第12章 服装牵手品牌演大戏(2)

麦克奎因与塔吉特公司合作的系列在2009年春季投放市场，这是设计师进入主流零售业中的首次出击。系列以设计师的副线品牌mcq为基础进行延伸。同时，威廉森将与德贝纳姆斯的设计师们共同拓展继两年后再度推出的女装系列，该系列曾因德贝纳姆斯过度发展配件设计而取消。据熟悉威廉森的人说：“设计师捆绑能改善设计师的资金状况。与德贝纳姆斯的合作可能仅仅花费马修大约4天的工作时间。”

与一个设计师或者明星签约是项昂贵的生意。据估计，Topshop与凯特·摩丝的合作在第一年便花了300万英镑，因此把宝押在一个人的名字上是个冒险的买卖。但是这并没有让h&；m停下步伐，在青少年时装市场上它一直是与设计师合作的先锋。

设计师方面，他们不再像之前那样紧张，担心因与商业街品牌在生意上的合作而降低其自有品牌的含金量。现在，增大的顾客流和额外收入已经成为合作的前提。服装零售商和设计师们都想要获得利益，因此与设计师合作形式很可能继续存在下去。

娱乐大戏“引诱”更多顾客

在品牌传播活动中，有不少服装店主策划了非常好的活动，但是却没有收到很好的效果，为什么呢？服装店主在考虑活动环节的同时，应该考虑活动的娱乐性，增加吸引顾客眼球的剧情，如果活动中是以剧情取胜的话，那就要加强终端场景的布置，如果活动中是以人物取胜的话，那么就要加强大戏主角的吸引力，增加与顾客的现场互动，让顾客感觉到这是一场娱乐，而不是一场作秀，一场枯燥的表演活动。

在媒体、网络十分发达的时代，要想将品牌价值传达给顾客不是一件很难的事情，但是要使顾客主动去关注品牌，去消费产品，还需要店主有不一样的手段，一切生活皆娱乐，在这个娱乐盛行的时代，品牌推广抓住娱乐就基本上抓住了顾客。未来的品牌推广，将是娱乐化推广的主战场，店主的品牌推广用娱乐手段“引诱”顾客，成为顾客生活的一部分，让顾客活得不一样，让品牌活得不一样。

3.3特色品牌带来致富契机

“卖衣服”和“做品牌”是两个完全不同的概念。两者的最大不同之处在于：“卖衣服”只是把衣服做好，卖出去，而不会去关注店铺的氛围营造、专业服务和目标消费群的需求等；而“做品牌”就不只是卖衣服那样简单，还要透过店铺氛围、店内灯光、陈列布局、导购服务、商品差异等，让顾客感受到这个品牌与其他品牌不一样的特色。此外，很多服装商利用自创的特色品牌打开一条新的通路。

模仿到自创品牌，赚钱疯

温州人的赚钱早已声名远播，大部分地方，对出名的商人命名，都是直接冠省名在前面，比如徽商、晋商，但唯独温州是个例外，尽管有浙商扬名海外，但只要一提“温州人”，就能体现出全民皆商的味道来。

1999年前后，一大批国际品牌想要进入中国市场，并且积极地寻求中国代理。但是敢冒这个风险的人太少了，特别是敢一年拿出几百万代理费的。

温州人开始积极进入这个领域，开始是卡帝乐鳄鱼皮具，在取得巨大成功后，花花公子、袋鼠、金利来皮具、梦特娇、华伦天奴、皮尔·卡丹、卡丹路、啄木鸟等相继进入。这种简单的模式非常容易被模仿，就是“授权经营，一级代理，多级经销”的经营管理模式。一个国际品牌到手后，随即展开招商活动，利用品牌的影响力吸引代理商，然后总代理只需在总部下单、发货、收代理费。

这种代理模式发展到极致，有个温州人一次性投资数亿元，签下100多个欧洲品牌的中国代理权，还有温州企业组建了专门的团队，在世界各地寻找有潜力的品牌。还有些企业学习耐克，走虚拟经营的道路。

例如，温州人的周先生，他所创办的美特斯邦威可能是温州最早尝试业务外包的企业之一，像高邦、森马、拜丽德也是同样虚拟经营，很有意思的是，他们都选择在温州以外的地方加工。

和耐克一样被列到“微笑曲线”里的美特斯邦威，最注重品牌和设计。同样，更多的温州民企开始关注起这两块领域，注重设计的名单里，有一串长长的温企名单，包括康奈、红蜻蜓、法派等。

此外，这些攒够了第一桶金的温州代理商想把这些代理的品牌，收归己有。在没有办法自己创牌取得巨大突破后，“拿来主义”在收购事件上做了最好的注脚。

自创女装品牌开专柜

2009年，南京各大商场出现了一个叫缇兰品牌的女装，服装造型前卫时尚，价格适中。很多人以为这是一家国际品牌，其实它是个土生土长的本地品牌，而且是张先生、姬女士夫妇原创的。

2002年单位改制，夫妻俩双双失业。遭受到如此巨大的打击，家中一下子没了经济来源，今后的日子怎么过？在苦闷了半个月后，他们认识到，必须做些什么，才能维持基本的生活。当过缝纫工的姬女士在进行市场调研后发现，现在女性对服装的需求越来越大，开服装厂应该会赚钱！于是他们制订了一份详细的创业计划书着手准备。他们四处向亲戚朋友借了20万元，2004年1月领取了营业执照，服装厂正式投产了。

万事开头难，刚开始他们每天吃住在厂里，一天只睡5个小时，其他时间全扑在了厂里。没有款式，请不起设计师，姬女士就跑到杭州、上海的批发市场、商场里寻找灵感，回来自己设计。没有销售网络，张先生就跑到一些卖服装的小精品店，请求老板代售，每次送几件，卖出后拿分成。然而，由于对服装行情不了解，在运行了一段时间后，企业连续亏损，眼看就要倒闭了。然而社区劳动保障站得知后，及时帮张伟办理了《再就业优惠证》，帮他申请了10万元的小额担保贷款，解了他的燃眉之急，工厂又恢复运转了。

2005年，夫妻俩决定要闯进商场。一家商场的经理认为他们厂小怕量跟不上，对他们根本不理。张先生一连去了十几次，每次都认真地推销自己的服装，最终经理答应先给一个临时柜台试试。结果，缇兰品牌销量非常好，临时柜台很快成了专柜，张先生夫妻俩的信心更足了，成功入驻了南京的四家商场，如今在全国20多家商场都有了专柜。工厂的年产值达300万元，聘请了许多专业设计师，现在他们已找到更大的厂房，准备扩大经营。

便宜品牌店，巧做服装生意

“爱美之心人皆有之”，但现代社会的人更加看中服装的“品牌”，这正是所谓“名牌效应”，但是品牌服装一般都价格不菲，作为现代人的着装既想要“美”又想要“牌儿”，腰包里的钱可就着实“遭罪”了。因此，既少花钱又能穿名牌也便顺理成章地成为了众多顾客的“追求”。那么，有没有想过要在这块大有潜力的市场里将闲钱生财呢？开家便宜品牌服装店就是个不错的主意。

十多年前，李某因为兴趣所致，在上海开了一家成衣设计加工小店，积累了专业经验和物质基础后，她转行干起了成衣销售，专为25-40岁的女性提供品牌服饰。

李某与服装打了十几年的交道，认识一些搞外贸服装的朋友，因此货源不是问题，关键是要进与众不同的货。李某第一次到厂家拿货，在对方的热情推荐下，一下子拿了几大箱子，配齐了尺寸、颜色、款式等。但这样一来，小店就如同一般的服装商店，没了个性，卖了好几个月，还赔了几千块钱。吃一堑长一智，现在她不再盲目进货，每次进的货都是品牌服装。她平时还非常留心老顾客的穿衣风格和消费习惯，预先搭配颜色、饰品、丝巾等，既能提供周到服务，又能成套销售增加利润。

很多爱美的都市女孩都买不起品牌服装，因此开家便宜品牌服装店，正好迎合了这部分消费群体的需求。品牌服装平价销售的多数原因在于厂家直销、换季或者断码断号，但在质量和款式上绝对不存在其他问题，因此备受广大顾客的青睐。

但是，品牌信誉绝对不能含糊，一定要是正版的品牌，不能用一些杂牌子来鱼目混珠，否则会使顾客产生上当受骗的感觉，下次绝对不会再来光顾。

价格一定要便宜，一般要低于高档专卖店30%-50%左右，只有优惠的价格才能吸引顾客去购买，从而达到薄利多销的目的。服务态度过硬也是小店能否成功的关键之所在，对待顾客只有大方诚恳才能留住回头客，同时，不能因为自己经营的品牌服装没有专卖店里的价格高就不在乎售后服务，只有做到充分的售后服务，才能更加树立小店品牌的威信。

便宜品牌店在商品本身便宜的基础上最好每月再定期搞一两次让利活动，这样不仅可以让顾客觉得真是太划算了，从而提高口碑传送率、扩大销售量，同时还可以使一部分认为品牌店里平时销售的商品还是很贵的顾客也借机体验一下穿品牌的滋味，达到对品牌的认可，进一步扩大顾客人群。

对某一品牌的选择，人群通常相对固定，因此，通过签发一些特制卡片对回头客给予适当优惠，也可以确保顾客群的稳定性。

3.4如何找出“隐形”亏损品牌

随着服装商们的买卖越来越大，他们所承接的商品也就越来越多，但是，事实不是服装商老板们想得那般美好，在大多数的服装店里，或多或少都存在些隐形亏损商品。所谓隐形亏损商品，就是那种从表面上看起来是在正常销售的，也存在销售利润的商品，其实，把各项真正的运转成本算上去后，就会发现，这些商品的销售成本大于其销售利润，是亏损的商品，甚至是卖得越多，亏得越多。

“国际品牌”服装多姓“假”

如今，多家星级酒店开设名牌服装专柜，贩卖的多是范思哲、香奈儿、都彭、沙驰等世界名牌。由于是在星级酒店销售，再加上以低至一折的价格出售，颇能勾起人们的消费欲望。但是，这些所谓的“名牌”竟多是假冒商品。

西安的陈先生在深圳一酒店用“超低价”购进的名牌服装竟是假货。陈先生10月底，到深圳出差，入住福田区一家酒店。临走前，他到酒店一楼大堂的服装专柜，想挑几件衣服给家人。