李明为什么会遇到这种结局？其实原因简单明了，他犯了“独享利益”的错误。就事论事，这个单子之所以能签下来，李明的确做了很多的工作，他当然也应分享这份利益。但是他没有给客户——另一家公司的业务代表分享红利，对方自然会疏远他。
显然，一个人如果总是和别人争夺利益，最后只能是四面楚歌，无法赢得信任与支持。现实生活中，的确存在这样一种人，一旦看到有利可图，马上见缝插针，打击那些有可能与自己成为竞争对手的人。
这种人，有可能得逞于一时，在短时期内获得一些微小的利益，但是，从长远看，他们一定会得不偿失，败下阵来，有可能败得很惨。尤其在客户眼里，你算不上做大买卖的人，自然也无法发展更大的合作关系。
（1）照顾到客户的需要
在生意中抱着“与人分利则人我共兴”的态度，与客户积极合作，才有更上层楼、掌握竞争主动权的可能。利益一致，既是一种胸怀，也是一种商业策略。做事之前先给合作者一个利益的激励，客户才会干得有劲，而自己的利益也就尽在其中了。
古语说：天下熙熙，皆为利来；天下攘攘，皆为利往。千百年来，人们抱定一个宗旨：“无利不起早。”没有利润的事情是大家所不愿意涉足的。事业的发展必须建立在与人合作的基础上，要善于利益分享，分配利益的时候要善于让，才会有更大的舞台。
（2）懂得主动让利
试想一下，在一项业务合作中，如果双方都拿50％的利润，这个活动可以很好地进行下去，因为双方都感觉到自己的50％是应该拿的。但如果一方只拿40％，而愿意把利润的60％都让给对方呢？这样在短期内或许是吃亏，但从长远看呢？你的赢利是什么呢？
答案不言自明，长期合作的收益远远比一次合作的收益要高得多，有着良好的信誉，在行业中有几家关系稳定的合作伙伴，是事业立于不败之地的重要保障。对生意人来说，懂得让利，在利润分享上大方一些，才能赢得合作，让生意长长久久。
心理策略
在今天这个时代，“利益独占”已变得越来越不可能，明智的做法不妨“利益均沾”，这样才能保持久远的合作关系。相反，光顾一己利益，而无视对方的权益，只能是一锤子买卖，慢慢将关系做断做绝，最后弄得自己无路可走。
7.迁就客户，你会有更多朋友
“水至清则无鱼，人至察则无徒。”意思就是说，河里的水如果清澈见底，鱼儿就没有容身之地了。与客户交往，少不了利益上的争执、人情上的纠结，如果过于泾渭分明，不懂得糊涂之道，很容易在内心深处埋上抱怨的种子。
与其埋怨、迁怒客户，不如多一些宽容和理解，迁就客户的个性或习惯。一旦客户觉察到你的这种包容和体贴，将会在内心深处认同你，把你当做亲密的伙伴，给你无限的商机。
有一天，客户主动来找某公司业务代表王磊，想定制U盘套。这次要求的数量不多，时间也比较紧，是个很急的单子。经过一番交涉，双方约定十天交货。
第二天下午，客户送来了样品。接着，王磊马上到模具房，请师父开模。时间太紧张了，等模具做出来，也该下班了。而明天就是星期天，要放假一天，所以中间算是耽搁了一天。
到了第四天，客户忽然到访，只为看样品，看了样品马上生产。王磊感觉非常抱歉，因为产品的颜色还没有调好，所以只能次日把样品快递给客户。看着客户远去的身影，王磊心理一阵紧张。
第五天，客户收到了样品，接着给王磊打来电话，并询问能不能三天之内把全部U盘套做出来，另再加一倍数量。王磊急忙问老板，以及生产主管，结果是做不到，最快也要五天。
无奈之下，王磊只好如实地告诉客户，这段时间排单比较紧，最快也要五天。客户答复说考虑一下。结果，后来客户找别人做了，王磊所在的公司失去了合作机会。
事后，王磊仔细想想整个事情的经过，发现自己和公司有很大责任。这个紧急的单子，一共浪费了五天，公司根本没有配合客户的急需，恐怕永远失去了这个客户。如果尽量满足客户要求，加班加点不休息，苦熬几天，完全可能出单啊。
无论与客户相处，还是满足客户的特殊需求，都应该尽力适应客户，而不是让客户迁就你。每一个销售人员都要牢记这一点。
（1）学会迁就客户首先要乐观
一个悲观的人总是很容易想到事物不好的一面，而且心情比较压抑和郁闷，所以总会对别人不满或者生气。
（2）努力提供帮助
客户找你帮忙，首先是一种信任。这时候，即使你的能力不足，也要想办法满足客户的需要，或者从公司得到背后支持。如果轻易说自己做不到，那么客户不会给你下一次合作的机会了。
（3）容人所不能容，忍人所不能忍
善于求大同存小异，团结大多数人，从不斤斤计较，不纠缠于非原则的琐事。
（4）包容客户的小错误
尤其是面对一个初见面的客户，不应当面指出客户的错误，否则不但会中断彼此间的谈话，更会引起对方的不快。因为当面被指正时容易产生一种羞愧的心理，于是就很难再重返到自己原有的状况来。
（5）拥有一颗感恩的心
感恩会使你的心情豁达，就不会为一些小事情迁怒别人，同时，也不会因为鸡毛蒜皮的事情让自己难过或者不开心。
心理策略
人非圣贤，孰能无过。要真正做到迁就客户，不是简单的事，需要有良好的修养和善解人意的思维方法，需要从对方的角度设身处地地考虑和处理问题，与人相处就要互相谅解，经常以“难得糊涂”自勉，求大同存小异，有肚量，能容人，就会多一些和谐，多一些友谊，就会有许多朋友。
8.签约之后不要马上离开
好不容易签订了销售合约，客户与销售人员都松了一口气。这时候，销售人员往往认为已经大功告成了，于是想尽早回公司，或者向同事报喜，或者庆祝一番。
如果只是说一些应酬的话，敷衍了事，然后立刻就走，一定会再度让客户产生不安。对方心里会想：“我签完字，你马上就要走，虽然不会是欺诈，但是也太没礼貌了。”
销售人员如果想要让客户100％地满意，签订契约之后的谈话是非常重要的。不只是为了使客人满意，更重要的是将来还有机会和这位客人交易，所以一定要建立良好的关系。
例如，如果你发现产品有什么不满意的地方，请你立刻和我联络，我会很快地来为你服务。保证期限是一年，万一发生了什么故障，也请你和我联络，我一定会尽力为你服务。
这是强调万全的售后服务的话题，对签约后的客户而言，这是他们最开心的。或者说：“以后如果你还需要什么这方面的产品，请你和我联络，这里一定比普通商店服务得更周到。”这是为日后铺路的最好话题。
对于成交之后如何与客户告别，是需要仔细斟酌的。既不能失了礼貌，也不能留下来碍事。这里有两点要特别注意。
（1）签字后对客户表示感谢，但要适可而止
缺乏经验的销售人员由于精神紧张，加上签单成功的喜悦，往往不知所措：谢天谢地，洽谈总算结束了，合同总算搞到手了！于是，不由自主地对客户流露出感谢之情，并且倾向于用连珠炮式的语言把压抑的情感发泄出来。在此请牢记，客户跟你达成合作意向是正常的商业交易，并不是对你的恩赐，并不是在帮你，做买卖是一种互利的交易，如果你得到订单后的反应是如释重负，买主则既会看不起你，也会对你的商品产生怀疑。所以，务必要掌控好情绪，做到不卑不亢。
（2）签单后要不卑不亢
不要采取高傲得不可一世的态度，好像是你把对方给打败了。如果是这样的话，客户一定会勃然大怒，不但订单可能被取消，你也会被扫地出门，而且将来休想再和他做成一笔生意。这种损失就大了，无法计算。
（3）根据客户意愿决定去留
拿到订单后还有一个问题，这就是你是应当立刻离去，还是应当再呆一会儿呢。这要看买主想不想让你留下，要看具体情况而定。一般来说，你还是较早地离去为好，但是，不论对方留你与否，有一点绝对没错：头一个站起来的应当是推销员。如果是买主先站起来与你握手，并把你送到门口，那就说明你呆得时间太久，不受欢迎了。
（4）给客户留下难忘的背影
销售工作是聚集到一起，达成交易的形式。既然是相聚，必然有离别的时候。这时，你给客人留下的一个背影，它的好坏，直接影响到你的推销成绩。凡是出色的销售人员，都运用了这个背影的魅力。此外，如果推销的时候被拒绝了，那么应该淡然地离开，不能立刻拉长脸，砰地把门关上，这会让你显得不够大气。
心理策略
俗话说“去时要比来时美”，会给客户留下深刻的好印象。正如一首诗无论开头多么“气势磅礴”，若结尾软弱无力，都不会是首好诗。但如果开头平淡无奇，而结尾句余韵无穷、意境深远，却堪称是首好诗。对销售人员来说，不一定一次就访问成功，你可能要跑好几趟，那么请记住：第一次的辞别是决定下次访问是否受到欢迎的关键。
