俗话说：“请将不如激将”，激将法就是使对方的内心冲动变成为有利于自己利益的办事妙法。运用激将法求人办事，一定要根据不同的交谈对象，采用不同的激将方法，才能收到满意的效果。犹如治病对症下药，才有疗效。如把药下错了或是于人无益，或是置人于死地，反而使事情向更坏的方向发展。
73.贬低对方，使他“跳起来”
作为求人者一般居于弱势地位，当对方不肯轻易顺从你的意见，甚至显示出一种居高临下的姿态时，求人者可以一开始就贬低对方，刺激对方的自尊心，从而让对方改变主意。
《三国演义》中讲到，曹操率领大军南征，刘备败退，无力反击，大有坐以待毙之势。以刘备单独的力量，绝对无法与曹操的势力相抗衡，解决的办法只有一个，就是与江东的孙权联手。此时，诸葛亮自愿出使到江东做说客。他此行的目的很明显，就是要把孙权卷进这场战争。如果是一般的使者，有可能为了请求对方出兵支援而低声下气。但是诸葛亮却完全梅反，采用“反客为主”的方法，做出一副强硬的态度，硬是激发了孙权的自尊心。
当时，东吴孙权自恃拥有江东全土和十万精兵，又有长江天堑作为天然屏障，大有坐观江北各路诸侯恶斗的态势。他断定诸葛亮此来是做说客，采取了一种居高临下的姿态等待着诸葛亮的哀求。
不想诸葛亮见到孙权，开门见山地说道：“现在正值天下大乱之际，将军你举兵江东，我主刘备募兵汉南，同时和曹操争夺天下。但是，曹操几乎将天下完全平定了，现在正进军荆州，名震天下，各路英雄尽被其所网罗，因而造成我主刘备今日之败退，将军你是否也要权衡自己的力量，以处置目前的情势？如果贵国的军势足以与曹军相抗衡，则应尽快与曹军断交才好。若是无法与曹军相抗，则应尽快解除武装，臣服于曹操才是上策。将军你是否已定好方针，决定臣服于曹操？时间剩下不多，再不做决定就来不及了。”
诸葛亮只字不提联吴抗曹的请求，好像专门为东吴的利益来点破迷津的。孙权当时只有26岁，是位血气方刚的青年。诸葛亮明知他不会轻易投降，屈居曹操之下，只是采用反客为主的策略，激发孙权的自尊心。
孙权听完诸葛亮一席话，虽然不高兴，但不露声色，反问道：“照你的说法，刘备为何不向曹操投降呢？”诸葛亮答道：“你知道田横的故事吗？他是位齐国的壮士，忠义可嘉，为了不服侍二主，在汉高祖招降时他不屈而自我了断，更何况我主刘备乃堂堂汉室之后，钦慕刘皇叔之英迈资质而投到他旗下的优秀人才不计其数，不论事成或不成，都只能说是天意，怎可向曹贼投降？”
这一激，直激得孙权怒火中烧，激动地说：“我拥有江东全上以及10万精兵，岂能受人支配？我已决定抗曹。”于是诸葛亮的游说首战告捷。
运用“贬低对方”的激励方法求人，除了要考虑对方身伤以外，还要注意观察对方的性格。
一般说来，一个人的性格特点往往通过自身的言谈举止、，表情等流露出来，如：那些快言快语、举止简捷、眼神锋利、情绪易冲动的人，往往是性格急躁的人；那些直率热情、活泼好动、反应迅速、喜欢交往的人，往往是性格开朗的人；那些表情细腻、眼神稳定、说话慢条斯理、举止注意分寸的人，往往是性格稳重的人；那些安静、抑郁、不苟言笑、喜欢独处、不善交往的人，往往是性格孤僻的人；那些口出大言、自吹自擂、好为人师的人，往往是骄傲自负的人；那些懂礼貌、讲信义、实事求是、心平气和、尊重别人的人，往往是谦虚谨慎的人。对于这些不同性格的谈话对象，一定要具体分析，区别对例如，在《三国演义》第六十五回中，马超率兵攻打南萌9时候，诸葛亮对刘备说：“只有张飞、赵云二位将军，方女敌马超。”
刘备说：“子龙领兵在外回不来，翼德现在这里遣他去迎战。”
诸葛亮说：“主公先别说，让我来激激他。”
可以急这时，张飞听说马超前来攻关，大叫着要请求出战。诸葛亮佯装没听见，对刘备说：“马超智勇双全，无人可除非往荆州唤云长来，方能对敌。”
张飞说：“军师为什么小瞧我！我曾单独抗拒曹操百万大难道还怕马超这个匹夫。”诸葛亮说：“你在当阳拒水断桥，是因为曹操不知道虚实，田虚实，你怎能安然无事？马超英勇无比，天下的人都知，他渭桥六战，把曹操杀得割须弃袍，差一点丧了命，绝非羽之辈，就是云长来也未必战胜他。”
张飞说：“我今天就去，如战胜不了马超，甘当军令。”诸葛亮看“激将”法起作用了，便顺水推舟地说：“既然旨立军令状，便可以为先锋！”结果，张飞与马超在南萌关下酣战了一昼夜，斗了二百二多个回合，虽然未分胜负，却打掉了马超的锐气，后被诸葛施计说服而归顺刘备。
在《三国演义》中，诸葛亮针对张飞脾气暴躁的性格，常采用“激将法”来说服他。每当遇到重要战事，先说他担当了此任，或说怕他贪杯酒后误事，激他立下军令状，增强他任感和紧迫感，激发他的斗志和勇气，扫除轻敌思想。
74.激怒对方使他为你出头
你所求之事可能是要对方帮助你对付另一个强大的竞争者。这种事在求人过程中经常会发生。因为既然值得你去“求”，你所求之物必然是“稀罕物”就自然会有争夺者。此时，一种有效的办法就是从对手无意的言行中寻找破绽，故意激怒他，使他为你出头，出力去对付你的对手。
东汉建安十三年十月，曹操率领八十万大军由江陵顺水而下，驻守赤壁，摆出渡江南下攻打东吴孙权的态势。东吴百官，有主战的，有主和的，弄得国君孙权也举棋不定，急召都督周瑜回朝问计。就在东吴面对曹操大军压境，是战是和，议论纷纷之际，诸葛亮为了巩固孙权和刘备共同抗曹的联盟关系，专程出访了东吴。来到东吴后，孔明看出说服周瑜决心抗曹既可以平定文武大臣的嘈杂议论，又可以坚定孙权联盟抗曹的决心，是他这次出访的重点。此时的孙权、周瑜虽心存抗曹念头，可是在诸葛亮面前故显深沉，不露痕迹，同时也想试探诸葛孔明，故而谈及抗曹之事，周瑜总是以言语搪塞，游说出现僵持状态。足智多谋的诸葛亮便针对周瑜气量狭小，且又根据凡人对爱情都是自私的特性，故意曲解曹植的《铜雀台赋》中的两句话，激起周瑜对曹操的满腔怒火，痛下不灭曹操誓不为人的决心。下面就是这次游说的简述。
一天晚上，鲁肃引诸葛亮会见周瑜。鲁肃问周瑜：“如今曹操驻兵南侵，是战是和，将军欲如何？”
周瑜说道：“操挟天子以令诸侯，难以抗命。而且，兵力强大，不可轻敌。战则必败，和则易安。我们意见和为上策。”
鲁肃大惊道：“将军之言错啦！江东三世基业，岂可一朝白白送给他人？”
周瑜说道：“江东六郡，千百万生命财产，如遭到战祸之毁，大家都会责备我的。因此，我决心讲和为好。”
诸葛亮听完东吴文武两大臣的一段对话，觉得周瑜若不是抗曹的决心未定，也是一种有意试探。此时如果不另辟蹊径，只是讲一通吴蜀联合抗曹的意义，或是夸耀周瑜盖世英雄，东吴地形险要，战则必胜的道理，肯定难于奏效。于是，他巧用周瑜执意求和的“机缘”，编出一段故事，激怒了周瑜。
诸葛亮说道：“我有一条妙计，只需差一名特使，驾一叶扁舟，送两个人过江，曹操得到那两个人，百万大军必然卷旗而撤。”周瑜急问是哪两个人。
诸葛亮说道：“曹操本是一名好色之徒，打听到江东公有两位千金小姐，大乔和小乔，长得美丽动人，曹操曾发誓说：我有两个一志向，一是要扫平四海，创立帝业，流芳百世；二是要得到江东二乔，以娱晚年。目前虽然领兵百万，进逼江南，其实就是为乔家的两位干金小姐而来的。将军何不找到乔公，花上千两黄金买到那两个女子，差人送给曹操？江东失去这两个人，就像大树飘落一两片黄叶，如同大海减少一两滴水珠，丝毫无损大局；而曹操得到两人必然心满意足，欢欢喜喜班师回朝。”
周瑜说道：“曹操想得二乔，有什么证据可说明这一点？”
诸葛亮答遭：“有诗为证。曹操的小儿子曹植，十分会写文章，曹操在漳河岸上建造了一座钢雀台，雕梁画栋，十分壮丽，并挑选许多美女安置其中，又令曹植作了一篇《铜雀台赋》，文中之意就是说他会做天子，立誓要娶‘二乔’。”
周瑜问：“那篇赋是怎么写的，你可记得？”
诸葛亮说道：“因为我十分喜爱赋中文笔华丽，曾偷偷地背熟了。”
周瑜请诸葛亮背诵。赋略云：“从明后以嬉游兮，登层台以娱情，……临漳水之长流兮，望园果之滋荣。立双台于左右兮，有玉龙与金风。揽‘二乔’于东南兮，乐朝夕之与共……”
周瑜听罢，勃然大怒，霍地站立起来指着北方大骂道：“曹操老贼欺我太甚！”
诸葛亮表面上是急忙阻止，其实是火上浇油，说道：“都督忘了，古时候单于多次侵犯边境，汉天子许配公主和亲，你又何必可惜民间的两个女子呢？”
周瑜说道：“你有所不知，大乔是孙策将军夫人，小乔就是我的爱妻！”
诸葛亮佯作失言请罪道：“真没想到这回事，我真是胡说八道了，该死该死。”
周瑜怒道：“我与曹操老贼誓不两立！”诸葛亮却故作姿态地劝道：“请都督不可意气用事，望三思而后行，世上绝无卖后悔药的！”
周瑜说道：“承蒙伯符重托，岂有屈服曹操之理？我早有北伐之心，就是刀剑架在脖子上，也不会变卦的。劳驾先生助我一臂之力，同心合力共破曹操。”于是孙、刘结成抗曹联盟得到巩固，赢得了赤壁之战的重大胜利。
75.以矛对矛，打掉对方的嚣张气焰
在人际交往中，有些人以自己的地位学识，年龄等优势而表现出一种傲气，或者极端地蔑视他人，或者大肆地攻击他人，有的甚至还恣意地侮辱他人，对于这种人，必须予以控制而不能让其恶性地发展。那么，怎样对付这种傲气的人呢？最好的办法就是针锋相对，打掉他赖以生傲的资本。
三国时的著名谋士张松，怀揣极具军事价值的西川地形图打算投奔曹操，谁知曹操极其傲慢，对张松不屑一顾，只是漫不经心地让杨修接待张松。
两人坐定后，杨修略作寒暄说：“出川的道路崎岖，先生远来一定很辛苦。”
张松表示；“奉主人的命令办事.虽赴汤蹈火，也不能推却啊！”
杨修存心考考张松的知识，询问说：“川中的风土民情怎样？”
张松察觉对方的用意，便故作卖弄地回答：“川中原是西方的一郡，古时称为益州。锦江的道路险峻，剑阁的地势雄壮。周围两百八十条道路，纵横三万多里。人烟稠密，到处听得到鸡啼狗叫的声音；市场繁荣，抬头看得到四通八达的街巷。土地肥沃，没有什么水旱灾害；人民富裕，文化生活十分发达。加之物产堆积如山，是任何地方都比不上的啊！”
杨修接着又询问一句：“川中的人才怎么样？”
张松越加得意地说；“西川历史上出现过大辞赋家司马相如、名将马援、‘医圣’张仲景和著名阴阳家严君平。其他三教九流、出类拔萃的人才，数也数不完！”
杨修逼近一句：“那么当今刘璋手下，像你这样的入还有几个？”
张松一耸肩说：“文武全才、有智有勇、为人忠义慷慨的，有几百人之多。像我这样无能的，更是车载斗量，难以计算了。”
杨修又问一句；“先生现在担任什么职务？”
张松谦虚地回答说：“滥充一名别驾，很不称职。”迅速反问：“敢问杨先生在朝廷里担任什么职务？”
杨修回答说；“在丞相府里担任一名主簿。”
张松不客气地反扑过来：“杨先生的上代担任国家高级官员，为什么不到朝廷里任职，直接协助皇帝工作，却屈居在丞相府里干这样一个小官广杨修听了这话，满脸惭愧，硬着头皮勉强解释说：“我虽然职位不高，但蒙丞相将处理军政钱粮的重任交付给我；而且早晚还可以得到丞相的教诲，很受启发，所以就接受了这个职位。”
张松听到这句话，干笑一声说：“我听说曹丞相文的方面不明白孔孟之道，武的方面不了解孙武、吴起的兵法，仅仅依靠强横霸道取得宰相的高位，哪能有什么教海来启发阁下呢？”
杨修一本正经地说；“不对，先生居住在边地，怎么知道丞相的杰出才干呢？我不妨让你开开眼界。”说着，叫手下人从书箱里拿出一卷书来，递给张松。张松一看书名题作《孟德新书》，于是从头到尾翻了一遍，其中共有13篇，都是谈论战争中的重要策略的。谁知张松看完，颇有些不以为然地对杨修说：“杨先生怎样看待这部书呢？”
杨修不无炫耀地回答：“这是曹丞相博古通今，模仿13篇《孙子兵法》写成的。你看这部书可以传之不朽吗？”
张松竟扬声笑了起来：’我们西川三尺高的孩子都能把这部书背下来，怎能叫‘新书’呢！这原是战国时代一位无名氏的作品，曹丞相把它盗窍来表现自己，这只能骗骗阁下罢了！”
杨修不无嗔怪地说；“这完全是丞相自己写成的，先生说什么川中的孩子都能背诵，欺人太甚了吧！”
不料张松立即应声说：“先生如果不相信，我马上背给你听。”说着，即合起书来，从头到尾将书中全部字句背诵了一遍，一字不差。杨修这时才大吃一惊说：“张先生过目不忘，真是天下的奇才啊！”
