1.激励听众采取行动的演讲
卡耐基金言
把你需要传达的主要观念，用亲身的经历做例证，详细而生动地传达给听众。
把你的思想简明扼要地陈述出来，使听众完全明了要他们做什么。
把理由说出来。也就是说，告诉听众，一旦他们采取行动，会得到什么好处或福利。
第一次世界大战期间，英国的一位著名主教，在厄普顿营对即将奔赴战场的士兵发表了演讲。然而，只有很少一部分士兵明白了作战的真正意义。这一点我很清楚，因为我和他们中的一些人交谈过。可是，这位主教先生却对他们大谈什么“国际亲善”，以及“塞尔维亚在太阳底下也应该占有一席之地”，而至少有一半的士兵们对塞尔维亚在哪里都不清楚。所以，他不如发表一篇谁也不懂的“星云假说”的学术演讲，反正效果都是一样的。不过，在他演讲的过程中却没有一个士兵跑开，因为每个出口都有人站岗，防止他们跑出去。
我没有取笑这位主教的意思，他是一位真正的学者，在宗教人士面前他很可能令人折服；但面对这些军人他却失败了，而且败得很彻底。为什么呢？因为他不知道自己演讲的真正目的，当然也不知道怎么做了。
许多人都听过林肯的演讲，他的演讲可以说都是十分成功的，其中一部分甚至成了经典之作。这是为什么呢？我认为，这主要是因为他了解自己的目的，而且懂得怎样才能达到这个目的。
但是对于了解自己的目的这一点，有许多演讲者不了解，他们由于不懂得如何使自己的演讲目的与聚会目的相配合，因此而惨遭失败。
所谓的演讲的目的，我们通常将其归为四类：
（一）说服听众相信某些论点。
（二）说明情况。
（三）劝说听众采取行动。
（四）给人们带来欢乐。
对于以上四点目的，让我们从林肯的演讲事业当中，选取一些具体的例子来说明一下吧。
首先是说服别人相信某些论点，这主要体现在林肯在葛底斯堡发表的不朽的演讲，或是第一次和第二次的就职演说，或是为亨利·克雷逝世所作的祝祷致辞等，这些演讲的主要目的，都是“说服听众相信某种论点”。
除一些我们所熟知的伟大的成就外，林肯还曾发明并申请了一项专利——有关把触礁或搁浅在沙洲上的船只抬举起来的设计。那时候，他在自己律师事务所附近的一处机械修理铺工作，以制造某些特定的仪器和装置。等设计完成之后，许多朋友都到事务所来参观，林肯便花费许多时间去给他们讲解。这种解释说明的目的，便是“告知某些信息”。
接着就要说到劝说别人采取行动的目的了。在他的律师生涯里，每次对陪审团的演讲，都是为了获得某种有利的决定。在许多政治性的演讲里，他则致力于赢得选票。也就是说，这些演讲的目的是“劝说听众采取行动”。
至于为“给人们带来欢乐”的演讲，在林肯当选为总统的前两年，他准备了一篇谈论有关各种发明的演讲，从林肯的个人的角度来说，它的目的就是“给人们带来欢乐”。但显然那次演讲并不成功，因为整个城镇，没有一人愿意去听那个演讲。在这里提到这个例子主要是想说明，演讲中有“给人们带来欢乐”这么一个类别。
但是有许多演讲者却不能把自己的目标与听众的目标相结合，所以手忙脚乱，说话结巴，演讲也就难免失败了。
有一位美国国会议员曾被强行轰赶下了纽约旧马戏场的演讲台，因为他很不明智地选择了要做一次说明性演讲。听众可不想听什么教训，他们只想得到快乐。刚开始的时候，他们还耐心地听他讲了10分钟，而后大家都希望他最好尽快结束。可是他却不理会这些，仍然没完没了地在那里说着。听众们再也不愿忍受了，开始有人嘲讽似的喝彩，其他人接着起哄，立刻就有上千人吹起口哨，甚至大声吼叫起来。这位议员也真是太愚蠢了，居然还感觉不到听众的情绪，仍然继续他的演讲。这一下可激怒了听众。人们的不耐烦激化成怒火，他们决定让他闭嘴。于是，抗议声越来越大。最终，吼叫和愤怒淹没了他的声音——二十英尺处都听不到他的声音了。他被吼叫和嘘叫声轰下了台，当时他真是羞辱难当。
我们要以此为鉴，让自己的演讲适合听众和场合。那位议员如果事先斟酌一下自己演讲的目的是否适合前来参加政治集会的听众的目的，他就不会败得那么彻底了。所以，一定要事先分析听众和场合之后，才可以从四种目的中选择一种来进行你的演讲。
本节主要讲的是“说服听众相信某种论点”，至于另三个目的则在别的章节中会分别提及。由于每一个目的都需要不同的结构形式，也有不同的障碍要克服，所以，首先让我们先触及问题的核心，懂得如何去说服听众采取行动。
在我们演讲的时候，会有一些特别方法可以组织材料，以使听众愿意按照我们的意思去做，而并不只是完全靠运气。
我记得在30年代我们的训练班准备扩及全国各地的时候，曾和许多同事针对“在演讲时，如何组织材料，以使听众愿意按照我们的意思去做”这个问题讨论过。由于班上学员众多，我们就一直要求班上学员的谈话训练限定于两分钟之内。这个限制显然对“给人们带来欢乐”和“说明情况”的谈话不十分有利，但对“劝说听众采取行动”这方面，效果则大大不同。在此之前，我们采用的是亚里士多德的那个老掉牙的演讲方法——绪论、本论、结论。但我们知道，针对“劝服听众采取行动”的谈话，必须使用更新、更有效的方式，所以就产生了两分钟短讲的设计。
这找到使听众采取某些行动的方法，我们分别在芝加哥、洛杉矶和纽约举行征求各地训练班的指导老师意见的会议。这些指导老师，都是具有不同背景及思考方式的人才，我们希望能集思广益，以使能够设计出一种新的组织方法，不但能更有效，而且也能适应社会发展的需要，使演讲人能在逻辑上、心理上都能影响听众，并使其能自觉地采取某些行动。
天道酬勤，我们从这些讨论中终于研究出组织演讲结构的“魔术公式”。这个“魔术公式”在班上被采用以后，我们一直使用到今天。这个“魔术公式”是什么呢？它其实很简单，就是：
（一）把你需要传达的主要观念，用亲身的经历做例证，详细而生动地传达给听众。
（二）把你的思想简明扼要地陈述出来，使听众完全明了要他们做什么。
（三）把理由说出来。也就是说，告诉听众，一旦他们采取行动，会得到什么好处或福利。
“魔术公式”非常适应当今快节奏的生活。演讲者不能在沉湎于冗长而闲散的绪论之中，因为现代的听众生活节奏越来越快，越来越忙碌，他们喜欢直截了当的语言，而不是演讲人拖沓冗长的开场白。他们习惯于听经过整理的简短的新闻报道；目光所及，也都是广告牌、电视及报章杂志上显眼，甚至略带强迫性质的各种广告——每个字都是精心设计，没有半点浪费！采用“魔术公式”便是要吸引听众的注意力，并且将注意力完全集中在所要传递的主要观点上。在“魔术公式”里，你一开始就带给他们行动。
因为富有很大的悬疑性，所以它非常适合简短的演讲。由于你一开始用的是与主题有关的故事，听众虽被吸引，却仍不知你真正的用意是什么，直到最后整个主题才完全显山露水。所以，除非听众特别要求，否则这种叙述方式通常都很成功。比如你一开始就这么说：“各位先生、女士，我来这里是要每人募捐五块钱。”如此说法一定引来骚动，使听众纷纷走向出口处。但如果你先叙述自己如何前往一所儿童医院，如何见到一些沉痛事实，那些小孩如何需要大众的帮忙等等。然后再要求听众捐助，相信这样的效果会好得多。这便是故事（亦即例证），能为你想要获得的行动预先开道。
让我们再看看列兰·史脱先生是怎样通过事件或事例来打动听众，让他们支持联合国儿童救援行动的：
我祈祷自己再也不要为此而奔走呼吁了：一个孩子生与死的距离，只差一颗花生。请想想，还有比这更凄惨的事情吗？我希望在座的各位也永远不要这样本周呼吁了，永远不要活在这种悲惨的记忆里。如果有一天，你在雅典被炸得千疮百孔的工人居住区里，听到了他们的声音，见到了他们的眼睛……可是，我的记忆中所留下的一切，只有半磅重的一罐花生。当我费力地打开它的时候，一群群衣衫褴褛的孩子把我团团围住，朝我伸出他们的手。还有大批的母亲，怀抱着婴儿在推挤争抢……她们都把婴儿伸向我，婴儿那只剩皮包骨的小手抽搐地伸张着。我尽力使每颗花生都能起作用。
在他们疯狂地拥挤之下，我几乎被撞倒。我举目一望，只见上百只手：乞求的手、抓握的手、绝望的手——全都是瘦小得可怜的手。他们这里分一颗咸花生，那里分一颗咸花生。有六颗花生从我的手里掉了下来，那些瘦弱的身体在我的脚下争抢着。他们在这里分一颗，再在那里分一颗。数以百只的手伸向我，请求着；数以百双的眼睛闪烁着希望的光芒。我无助地站在那里，手里只剩下一个蓝色的空罐子……啊，我希望这种情况永远不会发生在各位身上。
不只是这些，“魔术公式”在很多方面都能起到不错的效果，如它还能应用在商业书信，或写通告给雇员、部属时使用。母亲们可以用这个妙方鼓励自己的小孩，小孩也可用这个妙方向父母亲请求一些好处。它可以说是一个攻心妙策，可以帮助你在日常生活中表达自己的思想。
或许你没有想到，“魔术公式”在广告上也十分有用。“艾佛瑞迪蓄电池”最近在广播电视节目中所播放的广告，正是使用这个处方。对于广告的具体内容就不用我再多说了，因为很多人都看过。对于这个广告究竟为这个品牌的蓄电池带来多少销售量我不知道，但我知道这个方法对促使听众采取行动效果相当惊人。接下来，让我们来讲讲使这个妙方发挥作用的方法。
1.用你的亲身经历作例证
你生活中的事例是演讲中的一部分，这部分内容应该作为主体占用你演讲的大部分时间。在这个阶段，你要把让你得到某些启示的事件描述出来，描述它带给你的启示与经验。几乎每一个人都有过这些不寻常的经验，而且在记忆的表层就很容易找到许多事例。事实上，我们的行为很受这些经验的引导，所以借着活泼的重整工作，我们可以把这些经验用来影响他人。在这个举例的部分，你必须使自己的亲身经验能产生一种效果，就像当初影响你一样地来以影响听众。为了达到这个效果，你必须把这个经验叙述得很清楚，并突显其特点，使其戏剧化，以激起听众的好奇之心。希望你能通过以下几个建议做到这一点：
（1）以单一的个人经验作例证
或许你不知道，在演讲时，假如以个人的经验做基础，并加强其戏剧效果，则其威力会相当惊人。哪怕这事件发生的时间前后只不过几秒钟，但却能使你得到终身难忘的启示。在我的训练班上曾有位学员讲了一个亲身经历的事情，那是一件可怕的经历——有关他如何从翻覆的小船企图游到岸边的经过。我相信在场的所有听众，在听了他的叙述之后，必会暗下决心——假如以后自己也碰到类似的情况，最好就像那位演讲人所建议的：留在原地，等候救援。我还记得另一个人所讲的经历，是有关一个小孩和翻覆的电力割草机，至今仍印象鲜明地留在我记忆里。直到如今，假如有任何小孩靠近我的电力割草机，都格外引起我的注意。
我们很多讲师，因为他们对班上听到的事情印象深刻，所以回家后便立即采取行动，防止家庭再发生类似的意外。例如，有一个人因为听了一场关于烹调意外而引起的火灾的演讲后，就立即将灭火器放在厨房里。另一个人也从演讲中吸取了教训，把家里所有装毒品的瓶子贴上标签，并特别留意把它们放在孩子们拿不到的地方。这是因为他听了一场演讲：一个母亲发现他的孩子不省人事地躺在浴缸里，手里拿着一瓶毒药，当时这位母亲真是心神发狂了。
将那些使你终身难忘的教训讲给你的听众，利用这些例证，你可以让听众采取行动。因为假如这件事会发生在你的身上，那么听众会认为，也很有可能会发生在他们身上。所以说，那些给你经验的亲身经历的事情是劝服别人采取行动——演讲的首要必需品。听众也会因此而在心里认为最好接受你的意见：采取像你所说的行动。
（2）开门见山地叙述事例的细节
这样做的原因之一，就是可以立刻吸引听众的注意力。有些演讲人不能在一开始就抓住听众的注意力，是因为常常引用一些老套，或琐碎的道歉这一类引不起听众兴趣的东西。还有许多陈腐的老套，也不应用作开场白，以免听众失去兴趣。此外，啰唆地说明自己为何选择了这个题目，或表示自己准备得并不够充分等等，都是避之不及的方式。
请记住某位一流报纸杂志作者的一句良言：直接开始你的例证，就可以立即抓住听众的注意力。
我在这里列出了一些开场白，它们都像磁铁一样吸引着我的注意力：“1942年，我发现自己躺在医院的病床上”；“去年7月，我在四十二号公路上快速飞驰……”；“我办公室的大门猛地打开，我看见……”；“我正在湖中钓鱼，抬头，却见到一艘汽艇朝我快速驶过来……”
如果你的开场白能回答“什么人？”“什么时间？”“什么地点？”“什么事？”“为什么？”“怎么办？”等其中一个或几个问题，你便是在运用最古老也是最有效的沟通方式引起听众的注意力，就好像说故事，“很久以前……”是引发孩童想象之泉的神奇字眼。同样的道理，你可以在演讲一开始，让自己用故事牢牢地控制住听众的注意力。
