说服术要点
注意顾客的心理变化
双向沟通，注意交流
把握每一个机会
特效实例
例一：
“空中客车”公司是法国、德国和英国等国合营的飞机制造公司，该公司生产的客机质量稳定、性能优良。但是，因为它是20世纪70年代新办的企业，外销业务一时难以打开。为改变这种被动局面，公司决定招聘能人，将产品打入国际市场。贝尔.拉第埃正是在这一背景下受聘于该公司的。
当时，正值石油危机，世界经济衰退，各大航空公司都不景气，飞机的外销环境相当艰难。尽管如此，拉第埃还是挺身而出，决定大展身手。
拉第埃走马上任遇到的第一个棘手问题是和印度航空公司的一笔交易。由于这笔生意未被印度政府批准，极可能会落空。在这种情况下一一印航主席拉尔少将成了关键性人物。在和拉尔会面时，拉第埃对他说：“因为您，使我有机会在我生日这一天又回到了我的出生地。”接着，他介绍了自己的身世，说他1924年3月4日生于加尔各答。
拉尔听后深受感动并邀请他共进午餐。拉第埃见此情形，趁热打铁，从公文包中取出一张相片呈给拉尔，并问：“少将先生，您看这照片上的人是谁？”
“这不是圣雄甘地吗？”拉尔回答。
“请您再看看旁边的小孩是谁？”
“就是我本人呀！那时我才3岁半，在随父母离开，印度去欧洲的途中，有幸和圣雄甘地同乘一条船。”
拉第埃说完这些话，拉尔已经开始动摇了。当然，这笔生意也就成交了。
拉第埃的这一招，正应了中国古代兵法“攻心为上”。他的一句话既巧妙地赞美了对方，又引起了对方听下去的兴趣。接着，他用自己的生平介绍解除了对方“反推销”的警惕和抵抗，拉近了双方的距离。
最后，又用甘地的照片彻底打动了对方，用照片做转导，由此而产生感情共鸣促成了成交。
例二：
有一次，丁峰到小区里的百货店去买些牙膏等日用品，平时较为忙碌的老板娘那天显得有点空闲。而且看上去心情挺愉快！
“老板娘，你平时这么忙，今天正好能忙里偷闲了。”
“唉，哪里有空啊，等一会儿还要进货呢？”她叹了一口气。
“我看你的店子里，有这么多的东西，琳琅满目，怎么还要进货？”丁峰特意发问。
“别看我的店面不太大，但大大小小的商品也有好几百种，哪天还不会缺个啥？”她解释道。
“那请问老板娘，在你所有的商品中，哪一样东西是最贵的呢？”
她左右张望了一下，感到有一点突然。“可能就是这只礼品吧！一百多块呢。”
“不知道你的货品有保险吗？”丁峰没有接她的话题。
“当然有啊！”她赶忙回答。
“要是有一天，发生火灾，烧到了这只礼品，保险公司会赔吗？”
“当然会赔！”
“如果是烧到其他的商品呢？”
“哎呀！当然都会赔啦。”
“那万一哪一天烧到的不是商品，而是远在天边，近在眼前的你，赔吗？”老板娘闻声后不由得一震。
“你是做保险的，不过我还没有买过保险，虽然有很多业务员找过我。”她很认真地回答着。
丁峰一看机会成熟了，马上再接再厉。
“老板娘，其实你和你的商店，好比就是鹅与蛋的关系。蛋是你的生意之本，你当然会爱惜它，因为有了它，你才会财源滚滚，生意兴隆。但是鹅才是最最重要的，因为只有保住了鹅，蛋才会滚滚而来啊……”
最后丁峰不但取得了老板娘的认同和信任，还签下了保单。所以，转换的销售方法，才是胜利之本。
运用转换引导法时要注意顾客的感受和情绪，不断调整引导的方向，这样才能引起对方足够的注意力。推销人员必须具有丰富的商品知识和较高的语言技巧能力，对产品的工艺、性能质量、使用方法都有清楚地了解，能以比较充实的内容介绍商品，说服顾客，使他们坚定购买意识。但决不能强求顾客购买，使之产生逆反心理。
转换性引导，一方面要注意顾客的心理变化，切忌片面宣传或夸大其辞，同时能有的放矢地提出富有建设性的建议。
首先，根据不同对象形成双向沟通。对于老年顾客不要说那些对他们来说显得十分怪僻的语言。因为这些语言将导致费力的解释，不利于与之沟通；对于年轻的顾客，谈论那些过时的老掉牙的语言是十分可笑的事，因此使用具有流行意义的语言将使你与他们之间的距离缩短许多。在推销产品尤其是推销新产品时，不要以为顾客对你说的都能领会，顾客可能对新名词一无所知，因此推销人员必须使用通俗易懂的语言，一定要让顾客能够明白。有些顾客可能很挑剔，不妨让他充分陈述，肯定顾客意见，使对方感到自尊和满足，然后适时说服和建议。
其次，相机向顾客提出购买建议。推销人员一般应掌握下列机会：当顾客目光转向其他商品的时候；顾客询问某种商品是否有售的时候；顾客提出已购商品的使用、维修问题的时候；顾客向营业员话别的时候。
万用说服话术——
常用寒暄语2：
话题可以是多种多样的，以下是一些有效的寒暄话题：
气候、季节、节假日、近况、纪念、爱好、同乡、同学、同行、新闻、人性、旅行、食物、生日、经历、传说、传统、天灾、电视、家庭、电影、戏剧、公司、汽车、健康、经济、艺术、技能、趣味、姓名、前辈、工作、时装、出身、住房、家常。
以下是一些寒暄的具体实例：
（1）以家庭（尤其是子女）、亲戚为话题
“我听说令郎成绩很棒！”
（2）住宅、摆设、邻居
“这附近是高级住宅区吗？”
（3）气候、季节
“这几天出奇的热，真叫人受不了。”
“前天的台风好大，贵公司有没有受到影响？”
（4）以乡土为话题
“听说您是在广州出生的？我也在广州待过两年……”
（5）共同的友人及介绍人的关系及近况
“您认识某某人吗？我前两天才见过他。”
（6）经济景气、市场行情
“今年夏天卖冷气机可真是大发利市！”
在“景气”好转时，不仅要以“景气”为话题，更要把“景气”当武器，请顾客多买，但是，当“景气”恶化时，就要避开这个话题了。
（7）体育新闻、娱乐界新闻
“今年的篮球赛真过瘾，中华队竟然赢了日本队20分！”
（8）社会新闻、报纸、电台
“乒乓球世锦赛已经举行了，电视上每天都在报导……”
（9）出差或国内外旅游的趣闻
“到法国去玩，看红磨坊秀真有看头，棒极了！”
（10）顾客的社团活动
“听说您是扶轮社的……”
（11）服装、仪表
“这件衣服的质料很好，您在哪里买的？”
（12）食品、饮食习惯
“我发现一家口味不错的餐厅，下次咱们一块去尝尝。”
（13）兴趣、爱好
“听说您的卡拉OK唱得很多，我也喜欢哼一哼，可不可以教我一些小技巧？”准顾客兴致勃勃，畅谈自己的爱好时，业务人员最好与他同一步调，不要批评。
故事开拓法
身为销售人员的您，有时候借用一些故事或自己的亲身经历和体验作为见面的开启方法可以得到绝佳的效果；
说服术要点
准备大量的故事材料
真情流露，把握氛围
特效实例
例一：
赵小姐最近签了一笔100万的保单，这是她讲述的经过：
我去拜访唐太太时已下午四点多，只有她的女儿和儿子在家写功课。“妈妈去烫头发很快回来”，我只好陪着他们，一阵子他们写完作业，就缠着我讲故事，我临机一动就说，“阿姨可以给你们讲故事，但你们要保证今晚把故事讲给你们的爸爸听，看谁的记忆好，好不好？”
“好！”两个小孩异口同声的答道.
“‘曲突徒新’的成语故事听过没？”
“没有！没有”
“这个故事发在汉朝，有一位客人到吕员外家，看到他们灶上的烟囱是直的，烟囱旁边又堆着很多木材，客人便告诉吕员外说，烟囱要改用弯曲的，而且木材要移开，否则将来会发生火灾，吕员外听了不做声。事后酬谢为时已晚。不久吕员外家失火了，邻居都跑来救来，才把火扑灭。吕员外杀了牛准备酒菜，请救火的人来吃，藉以酬谢他们。而且按照救火功劳的大小顺序入座，却没有请最初建议他将烟囱改弯的人。有人对吕员外说：‘当初如果听了那位客人的话，今天既不用破费来杀牛买酒，而且根本不会有火灾。如今论功请客户，那位客人应该功劳最大呀。’吕员外听了顿时觉悟。这故事好不好听？”
“好听！好听！再讲一个……”
“好，好，我下次再讲。爸妈晚上回来时，你们要先将阿姨讲给你们听这个故事讲给爸妈听，然后问问爸妈有什么感想好不好？”
“阿姨的工作就像那位客人一样，苦口婆心的希望人家参加保险哩。时间不早了，我下次再来。”
隔天我接到吕先生的电话，很快就签成这份保险。
例二：
在美国发生了一件真实的案例，这案例的男主角80岁，女主角79岁，“老两口”为了离婚，闹上了公堂。
当律师问提起离婚诉讼的妻子.
“你是多久前开始产生要离婚的念头？”
“从22年前就想到要离婚。”
“22年？怎么可以持续22年的婚姻生活？”
“我22年前是58岁，当时人均寿命是63岁，因此我想再忍耐5年，等到他死了，不但可以领取他的人寿保险，不可以请领遗属年金，因此一再忍耐下来。”
“后来怎么样？”
“后来没想到他到了63岁不但没死，还一直活到70岁，75岁，乃至现在80岁的高龄。由于他的年金也领完了，保险也到期了，即使自己再如何为丈夫牺牲奉献，他死后也不会为我留下什么。更何况他现在比以前更精神了，极有可能活过百岁。所以我就……。”
“原来事情是这样的。”
这个真实的故事他常用来说服男性客户，未来不管在哪个国家，都会面临着一个若不投保终身保险的话，连老婆也留不住。
例三：
有一天，一对中年的夫妇带着17岁和11岁的儿子，一家4口到郊区游玩。途中经过风景优美的地方，他们停下来准备拍照留念。家人都是由左手边的门下车的，只有开车的爸爸因为坐在驾驶座上，所以打开右边的门准备下车。正要下车的一刹那，后面一辆高速驾驶的摩托车把他撞倒了，腿部受了重伤，导致大量出血，伤者马上被送往医院急救。本来一家人乐融融去游玩，谁也想不到，瞬间酿成了一场悲剧。
被送往医院急救的爸爸需要马上输血，但符合血型的只有11岁的男孩次郎。
“为了救你的父亲，可以抽取你的血吗？”次郎思索了一下，点了点头，说：“可以。”
爸爸的生命已没有危险，旁人听到这件事情都非常感动，对他说：“次郎，你真了不起。你想要点什么来奖励？”刚输完血的次郎一脸苍白，静静地坐在房间的角落里。
“我什么都不要.”
“为什么呢？次郎，你救了爸爸，这是多么了不起的事，只要你提出要求，我都会买给你。”
次郎想了想说：“我真高兴救了爸爸，但我还有几分钟会死呢？”
原来这小男孩误会了，他以为输血救了父亲的生命，必须牺牲自己的小生命。在这种情形下，他还毅然献出他的生命！
他讲述这个故事是要让为人父母的人知道用金钱是买不到爱的，但是可以用爱来灌输金钱。保险的真正意义：钱是买不到爱的，但可以在金钱里融入爱，这就是保险。
人是图像导向的动物，对于一些文字的印象，远不如图案、画面来得深，因此见面时，不妨学习多用故事的手法表达，用激励、振奋的语气，取代消极负面的说教，别人对你的谈话肯定印象深刻，永远不会忘记。销售者向买家传达理念和经验的最好方法就是讲故事。用故事为理念的有效性提供证据。树立信心的最好方法不是数据，而是叙述的形式。适宜的好故事，胜过推销员一千遍、一万遍说教的力量。用故事说话，有时产生的感染力是无穷的，它就像巫师手中的魔法石，能产生让客户无法抗拒的魔力。
万用说服话术——
见面减缓紧张气氛的用语
见面不能不问问对方的意见，探求他的假设和愿望。但是这些探求不应该针对人，应该针对商谈的公事。下列用语在询问对方时，可以减低紧张的气氛：
1.根据你的假定，我可以知道你的结论。但是你有没有考虑到……
2.有一些资料，你可能还不晓得。
3.我们彼此间的观点相差并不大，可是……
4.我想贵公司的生产人员可能让你有了一个错误的印象。
5.也许还有一些我知道的原因。
6.我们换个角度来说吧……
7.这当然是可以公开谈的，但是我相信……
当一个人被逼到非常困窘的地步时，我们有没有办法减少他对我们的敌意呢？有。一是责备第三者的错误和矛盾，例如归咎于会计人员，律师或者其他人员。二是归咎于双方政策，程序或者档案处理的分歧。借着这些“代罪羔羊”你可以推卸许多责任，双方也能够因此而重修旧好。也可以用比较积极的方法来消除对方的敌意：先尽量找出彼此相同的观点，愈多愈好，然后一起合作将共同的观点写成一个协定。双方的关系是合作的，而不是敌对的。请记住，无论你是如何地气愤或是为自己的立场辩护，都不要直接攻击对方，这是很危险的。要永远替对方设想，顾全他的面子，这是很重要的。
和谐认同法
在销售的开始，与顾客建立和谐关系是很重要的，建立和谐关系的重要目的是让顾客喜欢你、信赖你，并且相信你的所作所为是为了他们的最佳利益着想。这样做是为了建立某种层次的和谐与信任关系，让顾客能够敞开心胸接受你的讯息。
说服术要点
取得对方信任
站在客户的立场思考
把客户当作朋友
消除客户防备心理
特效实例
一个推销员到一位客户家里推销，接待他的是这家的家庭主妇。于是他第一句话是：“哟，您就是女主人啊！真年轻，实在看不出已经有孩子了。”
