特许经营也称为特许加盟连锁，是连锁店经营的高级形式。连锁店可以分为三种类型：直营连锁店、自由连锁店和特许加盟店。席殊书屋开展特许经营之前的4 年，在直营店开发和经营管理经验积累基础上，经过严格的论证，设计出了一套特许加盟连锁店从开发到经营和管理的经营模式，并通过首批6 家加盟店3 年的成功试验，走出了一条在中国以特许经营的形式成功发展图书连锁业之路。席殊书屋总部严格按照特许经营的国际通行做法，负责统一配送，全国性广告，允许各分店使用其商标、商号、品牌。各加盟店交纳相应的加盟金，并且按照每月（核定）营业额的2%和1%交纳品牌使用费和广告宣传费。席殊书屋充分利用了特许经营在组织管理、市场定位、服务方面所具有一般连锁店不可比拟的优势。按照组织分工的原理，总部负责经营战略规划、商品服务开发等，可以为加盟店提供整套经营技术，并通过培训以及不间断的意见、调查和发展计划以及统一采购配送和广告宣传来帮助加盟店获得更大的收益。而加盟店可以用较少的投资在短时间那获得经营诀窍，并把精力放在加盟店的经营管理、顾客服务上。
席殊书屋通过自己的一套特许经营运作方案帮助这些加盟店赢利，降低了加盟者的经营风险，解决了加盟者令人心烦又成本高昂的进货问题，使得加盟者具有了成功的优势。
一、对加盟者的优势
（一）知名的品牌优势
“席殊”作为知名文化品牌在广大读书人、爱书人心中根植已深，席殊书屋已经成为仅次于新华书店的全国性书店品牌。加盟席殊书屋的受许人可以以较低的广告成本获得更大的品牌效应，享受席殊品牌所带来的人气和利润。席殊早在1992 年就创立了“席殊3S 习字教育体系”，到1997 年年底，仅参加函授的学员即达120万人，垄断了当时习字教育市场份额的90%以上。学员们把席殊称为“20 世纪的写字先生”。习字教育奠定了“席殊”作为文化品牌的基础。1994 年，席殊企业进入音像教育市场，并立即占据行业主导地位，席殊品牌获得极大的升值。1996 年之后，席殊又创办中国第一家民营性全国连锁书店和全国第一家具有现代意义的图书俱乐部，以及在国内多方面领先的旌旗席殊网上书店，从此确立了席殊作为书业品牌的历史价值。席殊被各大媒体称为“跨世纪的好书先生”、“中国书业大王”。席殊好书俱乐部建立了我国第一个专家导读系统，汇集了各个领域的百名一流专家、学者向读者提供导读服务；旌旗网上书店作为知名的中文网上书店，在多家媒体对网上书店的测试中，无论是网站内容还是顾客服务、图书配送都名列第一。正是由于席殊这一知名品牌加上高品位的图书、先进的经营方式、优质的服务，使得各加盟店可以在当地一炮打响，人气鼎盛，立即成为当地最有影响力的书店。从1999 年7 月席殊书屋特许经营计划全面启动后，在不到半年的时间里，有12 000 多人通过电话、E_mail、信件等方式强烈表达了加盟席殊书屋的愿望。席殊的品牌优势没有让他们失望，据统计资料显示：从1996 年开始实施特许经营加盟计划后的加盟者，迄今为止没有一家退出的，而且全部赢利，成功率100%。席殊书屋的实践证明，特许经营最显著的优势是：加盟者可以利用特许人已经建立的品牌优势进行经营，而不用饱受独创品牌的艰辛。
（二）统一的经营模式
席殊书屋实现了席殊连锁书店、席殊好书俱乐部、席殊旌旗网上书店三位一体的经营模式。它们将俱乐部会员制引入连锁系统内，形成了俱乐部与连锁店的优势互补和互动发展。席殊书屋各个加盟店销售业绩和利润的提升，就目前的情况来看，关键在于会员制。目前，席殊书屋各个连锁店会员购书已经占到整个销售总额的70%以上。席殊好书俱乐部通过专家导读系统、会刊《好书》和《好书快递》推荐好书等多种服务来创造读者，利用会员数据库来对图书的销量及会员购书行为进行分析、预测，提供个性化的会员服务，通过会员制销售模式稳定和提升各个加盟连锁店的销售业绩。也就是说席殊书屋“三位一体”的经营模式将各个加盟店紧密地联系在了一起，形成了互动经营、互相促进。此外，席殊书屋各个加盟店具有统一的经营理念，致力于传播新知识和现代文明，以不断发现、满足并激发顾客需求，创造顾客价值；各个加盟店还具有统一的目标远景，都想成为有一定经济实力和社会影响的现代文明传播者；各个加盟店也采用统一的行为识别，即店名、店面、店堂、店服都遵循统一的形象系统，在服务标志、营销手段、服务言语等方面进行规范统一；各个店还实行统一的财务制度，即实施保证金制度、月结算制度、信用限额制度。
（三）集中采购、配送，降低进货成本
对于开书店来说，进货是一个非常重要的也是非常麻烦的问题。如果各个书店单独与一家一家的出版社联系，或者是一趟一趟地跑批发市场，不仅增加了人力成本，效果也不理想。有时为了进几本好书与出版社的联络电话费也要花上几十块钱，结果无形中就增加了成本；为了维护好与出版社、批发商建立起来的业务联系，既费时也费力；很多的出版社会因为小书店进货少而不理不睬，因此，书店难以与出版社建立直接的供货关系，而依赖当地的批发市场，与其他书店相比又没有什么价格竞争力。更为重要的问题是进什么书。中国一年出书十几万种，通过什么渠道才能尽快获得新书信息呢？怎么判断该书好不好卖呢？进了不好卖的书又不能退，这样就增加了经营的风险。为此，席殊书业成立了书业的核心部门——采购部，专门负责整个连锁店进货问题。采购部与国内500 多家出版社建立了相当密切的关系，对出版社出什么书了如指掌。专业化的经营人才、充分的资讯，加上现代化的经营手段，使配书中心对图书市场的判断相当准确。由此，加盟店会源源不断地得到市场所需的新书，而且很及时，成本也降低了。席殊书业集团还专门建立了物流中心，并将根据区域连锁店的发展情况建立区域配送分中心，为加盟店提供准确、及时、专业化的图书配送服务。因此，各个加盟店根本不用操心现在出了什么新书，进多少，能否及时到。另外，席殊书业利用网上书店和图书俱乐部也可以对未来图书市场的需求动向进行预测、估计，从而按照市场需求进行进货，降低了积压滞销的风险。
加盟店的进货成本将随着席殊书业规模的扩张而降低到最低点。事实上出版社的让利空间还相当大，书店只有通过扩展规模才能逐步获得价格上的优势。下表列举了席殊书屋进货规模与进货折扣的比较：
（四）持续不断的经营管理和支持指导
席殊书屋的各个加盟店之所以能够成功，除了品牌、统一经营模式、统一进货送货等优势外，其中最关键的一点就是席殊书业总部给予各个加盟店的管理技术、经营指导和员工培训支持。席殊书业拥有当今图书业界技术领先的ERP（企业资源管理谋划）系统，为席殊书业实现从出版社、总部、连锁店到读者的整个流程的系统化管理，快速高效地适应市场需求和市场竞争提供了信息平台。总部投入了巨资开发的“旌旗”——席殊图书连锁营销管理系统，是席殊书业ERP 系统的重要组成部分。连锁管理系统包括总经理、系统管理、业务分析、辅助财务、图书批发、一般邮购、会员管理、分销店管理、物流管理、连锁店数据传送、图书盘存等12 大操作模块以及众多细分的业务操作模块，在设计上有效地把复杂的连锁书店经营管理细化为若干个桌面平台，方便快捷、简单易学。加盟席殊书业的经理和员工都可以接受席殊书屋的系统培训，用已经证明获得成功的经验来经营书店。同时，加盟店还将获得一套完备、实用的管理秘诀——《经营手册》和《员工手册》。从选址到店堂设计，从日常经营到营销活动，加盟者将获得席殊书屋总部专家持续不断的经营建议，并在最短的时间内成为业内经营高手，少走弯路，少花冤枉钱。
（五）风险规避机制使得加盟店的风险最大程度的降低
书店经营非常头疼的事情就是图书滞销，卖不动的书退不掉，增加库存压力而导致资金周转不灵。席殊书屋则根据加盟店经营规模制定存量标准，以确保书店正常经营的图书品种和数量，并制定了切实可行的发书、退书制度。如果店存量超过正常标准，或者出现图书滞销，加盟店可以放心地把图书退回来。这样就规避了积压存货的风险。但是市场瞬息万变，正可谓世事难料。席殊书屋通过如下措施，尽量使得加盟席殊书业的书店零风险：席殊书业向加盟者提供加盟席殊书业的可行性分析，包括计划开店的城市的市场环境分析、投资预算、汇报分析等。另外，席殊书屋还通过电脑等信息管理手段，对加盟店的日常经营管理进行实时监控，根据加盟店的运营情况随时提出指导意见或者建议，协助加盟者做好书店经营管理。对于经营不善的加盟店，由总部派出书店经营管理专家进行现场诊断，从加盟店的选址、卖场布局、经营定位、营销策略、图书结构、管理方式以及市场环境等方面进行深入的调查和分析，并提出一揽子解决方案，帮助加盟店走出困境，稳定和提升销售业绩。对于确实难以改善经营的加盟店，在确保加盟者利益的前提下，总部对加盟店提出妥善的退出方案，或关闭或转让，帮助加盟者安全退出连锁系统。另外，作为席殊书屋的特许加盟店主，如果不想开书店了，还可以把书退回来，总部将会按照发货价格实行收购，让加盟者的投资立即变现。席殊书屋就是通过这些风险规避机制，将加盟者的风险降低到了最低点。
（六）简化管理使得加盟店的管理成本更低、效率更高
特许经营加盟店的经营模式使得图书的管理更精确。通过系统管理各种图书，从而使得门店经理随时把握和控制每本图书的存量，指导什么时候该进货、该进什么货、进多少货，避免库存积压和断货。
特许加盟使得订货更简便了。总部的图书库存情况向加盟店公开，加盟店可以看到总部的图书供应情况，并随时通过系统向总部订货，减少了电话、传真订货的麻烦，也提高了订货的准确性。
特许经营可以使得信息最大化。总部帮助加盟店建立了强大的书店进销存信息数据库、供应信息数据库、图书信息数据库、会员信息数据库。而且随着系统与网上书店的联网，加盟店还将及时获得更多的信息，为加盟商在搞好门店经营、开拓市场方面提供了全面而又准确的决策依据。
沟通更及时。加盟店不仅可以通过电脑看到自己书店的经营情况，总部也可以通过该系统观测各个门店的销售情况，从而及时地、有针对性地配发图书或者提供指导。门店也可以随时通过电脑为读者或者会员提供图书或者业绩等查询，从而提高了服务的实效性。
成本大大降低。总部的计算机联网信息系统实现了无纸化办公，并把复杂的、费时的统计、分析工作全部通过计算机处理，帮助加盟商节省了大量的开支。除了获得该系统使用权的一次性付费外，总部为加盟店提供了免费培训、免费维护、免费升级。
书店的管理轻松了。特许加盟管理系统帮助加盟商理清经营管理思路、提供经营管理决策依据，让业主从复杂、繁重、低效的工作中解脱出来，轻轻松松管理书店。
系统完善的培训体系。这对于毫无书店经营经验的加盟者来说尤其重要。席殊书业有一套被实践证明过的可行的经营管理经验，可以帮助加盟商提高成功率，少走弯路，少花冤枉钱。
加盟席殊书屋还可以享受民营书业第一品牌“席殊”带来的人气和利润，享受席殊书屋每年数百万元的全国性的广告及媒体支持，在依靠其知名度的同时又节约了广告费用。
从以上可以看出，席殊书屋依靠自身的品牌优势和强大的管理运作体系，对各个连锁店实行“统一”经营管理，向加盟店主和雇员提供持续的培训，创造出了适合中国图书市场的图书业特许经营模式。统一进货和配货降低了进货成本，提高了竞争力；又通过回收积压滞销图书，将加盟者的风险降低到了最低点，是值得推广的经营模式。
二、特许经营模式对席殊书屋（特许人）的优势
特许经营是一种“双赢”的经营模式，如果只实现了加盟商的利益而没有使得特许人的品牌使用得到回报，特许经营也不会成为持久的成功商业模式。特许经营对于特许人来说是一种迅速的商业扩展模式。席殊书屋的特许经营模式体现了对席殊书屋总部的如下好处：
（一）利于席殊书屋的迅速扩张
大多数行业是通过其分销体系的扩张而发展起来的。一家拥有可观资金的企业可以有几种营销拓展方式，但资金、经验有限的企业却会发现特许经营才是行之有效的扩张方式。席殊书屋通过特许经营的方式，不需要注入大笔资金或者巨额借款就可以向全国各地的新地方进行扩张，可以授权并逐渐在选定地区内设立特许分店或者在一个地区或者国家以业务点授权形式发展起来。并且，席殊书屋总部只需要少量的工作管理人员，因而员工的薪金总量比较少，雇员问题也比较少，这意味着对书屋的运作可以进行有效的监管与控制的可能性比较大。另外，通过特许体系也可以使得席殊书屋总部投入更多的时间于经营规划、市场分析与评估、质量控制以及提高特许体系自身策略上。
（二）更有动力
各个加盟店是由加盟者自己而不是总部派经理去经营时，加盟店的经营会更有动力。各个加盟分店会受益于店主的动力、自我引导、成功经营的个人兴趣。而且，各个加盟店的店主有当地的知名人士、政府官员、知识分子等，因而会得到当地人的支持，这对于发展特许分店会有很大帮助。
（三）获得大宗采购的效益
席殊书屋总部统一进货，进货量大，有谈判能力，容易以较低的价格订货，并且容易与出版社建立长期关系。
（四）整体竞争优势
公众已经习惯了品牌店质量水平的一致性。我们所说的品牌店指的是具有相同名字和装修的公众所认为是连锁店的企业。无论公司产品质量是优质或是一般，如果它们能够获得成功，那么成功的秘密可能在于它们的一致性。席殊书屋统一的店面装修，统一的经营模式，已经在公众心中形成了良好的品牌形象，而且多个店统一采购，还可以获得比单个书店更具竞争力的购买价格、广告效应、谈判等方面的优势。
三、特许经营与电子商务
席殊书屋率先在中国的图书业引入了特许经营的商业模式，采用连锁书店、图书俱乐部和旌旗网上书店“三位一体”的经营模式，构造出了中国图书业的超级连锁巨网。席殊书屋的特许经营店的成功除了按照国际通行的特许经营方式运作之外，将电子商务运用于特许经营也是其成功的一个关键因素。和“My web”联手推出旌旗网上书店已成为席殊书屋的一个最大的新闻点。席殊书屋有限公司的副总裁涂玉艳女士在谈到这个问题时说：“席殊书屋和‘My web’是在一种非常偶然的机会下碰撞到一起并找到一个结合点的。我们的网站一经开通，从筹办到网上卖书，我们大约用了不到3 个月的时间。电子商务对特许经营有一个特别大的好处，就是在信息量上充分满足顾客需求。但这个信息量要变成实际的商业交易则一定会有物流的问题，这中间就需要一个加盟者的合作，实现社区的派送，为顾客提供实质的服务。我们也遇到了许多意想不到的问题，比如电子商务与特许加盟两种商业模式的接口问题。另外，在网上的网民数如果达不到一定数量，网上交易也无法达到赢利点的时候，这些店要全部靠自己来投资，那将是一个天文数字，所以要发展特许加盟者，由加盟者带钱来投资，从而减少投资压力。但在加盟者的业务量还不到足够大的时候，他们怎么生存呢？这就要看你的品牌和商业模式是否有足够的号召力。作为总部来讲，赢利有一个规模的问题，作为加盟的特许店应该百分之百是赢利的，否则特许店就会关门。”建造适合特许经营体系的电子商务平台无疑是特许经营体系得以迅速发展的关键，而把特许经营体系全面与互联网接壤则是很新鲜的理念。特许经营也在电子商务的冲击范围之内，许多特许经营企业已经开始着手创建自身体系的电子商务平台。把特许经营体系全面搬到互联网上，对特许经营企业来说既是一个极大的诱惑也是一个极大的挑战。
