有人曾经统计过，在所有向客户尝试要求成交的销售员当中，有40%的人在第1次被拒绝后会放弃；有22%的人在第2次被拒绝后会放弃；有16%的人在第3次被拒绝后会放弃；有14%的人才会在第4次被拒绝后放弃。如果把这些放弃的人数的百分比相加，就会发现，竟然有高达92%的销售员没有在第4次被拒绝后再次尝试要求与客户成交。而只有 8%的销售员在遭受拒绝后有勇气尝试第 5次。
请记住这个事实，60%的客户在成交之前，会拒绝4次。所以，正是由于那8%的“勇夫”仍去尝试第5次，才有了独享60%客户生意的顶级销售员。
销售员一定会遭到多次拒绝，重要的不是听到多少个“NO”，而是要听到多少个“YES”。失败多少次并不重要，重要的是我们要通过采取哪些行动去帮助自己再尝试一次。一次成功并不重要，重要的是永远不放弃成功的念头。只要坚持到底，永不放弃，就一定能，也一定会成功。
美国著名黑人投资专家克里斯·加德纳因为第一通拒绝电话而懊恼的时候，他没有认为自己是一个弱者。相反，在懊恼中，他把拒绝看成了另一个起点——他最终成为了一个名符其实的百万富翁。
在他二十几岁的时候，加德纳经历了人们可以想象到的各种艰难、黑暗、恐惧的时刻，不过他从来没有放弃过。他花了10个月的时间，在华尔街谋求一份工作，最终找到一个人为他提供一个工作的机会。他辞去了原来的工作，一门心思地追求这个工作机会。等他到了华尔街，结果却发现做出承诺的那个人，在他到达前的那个星期五被炒了鱿鱼。克里斯·加德纳没了工作，没了收入，妻子也离开了他。带着刚出生不久的孩子，他成为真正无家可归的人。廉价旅馆、公园、火车站厕所、办公室台底，都成了两父子的栖身之所，一年后他才储够钱拥有自己的“小窝”。加德纳努力赚钱，当上股票经纪后，事业一帆风顺。1987年他在芝加哥开设了经纪公司做老板，成为百万富翁，销售员往往在遭到第一次拒绝和挫折时就泄气了，诚然，给客户说“不”的机会是不幸的，但是不要让一个“不”字把我们击垮。
下面我们来了解一下关于真正拒绝的3个问号：
第1个问号——什么是拒绝？
在我们的一生中，会听到超过11万次的“不”。然而，只要将这十余万次拒绝中的1‰变为“是”，便将改变我们的命运。
第2个问号——如何改变拒绝？
首先，不要把“不”视作最终的回答；
第二，克服害怕被客户拒绝的心理；
第三，找出真正的拒绝；
某投资公司的市场总监经常会听到业务员的抱怨：客户经常以“我没钱”匆匆挂断电话。总监了解了情况以后，亲自打电话给一位客户。果然，客户又要以“我没钱”为借口挂断电话，总监立即说到“其实大家赚钱很辛苦的，都要精打细算，但我认为您这不是乱花钱，而是一种投资，所以我才劝您用这种产品来赚钱或省钱，因为做的效果好，您就可以招徕更多一些客人来消费，这不就能多赚些钱吗？”
从这个事例不难得出，有的时候“不”并不代表真正的拒绝，而是一种拖延或者敷衍。
第3个问号——如何找出真正的拒绝？
找出真正的拒绝是做好销售的第一步，杰弗里·吉特默根据多年销售工作总结出了认清拒绝然后克服拒绝的7个步骤：
第1步：认真倾听对方提出的拒绝；
第2步：确认这是否是惟一的拒绝；
第3步：再次确认；
第4步：为拒绝定性，展开对潜在客户的围攻；
第5步：以一种完全能够解决问题的方式回答问题，也可以以一种能引起客户说“是”的方式回答问题；
第6步：提出达成交易的问题，或以假设的方式和客户交流；我们提出的问题应该使对方在回答中确认成交；
第7步：对客户的回答进行确认，同时对交易进行确认，然后以书面的方式达成交易的形成。
以下是一个找出真正拒绝的案例：
某玻璃制品厂业务员向客户销售其公司产品，客户直接拒绝了业务员的询问。
业务员：你为什么拒绝我们厂的×产品呢？我的经验告诉我，客户如果这样说话，通常意味着他们对价格不满意。您也是这样吗？
客户：有一家的产品比你家要好看，便宜。你们的×产品太贵了。
业务员：除了价格问题，您对我们的×产品的质量有什么了解吗？
客户：玻璃这东西差不了多少的。
业务员：您对×产品的质量和售后服务有什么异议吗？或者您觉得如果算上×产品的运输、质保和售后服务的话，您觉得这个价钱并不能让您接受，是吗？
客户：可以这么说。
业务员：刚才您提到的对手的产品价格以及产品的运输、质保和售后服务是要优于我们的×产品吗？
客户：这个我倒是没有考虑过。
业务员：我不知道您讲的是哪家的产品，但在行业内的几家玻璃厂，他们的质量和价钱我都很清楚，您看他们生产的玻璃的颜色是不是这么均匀？蚀刻面的做工有没有这么精细？还有他们的夹胶层有没有漏光和色差？您认真看看我们的产品，多好！另外，我们还对客户承诺3个月的质量保证和运输及售后服务。
客户：可是我还是觉得价钱太贵了，可不可以再便宜一点？
业务员：这个价是我们几年前定的，我们的的产品永远都是质价相等的。你要便宜的我们也有，但相同的品质我们比香港或国外的同一型号的玻璃要便宜一半都不止。
客户：是这样，那你们的产品还真是物有所值啊。
业务员：您说的没错。怎么样？选择×产品保证没错。
客户：好吧。
业务员：那我们先签订一下合同意向吧。
通过一连串的提问和回答，业务员找到了客户真正拒绝的原因是因为他并不了解产品的详细情况，并且也针对客户拒绝的原因提出了自己的解决办法，完成了这笔合同的签订。
