应对“价格太贵了”的技巧
在销售活动中，价格永远是销售人员和客户双方争论的焦点，每一场销售几乎都伴随着价格之争。很多客户为了争取到更优惠的价格，往往不是说“你们这里的价格太贵了”，就是说“××那里比你们这里要便宜许多”。其实，客户的这种推脱之辞存在两种可能，一是竞争对手那里确实虚报了低价；二是客户无非想通过这种说辞获得更多的砍价还价筹码。对于这两种可能，销售人员要酌情处理。
竞争对手虚报低价的处理
其实，在各种产品、服务的推销生意中，我们都可能遇到那种狡猾的推销员——虚报低价的骗人老手。他们往往会报出一种虚假的低价格，引诱客户前来购买，然后假装出错、请求原谅，比如说原来的报价漏掉了某些费用，从而趁机以高价兜售出同类产品。
这个时候，乔·吉拉德会平静地对客户说：“我想一定是有人搞错了，您不用告诉我那个推销员叫什么名字，我只想知道他是哪家商店的。”客户说：“ABC商店。”乔·吉拉德接着说：“先生，我想为您做一件事，那就是证明我的买卖绝对是公平合理的。而且，我还会让您节约许多购物时间。您可能不信，那好，我证明给您看。”
说着，乔·吉拉德就打电话给ABC商店，然后把听筒递给那位客户，以便他能听到回音。“下午好，这里是ABC商店。”客户听到了。
然后，乔·吉拉德拿过听筒，问客户：“就是这家商店给您的报价比我的低，对吗？”客户点头承认之后，乔·吉拉德就对着话筒说，他要和该店一名推销员讲话。
“先生，三天前，我在本市的一家商店买了一辆车。可是等我今天上午去取车时，那儿的推销员却说他漏报了450美元的价，我现在告诉你我想要什么样的车，如果你出价比那家商店低的话，我就直接上你那儿买去，不过，要是你的报价仅仅是低一丁点儿的话，我就上别处去。你认为怎么样？”
如果那位推销员想让乔·吉拉德去一趟，或者询问他的电话号码，他就说：“不，我只想要你给我一个报价。要是合适的话，我和我太太今天下午就上你那儿去。”
几乎总是这样，推销员不大愿意在电话里报价，但是相持下去，他只好给出了报价。结果，那位推销员的报价是12700美元，而乔·吉拉德的只有12200美元。他悄声地问了问身边的客户，客户说那位推销员当面给他的报价是11900美元。
“请你对我的太太重复一遍你的报价，好吗？”乔·吉拉德问道，然后把听筒递给客户。
“12700美元。”推销员说。乔·吉拉德随即挂断了电话，对客户说：“瞧，我为您做了些什么？”乔·吉拉德把笔和订单递给他说：“请签下您的大名吧。”
有时候，客户会拿出一张推销宣传单，然后指着它对乔·吉拉德说：“乔，你看看这个，我能少花100美元买到它。”
遇到这种情况，乔·吉拉德只是说他不可能按那个价买到这件产品，因为那份报价可能没有包括别的一些费用，或者可能只是一种“上钩调包诱售法”。乔·吉拉德解释说，这种推销伎俩就是在宣传品上报价很低，但当你要求购那种型号时，他们会说已经卖空了，并且劝说、鼓动你买一辆更昂贵的车。
乔·吉拉德这样说的时候，他并不恳求客户相信他的话。相反，乔·吉拉德会用前面提到的同样的手法，给那位推销员拨电话询价，但乔·吉拉德不会告诉他看到过这份宣传资料，乔·吉拉德只想知道他的全面价格。
这一招往往百试百灵。乔·吉拉德总能挖到真实的报价，然后告诉客户，并且说服他转而买自己的产品。
价格异议的处理
很多电话销售人员都有这样的尴尬：报价时已经是按照公司的价格表报了，有时也能给客户降个2%～3%，但客户还是不满意，除了说质量好或者这已经是公司最低价之类毫无实质意义的话以外，实在无能为力，其实不然，这里还是有回旋和化解的余地的。来看看下面这个实战场景：
客户：“你们的价格似乎有点高啊，28元一件，我在其他人那里得到的信息，最便宜的只要8元一件呢！”
电话销售人员：“刘总，您是行家，您肯定知道我们产品在材料和性能上都是那种只要8元钱的同类产品不可以比的。我前几天快递过去的样品，您一定过目了，相信您只要觉得我们的价格公道且产品可靠的话，是一定会买我们的产品的！”
客户：“可是这相差也太大了，价格上这么大的劣势，我担心销售量很难做上去啊！这空调罩本来就是小成本、低利润的商品，薄利多销才是上策啊！”
电话销售人员：“哈哈，刘总您说得没错，可是我们不能不考虑成本啊！以刘总您的眼光肯定也看得出我们这种空调罩的成本吧！”
客户：“当然我也不是要你以低于成本的价格给我货，你也不肯啊！利润大家都得要嘛！可是价格的确有点高啊！”
电话销售人员：“我们也想便宜点给您，可是现在我们在全国都是统一价格，打乱价格，我们会很难做的，希望刘总您理解啊！”
客户：“我理解你，可是你不理解我啊！没有价格上的优势，开拓一个新市场我们压力很大啊！”客户的口气软了下来，电话销售员能够明显感到客户的价格太高异议并不是真心的。
电话销售人员：“刘总您何出此言，如果我们不理解您，怎么会在您没做我们代理商前就以加盟商的价格给您货呢？我们怎么会对您连铺货数量的要求都没有……刘总您讲这话我可伤心了！”
电话销售员开始展开心理攻势。这时，客户刘总只是坐在那里打哈哈，不再说什么。
其实，同样的产品该客户前不久已经拿了一次货了，虽然数量不多，但足以说明产品的市场销量不错，提出“价格太高”只不过想多得到一些利润罢了。另一方面，也正是看到客户是一位潜在的大客户，销售员才敢于以加盟商的价格让客户提货。当然，客户刘总急着第二次来提货，也说明他很看重空调罩的市场效应，虽然空调罩只不过是其收入的一小部分。
正是牢牢抓住了客户的内在需要和真实的购买需求，在客户提出“你们的价格太高了”时，电话销售员才敢于适当地对其施压。
后来双方果然按原来的价格签了一千件产品的合同，结果在意料之中。
记住：无论你给客户什么样的价格，客户永远都会说价格高。这就需要你对自己的产品很了解，对行业了解。从质量方面说明你的产品价格是合理的是最常规也最有效的办法，但必须具体。另外，以巧妙的方法让客户明白，为了他更大的市场和机不可失的商机，这点投入是绝对值得的！
价格异议处理的技巧
“哦，这么贵呀，象山的工厂给我的报价比你的低5元呀，你看这是他们郑厂长给我的传真，你要是不降低些，我们可真没法和你做。”
大家都会遇到客户讨论价格的行为，许多客户因为价高就不理人了。这个时候，你怎么办？
首先分析原因。所谓价高，并非真的价高，仅是客户一种惯用语，发来的所谓郑厂长的价格不足为信。回答策略：一分钱一分货，其实一点也不贵。
1.同类比较法
我们和同行的质量不相同，我们的质量通过认证，有保障，同行不能够做到，所以我们的价格比同行高，如：“市场××牌子的价格是××，这个产品比××便宜多啦，质量还比它好。”“给你的已经是最低价格，给你的同行高于你的价格，我们已经尽最大可能为你服务了，如果需要证实，我可以把给另外一个客人的报价给你看。”
2.异类比较法
与同价值的其他物品进行比较。如：“××元现在可以买a、b、c、d等几样东西，而这种产品是您目前最需要的，现在买一点儿都不贵。”
3.诉苦法
“现在原材料的价格在上涨，我们的经营成本在增长，所以我们的价格也上涨了。”“因运输成本的增长，我们的销售成本也在增长，所以我们的价格也比较高。”
4.拆散法
将产品的几个组成部件拆开，一部分一部分进行解说，每一部分都不贵，合起来就更加便宜了。
5.反问法
除产品特色及售后服务优势外，你也可以问客户“你认为多少钱合适？”把球踢给对方，也可以了解客户的心理价位底线。这样就做到了心里有数，然后再采取进一步的措施。
6.平均法
将产品价格分摊到每月、每周、每天，尤其对一些高档服装销售最有效。买一般服装只能穿多少天，而买名牌可以穿多少天，平均到每一天的比较，买贵的名牌显然划算。如：“这个产品你可以用多少年呢？按×年计算，××月××星期，实际每天的投资是多少，你每天花××元，就可获得这个产品，值！”
7.服务制胜法
“我们提供的优质服务及我公司的信誉同行不能提供给你。因为我们的服务也需要成本，所以我们的价格比同行高点。”你可以列出你产品的优势，另外还有你今后服务的优势等。对于客户而言，产品的特色及完善的售后服务体系是其关注的。
8.赞美法
通过赞美让客户不得不为面子而掏腰包。如：“先生，一看，就知道您平时一定很注重仪表和生活品位，不会舍不得买这种产品的。”
必要时适当降价，给客户一个台阶，也给自己一个回旋的余地。总之，即使别人的产品价格比你低，也不要贬低竞争对手。
应对“我再考虑考虑”的技巧
很多推销员都害怕听到客户“我再考虑考虑”的话语，并对这样的话语束手无策。有的推销员甚至在客户这样说后做出错误的反应，说些“这么便宜您还要考虑”或是“那我留张名片，您再考虑看看，需要时打电话给我”之类的话语，平白丧失了可能成交的机会。
客户为什么会说“我再考虑考虑”
当我们面对客户的时候，经常会听到这样的说法。“好的，我再考虑一下要不要购买。”听到这句话的时候，不要灰心。其实，这个客户已经是你的了，你完全能拿下这笔单子。或许你可以大胆地问一个问题：
“××先生/女士，我真的很想请您帮我一个忙。”
“当然，你说吧，我能为你做点什么？”
“××先生/女士，您会说您要考虑一下，除非对我们的产品真的没有兴趣，对吗？”说完这句话后，你一定要记得给你的客户留下时间做出反应，因为他们做出的反应通常都会对你的下一句话起很大的辅助作用。
“不，我只是想再考虑考虑。”
“别这样。告诉我，究竟是为什么？”
“真的不为什么，我只是需要时间想想。”
“××先生/女士，既然您真的有兴趣，那么我可以假设您会很认真地考虑我们的产品对吗？”注意，“考虑”二字一定要慢慢地说出来，并且要以强调的语气说出。（强调对方要认真考虑，而不是敷衍，从而延长你们的交谈时间）
“是的，但我觉得，你们的价格有点偏高！”
终于说出了真正的异议！获得这条信息后，你要立刻做出答复：“我也正想着会不会是这样，我很欣赏您对我的坦率，但××先生/女士，请您明白您所买的不只是该产品的品质，您买的更是我们长期为您提供的服务。以后在使用该产品的过程中，任何有关的问题都由我负责处理。一次购买，终生服务，您说这还贵吗？”
说这句话的时候，你得表现出明白他们在想什么的样子，在他们做出反应之后，你一定要弄清楚并更有力地推他们一把。这样，一桩很可能失去的生意又变得有希望成交了。
此时如果你能处理得很好，就能把生意做成，因此你必须询问客户，除了金钱之外，是否还有其他事情不好确定。在你遇到真正异议之前，最好全面分析情况。同时，你可以提出一些客户没有想到的异议——在交谈的过程中探究出他的实际想法来。成交后，要立即以写信、电子邮件、电话、短信息或亲自拜访的形式，去感谢你的客户。
化解客户拖延购买的方法
我们在提议成交之后，一定会有客户做出拖延购买的决定，他们常常会说“我会考虑一下”、“我们要搁置一下”、“我们不会骤下决定”、“让我想一想”诸如此类的话语。面对客户的这种“拒绝”，让我们看看乔·吉拉德是怎样处理的：
有一次，一对夫妇来车行看车，乔·吉拉德问：“你们选中自己喜欢的车了吗？”他们说还需要考虑考虑，于是乔·吉拉德对他们说：“你们知道吗？我跟我太太也和你们两位一样。”
“一样？那怎么会呢？”客户奇怪地问道。
“在作决定前，我跟我太太也是常常需要商量半天。正因为这样，在做销售时，我愿意让客户考虑，是因为我不喜欢我的客户感觉受到强迫。说实话，要是那样的话，我宁可不和你们做生意。请别误会，我真的很想同你们合作，但对我来说，更重要的是，你们能够在离开时有一种好心情、好感觉。”
“先生，我们很高兴你这么想。不错，我们从不向那种企图强迫我们做什么的销售员购买任何东西。”那对夫妇说。
“讲得对，我很高兴听你们这样讲。我请求两位花点儿时间，好好想一想。”然后，吉拉德就闭上嘴，坐到他的椅子上去。
“乔，你不会介意吧？”他们中的一位说，“我们没有想过现在就……”
“啊，真对不起。是的，是的，我懂您的意思，你们想私下商量，对吧？”
“是的，先生。”
“那好吧，你们谈吧。”吉拉德回答说，“我去隔壁办公室打个电话，要是需要的话，请叫我一声。你们二位慢慢商量，不用急。”
