销售员在与客户初次接触时，能否在客户心目中留下美好的第一形象，是销售工作能否顺利进行并取得成功的关键。因为，在人与人初次见面时，第一印象非常重要，它在很大程度上决定着你自我销售的成败，也影响着接下来的产品销售工作。所以，销售员要善于学会自我销售，把握决定自我销售成败的关键环节——好的开场。
（1）把握最初接触的30秒。吉特默很善于利用与客户最初接触的30秒时间。利用好这短短的半分钟，就可以将销售搞定。因此，他一再强调，销售能否成功的关键，在于最初接触的30秒。要想给客户留下成功的第一印象，就要有良好的专业形象。
前面已经强调过，作为销售员，一定要注意仪表，一站出去就是成功的样子，让客户眼睛发亮。高形象化，当然要从仪容仪表入手，服装、发型、配饰、公文包等各方面仔细装扮。任何一个小细节的疏忽，如深色西装，黑皮鞋配上一双白袜子，千万使不得！这些都会造成无可弥补的损失。相反如果一个销售员看起来神清气爽，格调高雅，眉宇间流露出自信的神采，让人有乍见之欢，那笔生意基本已经确定，良好的开端是成功的一半。
在一般情况下，我们第一次在准客户面前出现的时候，他脑海中会浮现出7个疑问：
1）我不知道你是谁？
2）我不知道你是哪家公司？
3）我不知道你公司的产品？
4）我不知道你公司的产品有什么独特之处？
5）我不知道你公司有怎样的客户？
6）我不知道你公司的服务如何？
7）我不知道你们公司的信誉和口碑怎样？
吉特默认为，如果不能在短短的30秒的关键时刻中，消除准客户的这些疑惑、警戒和紧张心理，那么想继续进行销售，通常的结局是遭遇滑铁卢。
和客户接近是面谈的前奏。得体合适且能引起双方共鸣的接近，往往可以让我们掌握75%的成交率。所以，吉特默一直都秉持着这样的一个理念——在拜访客户的时候，敲开门的那一刹那，同时也把准客户的心门一并打开。顶尖销售员在进门的那一瞬间，就能被客户分辨出来。他们一出现就能深深吸引周遭人的视线，全身散发出意气风发的独特魅力，光凭短暂的接触，就能给人深刻难忘的印象。
（2）打好30秒自我销售的草稿。
当吉特默参加商业会议或从事建立网络关系的活动时，他的目标很明确，就是和人接触、寻找潜在的客户。自我销售是他常用的手段，通过提供的信息吸引住他正在交际的对象，并使他们对此做出反应。而潜在客户的反应就是购买的前奏和门径。
销售员应该如何做才能使自我销售更加有效呢？销售员应该如何把握住与客户最初接触的30秒黄金时间呢？
吉特默告诉我们，不打无把握之仗。销售员要想“决胜千里之外”，首先得好好“运筹帷幄中”一番，制定一份30秒自我销售的草稿就显得至关重要。在制定自我销售草稿时，销售员要设想一些初次与客户接触的情形，思考在最初接触中可能遇到的一些问题。例如，假设我们正在参加一个客户所在商会的会议，他把我们介绍给其他人认识。别人通常会问“您是从事哪一行业工作的？”
这时，如果我们来自临时雇员服务行业，就回答说：“我是做临时雇员服务的”，那么就大错特错了。因为这样的回答会让我们的形象大跌，给别人留下不好的印象，中断了自己可能继续与客户交往的机会。
正确的回答应该是：“我们是向您这类的公司提供高素质服务的应急临时员工的。当您自己的员工生病、缺勤或休假的时候，您就不用担心生产和客户服务能力降低了。”这样的开场白，会给潜在客户留下深刻的印象。
现在已经吸引了潜在客户的注意。就该开始提出力量型问题，以便搞清这个客户有多大价值。比如，可以问：“您有多少名雇员？”，“您会给他们放一两周假吧？”，或者“在这些假期您是怎样保障公司的服务水平不会降低的呢？”
提出这些问题，可以进一步引发潜在客户的思考，让他对我们的印象更加深刻，为接下来的销售提供机会。
（3）制定30秒自我销售内容。
销售员在与客户初次见面之前，要准备好自我销售的内容，这是吉特默一再强调的。尤其重要的是，要想好自我介绍的方法，做到有备无患。
要在最短的时间内表达最有价值的内容。在与客户见面的短短30秒时间里，说明下面的有关信息：
1）你是谁；
2）你是哪家公司的员工；
3）有创意地告诉别人你是做什么的；
4）向客户提出一个或几个力量型问题；
5）向客户做一个力量型陈述，来说明你能如何帮助他们；
6）告诉客户他们应该现在就开始行动。
在制定自我销售方案时，吉特默总是向客户提出力量型的问题，这样就给客户带来极其深刻的印象。一般来说，销售员在有创意地介绍完自己之后，应该问一个或几个力量型问题，让潜在客户思考并做出反应，从而获取我们所需要的信息。这些信息有助于摸清潜在客户的价值和需求，从而可以为展现你将如何为他们提供帮助而服务。而且，在我们发现他们到底需要何种帮助之前，我们没有能告诉他们的自己能帮助他们的理由。
所以，力量型问题是整个过程中最重要的部分，因为它帮我们衡量出潜在客户的重要程度，使我们做出有力的回答。下面的5个方面是提出力量型问题时需要思考的：
1）我提这个问题的目的是为了获得什么信息？
2）通过这个问题，我能衡量出这个潜在客户的重要程度吗？
3）要得到需要的信息，我是否需要不止一个问题？
4）我的问题能否引发潜在客户的思考？
5）我的问题能否使我显得与众不同？
（4）在30秒内提出力量型的问题。销售员在30秒自我介绍时，要针对各个需要涉及的领域，提出相应的力量型问题。吉特默建议大家可以使用下面一些开场白：
1）您在找什么样的……？
2）您建议怎样……？
3）根据您的经验是怎样的？
4）您是怎样成功地使用……？
5）您是如何决定……？
6）是什么让您选择……？
7）您是否喜欢……？
8）您想提高的是哪方面？
9）您想改变什么？
10）您怎样保持……？
上面只列出了一些可以为我们带来有用信息的力量型的开场白问题。这样的问题，还有好多。销售员在实际操作中，要根据具体情况提前列出20个左右能让客户思考和给自己有用信息的力量型问题。
