谈判下来,对方立场仍然坚定。任赵文磨破嘴皮,对方就是不改初衷,谈判陷入僵局。这个时候,赵文决定暂时停止谈判。在接下来的几天里,他邀对方吃饭,还请他们一块儿到黄山来了个三日游。在旅途中,赵文没有谈及任何有关谈判的事,而是聊些风土人情、各自的家庭这些话题,几天下来,双方成了朋友了。
这个时候,赵文看到时机成熟,然后又开始了谈判,当再次坐到谈判桌上的时候,对方做出了让步:“咱们已经是好朋友了,通过这几天的交往,我发现你这个人很值得信赖,我们是不会让朋友吃亏的,咱们还是按原来的价格,我签字!”赵文成功了。
在谈判中,以上两点,是行之有效的方法。只要你能够巧妙地“套交情”,打消对方的敌意,取得对方的信任,在感情上拉近距离,就能赢得对方的好感,最后使谈判取得圆满成功。