4）直销客户的使用能力
直销客户的使用能力，是指正确使用和简单维修商品的能力。有些直销企业在推销直销商品的同时，注意加强咨询服务、示范操作或举办直销商品知识讲座和短期培训班。如安利公司，直销员在销售碟新洗洁精时会注意与其他品牌相比较并加以示范，使直销客户在这一过程中确实看到了良好的效果，同时掌握了正确的使用方法，增强了购买的信心和决心。
3.3.3 直销客户的能力与直销活动的关系
直销客户的能力如何，对能否顺利完成购买活动有较大的影响。一般来说，直销客户能力强，与直销员配合很好，就能够尽快完成购买过程；反之，直销客户本身能力差，认识过程缓慢，作出购买决定时顾虑重重，迟疑不决，购买过程就很难迅速。对前者，直销员不需过多地帮助，有时过多的帮助反而会引起自尊心强的直销客户的反感；对后者，则需要尽量做好“参谋”。
3.4 直销客户的气质
3.4.1 气质的含义
心理学中所说的气质和日常人们生活中所说的气质含义并不完全一样。日常人们所说的气质，常常指一个人的风格、风度或某种职业上所具有的非凡特点。而心理学的气质概念是指一个人在心理活动和行为方式上表现出的强度、速度、稳定性和灵活性等动态方面的心理特点。简单地说，气质是心理活动的动力特征，包括三个方面：一是心理过程的速度和稳定性（兴奋与抑制相互转换速度的快慢及力量对比是否平衡，如知觉快慢、思维是否灵活、对事物注意时间长短）；二是心理过程的强度（大脑皮层的兴奋与抑制过程的强弱，如情绪的强弱、意志努力的程度）；三是心理活动的指向性（是倾向于外部事物，从外界获得新的印象，还是倾向于内部，经常体验自己的情绪，分析自己的思想和印象）。人们的气质不同就表现在这些心理活动的动力特征的差异上。
个人的气质不受个人活动的目的、动机和内容的影响。气质是个人最一般的特征，它影响个人活动的各个方面。
气质受神经系统特性的影响，更多地由个体先天特性所决定。气质给个体行为染上个人独有的色彩，但并没有好坏之分。婴儿出生时，就表现了明显的气质差别，如有的爱哭爱闹，四肢活动较多；有的比较安静，较少啼哭。这些差异说明人的气质特征主要是由神经系统的先天特征造成的，这些差异会直接影响个体的心理和行为，从而使每个人的行为表现出独特的风格和特点。例如，有的人热情活泼，善于交际，表情丰富，行动敏捷；有的人则迟钝缓慢、冷漠、不善言谈，自我体验较为深刻；有些情绪易于激动的人，不仅在应该激动的场合表现出情绪激动，而且在不值得或不应该激动的场合也表现出激动，他们有时情绪紧张，心烦意乱，控制不住自己，有时为了一点小事会和他人无休止地争得面红耳赤，在一些场合沉不住气等等。所以，气质往往使一个人的心理活动涂上个人独特的色彩。因此，气质的差异和影响同样存在于直销客户及其消费活动中。购买同一直销商品，不同气质类型的直销客户会采取完全不同的消费方式。
气质作为个体稳定的心理动力特征，一经形成，便会长期保持下去，并对人的心理和行为产生持久的影响。但是，随着生活环境的变化、职业的熏陶、所属群体的影响以及年龄的增长，人的气质类型也会发生变化。直销客户的气质亦如此。当然，这一变化是相当缓慢的渐进过程。
此外，作为一种心理动力特征，气质还可以影响个体进行活动的效率和效果。在消费活动中，不同气质的直销客户由于采取不同的行为表现方式，如态度热情主动或消极冷漠，行动敏捷或迟缓，往往会产生不同的活动效率和消费效果。
3.4.2 气质的类型
关于人的气质学说，古今中外各国流派较多。在这些流派中，以古希腊的著名医生希波克拉底最早提出的体液学说影响最大。他根据临床实践提出，人的体液有四种类型：即血液、黏液、黄胆汁和黑胆汁。根据每种体液在人体中所占比例不同，可以形成四种气质类型。每种气质类型都有各自的特点。
1）胆汁质
胆汁质又称不可遏制型，属于战斗类型。这类气质的人具有强烈的兴奋过程和比较弱的抑制过程。这类人情绪易于激动，心境变化剧烈、反应迅速、行动敏捷、暴躁而有力；忍耐性差，在语言上、表情上和姿态上都有一种强烈而迅速燃烧的激情表现；在克服困难上有不可遏制和坚忍不拔的劲头。但不善于考虑能否做到，易于爆发狂热而不可自制。胆汁质的人能以极大的热情投身于事业，并准备克服前进道路上的重重困难和障碍。但当其精力消耗过大时，便容易失去信心，情绪很快转为沮丧而一事无成。这种情况正是其神经活动不平衡造成的。
一个胆汁质的直销客户，对自己确定的消费行为从来不会动摇，并且不会轻易改变自己的决定。直销人员和这种类型的直销客户打交道一般不太容易，接待稍有不慎或言语不当往往会引起其激烈的反应。
2）多血质
多血质又称活泼型，属于敏捷好动的类型。在个性特征上表现为活泼、敏感、精力充沛，动作反应迅速，面部表情明显，善于交际，平易近人，善于适应变化了的环境；在工作和学习上富有精力而且效率高，常常表现出机敏的工作能力；在集体中显得精神愉快，朝气蓬勃，愿意从事合乎实际的事业，在保持充分自制力和纪律性的情况下，会表现出巨大的积极性。他们从事多变的工作和多样的工作时往往成绩比较显著，对什么都感兴趣，但情感易变，兴趣也易变。如果事情不能投其所好，热情瓦解的速度和激发的速度一样迅速。
在消费活动中，一个多血质的直销客户常常表现为乐于和别人打招呼，话多，买与不买决定很快，不过，有时主意变得也很快。
3）黏液质
黏液质又称为安静型，属于沉默而沉静的类型。这种气质的人由于神经过程平静而灵活性低，因此，反映比较缓慢。但是，无论环境如何，都能保持平衡。这种人在生活中行动缓慢而沉重，是一种稳健的辛勤工作者。由于具有与兴奋过程相平衡的很强的抑制力，能克制自己的冲动，严格地恪守既定的生活秩序和工作制度，不为所谓的动因而分心。
这种气质类型的直销客户态度持重，交际适度；不爱做空洞无味的清谈；不易发脾气，也不会轻易流露情感。其不足之处是有些惰性，不够灵活，不善于转移注意力。这种气质类型的直销客户在面对直销人员推销直销商品时，动作比较迟缓，少言少语，使直销人员很难把握直销客户的真正心理。
4）抑郁质
抑郁质又称抑制型，属于呆板而羞涩的类型。由于神经过程薄弱，因此在个性特征上表现为安静、稳重、性情孤僻、多愁善感、小心多疑、行动迟缓、沉默寡言，在困难的局面下，显得优柔寡断。同时，这种气质的人具有细心、谨慎、感受能力强、善于观察别人不易察觉到的细小事物等特点。
具有这种气质的直销客户在购买活动中常常表现得犹豫不决，而且很少表露情感，使直销人员难以从他们的言行举止中了解到其真实的购买心理。
在现实经济生活中，气质的类型是很复杂的。只有少数人是某种气质类型的典型代表，绝大多数直销客户的气质是介于四种类型之间的中间型或混合型。
3.4.3 直销客户的气质对购买行为的影响
气质使每个人的心理活动都涂上了个人独特的色彩。当直销客户在面对直销人员时，也会在自己的购买活动中将这种独特的东西表现出来，并形成不同的购买行为。
胆汁质气质的直销客户，在购买活动中，对外界事物如广告、直销员介绍、他人推荐以及直销商品说明书的反应迅速，满意或不满意的情绪反应强烈，而且溢于言表。以胆汁质为主的直销客户好凭主观意志和兴趣办事，容易受直销商品广告宣传、直销商品外观、品牌、社会时尚以及他人劝说的影响而即兴购买，在消费行为上为了赶时髦、讲奇特、求新颖，往往不问直销商品质量、价格、用途就贸然购买，但买后又常常后悔要求退货。他们语言直率，情绪激烈，比较外露。直销员掌握其气质特点固然容易，但由于这种气质的直销客户一般是脾气倔强、兴奋性高，因此有时要求其改变购买动机或评价观点不太容易。
多血质气质的直销客户，往往富于联想，富于激情，兴趣转换快，容易受情感的影响，审美感觉灵敏，比较注重直销商品和服务的象征意义，直销商品外部造型、颜色、命名等都能引起这类直销客户丰富的想象和联想，其购买行为中情感色彩很浓。这类客户在购买活动中对广告、直销员介绍等外界的刺激反应灵敏，接受也快；情绪容易受外界感染，也往往随着环境的改变而转变自己的观点。因此，对这类直销客户施加影响比较容易起作用。这类气质的直销客户一般表达能力较好，表情较丰富，而且善于交际，与直销员容易合作，因此也就比较容易接待。然而由于这类直销客户活泼好动、联系面广，因而购买直销商品时容易见异思迁，往往发生购后退货现象。
黏液质气质的直销客户比较冷静慎重，能够理智分析后作出购买决策。他们常常倾向于选购自己熟悉的、信任的直销商品。在购买活动中，对外界刺激反应缓慢、沉着冷静，不易受外界干扰和影响，而且心理状态也极少通过外部表情表现出来。这就要求直销员在进行直销商品推介、提供服务时善于察言观色，在介绍完直销商品的相关特点后，给直销客户充分的了解和选择的空间，让直销客户自己作出购买决策。
抑郁质气质的直销客户，在购买活动中往往考虑得比较周到，对周围的事物很敏感，能够观察别人不易觉察的细枝末节。其购买行为拘谨，拖泥带水，谋而不断，一方面表现出缺乏购买主动性；另一方面对直销人员的介绍不感兴趣或多疑不信任，体现出经济型、习惯性的购买行为特点。这就要求直销员在推销商品时要耐心、细致、周到，要熟知直销商品的性能、特点，及时正确地回答各种提问，增强他们对直销商品的好感，从而促使购买行为的实现。
当然，这四种气质类型是典型的归类。实际直销活动中，则很少能接触到这四类典型气质的直销客户，更多见的是属于以其中一种气质为主、兼有其他气质的混合类型的直销客户。判断直销客户气质的主要特征，有助于直销员在接待和服务过程中，利用其气质中积极的一面，控制其消极的一面，以使直销活动更加顺利。
3.5 直销客户的性格
3.5.1 性格的含义
性格是个人对现实的态度和稳定化的行为方式中所表现出的独特的个性心理特征，是一个人的心理面貌的本质属性的独特结合，是人与人相互区别的主要方面。性格在个性中具有核心的意义，人的个性并不主要表现为能力和气质的差异，而是表现为性格的差别。一个人的性格规定了他的能力和气质发展的方向，影响到能力和气质的具体表现。性格主要是在一定的生理基础上，在环境和教育的作用下逐渐发展形成的，因此，性格一旦形成，也具有一定的稳定性和持久性。人们在现实生活中显现出来的某些一贯性的态度倾向和行为方式，如大公无私、勤劳、勇敢、自私、懒惰、沉默、懦弱等，即反映了自身的性格特点。
性格和气质关系密切，二者既有区别又有联系。气质主要是指个体情绪反应方面的特征，是个性内部结构中不易受环境影响的比较稳定的心理特征；性格除了包括情绪反应的特征外，更主要地还包括意志反应的特征，是个性结构中较易受环境影响的可变的心理特征。同时，性格与气质又相互影响，互为作用。气质可以影响性格特征的形成和发展速度以及性格的表现方式，从而使性格带有独特的色彩。性格则对气质具有重要的调控作用，它可以在一定程度上掩盖或改造气质，使气质的消极因素受到抑制，积极因素得到发挥。如一个具有冲动、暴躁气质特点的人，可以通过培养自己坚毅、自制的性格特征来加以改变气质。气质受遗传的影响比较大，性格受环境和社会因素的影响比较大，在个体心理发展过程中，气质形成要比性格形成得早，而且气质的改变要比性格的改变更难、更慢。
3.5.2 性格的特征
性格是十分复杂的心理构成，包含多方面的特征。一个人的性格正是通过不同方面的性格特征表现出来，并由各种特征有机结合，形成独具特色的性格统一体。性格的基本特征包括以下几个方面：
1）性格的态度特征
性格的态度特征，即表现出个人对现实的态度倾向性特点，如对社会、集体、他人的态度；对劳动、工作、学习的态度；对自己的态度等。
2）性格的理智特征
性格的理智特征，即表现出心理活动方面的个体差异的特点，如在感知方面，是主动观察型还是被动感知型；在思维方式方面，是具体罗列型还是抽象概括型，是描绘型还是解释型；在想象力方面，是丰富型还是贫乏型。
