吉特默曾对准备工作进行了仔细的划分，把准备工作分为内在准备和外在准备两种。就难易而言，内在准备更难一些。因为它不单要求你外在的表现得到客户的认可，最关键的是，要发自内心地为客户着想。
善良对于销售员来说，是最高贵的品质。与其他品质相比，销售员的善良能够让客户认为，对方能更好地为他提供服务。
的确，外在准备的充分可以为我们赢得客户，但只能赢得一次。如果我们不能始终对客户保持态度和行为上的一致，终将失去再次销售的机会。因此，要想获得客户的信任和喜爱，就要始终如一地善待我们遇到的每一个人。
人们往往将那些受人喜爱的人称之为“善于交际的人”，其实，将他们称为“善良的人”更合适，他们的声誉和人际关系并不是靠技巧获得的，而是用真心换来的。他们总是以友善的目光注视着周围的一切。无论什么时候，他们都会彬彬有礼地待人接物，即使别人有意冒犯，他们也不会怒气冲冲地反击。不会有人觉得他们的友善扭捏作态，也不会有人觉得他们的友善低三下四；相反，所有的人都会把他们看成是心胸开阔的大丈夫。
其实，销售和做人的道理是一样的。在为销售工作做准备的时候，一定要坚守一个前提——对待别人要友善。否则，我们就不可能为客户提供最好的服务。有这样一个故事发人深省。
香港首富李嘉诚在家里煮咖啡，他准备喝完咖啡后去参加一个重要会议，就在这个时候，有三个不错的朋友打电话来向他推荐保险，名目不同，内容却差不多。出于面子，李嘉诚同意约见，但每个人只给5分钟的时间。
在规定的时间内，三个人同时来了，李嘉诚让三个人坐下来分别介绍，边听边看着尚未煮熟的咖啡。第一个人滔滔不绝地说了起来，向李嘉诚夸耀他的保险如何如何好，说上过险的人都获得了什么好处，说了7、8分钟还没有停下来的意思。李嘉诚微笑着坐在那里听。
第二个人开始介绍的时候，距离李嘉诚规定的结束谈话时间只有6分钟了，他简明扼要，说介绍他来的人和李嘉诚关系如何密切，他又和那个人关系如何好，希望李嘉诚能考虑和他签约。李嘉诚仍然微笑，没有表态。
恰好这个时候，咖啡沸腾了，壶盖被气泡顶得当当直响。第一个人看了一眼没反应，又转过头来看李嘉诚，并把保险合同向前推了推。第二个人也看了一眼，然后继续和李嘉诚拉关系，说他的保险。只有第三个人站了起来，赶紧跑过去关了火，小心翼翼地把咖啡壶端了下来。
李嘉诚看看表，见约定的时间已经到了，对前两个人说：“你们先回去吧，我会慎重考虑你们的保险，然后会让我的朋友把答案给你们。”两个人起身走了。
这个时候，第三个人也要起身离开，李嘉诚把他叫住了：“你还没介绍你的保险，为什么要离开？”那个人淡淡一笑：“我运气不好，跟您约的谈话时间已经到了，我不能再打扰您。”李嘉诚倒了一杯咖啡，微笑着说：“我喝咖啡还要10分钟，不如一边喝一边听你说。”那个人喜出望外，开始有侧重地说他的保险内容。李嘉诚的咖啡喝完了，他也把保险介绍完了。
见时间到了，李嘉诚站起来说：“今天我没有时间了，你明天去我们公司找财务总监，我要给公司高层每人买一份你的保险。”那个人以为自己听错了，说：“真的吗？为什么？”李嘉诚一笑：“因为你帮我端下了咖啡壶，沸腾的咖啡浇灭炉火，很容易发生危险，而你杜绝了可能发生的危险，这说明，你有一颗为别人着想的心，只有为别人着想的保险才保险，我相信你。”那个人连声说着谢谢，高高兴兴地离开了。
没错，只有发自内心地去为客户着想，才能获得客户的认可。吉特默也一再强调，成功的交际没有技巧，需要的是一颗为他人着想的心，这是一种习惯。在最初的时候，也就是当我们为销售工作进行各种准备的时候，也许还没有养成这种良好的习惯，这个时候就需要时刻提醒自己。只要坚持一段时间，就会发现这种友善会成为我们的第二天性。
伪善终究会被揭穿，应该发自内心地对待他人，即使是那些不可能成为自己目标客户的人，也不能对他们横眉冷对、咆哮如雷。只有习惯了这样的处事方式，才可能在追订单的时候表现出诚挚的友善，才能给客户留下良好的印象。
在拜访客户的过程中，吉特默也会遇到一些性情乖戾、傲慢无礼的客户，那个时候他就会表现出超乎常人的忍耐之心。他从对待销售领域之外的那些卑鄙小人时，就开始学习友善。即使受到了的别人刻薄对待，也不会痛苦，不会烦恼。相反，他会将这些经历看成是宝贵的经验教训，时刻提醒自己不要以同样的方式来对待客户——即使对方是一个最微不足道的客户。
请记住，无论对待什么人，都要保持善良的动机、行为和言语，只有拥有一颗真诚的心，才能成为一个善于交际的人，才会得到更多的认可和成功。
