那么，在谈判过程中，需要注意的细节都有哪些呢？如下，与您分享谈判中需要注意的三大细节。
一、倾听弦外之音，发掘言外之意在面对面谈判的场合，“倾听”是谈判者所必须具备的一种修养。“倾听”，是认认真真地听。这里所谓的“倾听”，不仅是指运用耳朵听觉器官的听，而且是指运用自己的心去为对手的话语作设身处地的构想，并用自己的大脑去研究判断对手的话语背后的动机。因此，谈判场合的“听”是“倾听”，即“耳到、眼到，心到、脑到”四种综合效应的“听”。
美国谈判界有一位号称“最佳谈判手”的考温，他非常重视倾听的技巧，并从他丰富的谈判实践中，总结出倾听是谈判中获取情报的重要手段的结论。他举过一个生动的例子：
有一年夏天，当时他还是一名推销员，他到一家工厂去谈判。他习惯于早到谈判地点，四处走走，跟人聊天。这次他和这家工厂的一位领班聊上了。善于倾听的考温，总有办法让别人讲话，他也真的喜欢听别人讲话，所以不爱讲话的人遇到了考温，也会滔滔不绝起来。而这位领班也是如此，在侃侃而谈之中，他告诉考温说：
“我用过各公司的产品，可是只有你们的产品能通过我们的试验，符合我们的规格和标准。”
后来边走边聊时，他又说：“嗨！考温先生，你说这次谈判什么时候才能有结论呢？我们厂里的存货快用完了。”
考温专心致志地倾听领班讲话，满心欢喜地从这位领班的两句话里获取了极有价值的情报。当他与这家工厂的采购经理面对面地谈判时，从工厂领班漫不经心的讲话里获取的情报帮了他的大忙，他在谈判中的成功是自然而然的了。
美国有句谚语：“用十秒钟时间讲，用十分钟时间听。”在谈判中，通过倾听来获取情报是一种行之有效的方法。标准的倾听，是不允许同时构想自己的答辩的，而应该注意其话语所蕴涵的观念、需求、用意和顾虑，主动地给对方以反馈，即以面部表情或动作向对方示意你对他的话语的了解程度，或请对方明白阐释，或请复述。同时，要随时留心对方的“弦外之音”。
二、掌握“举重若轻”和“举轻若重”的策略谈判时，说话要瞻前顾后，不能顾此失彼，更不可前后矛盾。对说出的关键词、关键数字和关键性问题要牢记不忘，以免说出相矛盾的语言，引起对方的猜疑而导致被动。同时，要尽量把对方的思维方式引导到你的思维方式上来，学会举重若轻或举轻若重。
所谓“举重若轻”，就是在讨论重大问题，难点问题或双方分歧较大的问题时，可以用轻松的语言去交流，这样就不至于把谈判双方的神经搞得过于紧张，甚至引发谈判的僵局；所谓“举轻若重”，就是对那些双方分歧不大，甚至一些无关紧要的小事，倒可以用严肃认真的神态去洽谈，一是可以表明你认真负责的谈判态度，二是可以利用这些小事冲淡或化解关键的分歧。
在谈判中，有关原则性问题要寸步不让，但又要讲语言技巧。最好是运用幽默的语言可以把说话者的本意隐含起来，话中有话，意在言外，较之正面批驳，收效更大。
一家商场与供货商就产品的质量问题展开了激烈的谈判。供货商拒不承认其产品存在质量问题，拒不承担应对用户所负的赔偿责任，反而厚着脸皮大吹、特吹其产品所具备的优良性能。商场的主管经理没有正面予以驳斥，而是笑着对供货商说：“老兄，什么时候开发的新产品啊？”“新产品，什么新产品，这不就是一直卖给你们的产品吗？”“不会吧，你一定是记错了，”说着，经理扬了扬手中质检部门的检验证明，“你们卖的产品不但质量有问题，而且也不具备你所说的性能，怎么会是你介绍的产品呢？别开玩笑了。”说着，哈哈大笑。供货商无言以对，只能尴尬地陪笑。
所以，在谈判的时候，只要方法利用得当，就能达到同样的谈判目的。
三、炼就火眼金睛，识破谈判谎言谈判是富有竞争性的合作。虽然不是对弈，不是战争，但是谈判也绝不是找朋友，推心置腹。谈判虽然是遵循互利互惠的原则，但双方皆赢的利益结果很难对等。在这种双赢的游戏中，就允许双方施展谋略，寻获更多利益。因此，谈判是双方在进行斗智，诡计甚多，不可尽言，每一个谈判者都要提高警惕。
法国与美国某公司谈判一个大项目。在谈判了十天左右后，仍无丝毫进展，于是法方代表在一次发问后告诉美方代表乔治·马丁说：“我只剩下两天时间了，希望贵方能在次日拿出新的方案。”
次日上午，乔治·马丁提出新方案，要求法方在原基础上再降价5%。法方代表说：“马丁先生，我方已两次降价，共计15%，还要再降5%，实为难事。”谈判进行得十分艰难，几番唇枪舌剑双方仍未达成共识。最后，法方代表说：“为表诚意，我方已到降价底线，请贵方三思后于明天中午予以答复，否则合作将被取消。因为公司临时有事，急召我回国，我已订好了明天下午两点的机票。”说着，他把机票从包里拿出来亮了一下。
经再三研究，马丁认为法方价格仍高出3%，但能否继续压价呢？公司急需这套产品，如果法方代表真的回国，因为3%的差价使谈判失败，将给公司带来更大的损失。于是，马丁一边向上级汇报详情，一边派人调查明天下午两点是否飞往法国的航班。
结果该日下午两点没有去欧洲的飞机，马丁认为法方只是在演戏，由此判定法方可能仍有降价余地。于是，他在次日上午给法方代表打电话说：“我们很赞赏贵方的诚意，但双方仍有距离，需要进一步努力。作为响应，我方可以在贵方改善的基础上让步2%，即贵方再降价3%。”
法方在听到马丁的改进意见后，又重新回到了谈判桌上，最后以再降价2%的条件达成了共识。
从这个例子中，法方之所以被动，是因为回国谎言在事实面前不堪一击，而美方由此识破法方的诡计，赢得了谈判的主动权。所以说，炼就一双火眼金睛，探测对方的虚实，在谈判中实为重要。
总之，谈判的关键往往蕴藏在细节之中，因此要注重每一个细节，用心去思考，以理智来判断，以客观事实为基础，才能不为他人所制，真正地稳操胜券。
【卡耐基箴言】
要注意细节，这对谈判者而言，是为了捕捉对方信息的需要。
大凡谈判高手，都特别注意细节。因为，谈判过程中很多细节能帮你做出一些有利于己方的判断，进而为己方争取到更大的利益空间。
4.软硬兼施，能方亦能圆
在谈判中，一味地用和气、温柔的语调讲话，一个劲地谦虚、客气、退让，有时并不能让对方信赖、尊敬及让步，反而会使一些人误认为你必须依附于他，或认为你是个软弱的谈判对手，可以在你身上获得更多更大的利益。
相反，如果一开始就以较强硬的态度出现，从面部表情到言谈举止，都表现出高傲、不可战胜、一步也不退让，留给对方的也将是极不友好的印象。这样会使对方对你的谈判诚意持有异议，从而导致失去对你的信赖和尊敬。那么，正确的方法应该是怎样的呢？美国著名企业家霍华德·休斯从外表看起来就是一个极其严肃的人，有一次，休斯为了大量采购飞机，亲自与飞机制造商的代表谈判。休斯要求在条约上写明他所提出的34项要求，其中11项要求是没有退让余地的，但这对谈判对手是保密的。
谈判充满了火药味和极不友好的气氛——休斯态度强硬，没有任何退让和商量的余地，对方也不甘示弱，寸利必争。最后，飞机制造商的谈判代表相当恼火，竟然把休斯赶出了谈判会场，双方不欢而散。
后来，休斯派了他的私人代表出来继续同对方谈判。他告诉代理人说，只要争取到34项中的那11项没有退让余地的条款就心满意足了。这位代理人经过了一番谈判之后，争取到其中包括休斯所说的那非得不可的11项在内的30项。休斯惊奇地问这位代理人，如何取得如此辉煌的胜利时，代理人回答说：
“那很简单，每当我同对方谈不到一块儿时，我就问对方：‘你究竟是希望同我解决这个问题，还是要留着这个问题等待霍华德·休斯同你解决？’结果，对方每次都接受了我的要求。”
休斯的面孔及其私人代表的面孔分别看来并无奇异之处，合二为一则产生了奇特的妙用，这便是软硬兼施的奥妙所在。强硬与温柔相结合，能使人的心态发生很大变化。强硬会使对方看到你的决心、力量和不可欺，温柔则可使对方看到你的诚意、信任和友谊。在商业谈判中，软硬兼施的策略被谈判者普遍采用——凭软的方法，以柔克刚；借硬的手段，以强制胜。
1923年5月，柯伦泰被任命为苏联驻挪威的全权贸易代表。当时，苏联国内急需大量食品，柯伦泰奉命与挪威商人洽谈购买鲱鱼。挪威商人十分清楚苏联的情况，想乘机敲竹杠，索价十分高。柯伦泰竭尽全力与他们讨价还价，但双方距离较大，谈判陷入僵局。柯伦泰心急如焚，她很清楚，哀求是没有用的；态度强硬只能导致谈判破裂。她冥思苦想，终于心生一计。
这天，她又与挪威商人会晤，以和解的姿态，主动做出让步。只见她十分慷慨地表示：“好吧，我同意你们提出的价值。如果我国政府不批准这个价格，我愿意用自己的薪金来支付差额。”挪威商人惊呆了！
柯伦泰继续说道：“不过，我的工资有限，这笔差额要分期支付，可能要支付一辈子。如果你们同意的话，就这么决定吧！”挪威商人们从来没听说过这样的事，也没有见过这样全心全意为国效力的人。他们被她的行为感动了，经过一阵子交头接耳之后，终于同意降价，按柯伦泰原先的出价签署了协议。
原本紧张的商业谈判，最后却因为一方的示弱发生了意想不到的改变。当谈话陷入僵局，双方各执一词、争执不下的时候，要想让谈判继续下去，一方就要做出让步。让步不是无谓的退缩，而是在谋划周全后，为了争取最大利益而做出的举动。
柯伦泰在双方分歧较大的时候提出，用自己的钱买挪威人手中的货物，还言辞恳切地询问对方的意见如何。这些话麻痹了对方的神经，以为她真的会按自己说的去做，没想到这只是柯伦泰的一种策略。而且，她最后说如果是自己付钱，恐怕要一辈子。
通常来讲，谈判双方实际上就是在讨价还价，但柯伦泰的“一辈子”让对方一时语塞，不知道该怎样回答，这就是一种硬。先软后硬让对方无所适从，柯伦泰正是看透了对手的这种心理，才在谈判陷入僵局时，掌握了主动，最后以较低价格签订合约。
无论生活中还是谈判桌上，当我们遇到类似于故事中那样局面的时候，不妨试用一下软硬兼施的谈判方式，熟练掌握，很可能会取得意想不到的好结果。
不过，要想在谈判中以软硬兼施的策略达到预期的目的，一定要注意如下两点：
1）一个人扮演角色时，要机动灵活，如发起强攻时，声色俱厉不宜时间过长，说出的硬话要给自己留有余地。
2）两个或两个以上的人扮演时，要密切配合，假戏真做，“硬”者要态度强硬寸步不让，但要言之有理，硬中有礼，强中有情，不要给人以蛮横的印象；“软”者要善于把握火候，审时度势，及时出场，请对方就范。
【卡耐基箴言】
在谈判中，一味地和气会让人得寸进尺，而一味地强硬又会让人望而却步，如果把两者合用起来，软硬兼施，对手对你的态度就会大不一样了。
有些人吃硬不吃软，有些人吃软不吃硬。实施软硬兼施的策略，再难攻的隔膜也能攻破。
