刘梧是我的首要目标，假如我没有办法说服他加盟，基本上，我已经输了这场仗。不过要说服他可不容易，他已经快退休了，我也知道他投入了很多时间在社区工作上。我深深地吸了一口气，然后走进他的办公室。“嗨，刘梧，现在有空吗？”
“有空。有什么我可以效劳的地方吗？”
完美的开场，但是不知怎么，我没有胆量直接切入主题：“我只是很想知道你对未来两个月的预估是怎样的。依你看，我们如果想继续保持战果，会不会有问题？虽然现在问题已经没有那么严重了，但我还是不愿意让史麦斯有一点点挑毛病的机会。”
“今天晚上你可以高枕无忧了。根据我的计算，我们下两个月很轻易地就可以跨过20%的净利的门槛。”刘梧说。
“什么？”我简直不敢相信自己的耳朵，“刘梧，你是怎么回事呀？你是从什么时候开始相信营销部门那套乐观的预估的？”
“罗哥，近来我变了很多，但是我还不至于相信营销部门那一套。事实上，我的预估还是以略微下降的订单为基础来计算的。”
“那么，你是怎么从帽子里变出这只兔子来的呢？”
“先坐下来，我需要花一点时间解释。我要告诉你几件很重要的事情。”他说。
显然我又要听到一些不老实的会计花样了。“好吧，说说看。”
刘梧翻弄文件的时候，我找张椅子舒服地坐了下来。两分钟以后，我开始不耐烦了：“怎么样啊？”
“罗哥，我们曾经怪罪错误的成本计算方式让我们的净利看起来只有12.8%，而不是我们认为的实际数字17%以上。我知道你对这件事很生气，但是我发现，还有一个更严重的会计错误。这个错误和我们计算库存的方式有关，但是我很难解释清楚。或许我试着用资产负债表来说明。”
他停顿了一下，这次我耐心等候。
“或许我应该先从问问题开始。”他说，“你同不同意库存是一种负债？”
“当然啦，每个人都明白这个道理。即使我们从前不明白这个道理，过去几个月的经验都告诉我们，库存其实就是负债。假如生产线像过去一样堆满库存，你想我们还可能这么快地处理订单吗？你难道还没注意到，我们的质量已经改善了，加班时数也减少了，更不用说，我们现在几乎都不需要赶工了！”
“对呀！”他仍然低头看着文件，“库存绝对应该算负债，但是在资产负债表上，我们却被迫把它归在哪个会计科目之下呢？”
“老天爷，刘梧！”我气得跳脚，“我知道财务衡量指标一向脱离现实，但是这太离谱了——居然把负债列在资产下面？我从来不曾真正了解这里面的含义……告诉我，这对我们的损益有什么影响？”
“影响要比你想象的大得多，罗哥。我反复检查了好几次，但是数字确实会说话。你看，我们根据生产成本来评估库存的价值，而这些成本不只包括了我们买原料的钱，同时也包括了制造过程中产生的附加价值。
“你知道在过去几个月中，我们做了什么事吗？唐纳凡只专心生产拿到了订单的产品，史黛西也根据这个原则来发料，我们把工厂里一半的在制品和1/4的库存成品用完了。由于我们没有采购新的原料来补充，我们省下了一大笔钱，而现金数字清楚地显示出这个效果。但是在账面上，库存所代表的资产却减少了，原因是减少采购而节省下来的现金只能弥补部分的差距。在这期间，每当我们减少库存的时候，产品成本和我们所减少的库存的原料成本之间的差异，在账面上都变成了净亏损。”
我困难地咽了咽口水：“刘梧，你的意思是说，我们因为做对了事情而受到惩罚吗？降低多余的库存在账面上会被解释为亏损？”
“对。”他回答，仍然低头看着账簿。
“那么告诉我，造成的影响有多大——用数字来表示的话？”
“过去三个月来，我们实际的净利都超过20%。”他镇定地说。
我瞪着他，简直不敢相信我的耳朵。
“但是看看好的一面，既然现在库存都稳定地维持在一个比较低的水平，以后我们就不会再受到这个账面效应干扰了。”他胆怯地说。
“真谢谢你了。”我用嘲讽的口气说完，就转身准备离去。
走到门口的时候，我转过身来问他：“你是在什么时候发现了这个现象的？你什么时候发现我们实际的净利其实超过了预订目标？”
“一个星期以前。”
“那么，你为什么不告诉我呢？在绩效评估会议中，我可以很有效地运用这些数据。”
“不，罗哥，你根本没有办法运用这些数据，这样做只会打乱了你的报告。你看，每个人都以这种方式来评估库存，甚至税务机关都是这么要求的，你毫无翻身的机会。但是，我确实和费鲁士深入讨论了这件事，他完全明白我们的情况。”
“原来如此，你这个老狐狸。现在我才明白为什么费鲁士变得这么友善。”我说，然后又坐回位子上。
我们相互笑看了一会儿，然后刘梧静静地说：“罗哥，我还有一件事想和你谈谈。”
“另外一颗炸弹吗？”
“也可以这么说，但是这件事是个人问题。费鲁士告诉我，他将追随皮区调职。我知道你会需要一个好手来担任事业部的财务总监，一个在事业部的各个领域都有经验的好手。我只差一年就要退休了，而且我懂得的知识都是老套。所以……”
我对自己说，该来的终于来了，我必须在他表示不想追随我调升之前制止他。一旦话说出口，再想挽回就会困难许多。于是，我打断他的话：“等一等，刘梧。看看我们过去几个月的成就，你难道不觉得……”
“我想说的正是这件事。”他反过来打断我的话，“从我的角度来看，我几乎一辈子都在收集数据，整理财务报告，我认为自己只扮演供给数据的角色，是个公正客观的旁观者。但是过去几个月的经历告诉我，我大错特错。我不是个公正的旁观者，而是一直盲目地遵循错误的程序，却没有进一步了解这样做会带来什么深远的负面影响。”
“我最近想了很多，我们当然需要财务衡量指标，但我们不是只因为需要衡量指标而有衡量指标，我们其实是因为两个不同的原因而需要这些指标。第一个原因是控制——了解公司朝着赚钱的目标，达到了什么程度。第二个原因可能还更重要，衡量指标应该要引导组织的各个部分，达到整个组织的最大效益。我认为，很明显，我们的衡量指标都不符合这两个目标。”
“就拿我们刚刚的谈话为例好了。我们都很清楚工厂已经大幅改善了，但是错误的衡量指标却几乎都在谴责我们的绩效。我定时交出效率报告和产品成本报告，但是现在我们都很清楚，这些报告却导致上面采取了对公司不利的措施。”
我从来不曾听过刘梧讲这么多的话。我同意他讲的每一句话，但是我却坠入了雾中，不知道他究竟想表达什么。
“罗哥，我不能到此为止，我不能在这个时候退休，帮我一个忙，带着我和你一起上任。我想要把握这个机会来设计新的衡量系统，一个能改正我们用目前做法的系统，让这个系统照我们的期望运作，这样一来，财务总监才能对自己的工作感到自豪。我不知道我会不会成功，但是至少给我机会试一试。”他最后说。
我还能说什么呢？我站起来，伸出手：“一言为定！”
回到办公室后，我请芙露兰打电话找唐纳凡。有刘梧和唐纳凡当左右手，我就可以集中心力在我比较不熟悉的工程和营销领域上。营销部门该怎么办呢？我唯一欣赏的营销好手只有强斯，难怪皮区决定把他带走。
电话铃响了，是唐纳凡：“嘿，罗哥，我正在和史黛西和雷夫讨论事情，我们讨论得正热闹，你要不要过来加入？”
“需要花多久时间？”我问。
“不晓得，可能一直讨论到下班吧！”
“那么我就不参加了。但是唐纳凡，我需要和你谈谈。你能不能过来谈几分钟？”
“当然可以，没有问题。”
他立刻走进我的办公室：“有什么事吗，老板？”
我决定打开天窗说亮话：“你想不想掌管整个事业部的生产工作？”
他唯一的反应是发出一声长长的“哇”，然后坐在椅子上看着我，不再开口。
“怎么样，唐纳凡，很惊讶吗？”
“你看呢。”
我走过去，倒杯咖啡，他在我的背后，开始说了起来：“罗哥，我不想要那件差事，至少现在不想要。你知道吗，如果是一个月以前，我会用双手紧紧抓住这个职位，不肯放手，这远超出了我的期望。”
我一手端着一杯咖啡，困惑地转过身去：“怎么回事呀，唐纳凡，你现在害怕了吗？”
“你很清楚我不会害怕。”
“那么，上个月究竟发生了什么事情，居然会改变了你的看法？”
“柏恩赛。”
“你是说他向你挖墙脚吗？”
他纵声大笑：“不是，罗哥，完全不是这么一回事，是我们处理柏恩赛紧急订单的方式，改变了我的想法。我从这件事的处理过程中学到了很多，所以我现在宁可继续待在这座工厂里，把我学到的东西进一步发扬光大。”
我诧异不已。我还自以为了解这些人。我原本预期要说服刘梧，简直不太可能，结果他几乎恳求我给他这份差事。我以为唐纳凡这边不会有任何问题，结果他却拒绝了我的提议。真是令人摸不着头脑。“你最好解释一下。”我把咖啡递给他。
唐纳凡在椅子里动来动去，椅子发出抗议的怪声。假如我继续待在这座工厂，我会为他特别订购一张大椅子。最后他说：“你难道没有注意到，柏恩赛的订单是多么独特吗？”
“是啊，我从来没有听说过哪家公司总裁会特别去向供应商的工人道谢。”
“对呀，对呀，这件事也很特别，但是看看整个事件的发展吧。先是强斯打电话给你，为客户提出一个几乎不可能达成的要求。连他自己都不相信有可能实现，客户也不相信。而从表面看来，的确也不可能。但是我们好好地研究了一番，我们考虑了瓶颈的产能，我们考虑了供应商的限制，然后提出了一个很不寻常的提议。”
“我们既没有说‘不好’，也没有像过去一样，不管三七二十一，先一口答应，到时候却迟迟交不了货。我们修改了这笔交易的内容，提出了比较可行的建议，结果客户反而更喜欢修正后的提议。”
我说：“对，我们表现得很好，尤其后来还带来一大笔生意。但是，情况很特别。”
“很特别是因为我们通常不会采取主动，但是或许我们可以想办法把它变成一个标准。你难道不明白吗？事实上，我们主导了一次交易，我们这群生产部门的人主导了一次交易。”
我想了一下，他说得没错，现在我开始明白他的用意了。
唐纳凡可能误会了我的沉默所代表的意义，他说：“对你而言，这可能没什么大不了，你总是把生产和销售看成同一条环链中的两个环节。但是反观我呢，我一直在工厂里埋头苦干，以为我的责任就是救火。我看不起狡猾的业务员，认为他们只会向客户做出虚幻的承诺。对我来说，这次事情带给我很大的启示。”
“你看，针对每个产品，我们都给业务部一个刻板的生产时间，所以假如没有成品库存的话，他们就用这些数字来承诺客户交货日期。没错，有时会有一些出入，但是通常相差不远。或许我们应该找到另外一种方式，或许生产时间应该根据瓶颈的负担，并且视每份订单的情况而定。或许我们不应该把客户要求的交货数量当成非一次全部供应不可。”
“罗哥，我想要继续研究这个问题。事实上，我和史黛西、雷夫正在讨论这个问题。我们一直在找你，你应该和我们一起讨论，这个问题很有趣。”
听起来的确如此，但是我目前还没有办法陷在这个问题中，我得继续为新职位做好准备。“再告诉我一次，你到底想做什么？”我说。
“我们想让生产部门变成争取好交易的主导力量，让客户的需求和工厂的产能配合得天衣无缝，就好像柏恩赛的情况一样。但是你看，为了达到这个目标，我必须继续留在这里。只要我们还没有完全了解该怎么做，只要我们还没有开发出新的作业程序，我们都必须更深入地研究所有细节。”他说。
“所以，你想做的是找出适当的制造过程。我明白了，这个工作很有趣。但是唐纳凡，这一点儿都不像你，你是从什么时候开始对这些事情发生兴趣的呀？”
“自从你强迫我们重新思考做事方式以后。看到了过去几个月发生的事情以后，你觉得我们还需要其他证据吗？我们过去一直依赖直觉，按照业界通行的做法来做事，于是工厂慢慢走下坡。后来，我们投注时间下去，根据基本原则，重新检验做事方式。结果你看看，我们打破了多少陈规陋习！工人的生产满负荷——可以远远抛到窗外去了；批量拼命加大——也可以抛到窗外，不管它了；只因为我们有物料，有人力，就分派工作——也可以置之不理；例子多得不胜枚举。但是你看看结果如何，假如不是亲眼看到，我简直不敢相信！”
“对，罗哥，我想留下来，继续完成你已经展开的工作。我希望当下一任厂长，你让我们几乎改变了每一条生产规则，你强迫我们把生产看成满足销售的方式，现在我想要改变生产在争取营业额上所扮演的角色。”唐纳凡说。
“很好。但是唐纳凡，当你推敲这些制造过程的时候，你能不能考虑一下，把整个事业部的工厂也都看成你的责任？”
“没问题，老板，我会教他们一两个诀窍。”
“为这个喝一杯吧。”我们举起咖啡互祝。
“你建议找谁来接你的位子呢？”我问他，“老实说，我对那些主任没什么好印象。”
“我同意你的话。最好的人选是史黛西，但是我想她答应的概率不大。”
“我们何不过去问问她呢？干脆把史黛西和雷夫叫过来，讨论一下你的主意。”
“你总算找到他了。”史黛西对唐纳凡说。她和雷夫一起抱着一堆文件，走进房间。
“对，史黛西，而且你们的点子看起来很不错。不过，在讨论那件事之前，我们还有其他事情想和你讨论。我们刚刚才谈定了，唐纳凡会接我的位子，担任厂长。所以，由你来接他的位置，担任生产部经理如何呢？”我说。
“恭喜你，唐纳凡，这是意料中的事。”他们都和唐纳凡握手。
由于史黛西没有回答我的问题，我继续说：“先想一想，不必现在回答我。我们都知道你很喜欢目前的工作，而且生产部主管要面对种种人事问题，对你来说是一大负担，但是我们两个人都认为你在这个位子上会表现得很出色。”
“一定会。”唐纳凡在旁边助阵。
她镇定地看着我说：“昨天晚上睡觉前，我还躺在床上祈祷，希望能得到这个位子。”
“成交了。”唐纳凡大声嚷嚷。
“既然你接受了这个职位，能不能告诉我们，你为什么这么想坐上这个位子？”我问。
“物料部门主管的工作似乎开始变得很沉闷，没有什么货需要催，没有紧急事件需要处理……我从来不知道你这么喜欢刺激。”唐纳凡说。
“不，我不喜欢。但是我很满意我们的新方式，根据瓶颈消耗物料的速度来推算物料发放时间的原因。但是你很清楚我害怕什么，万一出现了新的瓶颈，该怎么办呢？”
“我们目前的做法是，每天都检查装配部和瓶颈前面排队的零件，我们称为‘缓冲’（Buffer）。我们之所以勤于检查，是为了确保所有根据排程应当来到的零件都在那儿，中间没有出现任何‘洞’。我们认为，假如出现了新的瓶颈，就至少会在其中一个缓冲出现了一个‘洞’。我们花了不少时间，才做得白璧无瑕，现在这个办法运作得很平顺。”
“你看，每当缓冲出现了一个‘洞’的时候（而我指的缓冲还不只是当天必须处理的物料，而是包括以后两三天的工作量），我们都会跑去检查发生零件拥塞现象的部门。然后……”
“然后，就催他们赶工！”唐纳凡插嘴。
“不，不是这样。我们不会打断原本的转换工作，或者点燃火头，我们只会告诉那里的领班，我们希望他们接下来优先处理哪批货。”
“很有意思。”我说。
“对呀，而当我们了解到，每次我们拜访的都是同样的六七个工作单位时，就更有趣了。这些单位不是瓶颈，但是他们在生产流程中的位置却使他们变得非常重要。我们称这些单位为‘产能制约资源’，简称为CCR（Capacity Constrained Resource）。”
“对，我完全清楚。这些领班现在几乎全依赖你的下属来为他们的工作设定优先顺序。但是史黛西，你还没有回答我们的问题。”唐纳凡说。
“我就快讲到正题了。你们看，近来这些‘洞’变得越来越危险，有时候太严重了，以至于装配部必须大大偏离既定的生产排程，而且显然CCR的领班越来越难准时供货。雷夫一直告诉我这些工作单位还有充足的产能，或许平均而言，他说得没错，但是我恐怕额外增加的任何销售量都会把我们推到一场混乱之中。”所以这才是真正的炸弹，它一直在我脚底下蠢蠢欲动，我却浑然不觉。我一直拼命压迫营销部门签下更多订单，但是根据史黛西刚刚的说法，这样做可能会摧毁整个工厂。她一面说，我一面试着消化她的话。
史黛西继续说：“你难道不明白我们的改革范围太狭隘了？我们一直努力提高瓶颈的生产力，但是我们该做的是同时提高CCR的生产力，否则我们就会碰到‘互动的’瓶颈。”
“你们看，关键不在于物料部门。假如互动式瓶颈出现的话，不可避免地将引起一场混乱，整个工厂都必须赶工。”
“那么，你有什么建议吗？”我问。
“主动权操在生产部门手上。我们不应该只在时间还充分的时候，运用管理缓冲的技巧来追踪缺货的零件，而应该用它来集中局部改善措施的焦点。我们必须确定我们在CCR上所做的改善，足以防止它们变成瓶颈。罗哥，唐纳凡，这正是我这么想要这份工作的原因。我想要确定物料部门主管的工作会保持刻板沉闷，我想要示范如何带动局部的改善，我还想让你们看到我们从已有的资源中，还可以再挤出多少有效产出。”
“你呢，雷夫？现在换你来吓吓我了。”接下来我问雷夫。
“这话怎么说？”他以他一贯平静的语气说。
“似乎每个人心目中都有个心爱的计划，摊开你的底牌吧！”
他微微地笑了：“我没有底牌，只有一个愿望。”
我们都以目光鼓励他继续说下去。
“我逐渐喜欢上我的工作，我觉得自己是团队的一分子。”
我们都点头表示同意。
“现在，不再只有我和电脑并肩作战，试图弄清楚那些不正确或过了时的数据。现在，大家真的需要我，而我也觉得有所贡献。但是你知道吗？我想这一切转变，至少是和我有关的转变，都是非常根本的转变。我的档案中储存的是数据，而你通常要求的是信息，我过去总是把信息看成做决定需要的数据，我承认，对大多数的决策而言，我提供的数据都不怎么管用。还记得我们试图找到瓶颈的那次吗？”他挨个看看我们每一个人，“我花了四天的时间，才不得不承认，我根本找不到答案。那时候我才开始明白，信息是另外一样东西。信息就是问题的答案。我越有办法回答问题，就越成为团队的一分子。瓶颈的概念真的对我帮助很大。今天工厂所遵循的，是电脑出的排程。”
“你问我有什么愿望，我希望开发出一个系统，协助唐纳凡达到他的目标，大幅减少达成每次销售所需要的时间和精力。我希望开发出一个系统，帮助史黛西管理缓冲，甚至协助局部的改善工作。我希望开发出一个系统，帮助刘梧以更有效的方式衡量各部门的绩效。你看，我就像其他人一样，也有我自己的梦想。”雷夫侃侃而谈。
