（三）收账政策
收账政策是指在信用条件被违反时，企业采取的策略，包括为收回账款拟采取的收款方式和为收回账款而准备付出的代价。严格的收账政策，将有利于尽快收回账款，减少应收账款的资金占用，从而减少机会成本；同时严格的收账政策有利于有效地收回账款，从而减少坏账成本；但严格的收账政策需要付出较多的收账费用。反之则相反。
一般来说，收账费用支出越多，坏账成本越少，但这两者并不一定是线性关系。开始花费一些收账费用，坏账成本的减少很小；继续增加收账成本，应收账款的机会成本和坏账成本会明显降低；收账费用达到一定限度后，继续增加收账费用，机会成本和坏账成本又表现为不再明显降低。
可以看出，当收账费用增加到P点后，继续增加收账费用，坏账成本不再明显降低，此时，继续增加收账费用，收效甚微，因此，收账费用有一个最佳点。企业应比较不同收账政策下的收账成本和坏账损失，以确定最佳的收账策略。
【例9‐11】 某企业预计赊销额为520万元，变动成本率为60％，应收款的机会成本率为12％，该企业拟改变收账政策。
分析应否改变收账政策？
1.改变收账政策，机会成本将减少（资金占用按照变动成本计算）：
520360×（60—90）×60％×12％=—3.12（万元）
2.改变收账政策，将减少坏账损失
520×（2％—3％）=—5.2（万元）
3.改变收账政策，将增加的收账成本：
12—8=4（万元）
4.改变收账政策，将使收益净增加：
3.12+5.2—4=4.32（万元）
应采用建议收账政策。
三、应收账款的日常管理
（一）目标和组织机构
企业进行信用管理的目的并非是要为避免风险而丢掉生意和机会，而是给企业确定一个承担商业风险的范围，从而增加有效和有利可图的销售。然而企业要提高销售、降低风险的水平是要用相应的指标来具体描述的，同时要有具体的数字来衡量和考核。通常企业实施信用政策设定的目标是：通过合理的信用销售支持企业的销售目标；保持回款速度；保持低坏账率；确保高水平的客户服务。
组织结构是指与整个流程相关的管理和组织结构。它首先要规定谁对整个信用管理流程负责，有权进行调整。通常企业要成立专门的工作小组来负责整个流程的审定和修改，通常这个小组要由主管财务的副总来担当。其次它要规定信用部门的构成、组织图表、工作范围、委托的权责界定，同时还要其他相关部门的权责界定。在这部分中，企业还可以说明信用部门的地位和与其他部门的关系，以及常规和特别情况下的授权界定等等。
（二）信用调查
信用调查是获取客户信用资料的工作。了解客户的信用情况，才能正确制定和及时调整对客户的信用政策。一般来说信用部门可以利用客户的付款记录、财务情况、内部信息、外部信息等等进行综合加权平均来评估客户，评估结果用于确定客户的信用额度和信用条款。
如果对这一部分进行详细规定，还应包括客户调查和信用评估两部分。
客户调查中要解释如何收集客户资料？如何自行收集客户材料？如何向客户直接索取资料如何从资信调查机构获得参考资料？如何进行资料的更新？等等问题。获取客户信用资料的方法主要有以下两种方法：
1.直接调查法
直接调查法是调查人员直接与被调查企业接触，通过当面采访、询问、观察、记录等方式取得客户信用资料的一种方法。直接调查能保证收集资料的准确性和及时性，但若得不到被调查单位的诚心配合，可能会使调查资料的可靠性和完整性受到影响。
2.间接调查法
间接调查法是以被调查单位以及其他单位保存的资料为基础，通过加工整理获取被调查单位信用资料的一种方法。这些资料主要来自以下几个方面：
（1）财务报表。有关单位的财务报表是信用资料的主要来源，通过对财务报表的分析，可以基本了解被调查单位的信用状况。
（2）信用评估机构。信用评估机构对客户信用状况的评估结果，是我们判断企业信用状况的重要依据。我国信用评估机构主要包括三种形式，第一是独立的信用评估机构，他们只根据自身的业务，组织有关专家参加，不受行政干预和集团利益的牵制，独立自主地开办信用评估业务；第二是政策性银行负责组织的信用评估；第三是商业银行组织的评估机构。有些银行评估机构通常对本地区企业的信用状况予以评估并在媒体上予以公布。从媒体上或咨询独立的信用评估机构，获取这些信息，是企业获取客户信用资料的重要渠道。
（3）银行。客户的开户银行对客户信用状况的意见是最具权威的，但银行的资料除了向在该行开户的单位提供咨询服务外，通常只在同业之间交流，而不愿向其他单位提供。因此，企业可以通过本企业的开户银行向客户的开户银行咨询，再由本企业的开户银行将信息反馈给本企业，从而了解客户的信用状况。
（4）其他。如财税部门、消费者协会、工商管理部门、企业的上级主管部门、证券交易部门等，这些部门或单位也对客户的信用状况比较了解。
（三）信用评估
信用评估是根据信用调查搜集到的信用资料，采取一定的方法，对客户的信用状况做出正确的估计。常见的信用评估方法有5C评估法、信用评分法等。
1.5C评估法
所谓5C评估法是指根据影响企业信用状况的五个方面的因素评价企业信用状况的一种方法，由于这五个因素的英文字母都以C开头，所以称为5C评估法。这五个因素分别是：品德（Character）、能力（Capacity）、资本（Capital）、抵押（Collateral）、条件（Conditions）。
（1）品德。品德是指顾客履行其付款义务的意愿。顾客是否愿意尽自己最大的努力来归还货款，直接影响着货款回收的速度和数量，是影响货款到期能否收回的首要因素。顾客是否愿意付款，不是看他说得如何，而是看它做得如何。企业可以通过了解客户的付款记录，看其是否具有按期如数付款的一贯做法，也可以通过了解客户与其他供应商之间的关系是否良好，来判断其品德如何。
（2）能力。能力是指顾客支付货款的能力。主要是指短期偿债能力，如流动资产的数量和质量以及流动资产与流动负债的比例关系。顾客的流动资产的数量越多，支付货款的能力就越强；流动资产的质量越好，应收账款不存在呆账、坏账，存货数量适当、周转较快，企业支付货款的能力也越好。
（3）资本。资本是指企业的财务实力和财务状况，表明顾客偿还货款的背景。主要体现在顾客的注册资本的数额、负债的水平、企业规模，以及顾客的经营情况。注册资本越多、负债水平越低、经营规模越大，一般偿还到期债务的能力不会存在大的问题；顾客经营情况也是影响顾客财务实力的重要方面，虽然规模较大，注册资本较多，但若出现经营亏损，其账面净资产，可能会在不长的时间内化为乌有。
（4）抵押品。抵押品是指客户为偿还货款愿意提供担保的资产。这对于不知底细或信用状况有争议的客户尤其重要，对于这些客户来说如果能够提供资产作抵押，则企业到期收回货款的问题也不大。因为一旦客户到期不能偿还货款，可以通过变卖这些资产予以收回货款。
（5）条件。条件是指可能影响客户付款能力的经济环境。整个经济或客户所处行业将来是否会出现不利的变化，在出现不利情况时，客户会采取什么态度，是排除一切困难偿还货款？还是找出种种理由拖欠货款？关于前者，需要通过预测加以判断；关于后者，可以根据购客户在遇到困难时的付款态度来加以判断。
通过分析以上五个方面的因素，可以对客户的信用状况做出判断，为是否向某一客户提供商业信用的决策提供依据。
2.信用评分法
信用评分法是指通过对反映企业信用状况的一系列财务指标评分并得出综合得分，评价客户信用状况的一种方法。信用状况综合得分的计算公式如下：
设：
Y——某企业信用评分；
Aj——第j项指标的权数值，可以根据各项指标的重要性程度加以确定；
Xj——第j项指标评分值，可以根据各项指标的实际数与标准数之比来确定，例如，本企业本期实际流动比率为180％，标准值为200％，则该项指标得分为90分（180％/200％×100），也可以由分析者根据某项指标的具体情况加以评定。
在采用信用评分法评估企业信用状况时，如果各项指标的得分是同该项指标的最佳值相比较的结果，如某项指标达到最佳数值时得分100，此时，加权平均得分在80分以上说明客户信用状况良好；60——80分之间时说明客户信用状况一般；60分以下说明客户信用状况较差。如果各项指标的得分是同该项指标的行业平均值相比较的结果，如某项指标达到行业平均值时得分100，此时，加权平均得分在100分以上说明客户信用状况良好；100——80分之间时说明客户信用状况存在问题；80分以下说明客户信用状况较差，60分以下说明客户信用状况很差。
（四）账龄分析
企业决定对客户予以赊销后，要了解应收账款的回收情况，分析各笔应收账款的账龄，以便对不同的应收账款采取不同的措施。账龄分析需要编制账龄分析表。账龄分析表是根据未收账款发生时间长短而编制的表格。
利用账龄分析表可以了解以下情况：
1.有多少应收账款尚未超过信用期；
2.有多少应收账款已经超出信用期；
3.有多少应收账款可能成为坏账。
（五）计提坏账准备
在市场经济中，只要存在应收账款，就难免发生坏账损失。因此，企业要加强坏账的管理。坏账管理的主要内容是正确确认坏账损失、及时充分地计提坏账准备。
1.坏账损失的确认
按照我国现行财务制度规定，确认坏账损失的标准有两个：
（1）债务人破产或死亡以其破产或遗产清偿后仍不能回收的部分；
（2）债务人预期三年未履行义务，且有明显的证据证明今后也无法收回的应收账款。
企业的应收账款只要符合以上两个条件中的任何一个条件，均应作为坏账损失处理，计入当期损益。企业的应收账款已经作为坏账损失处理之后，企业对这部分应收账款仍然具有追索权，仍然应当尽可能收回这些账款。如果追回已经作为坏账损失的应收账款，应当冲减坏账损失。
2.坏账准备的提取
坏账准备是企业按照事先确定比率估计坏账损失，计入费用，从而提前使将要发生的损失予以补偿而建立的准备金。提取坏账准备有利于及时处理坏账，降低风险，加速资金周转，并在一定程度上解决虚盈实亏的问题。目前我国财务制度规定，坏账准备的提取采用应收账款余额比率法，即按照年末应收账款余额的3%—5%提取坏账准备，上市公司坏账准备的提取一般采取账龄分析法，即按照应收账款账龄不同分别确定不同的比例计提坏账准备，账龄越长，计提的比例越大，账龄越短，计提的比例越小。
（六）收账策略
收账是应收账款管理的重要一环，收账日常管理主要是制定科学的收账策略。
1.努力提高收账人员自身的素质和能力。收账人员应该具备的基本素质和能力包括：
认真、执着、不畏艰难、锲而不舍、灵活应变、口才表达力强、沟通能力强、擅用心理战术、能屈能伸、立场坚定以及高度的责任感。有条件的情况下能够向社会信用咨询机构查询购货方信用情况，或者建立动态的客户管理系统进行追踪管理，做到知己知彼，在整个收账过程中要善于权衡收账成本与收益。
2.成立专门收账机构，制定严格的收账制度。组织的高效运行首先要求设计组织结构合理。而在收账实际工作中，往往由于销售人员碍于客户的情面，催收力度不够，而且由于工作繁忙，催款时间安排不及时。而财务人员又不清楚具体原因，导致追款成功率低。因此，有必要在条件允许的情况下成立专门的收账机构，尤其是那些应收账款累计数量多、账龄较长的企业，组织专门人员进行收款是非常必要的。
3.在收账过程中巧妙运用收账方法。在实践中有很多收账方法值得总结和探索。比如可以采取动之以情，借助于上级或亲朋好友的协助，主动进攻收回欠款；还可以采取晓之以理，先办理签认记录，再以诉讼相逼手段迫使其还款；对于那些以后不打算再有业务往来的企业，要打消顾虑，不惜一切代价维护自己合法权益。
4.制定还款计划，在条件允许的情况下让对方提供担保。
5.加强合同的管理。
6.财务部门收账人员要定期与债务人对账，并且注意交易单据的完整。
7.财务人员、销售人员、收款人员要知法守法，能够用法律武器维护本企业正当权益。
8，注重产品质量。只有自身产品质量过硬，适销对路，才能够在收账中“理直气壮”。
总之，催收货款是一件艰巨复杂的工作，需要财务部门、销售部门和收账部门的相互协调与配合，各尽其责，才能够使收账工作真正富有成效。当然，良好的外部环境也是必不可少的，比如建立健全社会信用体系，形成以道德、产权为基础，法律为保障的社会信用制度；健全的信用激励制度以及违信惩罚制度等。
