你有没有类似的经历？你和客户接触也有一段时间了，客户对公司产品也了解得差不多了，你和客户的关系也很融洽，但客户就是不给你准确答复，既不说要也不说不要，你一问，他就说“我再考虑考虑”。很多时候，这个“考虑”往往就没了音信。是什么原因让客户态度暧昧，有意拖延呢？
◆ 你的产品并没有引起客户足够的重视，或者客户根本就不需要。
◆ 客户可能对你的价格不满意，正在等待其他公司报价。
◆ 和你接触的客户根本就不是决策人，他需要向他的上级请示，又不好意思告诉你他做不了主，只好这样拖下去。
◆ 有竞争对手从中作梗，客户需要权衡，故此拖延。
◆ 客户想杀价，等你没有耐心或急于成交的时候拿你一把。
◆ 产品泛滥，随处都是，客户没必要提前购买。
◆ 客户公司财务状况不佳，但又不想让你知道。
当然，还有其他的原因让客户拖延，这需要销售人员细心观察和体会，或者通过询问，探明客户的真实状况，只有这样才能对症下药。
要改变客户暖味的态度，首先你要始终保持热情。在和客户交流的过程中，双方的情绪会相互影响，不是你的热情感染客户，就是客户的犹豫影响你的推销劲头。很多时候没有达成销售目标，并不完全是因为客户拒绝了你，而是你缺乏热情，没有能够用自己的热情打动客户。
在销售展示中，你还必须尊重客户，满足客户的自尊心或虚荣心，让客户感觉他自己很重要。尊重客户，不是只适于位高权重的客户，客户没有年龄、性别和资历的差别。
◆ 对于年轻人，你可以说“你做事真爽快，不像我，总是瞻前顾后的瞎担心”或者“真羡慕你啊，我们年龄差不多，你都自己当老板做生意了，我还在给别人打工呢”。
◆ 对于年长者，你可以说“真羡慕您这样有经验又有经济实力的人，不知道什么时候才能像您一样”或者“我特别喜欢和您这样有经验、有能力的人谈话”。
◆ 对于男士，你可以说“先生在家一定是做主的，我相信您完全可以自己决定买这款手表。我想您太太也一定会夸您有眼光”。
◆ 对于女士，你可以说“我很欣赏您这样的现代女性，有能力自己做决定”。
你必须告诉客户产品有何好处，为什么值得他花钱去买，然后帮助客户做出决定，并确保客户做出的决定是正确的。
当然，客户的某些拖延，确实可能是因为他需要与第三人商量，比如他的上司、合作伙伴或妻子/丈夫等。你不要指望客户会帮助你去说服第三人，这个工作只能由你来做。
小案例
客户：你这个产品确实不错，不过我得和我们技术主管讨论一下。
销售人员：我非常理解您说的情况，不过我能请您帮我一个忙吗？
客户：我能帮你什么，你说吧，什么事？
销售人员：我想请您的技术主管一起了解一下我们的产品，如果他有什么别的问题，我不在场的话，您可能无法做完整的答复。在没有让他完全了解我们产品的实际情况下做出决定，对你们来说是不公平的。
客户：那好吧。
销售人员：您看明天上午怎么样？我会带着相关资料和样品在明天上午九点半准时到您公司。
你可以邀请第三者，甚至可以向客户索取他的电话或是地址，让你有机会直接和第三者进行面对面的交流。当你为第三者做销售介绍时，必须从头到尾再做一次完整的介绍，不要图省事、嫌麻烦。
与其让客户选择拖延，还不如你自己掌握主动，预防客户拖延。
◆ 你可以向客户表示，在你做完所有的说明之后，希望他们能做决定，比如“跟您这种爽快的人谈话真的很愉快，能遇到像您这样有能力自己做决定的人是一种享受”。
◆ 如果销售已经进入尾声，你可以强调双方时间的宝贵，比如“据我所知，像您这样的老总工作一般都比较忙，对您来说，时间就是效率，所以我想请您在我做完产品介绍之后，亲自体会一下，如果您觉得合适，请告诉我；如果您觉得不好，也请让我知道，以便我们加以改进，做得更好。如果合适的话，我希望您今天就能定下来，我们也好尽快为您安排送货，您看好吗”。如果客户还是推脱，你可以说“如果您觉得不合适，您就不需要再浪费时间了，对吧”。
如果客户一直迟疑，无法做出决定，很可能是因为你没有说服他，或者没有勾起他的兴趣或欲望，如果客户的确需要该产品，你就可以做出比较，说明早做决定和晚做决定的差别。
“我们已经谈了这么久，其实我们都知道这款设备确实适合您的公司，刚才您也说了，现在是租别人的设备用，一个月最少也要500元吧？如果您现在购买一台，仅仅需要5000块钱就可以了，只是相当于您租用10个月而已，而10个月后它就属于您了。”
“您刚才说您现在的那台设备毛病特别多，还浪费材料，容易出危险，是吧？那可真是不得了，如果每月都这样，您赚的钱可都要花在修理设备上了。我建议您还是尽快更换。至于那台旧设备，就先放着，慢慢出售，您就再也不用继续在它身上多花钱了。”
