单从市场营销的角度来说，那是如何做到的？他们怎么做到的？贝瑞·戈蒂曾在自传中写到，他们克服当时困境的一个方法就是把具备各种唱片制作专业技能和有不同种族背景的精英人才组合起来，成为一个团队。他们的团队组合的基础是：生长于满是老鼠、蟑螂的恶劣环境，但是有天生的激情，充满勇气和爱心的灵魂。他们之所以能成功还因为戈蒂的一条指导性原则：真实——那些使你成其为你的每一样东西。听众真正喜欢听的就是这些，因为“真实才能捕获人心”。
他的话含义很丰富。所谓真实，部分是指他所说的“它是什么，就说什么”。
在那个时代那么直接宣称：想要钱更甚于想要爱。那容易引起公众的愤怒。但是，由于他幽默的表达和真实的反映，因此最终获得了革命性的成功。
贝瑞·戈蒂也是团队中对于创造性真实强有力的支持者，他坚信，只要唱片能够反映真实的生活就能引起听众的共鸣。“打动人心的东西就在唱片里”成了A&；R公司的座右铭，甚至快到录制唱片的时候，他也不忘继续提醒歌曲创作者要写出他们生活中真实的东西来。不论是史莫基·罗宾逊的《小丑的眼泪》、诺·维特菲尔德的《爸爸是块滚动的石头》（由诱惑组合录制），还是斯蒂夫·翁德的《为了城市而生活》，歌曲中的情感都来源于生活中真实的故事，这些都带来了全球性的震撼效应。
戈蒂是对于真实这一原则非常坚持的人。当70年代早期他接到马文·盖伊的电话说想做一张风格不同的唱片时，他确定为这是一个错误的决定。他试图说服马文仍然保持那种充满深情和浪漫的音乐风格，那可以保证万无一失地像其他成功唱片一样畅销——比如《固执的侃达菲拉》、《好甜蜜》、《如果我能给你我的世界》等。马文拒绝听从戈蒂的建议，哪怕他新创作的更加严肃的作品卖不出去也在所不惜。作品风格虽然有所不同，但是并不缺少真实。戈蒂后来说马文给了他一个教训。《怎么了？》发行以后，迅速成名，成为一代人的圣歌。这首歌跟唱片中的其他歌曲例如《可怜，可怜我》和《救救孩子》比马文以前所出的任何唱片都更能代表他的音乐成就。
贝瑞·戈蒂也展现了真实的原则在商业意义上就体现为诚实和正直，这是被我一次次证实的至理名言。最有说服力的事情是关于他选用的自传标题，它来自他创建摩城唱片公司之前作为歌词作者时，写的一首成功歌曲的歌名。那是由杰克·威尔逊录制于1958年的歌曲《热爱》，体现了贝瑞·戈蒂在未成功之前的本质，也最真实地道出了他选择做音乐的原因和动机：“热爱，热爱，哦，热爱的感觉真好！”
透过贝瑞·戈蒂的例子，我们可以得到启发。真实地尊重你选择某种追求的理由，你就会得到你想要的任何东西。这也正是一位退休的随军牧师的发现。他做的工作引起了我的注意，离开部队以后，他寻找继续从事为神服务的工作。在医院为那些行将死去的人和他们的家人布道。在他写好一本书来分享曾经在他的工作中行之有效的独特精神安慰法和实务操作时，他遇到了来自书商和出版社的强大阻力。不管按照所有建议的市场营销步骤对他的书稿作了多少次修改，他还是不能在出版市场为他的作品找到一个出口。最后，他意识到他已经违背了自己原先的意图——想要讲出他发自内心、源于实际经验的东西，为其他人在人生最困难的时期带去安慰和指明方向。于是，他重新写了那本书，包含了他所有的真实经历和他曾采用的方法。结果怎样呢？牧师找到了一位书商，并把它卖给了一个中等规模的出版社，提前签下了下一本书的合约。当时，当他询问关于公共演讲的建议时，我向他保证，他已经具备了所有的条件。
本课所讲的道理可能在很多人看来是那么显而易见，你肯定也在人生的某个阶段或某个时刻曾被建议过做你自己有多么的重要。或许你对它嗤之以鼻，认为太笼统了。如果是这样，它值得你再看看。想想那些你不得不站起来做一次发言的时刻，即使是在你工作的场所或是其他熟悉的环境，为什么也能让你突然感觉毫无头绪？你也一定会对那些即使很著名的演员却对公共演讲也感到很害怕的现象觉得很惊讶。如果你能提醒自己发自内心地从灵魂深处找到真实的自己，那么你不但可以甩掉那些紧张，还能给人以巨大的震撼！
如果说做你自己的主张对你来说仍然还过于简单或是过于夸张，我需要提及一下的是，我们中很多人都会发现我们站在一个自己并不熟悉的地盘上，我们都想以某个其他的形象来代替，扮演成我们想象中的卡通形象。比如那些火箭科学家，他们身上没有任何的城市特质，却想着要当说唱巨星。比如那些街舞小大人，却突然想引用尼采的话。还有那些比周围的男性双倍聪明的女人，她们却毫无意义地自贬身价。女性在直觉禀赋、耐性、耐力等方面都天生强大，我常常很惊讶地发现为什么她们却以欺骗的方式假装她们并没有那么聪明，然后却又夸大性别的差异或者女性的脆弱。当她们真实地展现自己时，我认为那样的聪明是另一种性感美！
我经常被问到当明显发现你所销售的东西没有任何需求时，如何尽可能诚挚而真实地作应对？在什么情况下你会放弃并承认这不是市场所需求的？
我的答案是：市场并不知道它所处的位置。例子呢？我回答一个名词：“宠物石”。
谁曾需要一只宠物石呢？然而，石头宠物的发明者和推销者，广告主管加利·达尔却凭着他的真实性和原创性让这种产品在长达六个月的圣诞节销售旺季中畅销，他也因此迅速暴富。
那么智力魔方玩具的例子呢？当然，我自己也曾对魔方的算法和挑战迷恋过一阵子。但是三十年前，世界上没有人愿意去花钱买一个很费脑筋的谜一样的东西来旋扭着玩，被那数以亿计（根据我们的研究大约有两万五千亿种组合）种的组合折磨。但是这并没有让一位叫做厄尔姆·鲁比克的匈牙利雕刻家、建筑师和大学教授停下来。十年时间里，十亿个魔方被售出，真实创造了巨大的成功。
不幸的是，鲁比克并没有保护住他的财产，他从未从他的发明中赚到过一毛钱。当然，这是另外一个教训。当你发明了什么新东西时，那是你和你的品牌的本质体现，请原谅我的粗俗，当我告诉你说如果不像小狗那样撒泡尿在你的发明上面以标示那是属于你的，就太遗憾了。鲁比克因为没有在他的发明上明确标示出他的专利权，因此他毫无获益。
即使如此，这一则市场经验仍然有意义：真实造就成功。
第二十六课先学处理问题的诀窍，然后再去征服罗马关键词：自制力，品质雇主们在寻找什么？这是一个涉及多方面的问题。
最为雇主们所注重的特性是激情，激情才是真正值钱的东西。不管你有没有，人们都清楚。它取决于你是什么样的一个人，它不可买卖，不能教会，也不能学会。它就像你眼睛的颜色。排在激情之后的，还有很多雇主们所看重的有价值的东西。对我来说，除了激情，我最看重的就是跟纪律和性格相关的品质，通过推荐信和接受教育的背景都可以看出一些端倪。当我在面试的时候，我喜欢听应聘者问我问题。通过这种方式，我可以了解到某个人的好奇程度，他或她能通过在职培训获得提升的潜力，以及他们是否具有愿意学习的心态。
我举个例子，2004年，我有机会要从三个候选人中选定两个人到加德纳·里奇公司工作。第一个人令人印象非常深刻——常春藤联盟名校毕业的本科生，成绩优秀，无投资相关经验，但很熟悉相关领域。第二位没有上过大学，没有工作经验，但是从小就在他自家的零售店做过相关的事情，而且曾在股票市场投资为他的大学准备学费。第三位从简历上看最理想——顶尖商学院毕业，拥有各种工作经验，包括曾经在一家著名的经纪公司上过班，而且他是一位商业合作伙伴的儿子。
在面试过程中，第一位问工作中要打多少通电话。很显然，他不是很乐意打电话，这本应是我的第一感觉。然而，除了难以克服接听和拨打电话的恐惧之外，他的推荐信中全是优点，我招聘了他，他将来可以去从事我们没有涉足的研究工作，让人觉得还是有可取之处。
第三位在面试过程中一点也不害羞。不管我问什么问题，他都对答如流。然后，他所问的所有问题都是围绕他自己提出的——搬出一大堆他知道的商业街名流的名字。当我提到说我知道谁谁如何如何时，这位年轻人没有意识到他其实根本就不了解他自己。他只对享受感兴趣，诸如公司提供的旅游等，而他最关心的是：什么时候能给他单独的办公室。
第二位应聘者，是三人中最年轻的。他问我是否听说过一种新兴的高科技股票，他一直在阅读相关的信息。当我问他问题时，如果他不懂就说不懂，并且能清楚地明白我说的是什么意思。我当场就录用了他，他就是沙尔。从此以后他就一直在公司工作，不但虚心地从最基本的地方学起，而且每次当我要求他去做什么事情时，他总是一点就通，根本不需要我多说。就是通过这种特质，我一次又一次地从他的性格中看出了他的力量。当我们提出要资助他去读完大学和商学院时，他非常认真地考虑了这件事而后得出结论：他在哪里都有大量的东西可学。
这次经验让我意识到我现在是多么重视自制力和品质。而在前几年，我并不常常把这些作为优先关注点。像其他人一样，刚开始时，我也眼光很高，眼里只有行业里的明星们，并且自己的目标定为向他们看齐，而且尽可能快地赶上他们。所幸的是，人生道路的结构使我在没有掌握达到下一步所需要的基本知识前，不能够实现这个目标。这就像古时候要出海的时候，船长都要确保每个新加入的水手接受训练，准确知道如何去拴每根不同的绳子，知道哪根绳系哪张帆。学习这一切都有确定的顺序，如果不遵守顺序，船就不能出航。
沿着同样的思路，当你审视究竟是什么使得事业搁浅或者顺利前行时，常常会发现你采取了哪些重要步骤，又忽略了哪些东西。我常常事后庆幸地感激有愿意为我的人生控制节奏的人生导师，他们教会我不要厌恶学习，要学会避免走捷径。因此，我才能极快地升入到自己独立的办公室。我也有幸看到那些想走快车道的非常聪明、有前途的人是如何沉沦的。当我想起20世纪80年代的极端自负，许多人彻底落水了。没有栽跟头的那些人，要么是因为有自制力，要么就是运气好。
我敢说，在许多人为因素造成的事故中，要么是某人或某些人跳过了某些步骤，要么就是想走捷径。在金融行业，许多最终都破灭的虚假繁荣都是想快速致富的结果。你可以看到20世纪80年代末的经济大衰退、安然公司破产、网络泡沫破灭，以及近来导致全球经济衰退的房地产次贷按揭危机，无一不是如此。
面对着隐藏灾难的快速致富陷阱，并不是所有人都会踩上去。也有一些诸如我们之类的头脑冷静的人，经营小小的金融服务公司、社区银行，还有其他一些更有自控力的经济实体，保持清醒头脑，不参与赌博式的游戏，没有坏账。我们时刻辛勤地努力经营着自己的业务，我们清楚自己有足够的自制力去抵抗那种快速致富的诱惑。在华尔街的金融超市上，我们的生意竞争者们并不是这样。在那里，贪婪和极度追求财富的心理迷惑了健全的财务判断。坦率地说，他们蠢得像猪！怎么会？为什么？其实，打个比方就可以很清楚地知道：看到你的竞争对手正经营一种高风险的产品，他获取了市场份额并赚了大把的钱。你打算也想来玩同样的游戏。一个合理的经济原则是如果你不给你的客户提供跟竞争对手一样甚至更好的产品，那么你就是处于一种战略性弱势地位。自制力和本性告诉自己说：“不，谢谢，我还是坚守原来的原则。”并且还要处理好因此失去某些客户带来的后果。当你学会了某些技能，你就能轻易识别可能的陷阱——当钞票直冲你飞过来，肯定是魔鬼付给你的（横财必招横祸）。
当然，在每个领域都有一些野心勃勃的想抄近路的人——他们不想躲在后面潜心工作，付出努力，他们认为他们生来就该去抄近道。
这个世界上家族主义的观念还仍然存在。我见过很多搞砸自己家族事业的人，他们生来就要被培养成家族事业的接班人，可却偏偏不想去学习。或许你知道有些人，他们只是想要个虚衔，却不愿意承担相应的责任。那些出生于名门望族的男男女女们，他们从小就被人拥护、包围，理所当然地认为自己已经懂得了需要懂得的一切，结果就在他们证明自己有价值之前，企业已经没落。
毫无疑问，我们都见过那些行驶在人生“快车道”的人和一些大人物，他们不论做什么都充满热情、魅力和无比坚定的获胜信念，给人极深的印象，很有魅力。但是如果他们不花时间和精力去学习和思考如何前进以及他们的人生价值的话，那么就危险了。天赋是个令人炫目的东西。但是如果没有一丝理性，没有自制力的话，他们也注定不会长久的。我们都见到过体育行业中的极端例子。当那些刚刚出道的新手被大量的商业合同所埋，没有时间去学习那些使他们成熟的东西，去听取别人的意见。自由、金钱和名誉等之类的东西压得他喘不过气来，甚至有时在他进入球场之前，琐事就已经让令他筋疲力尽了。
