等西梅尔一开门，费尔南多神秘兮兮地把他拉到一旁。从大衣口袋里取出一个砖头大小的沉甸甸的小包，小声说：砖头大小的黄金能卖多少钱呢？”
珠宝店老板眼睛一亮，似乎觉得生意上门了。可是，这时已经到了安息日，按照犹太教的规定，不能再谈生意了。但老板又舍不得让这送上门的大交易落入别人的手中，便连忙挽留费尔南多在他家住宿。到明天日落后再谈。
于是，在整个安息日，费尔南多受到盛情地款待。到星期六夜晚，可以做生意时，西梅尔满面笑容地催促费尔南多把“货”拿出来看看。
“我哪有什么金子？”费尔南多故作惊讶地说，“我不过想知道一下，砖头大小的黄金值多少钱而已。”
在谈判中，犹太人常常运用一些心理暗示的方式，诱导对方进行一些“合理”推想，从而达到攻心的目的。
攻心为上，是犹太人谈判中的重要智慧。他们想尽办法去做，因为在他们看来，对方根据他们的暗示达成谈判后，即使意识到结果是自己上了犹太人的当，也不能怪他们，只能怪自己“误会”了犹太人。
犹太人的智慧是众所周知的。而在日常经济生活中，商业上有一个原则，那就是只有在非谈不可时才谈。无论你是买主还是卖主，都应记住：如果你是卖主，当对方迫切需要时，再与他讨价还价，尽量让自己摆出一种不会讨价还价的绅士态度；你是买主，你应让对方知道，目前唯一重要的问题莫过于价钱低廉。尽可能地保持这样一种态度是重要的，它是讨价还价的第一步。
要做到在谈判中攻心为上，最好做到以下几点：
（1）保存详细记录，做到言之确凿
由于谈判是一种涉及到双方利益的重大问题，一定要做到言之有据，此时保存详细记录是十分必要的。为了防止对方出尔反尔，必要时可将记录展示，以维持我方利益。因此，在与对方谈判时一定要注意：
展示你们口头商谈中你记下的笔记：
立即将商谈中的细节和结论以书面形式确定下来：
不要害怕问问题，提出你的质疑：
有必要时，寄出一封证明信给对方总结一下所达成的协议：
在没有满意之前，不要与该人或该公司进行新的业务往来：
除非你的怀疑得到澄清，你要求掌握进一步信息的要求得到满足，否则永远不要过早付钱、告知对方你的信用卡号或口头确认任何交易：
如果中间人的举止令人怀疑或不满，尽快找到真正的主管人。
（2）以适当的速度做出让步，不可太快
人们总是比较珍惜不容易得到的东西，在商场上也是这样。对方不欣赏很容易就得到的成功，太容易得到的东西他们不会太珍惜。所以，假如你真的想让对方快乐，就让他们努力去争取每样能得到的东西。在遇到对方固执己见时，你应聪明地学习水流的抵抗方式：先后退，继而倾听、思考；然后再慢慢地向前移动。除了不要太快让步外，也不要太快就提供给对方额外的服务，允诺快速的送货，由己方负责运费，遵照对方的规格要求，提供有利的条件或减低价格。即使要做出让步，也不可做得太快。也不能单方面让步，你的让步要能换来对方的让步。
磋商过程中的让步原则如下：
一方的让步必须同另一方的让步幅度相同；
双方让步要同时进行；
为了尽可能给对方满足，不惜做适当让步，但让步是为了我方的利益：
必须让对方懂得，我方每次做出的让步都是重大的让步；
要期望的高些；
要以预定的速度向成交点推进。
（3）对手强悍时逐步退让
此项战术的先决条件是，谈判一方占有绝对优势；另一方面却是有求于或受控于人。但谈判遇到强悍对手时，居劣势的一方只有抱“少输为赢”的谈判原则，采用拉锯战逐步退让，方能将让步控制在最低限度。
（4）唱做俱佳，主导战局
此种战术，主要是谈判技巧娴熟、圆滑老练的谈判者使用。不管己方理直理亏，拥有筹码多少，都能主导战局，赢得胜利。
谈判对手若为此种功力深厚的高手，己方必须旁观者清，不被对方牵着鼻子走，以免输得莫名其妙；对自己的明确立场及谈判原则，要始终坚守，不可在对手主导之下，乱了自己的阵脚。
以上都是犹太人常用的谈判技巧，而他们正是因为无限度地运用了这些技巧，才能在世界商场上叱咤风云。
5.虚张声势，先声夺人
在犹太人谈判的众多技巧中，先声夺人，虚张声势这一招，是很具威力的。先打一巴掌，再给糖吃，这是一种恩威并施、笼络人心的手段。
在谈判时也常见此种战术。先是虚张声势，“如果不接受此种条件，一切免谈”来个下马威。而如果此招不成，就开始以退出谈判相要挟，最后伎俩难以得逞，就转为甜言蜜语，嬉皮笑脸。这就是所谓先硬后软。
那么，如何提高自己在谈判中的气势给对方增加压力呢？犹太人用过很多办法。
（1）运用头衔
长久以来“头衔”一直被认为是威信的象征。国王、女皇、公爵、大学校长、律师、医生等等，无不显示了拥有这些称号的人的“特殊资格”以及权力，头衔具有使他人留下深刻印象的作用。因此，在谈判中，它便扮演了十分重要的角色。
在谈判中，犹太人时常运用头衔影响对方。
头衔是一项足以影响对方的利器。不过，这种影响力是否有利于自己，就得看你如何掌握了。许多人不了解头衔可用来作为谈判的武器，即使知道，也不懂得到底应该如何使用，才能对谈判产生有利的影响。
理事长、董事长、部长这些称号，表示其人拥有与此头衔相称的能力。
在现实社会中，头衔是相当受重视的，有什么样的头衔，便拥有什么样的实力。头衔与拥有者的能力、权力或威信具有相当关系时，即可于谈判中发挥效果。一般说来，大多数人总认为，只要是理事长、董事长，其谈判能力必然高人一筹。所以即使头衔本身与谈判内容毫无关系，但只要亮出“董事长”、“总经理”等头衔，对方必然对你心存敬畏。这就表示，你的头衔，已经对谈判产生了某种程度的影Ⅱ向力。如果对方对你的头衔感到敬畏，那么，就设法让他继续保持这份敬畏之情，直到谈判结束吧！仅仅凭着某一种头衔，就可使对方自以为比你矮上半截，这就是头衔的妙用。当谈判双方的能力旗鼓相当时，如果你多拥有一个令对方屈卑的头衔，谈判的形势很可能便因此而改变。
头衔是一种无形的压力，当对方感受到此种压力时，言行举止便受到牵制，谈判能力也就难以淋漓尽致地发挥了。有些头衔足以使对方高估你的实力，有些则正好相反。如果某家公司的董事长要和另一家公司的总经理进行谈判，董事长必然会这么认为：对方不过是个总经理，地位比我低多了，和这种人谈判，有什么好；隹备的。事实上，“总经理”
的谈判能力并不一定逊于“董事长”。然而，由于“头衔”的关系，对谈判者的心理便产生了微妙的影响。管理者通常都以头衔来作为评判一个人的能力和社会地位的标准，姑且不论其是否客观，这总是一个无法改变的事实，每一个人不也都有属于自己的标记吗？而一般人便以这种标记来评价他人。出身名门的，一定比出身寒微的人受重视；明牌学校毕业的，一定比三流学校毕业的有出息；乡下的医生，能力必然不及城里的医生然而，若过分相信这种价值判断，有时便可能招致意外的失败，一流大学毕业的律9币反而栽在一个名不见经传的乡下律师手里，不就是很好的例证吗？
（2）适度地让对方了解你的实力
犹太人认为，在谈判前，谈判者要预先评估本身的强弱与地位的优劣，并要设法探查对方对于自己的了解程度。完成了这两项谈判的初步准备，才能够于谈判时适时而有效运用谈判技巧。即使面对的是同一件事，每个人的反应也会有所不同，尤其在事过境迁之后，其中的变化更是难以掌握。这种因人而异，说不出所以然来的观念差异和随时可能有所变化的反应，是谈判者不可忽略的一个事实。如果对方高估了你的实力，这还算好。把自己的实力让对方知道，更能让对方深刻的体会到自己并不是在虚张声势，而是的确有这么一回事，从而再给对方加上一层心理压力。对于自己的优势，应该反复强调，让对方在这个程度上达成一个好的协议。不过，需要说明的是，反复的向谈判对手展示自己的力量，有时也会有“弄巧成拙”的危险，情况不就更糟了吗？所以，在使用“反复强调法”以展现自身实力的同时，应特别注意切莫让自己陷入不利的立场。也不要让对方对自己产生误解。
（3）身体语言的压力
人总是有这样的感觉，当自己的对手表现得悠然自得时，他往往自己心里就开始发虚了。在开始担心自己的对手是不是比自己要强等很多相关的问题。有个犹太商人非常精于此道，他通常和人谈判时，总是随身带一个烟斗，在谈判过程中，他会请求对方让他抽烟，然后用一种非常优雅的姿势一边抽烟一边谈判，在这种氛围下，他的优雅从容给对方往往是一种很大的压力，因此他在谈判时经常获得比较好的条件。
（4）洞悉对方的思考模式
犹太人认为，在谈判前的准备阶段，就应该通过各种方式，去了解谈判对手的自我评价如何。如果自己以前曾与该谈判对手接触过，那不妨再翻阅一下当时的谈判记录。如果双方素昧平生，则可以从与对方谈判过的人那儿获得消息，另外，从图书馆或对方所属的机关，也能找到若干基本资料，如年龄、经历、教育程度、特殊专长等等，根据这些，一个人的轮廓大致便呼之欲出了：事前的收集资料，再加上由实际接触中的观察所得，这对判断一个人来说，应该是足够了。在谈判时，你就可以适当根据对方的性格来给与对方压力，而且可以间或不经意的加入一些自己得到的一些关于对方的生活小事。这样对方会认为，你连他的生活小事都知道，肯定在他身上下过功夫，不容小觑。
谈判是沟通，也是一种智慧的较量。只要自己善于把握，就一定能够获得自己想要的结果。
