“唉，原来是特瑞呀！”“亚力，你这么忙，提着这些干什么？”
“唉，别提了，简直是……唉！我在为一家公司推销些日用化妆品，这些天，效果不是太好。”
“来，让我看看，唉！蛮不错的嘛！这样吧，我正好认识一个人，他是一家百货公司化妆品部经理，我给你写封推荐信。像这样物美价廉的商品，现在市场上已经不多见了，他一定会订购的。”
“老同学，真有你的，如果早些日子碰到你多好！成交之后，提成我们平分。”
“老同学，不用了，到时请我到大吃一顿足矣，赶快去吧！”亚力高兴极了，拿着特瑞写的推荐信，前去找该公司的经理洽谈业务。“经理先生，听特瑞经常提起您，说您是年轻有为。现在化妆品比较走俏市场也很大。”
“可是，质次价高，名不符实，也不好经营，我们现在正在为这个问题发愁呢！”
“我现在在某公司销售部工作，我们新近研制出了几个型号，现在正在开拓市场。”
“你能详细介绍一下吗？”
于是，亚力认真地将准备好的内容说了一遍，得到了经理的认同，签订了合同。
上面是一个较为成功的例子。其中有几点是值得人们注意的。首先，亚力用真诚的谈话引起了特瑞的同情，得到了特瑞的推荐介绍；而此时，亚力也没有忘记对特瑞许诺，这样关系就可持续并更加密切。
其次，亚力对经理的谈话，由浅入深，逐渐地接触到正题，给人以自然的感觉。所谓水到自然可以渠成。
吉拉德说：“真诚是推销之本。”据美国纽约销售联谊会的统计：70%的人之所以从你那购买产品，是因为他们喜欢你、信任你和尊敬你。因此，要使交易成功，诚实是最好的策略。
不诚实的代价是很大的。美国销售专家齐格拉对此深入地分析道：一个能说会道但心术不正的推销员，虽然能够以高价成功推销出低劣甚至无用的产品，但却对自己造成三方面的损失：客户损失钱财，失去对推销员的信任感；推销员不但损失了自重精神，甚至会毁灭整个成功的推销生涯；从整个推销角度来说，失去了声望和公众的信赖。因此，信任是关键。我坚信，如果你在推销工作中对客户以诚相见，那么，你的成功会容易得多、迅速得多，且会经久不衰。”
【卡耐基箴言】
人们总是对未知的事情充满怀疑，对陌生人也往往会有些恐惧。所以，信任是商业活动中最有价值的事物。
推销你的坦诚，可以给对方一个良好的印象。要使客户在内心情感上与推销人员沟通，关键因素是使顾客真正了解推销人员的坦诚和真实。
6.投其所好，深入人心
每个人都有需要和爱好，并且都希望自己的需要和爱好得到满足。而当一旦有人能够理解和满足其需要和爱好的时候，就会使对方产生一种信任和好感，也乐于同对方进行合作与交流。这样一来，满足他人需要和爱好的人其本身的需要和爱好也就可能从对方那里得到满足。正是根据这个道理，人们乐于用投其所好的策略和技巧来达到自己的目的。
将投其所好作为一种推销的技巧和方法用于推销实践中，其基本的思想就是为了使推销达成有利于己方或者有利于双方的协议，简单来说就是“双赢”。推销者根据对方的需要、爱好，有意识地迎合对方，使双方达成共识，在找到了共同点的基础上再进一步提出自己的要求和条件，使对方易于接受和认可，进而使自己的推销目标得以实现。
乔·吉拉德是美国著名的汽车推销员，由于其卓越的推销业绩，被业界称为“世界上最伟大的推销员”。他的汽车零售纪录已经被载入吉尼斯世界纪录，至今无人打破。那么，他为什么能取得如此辉煌的成就呢？乔·吉拉德本人的总结就是——对顾客投其所好。
有一对夫妇结婚已经十年了，可一直都没有孩子。因此，太太养了几只小狗，把小狗视为孩子般疼爱。
有一天，先生一下班，太太便唠叨了起来，说来了一个推销员，看到小狗们在她跟前绕来绕去，却视若无睹，这使得她又伤心又生气，根本就没有心思看那个推销员的东西。
又有一天，先生一下班，太太便兴高采烈地对他说：“你不是说要买一辆车吗？我已经约好了雪弗兰汽车公司的推销员乔·吉拉德星期天来洽谈了。”
先生一听，甚为不悦：“我是说过要换一辆车，但没说过现在就买呀！你为什么要自作主张呢？”太太只好告诉了他事情的经过。
原来，雪弗兰汽车公司的推销员乔·吉拉德也是一个爱狗之人，看到这位太太养的狗，便大加赞赏，说这种狗毛色漂亮，有光泽，又清洁，黑眼圈、黑鼻尖，乃是最高贵的优良品种。乔·拉德的话说得这位太太芳心大悦，如见知音，便对他产生了深深的好感，很快就答应让他星期天来找她的先生进一步详谈。
这位先生确实想换一辆新车，但他优柔寡断，一直拿不定主意该换什么车，现在既然推销员乔·吉拉德上门来推销新车，看一看又何妨呢。
星期天，乔·吉拉德依约而至。通过一番交谈后，这位先生很快就被乔·吉拉德说服了，因为乔·吉拉德仿佛能看得出先生心里的真实想法，句句话都投中先生所好，令先生最后“当机立断”，买下了乔介绍的车。
在乔·吉拉德的推销生涯中，类似于这样的经历，数不胜数。他心里非常清楚，只要你懂得说客户最爱听的话，只要你卖客户最爱的车，你就能轻而易举地拿到汽车订单。乔·吉拉德曾经说过，像这样“爱犬”的夫妇非常多，只要你能够投其所好，表现出对他们宠物的喜爱，他们就会把你当成好朋友。事实上，“爱子”的夫妇就更多了。如果你能够表现出对一对夫妇的孩子非常的喜欢，并夸赞孩子夸赞得非常到位，该夫妇会马上对你产生好感，把你当成好朋友。
打动人心的最佳方式，是跟对方谈论其最感兴趣的、最珍爱的事物，即投其所好。如果你这样做了，成功就会离你越来越近。“说别人喜欢听的话，双方都会有收获”，这是世界上最伟大的推销员乔·吉拉德的一大成功心得。
推销员的推销手段实施后的结果并不重要，重要的是能让顾客参与到过程中，用顾客自己的喜好指引他自己去购买你的商品，所以推销产品一定要让顾客看到、听到、尝到、闻到、感觉到，要让顾客沉浸和陶醉在你的商品之中，闻闻商品的味道、摸摸商品的触觉等小小的细节都可以激起他的购买欲。你的推销自然就水到渠成。
一位飞机推销员致电休斯公司总裁霍华德·休斯，向他推销喷射引擎飞机。休斯是个保守派人士，他当时认为休斯公司负担不起购买飞机的经费。但推销员则认为购进飞机能为公司省下可观的时间成本，让他便于出访，并提高工作的效率。
这位推销员告诉休斯说：“霍华德先生，我们有一架绝对符合你的理想的喷射引擎飞机，我想让你试乘看看。”霍华德先生经过一番考虑后接受了这项提议，他虽然感到满意，但他并不觉得有必要买下这架飞机。于是，推销员告诉他说：“霍华德先生，我们这里不会用到这架飞机，您可以留下它，把它当成你自己的飞机用吧！你并不需要任何义务！”这个当然是难得回绝的提议，因为休斯公司并不需要承担任何义务。刚好这星期霍华德先生必须往访各处，而这架飞机促使他能够更有效率地执行他的任务，当然旅程也很舒适。
一星期过后，推销员回来试图做成这笔交易时，霍华德先生仍然无意买下这架飞机。推销员于是向他表示：“因为我们这个月都不会用到这架飞机，你继续留下它，把它当成自己的飞机用吧。”休斯犹豫了一阵子，然而推销员坚持要他留下飞机。休斯这一个月期间着实好好利用了这架飞机。一个月过后，休斯已经无法不利用这架飞机往访各地了。当推销员回来取“他的”飞机时，休斯已经离不开给他提供舒适旅程的飞机了，他当然有办法说服公司投资这笔钱了。
对推销员而言，可以说，顾客的爱好决定着推销员的具体工作。只有投其所好，按照顾客之所想而想，根据顾客之所好而好，才能让顾客心甘情愿买下你的商品，使推销任务顺利而圆满地完成。
投其所好，是一门艺术、一种智慧，也是一种沟通的秘诀。它寻求的是不同职位、不同行业、不同经历的买卖双方的利益共同点。投其所好，是调动你的知识、才能以及各种优势，向客户发起的心理攻势，直至达到“俘获”对方的目的。
【卡耐基箴言】
一个求人，一个被求，二者是对立的关系。但是若找到和对方的情感共鸣点，让对方觉得你是“同路人”、“对胃口”，办事就会方便许多。
要想顺利办事，必须深入了解交际对象，了解对方的性格、身份、地位、兴趣，然后投其所好，避其所忌，攻其虚，得其实，这样办起事来才能进退自如，成功有望。
