此外，电话销售人员如果对客户可能会问的一些问题准备不充分的话，可能到时就会被客户问得哑口无言、不知所措。这不仅会加剧电话销售人员的紧张感，还会影响正常的工作心态，同时也会让客户对电话销售人员的专业程度产生怀疑，这同样非常不利于达成交易。
电话销售人员在打电话前做计划，不仅会使自己对所销售的产品更有信心，也会让自己的声音听起来更自信。拿起电话之前，你要做一些准备工作，了解顾客的背景以及他的业务情况，做些评估，最后再做计划。
需要提醒大家的是，最好多做几份计划，多准备几套方案，以备万一首次推销失败，可以提出其他方案供客户参考，这样也就加大了成功的机会。
为达到目标所必须问的问题
在电话销售中，我们应当准备好一系列符合逻辑的问题，这些问题有助于达成目标。例如，如果你的电话目标是为了判断这个客户是否是有效客户，也就是寻找销售线索，那根据这个目标，我们应当提出以下问题：
（1）我们希望与您保持长期联系，以便在您需要我们的时候，我们可以帮助您。不知最近三个月，你们关于电脑的采购计划是什么呢？（有些人可能会讲这样的问题是否太直接，而事实上这是很高效的问题，因为你就是为了寻找最近三个月有采购计划的客户。而客户是否会很配合地告诉你这些，就全看你的沟通能力了。）
（2）我知道您公司在当地很有影响力，相信您也有不少同行业的朋友，不知就您所认识的主管中，有谁最近会有××项目呢？（千万别小看这个问题，对你来讲，就是在电话中多问了一句，但最后的效果却会让你受益匪浅。）
如果没有准备好这两个问题的话，你就不可能实现你的目标，至少说实现目标的可能性大大降低。
了解你的客户需要什么产品
在电话营销中，只有详细了解你的客户，才能做到“知己知彼，百战不殆”。每个电话销售人员所接触的客户不尽相同，内容性质也不同，所以就必须建立属于自己的“客户资料数据库”，这样既方便自己，又可以提升自己的工作效率。
详细的客户资料可以完善电话销售人员与客户沟通的细节，寻找给客户打电话的理由，以便在打电话过程中不至于太茫然。
客户资料的内容
1.记录客户的姓名与职务
在与客户进行第一次通话后，电话销售人员要给客户寄产品信息或是进行多次通话，因此，准确记住客户的姓名非常重要，这不但可以减少电话销售人员在工作中的差错，而且是对客户的一种尊重。
知道客户的职务和他所负责的项目后，电话销售人员可以决定是和他谈下去还是通过他找到购买的决策者。所以，在电话中，应该了解对方的职务。如下面这段对话：
电话销售人员：“请问，您负责公司哪个部门的工作？”
客户：“我负责人力资源部的。”
电话销售人员：“哦，请问公司负责采购业务的是哪一位啊？”
客户：“是采购部李经理。”
电话销售人员：“您知道李经理的分机号码吗？”
客户：“李经理的分机号码是……”
电话销售人员：“非常感谢。下次去您公司时，一定去拜访您。”
就这样，详细了解电话中客户的姓名和职务，下次打电话就很明确了。
2.准确记录客户的联系方式
记录客户的联系方式应准确、详细，主要包括客户的手机以及客户的直拨电话、分机号码、邻座号码。如果你记住客户的邻座号码，会让他觉得你办事非常仔细。下面是询问客户联系方式的一段对话：
电话销售人员：“李小姐，您好，您的电话号码是多少？您邻座的电话号码是多少？”
客户：“您问我邻座电话号码干吗？”
电话销售人员：“我是想，如果有重要的事情通知您，您又不在，我就可以要您邻座的同事转告给您。您觉得可以吗？”
客户：“是这样啊，当然可以。邻座的号码是……”
从对话中可以看出，只要电话销售人员说出合理的理由，为客户着想，客户是不会拒绝告诉你详细的联系方式的，而且这会使沟通更加顺利。
3.记录客户的经营状况
记录客户的经营状况，是为了从中了解客户的信用和支付能力，寻找业务机会，判断有没有必要与之合作。了解客户的经营状况，需要电话销售人员善于观察分析。比如，有的电话销售人员能够从客户的进货周期、进货量判断其营业额；从员工人数判断其经营状况、生产规模；从广告宣传判断其市场动向等。
了解客户的经营状况，可以通过以下几种途径：
（1）查询企业网站。企业网站是一个巨大的载体，可以通过企业网站直接看到经营方向、服务特色以及销售收入等。
（2）实地观察。通过实地观察企业员工的精神面貌、办公氛围、客户外在表现等可以看出这个企业的活力。
（3）公共信息。根据各种媒体对企业的宣传、行业内的相关资料、企业主动发布的广告等也能对企业的经营状况甚至发展动向做出判断。
将客户信息归类
电话销售人员要想把产品成功推销给客户，就必须充分了解客户需要什么产品，并且了解客户的业务范围，客户会感受到你在关心他、帮助他。客户之所以购买你的产品，是因为他需要这个产品。例如，客户觉得工作很辛苦想去旅游，此时销售“新马泰”旅游给他，就解决了客户身体需要休息的问题。有些电话销售人员将管理培训课程推销给别人，是因为很多管理人员的能力还不够，这样的课程有助于提高管理人员的领导力和专业能力，解决客户的疑问。只有了解客户的业务范围，电话销售人员才能了解应从哪些方面入手客户才会比较倾向自己的产品，这样才能更好地帮助客户解决他所遇到的问题。
同时，电话销售人员还应了解清楚客户的业务属于服务型、生产型还是销售型。不同的类型有不同的特点，自然也有不同的沟通方式。将不同性质的客户信息进行归类，更加有利于进行区别沟通。
总之，详细记录客户的信息，并归类整理好客户信息，对每一位电话销售人员来讲，都是非常必要的。
设计电话销售脚本
设计电话销售脚本对于电话销售人员来说尤为重要，因为如果这方面的工作准备不充分的话，那么你将会发现，在拿起电话之后可能会语无伦次，可能会没有机会把应该介绍给对方的产品说出来，因为，对方很有可能会在第一时间就发现你是一个销售员，而拒绝与你继续通话。所以，你必须在这之前设计一个电话销售脚本来配合你的工作。
那么怎样去设计好的电话销售脚本呢？
精心设计要问的问题
在电话销售脚本设计这方面，需要着重注意的是“问题的设计”。在整个通话过程中，我们需要提出一系列的问题，这样一来能掌握电话的主动权，二来能避免给客户造成强烈的推销感。
设计提问大纲时需把握好如下两点：一是提问要引导对方的思路朝你的问题发展迈进；二是提问要尽量引导客户多说，并且在倾听客户的回答中，你可以提出更多的问题，让谈话继续。
提问方式分为“开放式”与“封闭式”两种。这两种提问方式各有自己的优点。
1.开放式问题
开放式问题就是为引导客户能自由启口而选定的话题。如果你想多了解客户的需求，就要多提一些这样的问题。能体现开放式问题的疑问词有：“什么”、“哪里”、“告诉”、“怎样”、“为什么”、“谈谈”等。
通过开放式的问题，我们可以了解对方更多的看法，获得大量资料。例如：贵公司不考虑做推广型的搜索引擎主要是什么原因呢？由这个问题，你会听到各种各样的理由，然后就可以针对对方的想法向他进一步介绍。这样会更有针对性。
2.封闭式问题
封闭式问题是指为引导谈话的主题，由提问者选定特定的话题，由对方在有限范围内做出选择，如“是”或“否”，“A”或“B”。封闭式的问题经常由“能不能”、“对吗”、“是不是”、“会不会”、“多久”等疑问词引导。
当你想获得一些更加具体的资料和信息时，就需要对客户提出封闭式的问题，这样才能让客户确认你是否理解了他的意思。但是在电话营销中，如果你问了很多封闭式的问题，会给客户造成一种压力，同时也不利于自己对信息的收集。所以在前期了解客户的需求时，应多问一些开放式的问题，以便让客户能够自由、毫无拘束地说，这样才更有可能使你从中获得有用的信息，找到新的商机。
