——临门一脚，在与客户攻防中成交
销售是以结果论英雄的游戏，没有成交，再好的销售过程也只能是风花雪夜。所以面对迟迟不肯下单的客户，销售人员往往会采取“逼单”的策略。逼单成功，万事大吉；逼单失败，功亏一篑。所以逼单也得讲技巧，不能乱来。
1.减少客户对风险的担忧
现代商业社会中存在着许多消费陷阱。客户为此吃尽了苦头，因而由此心生不安全感。这种对产品或服务的不安全感是影响他们实施购买行为的一大障碍。销售中若采取适当的方式消除客户对风险的担忧，就很容易让他们放心大胆地购买你的产品。
王先生在孙海的果园转了又转，还是下不了决心下订单。他也有他的顾虑，所以向孙海提出疑问：“上次在一家果园进的苹果，虽然个大、卖相也不错，但缺点是一般存在味涩、不脆、没有太多水分的现象。搞到市场上以后，刚开始卖得还不错，但是慢慢就没生意可做了。最后剩下的苹果卖不掉就都坏掉了，害我亏了不少钱。”
对于这个问题，孙海给客户解释说：“像您反映的这种现象，一般是用药物催红苹果而导致的。因为这种苹果的生长期太短，所以比正常生长的苹果在口感上会差很多。我们果园的水果全都是自然生长的，绝对没有运用任何的催生技术。您可以随意从树上选一个，我给您摘下来尝尝您就知道了。”
尝过之后王先生觉得很满意，但是还有顾忌。这时孙海察觉到了王先生的担忧，说：“王先生您可以完全放心，凡是我们果园出的每一个苹果上都贴有无公害农产品的标签，保证每箱苹果里绝无参杂不良品。若有什么问题，您尽管再给我拉回来就是了。”
听到孙海这么说，王先生总算放心了，并且很痛快的下了订单。
每个客户都曾犯下过许多次购买错误。对失败的害怕心理及不安全感会导致客户不敢随意购买产品或服务。因此，要想拿下订单，就要首先消除客户对风险的担忧，直到客户不再犹豫，接受你推荐的产品为止。
（1）提前试用的方法
不管顾客买不买，先热情地让他试一下，因为提前试用的方法，能在一定程度上也就是在心理上减少顾客对产品特别是新产品的一些不安全感。这样一来，客户的疑虑就会很快消除，信赖和信任感增加了，下订单的可能性也就增大了。
（2）售后质量及维修保证的方法
顾客买东西固然是想买质量好的，但是买东西的时候他又怎么知道质量好不好呢？不知道就会产生顾虑，所以就不会那么容易下单。这个时候就需要你来为顾客送上一颗定心丸，那就是售后质量及维修保证。因为这种方法解决了顾客的后顾之忧，所以很容易打动他们。
心理策略
不管是高高在上的老总还是下面的销售人员，都必须懂得客户心理。一次试用，一句保证对于客户来说就像强心剂一样，让他们变得“大胆”。只有减少客户对风险的担忧，才能获得更多的订单。
2.巧用客户占便宜的心理
用尽可能低的价格求得尽可能多的回报，这种占便宜的消费心理支配着大多数顾客的购买行为。顾客的这种爱占便宜的心理正是商机所在。也就是说，如果你能让顾客有占便宜的感觉，那么顾客就会相对容易购买你的产品或服务。
古时候，有一个店铺，铺里有一件珍贵的貂皮大衣，一直挂了两个月，都没有卖出去。因为价钱太高，要三百两银子，人们只是问问价钱就摇头走开了。
后来，店里新来了一个伙计，自称能在一天之内把貂皮大衣卖出去，要求掌柜的配合他的安排。他对掌柜说，不管谁问这件貂皮大衣多少钱，一定要说五百两银子。
商量好以后，掌柜的在后堂算账，伙计在前面打点。下午，店里来了一位妇人，转了一圈后，看中了那件貂皮大衣，遂问伙计：“这衣服多少钱？”伙计假装没有听见，只顾忙自己的，妇人又加大嗓门问了一遍，伙计忙道歉：“不好意思，我耳朵有些背，我是新来的，不知道这衣服多少钱，我问一下我们掌柜的”。说完就冲着后堂喊：“掌柜的，那件貂皮大衣多少钱？”掌柜答：“五百两！”伙计又问了一遍。掌柜又答：“五百两。”妇人听得真真切切，心里觉得太贵，不打算买了。这时伙计憨厚地对妇人说：“掌柜的说三百两！”
妇人认为肯定是小伙计听错了，心想自己少花二百两银子就能买到这件衣服真是占了大便宜。顿时心花怒放却又害怕掌柜的出来就不卖给她了，于是连忙付了钱就匆匆离开了。
店伙计正是利用妇人占便宜的心理，成功地把貂皮大衣卖了出去。利用顾客的这种心理，适时的表现大方一点让顾客感觉自己占了便宜，会获得意想不到的销售效果。
（1）掌握客户的心理价位
每个客户都有占便宜的心理，但是又不愿意平白无故地占便宜。如果商品价格超出了客户的心理价位，交易很难完成。如果低于客户的心理价位，客户又会对质量产生怀疑。所以把握好客户的心理价位很重要。如果你能在提高客户心理价位的基础上，让对方感觉占到了便宜，你的销售就会变得很顺利。
（2）用优惠活动刺激消费
优惠活动是推动销售最有效的方法之一。商场里的“买就送”、“大酬宾”等活动就是利用了顾客“爱占便宜”的心理。从心理学上来讲，顾客在外界压制下产生强烈心里不平衡时，容易不理智的采取行动。也就是说，顾客在一种“在做活动的时候买会省很多钱，以后买就亏了”的焦虑下，会强迫自己去主动购买。当然，这种活动也不宜太频繁，否则只会适得其反。
心理策略
贪图便宜是人们常见的一种心理倾向，物美价廉永远是客户追求的目标。大多数客户不会在产品的真实价格上追根究底，只要让顾客觉得自己占了便宜，他们就会心甘情愿地“上当受骗”。
3.利用顾客的冲动心理
相信每个人衣橱里都会有几件因为一时冲动而买的价格不低但是却没怎么穿过的衣服。对于消费者冲动购物过程的跟踪分析研究表明，消费者的冲动行为主要是源于消费者本身的特性和商店环境的影响。
晶晶是一名普通的公司文员。她平时并不是一个易冲动的人，却在今年五一假的时候一下花九百块钱买了两双高跟鞋，那可是她那半个月的工资。
事情是这样的，那天放假，晶晶在商场乱转悠。看到一个不大的店里挤满了人，觉得好奇就走过去看，只听音箱中一个温柔的声音：“尊敬的新老顾客，为了感谢您的支持，我店今天进行酬宾活动，一律半折，仅此一天……”晶晶一下就被吸引了，刚进去，店员就热情地招待：“请随便看看，看中了可以试喔。”晶晶试了好几双，其中有两双她都特别喜欢，不知道该买哪双。正在犹豫不决的时候，店员热情地说：“夏天一双凉鞋肯定是不行的，反正又不贵，就都买回去换着穿呗。而且就今天半折哦，明天再来可就恢复原价了。刚刚还有一个小姑娘一气拿了四双，因为她经常在我们店里买鞋，知道平时的价格，所以觉得今天买很划算……”结果晶晶一冲动，花了九百块钱把两双鞋都买了下来。
卖场陈列、灯光气氛、促销活动等都很容易激起顾客的购买冲动。因此，销售人员要学会利用顾客的冲动心理来为自己赢得更多的交易。
（1）建立与客户之间的信任
顾客不会盲目的冲动，只有在放松警惕的情况下，才会被销售人员调动情绪，采取购物行动。所以，在与客户交谈过程中，销售人员首先应该与顾客之间建立起信任的关系，然后提高消费者的购买兴趣，使消费者快速达成采购决定，瞬间产生强烈持续的购买欲望。
（2）抓住机会，快速出击
在与顾客的交流过程中，要准确捕捉客户瞬间的购买冲动，并全力以赴跟进，以尽快实现签单。因为当客户处于这个“冲动期”时，也是其最不理智的时候，如果把握不住机会，等客户冷静下来，交易成功的几率就会减小很多。
（3）在商场环境上下功夫
商品陈列尽量做到一目了然，达到商品的最大显露度，尽量将畅销货和高利润品放置在顾客视线最先进入的地方以达到吸引顾客的目的。另外要营造良好的现场气氛以提高顾客在现场购物的可能性。顾客都有看热闹的心理，会潜意识的将拥挤程度视为商品受欢迎的程度，围观的人越多，顾客冲动的几率也就会越大。
（4）优惠政策刺激顾客
适当的优惠政策，往往能抓住客户“占便宜”的心理，让其产生强烈的购买冲动。虽然单品的利润会有些下降，但是总体上来说，这种刺激消费者冲动的策略往往能给你带来很大的收益。
心理策略
75％消费者的购物决定是在15秒钟以内完成的，所以说消费者是很容易产生冲动购物的。刺激消费者冲动的方法很多，关键是销售者一定要把握住消费者冲动的时刻，适时出击影响其购买决定。
4.在“半推半就”中搞定客户
在商品推销的报价还价过程中，一般是由卖方报价，买方还价，然后再经过双方几个回合的较量方可成交。“半推半就”是高境界的一种逼单方法。如果能把这种方法运用合理，就能以气吞山河之势，一鼓作气地将客户搞定，让客户感到一种不可抗拒的力量。
晓汤来到了泰兴通讯店，准备给自己换一部手机。店员按照晓汤的的要求热情地为他介绍推荐了四五款手机，都是经济实惠型的。其中有一款晓汤比较中意，外形和内置都是他想要的。可是手机标价是八百九，让晓汤感觉有些贵。于是，晓汤说：“这个手机能不能便宜些呀？”店员说：“您看我们今天也是刚开始营业，您说个价，要是合适就给您带一个。”晓汤想了想说八百，没有想到店员很爽快地答应了。这让晓汤感觉自己上当了似的，立马后悔了，最后以忘带钱包为由溜之大吉。
随后他又来到另一家手机店，看上了和刚才那部差不多款的一部手机，标价九百二。晓汤同样问能否便宜点。店员：“先生，这已经是最低价了，我们都没有像其他店一样标高价。”晓汤：“你看我也算你们今天的第一波客人，而且也实心想买，您就稍微给些优惠吧。”经过一番口舌战，最后店员终于面带难色地说：“那好吧，我打电话向老板请示一下。”不用想也知道，那位虚拟的老板一定会同意的。最终晓汤以八百五的价格买下了手机，心里很是满足，像占了便宜似的。晓汤不会想到其实这部手机和泰兴通信店的那部手机是一样的出厂价。
销售的过程就是与顾客斗智斗勇打心理战的过程，有时候半推半就的营销策略往往具有良好的效果。
（1）用“高价”削弱客户
“喊价要高”的策略是推销价格策略中一个常用的策略，称为反向谈判战术。采用这个策略，有助于销售人员在一开始就削弱客户的信心，同时乘机摸清对方情况。但是也要注意，不能漫天要价，信口开河，随心所欲。太离谱的要价会直接把客户吓跑，导致你没生意可做。
（2）用“拒绝”迷惑客户
在与客户交涉过程中，适当的“拒绝”往往是以退为进的良策。客户在被拒绝的时候通常会得到这样一个信息，那就是：“这个商品是值这个价钱的，否则销售员态度不会这么坚决”。所以，适当的拒绝往往会激起客户购买的欲望，成为一个隐形的催化剂帮你完成订单。
（3）用“勉强”搞定客户
销售人员一定要学会在销售的开始提出苛刻的要求，然后再稍作妥协，但是这个妥协必须让对方看到你的“勉强”之意。因为只有这样对方才会感觉到你真的“让步”了，否则他们只会认为自己吃亏了。
心理策略
买东西的时候，人人都希望占便宜。所以，销售中“半推半就”的“勉强成交”策略更容易让客户有赚到了的感觉，也就更容易在“被胜利冲昏头脑”的情况下慷慨解囊。
5.善用客户的逆反心理
所谓逆反心理是指人们为了维护自尊，而采取与对方的要求相反的态度和言行的一种心理状态。逆反心理人人都有，在某些特定条件下，就会被激活，进而支配着人们的行为活动。销售人员可以利用客户的这种心理倾向来引导他们，如果运用得当，很有可能会使其态度发生180度的大转弯。
李先生的私家车已经使用很多年了，所以决定新换一辆车。某汽车销售公司得知这一消息后，派销售人员来向他推销轿车。
销售人员来到李先生家里，详细地介绍了自己公司的轿车性能有多好，多么地适合他这样的公司老板使用。甚至还嘲笑李先生的轿车已经破烂不堪，不能再使用了，否则会有失身份。这种激将法并没有让李先生快速下单，反而使其产生反感和不悦。这种逆反心理让他断然拒绝了销售人员的推销。
随后的日子里，不断有销售人员登门，这让李先生感到烦躁的同时也增加了防御心理。不久又有一名汽车销售人员拜访，李先生心想：“不管他怎么说，我也不买，坚决不上当。”可是这位销售人员的言行却出乎李先生意料，他先是看了看李先生的老车，然后说：“我看我还是过一阵子再来吧，您这车起码还能用上个一年半载呢，现在换太可惜了。”说完留下一张名片就主动离开了。
过后，李先生想了想还是觉得自己应该换一辆新车，于是一周以后，拨通了那位销售人员的电话，并向他订购了一辆新车。
