本节要点
1.注意一：提问的6项原则
2.注意二：提问的4个要求
3.注意三：提问的8种手法
在谈判中，精妙的提问不仅能获取所需的信息，而且还能促进双方沟通。所以，谈判人员应该不失时机地向对方提出各种问题，以试探虚实，获取信息。本节将介绍谈判中提问的3个注意事项，包括提问应遵循的原则、要求及手法。其中，原则和要求从理论上对提问的手法做了约束，是为提问手法服务的。
1.注意一：提问的6项原则
谈判离不开问答，一问一答构成了谈判的主要组成部分，也是推动双方积极讨论问题的钥匙。为了使提问恰如其分，遵守原则是不可或缺的。
①决不能提出带有敌意的问题，除非你想故意伤害对方或与对方断交。
②不要指责对方的谈判诚意。因为指责于事无补，反会使谈判陷入尴尬境地。
③提问时不要用命令性的词句。谈判双方非隶属关系，不能让对方无条件服从己方。
④不要提出一些对谈判无益的问题，使对方难于回答。
⑤要耐心倾听对方讲话，不要随便打断对方。在对方说完后，再发表自己的观点。
⑥用词要恰当、婉转，避免用生硬的、带有情绪化的字眼。
某厂代表和美国某财团就引进一项专利问题进行谈判，双方在价格上寸利必争，使谈判陷入僵局。
这时，厂代表发话了：“先生们，我们的祖先4000多年前发明了指南针，2000多年前发明了炸药，现在全人类都在享用这些伟大成果，可他们从没要过什么专利。我提出这点，也不是想代表祖先向各位要专利费，而是要求希望贵方的报价能公平合理些。”厂代表的幽默委婉的语言，让美国人大为折服。
2.注意二：提问的4个要求
为了让对方了解你的想法，你一定要让对方明白你的谈话。提问和回答，都要有利于谈判的进行，该问的问题没有提出来，会影响合理的决断；不该问的问题提出来，会破坏谈判的气氛。所以这两者应该都要努力避免。
提问有4个要求。
综上所述，各方面的提问技巧及注意事项都应该建立在谈判者相互的诚意与合作基础之上，旨在使谈判者更好地运用提问艺术来发掘问题、获取信息、把握谈判方向。
3.注意三：提问的8种手法
如果想让沟通在积极主动的情况下进行，就需要双方都提出自己的想法。由对方先提出想法会对己方比较有利。但很多时候己方更有把握和意愿来提出自己的想法，这时就应利用提问的各种手段，让自己占据有利的地位。如下是8种常用的提问手法。
（1）封闭式提问
封闭式提问是在一定范围内要求答复者做出肯定或否定答复的提问。这种提问可使提问者获得特定的资料，并且一般情况下答复者也不需要做太多的思考，就能立即给予答复。
例如：“这份合约，你们今天实施还是明天实施？”这样，对方会被套入圈套中被迫产生选择意愿，并会给以明确答复。
（2）开放式提问
开放式提问是在广泛的领域内引出不唯一答案的提问。这类提问通常无法以“是”或“否”等简单字句答复。由于开放式提问不限定答复的范围，所以答复者可以畅所欲言，提问者也可以收集到更广泛的信息。
例如：“对这个问题，您有什么看法？”
（3）婉转式提问
婉转式提问是在没有摸清对方虚实的情况下，采用婉转的语气或方法，在适宜的场所或时机向对方所做的提问。这种提问，既可避免被对方拒绝而陷入难堪，又可自然地探出对方虚实，得到想要的答案。
（4）澄清式提问
澄清式提问是针对对方的答复重新措词，使对方证实或补充原先答复的一种提问。它不仅能确保谈判双方在同一语言层面上的沟通，而且可以从对方得到进一步的澄清、确认和反馈。
例如：“您说情况的变动，是指在什么范围内的变动？”这样可以使对方重新解释，以此来满足己方的信息需求，并能重新思考一遍对方所说的内容。
（5）探索式提问
探索式提问是在谈判对方答复后，要求其进一步引申、举例说明的一种提问。它不仅可以探测到对方对某一问题的进一步的意见，而且可以发掘到更多的信息。
例如：“您刚才说不喜欢大功率的发动机，为什么呢？”
（6）借助式提问
借助式提问是指借助权威人士的观点和意见，影响谈判对方的一种提问。应当注意，所借助的人或单位应是对方所了解并且能对对方产生积极影响的。如果对方不了解借助人，或对其印象不好，就可能引起反感，造成适得其反的效果。
（7）强迫选择式提问
强迫选择式提问是指以己方的意志强加给对方，并迫使对方在狭小范围内进行选择的提问方式。注意，运用这种提问时要特别慎重，一般应在己方充分掌握主动权的情况下才使用。否则，很容易导致谈判僵局，甚至使谈判破裂。
例如：“给您2种选择，一是降价3%，我们负责运费；二是按照原价，但保质期限延长1年。您想选哪一个呢？”
（8）协商引导式提问
协商引导式提问是为了使对方同意己方的观点，采用商量的口吻向对方提出的发问，它具有强烈的暗示性。
例如：“假设我们能够满足您的3个要求，您能否给我们更多的让利？”这样可以吸引对方思考己方的引导性语言，以探听对方的内心思想。
这种提问语气平和，对方容易接受，可使对方按己方所设计的提问作答，最终将其引导到利于己方的立场；而且即使对方没有接受己方的条件，这种提问也依然维持了融洽的谈判气氛，为双方继续合作提供了可能。
以上8种提问方式的运用必须做到灵活自如，才能达到提问的真正效果，才能保证谈判沟通的顺利进行。
工具 常见的提问方式及其应用
案例讨论 巧妙提问，促进成交
说服顾客购买的过程，其实也是一种谈判的过程。所以从一定程度上说，一个优秀的推销员也必是一名出色的谈判高手。
一位大型机械设备厂的推销员曾经三次打破公司的销售纪录，其中有两次他的个人销售量占全厂销售量的50%以上。他是怎么做到这些的呢？用他自己的话说，就是善于提问，让客户在回答问题的过程中对产品产生认同。他经常在与客户谈话之初就进行提问，直到销售成功。下面就是他的几种典型提问方式：
“您好！听说贵公司打算购进一批机械设备，能否请您说明您心目中理想的产品应该具备哪些特征？”
“我很想知道贵公司在选择合作厂商时主要考虑哪些因素？”
“我们公司非常希望与您这样的客户保持长期合作，不知道您对我们公司以及公司的产品印象如何？”
“您是否可以谈一谈贵公司以前购买的机械设备有哪些不足之处？”
“您认为造成这些问题的原因是什么呢？”
“如果我们产品能够达到您要求的所有标准，并且有助于贵公司的生产效率大大提高，您是否有兴趣了解这些产品的具体情况呢？”
“您可能对产品的运输存有疑虑，这个问题您完全不用担心，只要签好订单，一个星期之内我们一定会送货上门。现在我想知道，您打算什么时候签署订单？”
他通常会询问一些开放性问题，如下是典型问法：
“您通常都是怎样（如何）应付这些问题的？”
“我们怎样做，才能满足您的要求？”
“您希望这件事最终得到怎样的解决才算合理？”
“您觉得形势会朝着怎样的趋势发展下去？”
“为什么您会面临如此严重的问题？”
“您今天为什么如此神采奕奕？”
“为什么您会对××产品情有独钟？”
“您遇上了什么麻烦？”
“您对我们有什么建议？”
“您的合伙人还有什么不同想法？”
“如果采用了这种产品，您的工作会发生什么变化？”
“您对这种产品有哪些看法？”
“哪些问题令您经常感到头疼？”
“您觉得这种产品的哪些优势最吸引您？”
……
案例提示
巧妙的提问有时能够达到长篇大论的推介所达不到的效果。向对方提问时必须关注其需求，注意其喜好，不要令其难堪。没有人喜欢被别人咄咄逼人地审问，一定要注意向对方提问时的态度和技巧。
讨论题目
1.结合本节内容，分析推销员采用了哪些提问方式和语言技巧。
2.对照自己的经历，分析能否补充其他常用的说服客户购买的问题。
思考
1.回顾以往谈判的情景，你是如何使用谈判中提问技巧的？成功运用技巧的经验有哪些？失败的教训是什么？
2.结合本节关于提问的原则、技巧和方法，在公司内部或者以往谈判搭档之间，模拟操作一下，写下自己和对方的感受，分析各种方法的优劣。
