本篇着重论述了如何发挥将帅的指挥才能，正确任人、择势，争取指挥主动权，造成军事态势上的优势，以奇制胜。
【原典】
孙子曰：凡治众如治寡①，分数是也②；斗众③如斗寡，形名是也④；三军之众，可使必受敌而无败⑤者，奇正是也⑥；兵之所加，如以投卵⑦者，虚实⑧是也。
分数、形名
【注释】
①治众如治寡：治，治理、管理，意为管理人数众多的部队如同管理人数很少的部队一样。②分数是也：分数，此处指军队的编制。把整体分为若干部分，就叫分数，这里是指分级分层管理之意。③斗众：指挥人数众多的部队作战。斗，使……战斗（使动用法）。④形名是也：形，指旌旗；名，指金鼓。战场上，投入兵力众多，分布面积也很宽广，临阵对敌，无从知道主帅的指挥意图和信息，所以设置旗帜，高举于手中，让将士知道前进或后退等，用金鼓来节制将士或进行战斗或终止战斗。⑤必受敌而无败：必，“毕”的同音假借，意为完全、全部。⑥奇正是也：奇正，古兵法常用术语，指军队作战的特殊战法和常用战法。就兵力部署而言，以正面受敌者为正，以机动突击为奇；就作战方式言，正面进攻为正，侧翼包抄偷袭为奇；以实力围歼为正，以诱骗欺诈为奇等。⑦以碫投卵：碫，《说文》：“碫，砺石也。”即磨刀石，泛指坚硬的石头。以碫投卵，比喻以坚击脆，以实击虚。⑧虚实：古兵法常用术语，指军事实力上的强弱、优劣。有实力为“实”，反之为“虚”；有备为“实”，无备为“虚”，休整良好为“实”，疲敝松懈为“虚”。此处含有以强击弱、以实击虚的意思。
【译文】
孙子说：通常而言，管理大部队如同管理小部队一样，这属于军队的组织编制问题；指挥大部队作战如同指挥小部队作战一样，这属于指挥号令的问题；整个部队遭到敌人的进攻而没有溃败，这属于“奇正”的战术变化问题；对敌军所实施的打击，如同以石击卵一样，这属于“避实就虚”原则的正确运用问题。
企业必须要有一个健全的组织结构
孙子说：通常而言，管理大部队如同管理小部队一样，这属于军队的组织编制问题；指挥大部队作战如同指挥小部队作战一样，这属于指挥号令的问题。在这里，孙子谈到了组织学的问题，这对当今企业管理有重要的借鉴意义。组织是企业一切经营管理活动的基础，没有了组织或组织体系不健全，势必会削弱企业在市场中的竞争力，甚至导致整个企业分崩离析。如何建立责任明确、权力科学分配、高效适用的组织体系并有效运行，这是困扰众多企业管理者的难题。
对于一个企业来说，要想企业高速发展，必须要有一个科学合理的组织，这样才能有效地将不同个性的人紧紧地团结起来，形成一个稳定的团体。组织要合理化，必须解决好建立什么样的组织，即组织机构的构想；怎样有效地设立这些机构；如何发挥这些机构的作用等问题。
企业是人的集合，是为了搞好企业的生产经营活动这个目标而集合在一起的。人各有思想，如何集个人意志为集体意志？靠科学的组织，靠科学的制度。公司就像一台大机器，各部门必须协调一致，并遵守统一的纪律，才能最高效地运转。试想：如果市场部门懒散拖沓，又如何准确反映市场变化的信息呢？如果产品研发部门组织松散，又如何要求其完成产品上市计划呢？
组织结构作为企业资源和权力分配的载体，在人的能动行为下，通过信息传递，承载着企业的业务流动，推动或者阻碍企业使命的进程。高效能、高效率和高安全性是组织结构的三大目标，也是企业行为的目标。组织结构提供了一个客观的企业运作平台，还需要企业领导者、管理人员、技术人员和一线员工发挥创造性来赋予其生命。一方面，组织结构本身的设计，应该在流程、部门划分、职能界定、责权利的规范上为高效率奠定基础；另一方面，只有人的主观能动性得到充分调动，才能让组织结构的效率充分体现出来，并得到高效能、高安全的成果。人事相宜，上下同欲，才能众志成城。
在一个庞大的组织系统之内，如果企业组织具有最佳结构，其成员同心同德，互相取长补短，自然就会兴旺发达。
美国通用电气公司（GE）经过一百多年的发展，由小到大，由单一的电灯电器制造公司发展成为集制造业和金融服务业于一体的综合性跨国公司，在经营管理模式上也经历了一个由简单到繁复的过程。
当韦尔奇于1981年当选为GE公司董事会主席兼总裁时，他所面临的公司由64个事业部组成，从上到下共设了五个管理层次，机构庞大、层次繁多，公司很难形成合力，决策和贯彻过程既复杂又拖沓，已跟不上瞬息万变的市场竞争需要。
上任后的韦尔奇对公司内部的经营和管理体系进行了一系列改革。首先是精简机构，将64个事业部按照产品性质或地区重新划分，组成38个战略经营单位，进而又合并为14个产业集团；同时管理层次由过去的五个减少到三个。
改革后的经营管理体制采用统筹决策、分散经营的原则，在组织机构上运用部门化分权管理，力求“统而不死，分而不散”。战略决策集中在集团一级，包括政策、财务、工资、重要外部关系及资源利用等方面。大量的经营业务则划分到下面的产业集团，直接由产业集团操办，各个产业集团是利润中心。
产业集团具有充分的经营自主权，否则不可能对迅速变化的市场需求作出灵敏的反应。各个产业集团根据市场情况自己决定销售策略、产品策略、人员任用以及经营方式。
产业集团的规模有大有小，是按照产品性质或地区来划分的。各个产业集团都集产、供、销于一身，一般由下面一些部门组成：销售、市场开发、技术、生产、财务、供应以及一些专业分部。销售部门负责统一对外销售本产业集团下属工厂产品，而材料供应则由产业集团的供应部门统一提供。因此，每个产业集团都是一个独立核算的经营实体，又称战略经营单位，是一级利润中心。
总公司对产业集团主要考核其上缴利润及用于技术改造的投资预算两项指标。由于各产业集团所从事的业务领域不同，在总公司整个战略决策中的地位也不相等，因此，每年上缴的基数核定及用于扩大再生产的投资规模也不同。
为了鼓励竞争，防止在经营上各产业集团吃总公司的“大锅饭”，总公司内部各利润中心之间的经济业务往来一律以价格结算，相互之间没有优惠条件，这样总公司内部也存在竞争。
产业集团下属的工厂是按专业化及成本中心的原则组建的，工厂只负责生产。产业集团对工厂主要考核成本这项指标，当然还有交货期和质量，因此工厂又称成本中心。成本中心是以预算来控制的，这样可以防止因追逐本身经济利益而影响总的经营战略，这也有利于专业化的发展和成本的降低。
改革后的GE实行三级管理，砍掉了两个中间层次和繁复的横向联系的管理环节，形成了“决策—经营—生产”这样层次分明、职责明确的管理体系，使整个公司的指挥和运转系统灵活自如。
由于市场是动态的，因此企业的组织机构也必须随着市场形势的变化而变化。GE的产业集团是公司内基本的经营单位，这一级变动最为频繁和明显。至于产业集团内部机构的变动则更是常事，这充分反映了他们的灵活性。
GE这种三级管理机构设置基本上反映了在市场经济中一个企业发展成为大型企业集团以后的企业组织形式和管理模式。也就是说，企业发展到大型集团公司这一级，已经拥有了相当的经济实力和技术实力。为了在市场开发和市场竞争中占据更有利的位置，企业可以在公司内部发展专业化生产，进行集约化经营，以追求更高的经济效益。这时的组织机构形式表现在生产中，是建立许多专业化生产的成本中心；表现在经营上，是建立全球性的销售服务网络，从而成为生产发展的有力支柱。
企业组织的规模和管理体系同企业规模、产品种类、技术水平、人员素质、管理手段以及企业所拥有工厂的地理位置分布都有着密切的关系，并不存在某种可以为所有企业照搬套用的固定不变的模式。
战略的变化将决定组织结构的形式。没有一种组织结构可以适应任何经营环境和战略，也不是所有的组织结构在任何环境下和不同的战略条件下都可以发挥出同样的作用。适者生存，只有那些在环境发生变化、企业经营战略进行调整之后，对企业的组织形式迅速进行调整的企业，才能在激烈的市场竞争中得以生存。
【原典】
凡战者，以正合，以奇胜①。故善出奇者，无穷如天地，不竭如江河②。终而复始，日月是也；死而复生，四时是也③。声不过五④，五声之变，不可胜听也⑤。色不过五，五色之变，不可胜观也。味不过五，五味⑥之变，不可胜尝也。
战以正合，战以奇胜
【注释】
①以正合，以奇胜：合，交战，合战。此句意即以正兵合战，以奇兵制胜。②无穷如天地，不竭如江河：喻正奇之变化有如宇宙万物之变化无穷，江河水流之不竭尽。③死而复生，四时是也：去而复来，如春、夏、秋、冬四季的更替。④声不过五：声，音乐之最基本的音阶，即宫、商、角、徵、羽五音。故此言声不过五。⑤五声之变，不可胜听：即宫、商、角、徵、羽五声的变化，听之不尽。变，变化；胜，尽，穷尽之意。⑥五味：指甜、酸、苦、辣、咸五种味道。
【译文】
一般的作战，总是以“正兵”合战，用“奇兵”取胜。所以，善于出奇制胜的人，其战法的变化如天地运行那样变化无穷，像江河那样奔流不息。终而复始，就像日月的运行；去而复来，如同四季的更替。乐音的基本音阶不过五个，然而五个音阶的变化却是不可尽听；颜色，不过五种色素，然而五色的变化却是不可尽观；滋味不过五样，然而五味的变化却是不可尽尝。
正兵合战，出奇制胜
“奇”和“正”是我国古代的军事术语，所谓“正”，是指指挥作战所运用的常法；所谓“奇”，是指指挥作战所运用的变法。例如，从正面进攻为正，从侧、后袭击为奇。又如，常规的指挥原则和方法为正，随机应变、慧心独创的指挥原则和方法为奇。
正兵合战，出奇制胜，二者互相依赖，互相配合。在战争中，体现于进攻一方，则有正面钳制，侧后迂回；两翼配合，中间突破；声东而击西；示形于此而主攻于彼，等等。体现于防御一方，则有正面抗击，“先为不可胜”与“攻其所必救”、“釜底抽薪”配合；阻其多路、与围歼一路配合，等等。
就作战目的而言，“以正合”服务于“以奇胜”。就手段而言，明于正而暗于奇，二者为“伐谋”与“伐兵”的结合。
正与奇是相对而言的。二者不仅互相配合，而且还往往相互转化。例如战术上，通常认为正面攻击为正，侧翼迂回为奇。可是，当战斗形势发生变化后，有时侧后迂回的部队转为正面进攻，而正面进攻的部队转为侧面迂回，也是有的。所以，善用兵者以奇为正、以正为奇，都是常有的事。
唐朝末年，安史之乱爆发，10万叛军攻占了都城长安，皇帝唐玄宗逃往成都。真源县县令张巡没有临阵脱逃，而是去攻打真源县附近的雍丘（今河南杞县）县城，因为雍丘县令令狐潮投降了安禄山。张巡占领了雍丘，却被令狐潮的叛军重重包围了。
张巡身为唐朝臣子，他誓与朝廷共存亡。张巡身穿盔甲，在雍丘城的城头上仔细巡视。城中只有千余守卒，而城下却有4万敌军。雍丘十万火急！血战了两个多月之后，雍丘的城墙虽然有些破损，站在城头上的守军一个个眼窝深陷，布满血丝，但他们都抱着拼死一战的决心。
张巡巡视了一番后，了解到大家手中的箭都差不多用完了，这对守城是不利的。他正在冥思苦想之时，看见一个不肯下火线的伤兵坐在一个稻草捆上休息，他盯着稻草看了一阵，忽然有了一个不同寻常的主意。
明月当空，朦胧的月光安抚着战后的大地。夜，一片宁静。叛将令狐潮睡得正熟，忽然一个部将把他叫醒了：“报告，雍丘城头上有情况！”
听到报告，令狐潮马上披衣而起，借着月光向城头望去，果然隐隐约约看见静悄悄的城墙上，有无数身穿黑衣的士兵从城头上沿着绳索滑下城墙。
令狐潮认为是张巡想来袭营，于是下令弓箭手对准黑影万箭齐发。射了好久，黑影终于全掉到了地上，令狐潮正要命令停止射箭，却见那黑影复又起身，纷纷往上爬，令狐潮忙又命令弓箭手继续将他们一顿乱箭。这样一直折腾到天蒙蒙亮，令狐潮才发现，吊上城头的“士兵”原来是一个个身穿黑衣的稻草人。
就这样，张巡用“草人借箭”之计，白白赚了令狐潮几十万支箭。
过了几天后，又是月夜，张巡把500勇士缒下城去。令狐潮的哨兵这回以为又是“草人”，不再去报告主将。谁知那500勇士下得城后，匍匐着摸到敌营，一通偷袭，杀死叛军无数。令狐潮慌乱之中已顾不得部队，自己先逃跑了。部下也跟着逃到十多里之外。
杀退令狐潮叛军的第二年，张巡进驻睢阳城（今河南商丘南），援助睢阳太守许远。
兵围城下的是安禄山的另一员大将尹子奇。他率领13万大军兵临城下。睢阳太守许远召集张巡和将军南霁云等商议对策。他说：“诸位，城中的粮草、弓箭已不多了，只有火速杀退叛军，才能解睢阳之围。可是，敌人的兵力是我们的几十倍，他们即使不攻城，也能把我们困死啊！”
张巡提议说：“太守大人，俗话说‘擒贼先擒王’，我们只要杀死尹子奇，让他们群龙无首，就是最好的退兵之计。”
神箭手南霁云接着说：“只要我们接近敌营，认出尹子奇，就能射中他！可是我们谁也不认识尹子奇，怎么办呢？”
张巡沉思片刻，说：“我有一计。”
这天夜间，睢阳城里响起阵阵战鼓，城外的叛军以为张巡要出城突击，于是通宵达旦准备还击。可是到了凌晨，鼓声停止了，也没见一人出城。城外尹子奇的哨兵在搭起的飞楼上察看城中动静，只见城楼上一个人影也没有。尹子奇听到报告后，就命令部下继续回去睡觉。
当他们睡得正香时，张巡和南霁云十几个将领各带数十人，突然打开城门，以迅雷不及掩耳之势，一直冲到尹子奇的营寨之中。叛军营中顿时大乱，数千士兵在混乱中被杀死。
这时，张巡和南霁云等已经接近了叛军主帅营前，尹子奇和几个部将带领附近一些军营的士兵与他们展开了厮杀。谁是尹子奇呢？南霁云拉开弓箭，在搜索目标。旁边张巡已指挥其他将领射出一支支“箭”，这是用青蒿削尖后做成的，轻飘飘的，射不远，即使射到身上也伤不了人，只有射到人的脸部才有些作用。
尹子奇的部下见对方射来的箭没什么杀伤力，拾起箭一看，原来是“青蒿箭”，忙跑到尹子奇跟前报告这一重要情况。尹子奇想：原来睢阳城里没箭了。正在狂喜之际，南霁云这时已判断出谁是尹子奇了，搭上真正的利箭，“嗖”的一箭射将过去，正中尹子奇的左眼。尹子奇“啊呀”一声跌下马来，立即昏死过去。趁叛军混乱不堪之时，张巡等一齐掩杀过去，直杀得叛军血流成河。尹子奇受了重伤，无心再战，只得下令撤军。
正兵合战，出奇制胜，二者互相依赖，互相配合。凡善战者，当两军相临，先以正兵与之交战，继而出奇兵，出其不意，攻其无备，以突袭取胜。能不能活用奇正之术，出奇制胜，是检验战场上各级指挥官是否高明的试金石。
【原典】
战势不过奇正①，奇正之变，不可胜穷也。奇正相生②，如循环之无端③，孰能穷之④？
奇正之变，不可胜穷
【注释】
①战势不过奇正：战势，指具体的兵力部署和作战方式。言作战方式归根结底就是奇正的运用。②奇正相生：意为奇正之间相互依存，转化。③如循环之无端：循，顺着；环，连环；无端，无始无终。言奇正之变化无始无终，永无尽头。④孰能穷之：孰，谁；穷，穷尽。之，指奇正相生变化。
【译文】
作战的方式方法不过“奇”、“正”两种，可是“奇”、“正”的变化却永远不可穷尽。“奇”、“正”之间的相互转化就像顺着圆环旋绕似的，无始无终，又有谁能够穷尽它呢？
以奇为正，以正为奇
兵贵用奇，奇由正生，无正难以求奇。作战只有正兵而无奇兵，阵势虽严整，却不能对敌发动突然袭击，因而无法直接取胜；只有奇兵而无正兵，攻势虽很凌厉，而无可作依靠的钳制力量，也难以战胜敌人。
在广阔的战场上，尽管奇正的变化“无穷如天地，不竭如江河”，但其立足之处都是以我之“奇”击敌之“虚”，以我之“正”对敌之“实”。军事家对奇、正之具体运用，千变万化，奥妙无穷。孙子所谓“奇正相生，如循环之无端，孰能穷之”，正是此意。所以，唯有善出奇击虚者，才算真正领悟了奇正变化的要旨。
李靖是唐代用兵的大师，长于奇正之变，在将奇计诡谋与正途常规结合方面，他自有心得。
李靖出身名门，少年时胸怀大志，苦读兵书。但他前半生并不顺，李渊准备在太原起兵时，李靖曾向隋朝告变。李渊对此一直铭记于心。后来，李靖投李唐后，李渊要杀了他，多亏李世民惜才，才保住他。但此后，李靖一直无施展的机会，直到统一战争尾声时，他带兵征萧铣，初露峥嵘；立国后，深入大漠剿灭东突厥主力，为唐朝除去心腹大患；在花甲之年，再披战袍，征战高原大川，灭掉吐谷浑，打通河西走廊，功名卓著，肖像挂在凌烟阁上，为后世敬仰。李靖的敌手或在平原河网，舟步相杂；或在大漠腹地，骠骑驰突；或在高原冰川，行踪诡秘，但都被李靖打败。李靖用变有二：一是通，二是奇。所谓通，就是敌变我变，他总能根据变化的情况，在充分了解人情、环境、形势的基础上改用正确的策略；所谓奇，是奇正互倚，在常规的基础上，大量运用奇思异谋，出敌意料。
何时用正谋，何时用奇谋呢？
李靖认为，在敌人力量充实，信息灵通，人心团结，己方难以施展巧计时，应用正兵，也就是以实力对实力。当敌人空虚时，一定要用奇兵。他也强调，奇正要互用。要先用正兵，后用奇兵。正奇的理解有多种：车步兵为正，骑兵为奇；先头部队为正，后援伏兵为奇等。在打败突厥的战争中，李靖的奇兵思想体现最为充分。
突厥是唐初的劲敌。李渊起兵前后曾被迫向突厥称臣，唐太宗初期也受过突厥不少气，只是实力悬殊，隐忍不发。贞观四年，唐太宗觉得时机成熟，向突厥进攻，军队统由李靖节制。打突厥不同于讨东南，突厥全是骑兵，进攻凶猛，转移迅速，而且大漠战线长，气候恶劣，补给困难。
但敌人也有弱点，就是孤军作战又缺乏防备。于是李靖决定出奇制胜，以快打快。他挑选了三千精骑，疾驰二百多里，直逼敌人巢穴定襄，出现在城南山岭上。
突厥颉利可汗万万没想到唐军来得这么快。他说：唐兵若非倾国而来，怎敢孤军深入？
李靖的奇谋不在攻地而在攻心，让突厥从内心感到震惊和恐惧。还未接战，就有突厥兵投降，颉利可汗不战而逃。
在大非川之战中，李靖也是以奇制胜。大非川在今青海境内，由吐谷浑控制。贞观八年，唐吐双方爆发战争。唐太宗发兵五路，由李靖统率，此时他已六十三岁。这一战的困难在于地势高，温度低，补给困难，而敌人又神出鬼没。双方在赤水源恶战一场，均伤亡惨重。吐谷浑首领伏允逃跑，并用火烧荒，让唐军的马匹无草料来源。李靖命军队追入大非川。此时的唐军遇到空前的困难，粮草将尽，水源难找。到了人吃冰、马啃雪的地步。一些唐将认为，再这么下去将陷入绝境，应立即撤出大非川。李靖反对，他认为敌人也已将近绝路，他们判断我军也该撤了。正因我军断饮乏资，才须迅速找到敌人与之决战，而且越快越好。目下撤军，非但不能马上得到物质补充，且会被尾随之敌一口吃掉。他督促军队加快速度，寻找敌人残余力量。几天之后，终于找到并歼灭了他们。
兵贵用奇，奇由正生。奇正具体运用，千变万化，奥妙无穷，运用之妙，存乎一心。如果能正确地使用兵力和灵活地变换战术，就可以克敌制胜。
【原典】
激水之疾①，至于漂石②者，势③也；鸷鸟④之疾，至于毁折⑤者，节⑥也。是故善战者，其势险，其节短。势如弓广弩⑦，节如发机⑧。
纷纷纭纭⑨，斗乱而不可乱⑩也；浑浑沌沌，形圆而不可败也。乱生于治，怯生于勇，弱生于强。治乱，数也；勇怯，势也；强弱，形也。
势如弓广弩，节如发机
【注释】
①激水之疾：激，湍急；疾，快，迅猛、急速。②漂石：漂，漂移。漂石即移动石头（冲走石头）。③势：这里指事物本身态势所形成的内在力量。④鸷鸟：鸷（音zhì），凶猛的鸟，如鹰、雕、鹫之类。⑤毁折：毁伤、捕杀。这里指捕击鸟、兔之类动物。⑥节：节奏。指动作暴发得既迅捷、猛烈，又恰到好处。⑦势如弓广弩：弓广，弩弓张满的意思。弓广弩即张满待发之弩。⑧发机：机，即弩牙；发机即引发弩机的机钮，将弩箭突然射出。⑨纷纷纭纭：纷纷，紊乱无序；纭纭，众多且乱。此指旌旗杂乱的样子。⑩斗乱而不可乱：斗乱，言于纷乱状态中指挥作战；不可乱，言做到有序不乱。浑浑沌沌：混乱迷蒙不清的样子。形圆而不可败也：指摆成圆阵，首尾连贯，与敌作战应付自如，不致失败。乱生于治：示敌混乱，是由于有严整的组织。另一说：混乱产生于严整之中。弱生于强：示敌弱小，是由于本身拥有强大的兵力。另一说：弱可以由强产生。治乱，数也：数，即前言之“分数”，指军队的组织编制。意为军队的治或乱，取决于组织编制是否有序。
【译文】
湍急的流水迅猛地奔流，以至于能够把巨石冲走，这是因为它的流速飞快形成的“势”；鸷鸟迅飞猛击，以至于能捕杀鸟雀，这是由于短促快捷的“节”。因此，善于指挥作战的人，他所造成的态势险峻逼人，他进攻的节奏短促有力。险峻的态势就像张满的弓弩，迅疾的节奏犹似击发弩机把箭突然射出。
战旗纷乱，人马混杂，在混乱之中作战要使军队整齐不乱。在兵如潮涌、混沌不清的情况下战斗，要布阵周密，保持态势而不致失败。向敌诈示混乱，必须己方组织编制严整。向敌诈示怯懦，必须己方具备勇敢的素质。向敌诈示弱小，必须己方拥有强大的兵力。严整或者混乱，是由组织编制的好坏所决定的。勇敢或怯懦，是由作战态势的优劣所造成的。强大或者弱小，是由双方实力大小的对比所显现的。
以迅雷之势发起进攻
孙子说：“激水之疾，至于漂石者，势也；鸷鸟之疾，至于毁折者，节也。是故善战者，其势险，其节短。势如弓广弩，节如发机。”也就是说，用兵应造成一种险峻的态势，这种态势如同湍急的流水，具有巨大的冲击力能漂移重石，还应像鹰隼急速地俯冲那样，具有很高的速度，由于节奏极快而能捕杀禽兽。所以，善于打仗的人，其所造成的态势险峻逼人，就像张满的弓弩；其行动的节奏是短促的，就像击发弩机。具有这样的态势节奏，正如鹰隼一击，百鸟无以争其势；猛虎一奋，万兽无以争其威。而强大的军事进攻，往往进军一条线，占领一大片。
湍急的水流奔泻而下，流速之快，以至于能冲走石头，是由于水势险急，也就是我们所讲的“势”。正如古语所说“附近州县望风而降”，这就是战争态势的威力。当代军事家刘伯承曾说过：“其势险，其节短”是为将必求之术。又说，势者，用兵之势，又称态势，不是指形式、格式。所谓“一夫当关，万夫莫开”，讲的不是一个人有万夫不当之勇，而是讲这人占有险要的关口，一人居关而守，万人攻而不取，这“势”，是地势之利。《孙子》记载“凡先处战地而待敌者佚，后处战地而趋战者劳”，是指地势之利。
1927年春天，北伐战争迅猛发展。为配合北伐进军，上海工人阶级在中国共产党的领导下，举行了反对北洋军阀的武装起义。前两次起义，都在军阀孙传芳的镇压下失败了。1927年3月，中共决定举行第三次武装起义，由周恩来任特别军委书记、武装起义总指挥。
此时，北伐军已控制了浙、赣两省和安徽大部分地区，前锋从南、西两面直逼苏南。直系军阀孙传芳因遭惨败，将军队撤离上海，而奉系军阀张作霖又派鲁军毕庶澄部进驻。毕部有3000人左右，加上当地2000名警察，共有5000人左右，战斗力不强。上海总工会的会员有二十八万九千多人，工人纠察队有3000人，自卫团有100人。这些都是进行武装起义的有利条件。另一方面，北伐军中，以蒋介石为代表的国民党右派已经开始了明目张胆的反共活动，对工人武装起义不仅不会积极呼应，还会予以破坏；已经组织起来的工人武装人数不多，训练不够，武器装备也十分缺乏。这些是起义的不利条件。
在总结了前次起义的经验教训后，周恩来认为主要问题有两条：一是没有准备；二是领导人在事变中缺乏果断。在组织第三次武装起义时，他对这两点非常关注。
关于起义的准备工作，主要是组织队伍、筹集武器和制订计划。工人纠察队扩大到5000人，自卫团扩大到500人，同时组织特别队。工人武装按区组织成大队、中队，每天夜里进行训练。周恩来经常到各纠察队去指导训练，并亲自教工人练习射击。为了培养起义骨干，指挥部举办了军事训练班，由具有军事经验的中共党员做教员，讲授枪械使用方法、《暴动须知》和巷战战术，并进行军事训练。经过训练，1800名纠察队员学会了使用武器。周恩来还积极组织筹集武器弹药。他们在租界购买了250支手枪，并用染料制造炸弹。周恩来还化装参加了弹药的运送。当时，上海一些军阀和资本家为了保护自身安全而组织了保卫团，周恩来指示工人骨干参加进去，以掌握武器，分化敌人。在周恩来的领导下，全市和各区都制订了书面作战计划，对进攻目标、力量、方法、时间等做了详尽的规定。
关于起义时机的掌握，既要与北伐军的军事进展相配合，又要独立行动，不能失去时机。陈独秀的主张是，两个条件具备方可行动。一是上海没有驻兵；二是北伐军到淞江后仍继续前进，或者等其到上海南郊的龙华。周恩来不同意，其主张为：“假使淞江下，必可动，因毕决不致再守上海。苏州下，也必可动，因他也不能孤守上海，同时他的兵队必有一部分溃散。”会议接受了周恩来的主张，确定：“一、淞江下。二、苏州下。三、麦根路与北站兵向苏州退。三条件有一个就决定发动。”3月18日，北伐军到达淞江，与军阀部队激战。3月19日，上海区委主席团召开紧急会议，周恩来估计说：“毕有败退可能。”他提出：“我意今天都准备好，如果12点以前有毕军溃退消息，即一面下令罢工，一面今晚动作。”当天，下达了预备动员令并颁布了行动大纲。第二天，北伐军攻克淞江，前锋推进到上海龙华。上海已有28万工人罢工。
最后，中共势险节短，相机而发，在3月21日果断做出武装起义的决定。12时，全市各大工厂汽笛长鸣，80万工人举行总同盟罢工。下午1时，上海工人第三次武装起义爆发。
为了说明用兵打仗必须造成的有利局势，刘伯承引用孙子“善战人之势，如转圆石于千仞之山”。他认为那时孙子不可能懂得物理学，当然更不知道加速运动，但孙子在生活实践中，认识到圆石从很高很陡的山上滚落下来的力量是很难抵挡的。四川有种水鸟，羽毛绿色，像八哥，嘴很尖，在高空中发现水中的鱼，就将双翅夹拢，依靠全身重量自天而降，有时竟能捉到比自己体量大几倍的鱼。《势篇》记载的“其势险，其节短”，就像这种鸟，冲下来很猛（势险），时间又很短促（节短）。这样一来，力量再大的鱼亦难以抗拒。智勇双全的将领在战斗部署、战役布势中都力求这种险峻之势。
孙子的这种主动造势、以势佐胜的“势险节短”的作战思想受到历代军事家的重视。《兵经百篇》中认为：“难得者时，易失者机，迅而行之，速哉。”《兵垒》中也说：“若乃勃然而起，忽然而至，如豕之奔，虿之螫，狸之搏，兔之脱，谁能御之？”
【原典】
故善动敌①者，形之②，敌必从之；予之，敌必取之。以利动之，以卒待之③。
欲取先予，以利动之
【注释】
①动敌：调动敌人。②形之：形，用作动词即示形、示敌以形。指用假象迷惑欺骗敌人，使其判断失误。③以卒待之：用重兵伺机破敌。卒，士卒，此处可理解为伏兵、重兵。
【译文】
所以善于调动敌人的将帅，伪装假象迷惑敌人，敌人便会听从调动；用小利引诱敌人，敌人就会前来争夺。用这样的办法积极调动敌人，再预备重兵伺机掩击它。
以小利为饵，诱敌上钩
孙子说：“以利动之，以卒待之。”意思是用小利调动敌人，用劲兵埋伏、等待敌人。即在与敌作战时，往往将假象暴露给敌人，或以小利为饵，诱敌上钩，趁机设伏布阵，以劲兵歼灭之。但以利诱敌，先要察知敌将性情嗜好，以便因势利导，诱其就范。在此所讲的“利”，其情况有两种：一种是指辎重粮秣、珠宝财货等物质利益，另一种则是指战场上克敌制胜的战机之利。
两军交战的双方，无不是为利而战，为利而动。乘隙取利，捕捉战机，方能克敌制胜。然而利与害总是紧密联系的，塞翁失马，焉知非福。所以孙子说：“智者之虑，必杂于利害。”即每一军事行动都要考虑其利害两方面，有利则思害，有害则思利，两相权衡，从而加以趋避，尽量克服盲目性。
两利相衡取其重，两害相权取其轻。鲁莽之将，总是贪功图利心切，缺乏战略眼光，从而思进不思退，虑胜不虑败，贪功不计危，见利不见害，明于小而晦于大，察眼前而昧长远，得于有形而失于无形，在瞬息万变的战场上，这种人常常贸然行事，逢利便争，见隙即钻，却顾头不顾尾，自然就难免上当受骗。
孙子说：“善动敌者，形之，敌必从之。”其意思是，善于调动敌人的将帅，伪装假象以迷惑敌人，敌人便会听从调动。动敌在“知彼”中的作用是，采用种种手段，让敌人隐而难见的情形显现外露，使敌人受我支配，陷入被动，而我则乘隙克敌制胜。
在桂陵之战中，魏国虽然失利了，但仍有实力。这时，魏国与韩国的利害冲突加剧。因为在桂陵之战前四年，韩国曾与魏争夺宋国的黄池（今河南封丘县西南）。桂陵之战期间，韩国又乘魏失利之机袭取魏地陵观、廪丘（今河南巩县附近）。其后两年，韩昭侯任用申不害为相，励精图治，对魏国的威胁加剧。当时的魏国，秦国紧逼其西面，齐国威胁其东面，赵国雄踞其北面，韩国兴起于南面，四面楚歌，形势危急。魏惠王乃采取西守东攻、和赵抑韩的策略，将邯郸归还于赵，与秦孝公会盟于彤（今陕西长安县附近），集中力量打击韩国。
周显王二十八年（公元前341年），魏惠王终于命庞涓伐韩，直指韩都（今河南新郑县）。韩国抵挡不住魏军强大的攻势，被迫向齐国求援。齐宣王召集大臣，商议是否出兵救韩，齐相邹忌认为，魏、韩两国火并，谁胜谁负，实力都要受到损伤，对齐国都是有利的，主张“不如勿救”。齐将田忌认为，如果不救，韩国可能向魏国投降，这对齐国不利，主张“早救”。孙膑同意出兵援救，但不同意早救。他认为，韩、魏两国正在交锋，谁胜谁败还未定，如果现在出兵援救韩国，实际上是代替韩国去承受魏国的打击，不但使齐国蒙受损失，而且无把握打败魏军。魏国此次出兵，意在灭韩。齐国应因势利导，先向韩表示必定出兵相救，促使韩竭力抗魏，又必须等韩国处于危亡之际，才发兵援救。这样，韩国必然感激齐国，同时，齐国在魏军受到严重消耗时，与魏军作战，易于取胜。齐宣王很赏识孙膑所出谋略，既可“深结韩之亲”，又可“晚承魏之弊”的“受重利而得尊名”的两全之策。
韩国得到齐国允予救援的消息之后，竭尽全力抵抗魏军，仍然五战皆败，遂向齐再次告急。齐宣王乘韩、魏俱疲惫之机，命田忌为主将，田婴为副将，孙膑为军师，统率大军救韩。齐军此次出兵，根据孙膑的建议，仍沿袭“围魏救赵”的故计，不直接进军韩都解围，而是把进攻的矛头直指大梁。
当庞涓从韩国撤兵回国时，齐军已深入魏境。孙膑对田忌说：“魏军一向骄傲轻敌，急于求战，轻兵冒进。我们可利用其此弱点，予以致命的打击。兵法指出，如果走100里去争利，只有一半军队能够赶到。我们可以第一天修建10万个灶，第二天减少为5万个，第三天减少为3万个，让魏军以为我们的军队人员天天在减少。”田忌采用了这个计策。
魏军连续追了三天。庞涓果然以为齐军逃亡严重，骄傲地说：“我早知道齐军怯懦，进入魏境才三天，逃跑的士兵已经超过半数。”于是丢下步军，只率领精锐的骑兵，昼夜兼程进军。
根据魏军的行动，孙膑判断魏军将于当天日落后到达马陵（今河南范县西南）。而马陵附近道路狭窄，地势险要，可以埋伏军队。孙膑命令万名射箭手埋伏在道路两旁，规定到夜里望见火光一闪，立刻一齐放箭。孙膑并命人把路旁一棵大树的皮剥掉，上写“庞涓死于此树之下”。庞涓所率魏兵果然在预定时间进入齐军设伏地区。庞涓见剥皮的树干上写有字迹，就令人点起火把来照明，字还没念完，齐军万箭齐发。魏军不及防备，乱成一团。庞涓自知败局已定，愤愧自杀。齐军乘胜追击，彻底击溃魏军，并俘获了魏太子申。
善于指挥的将领，善于权衡利弊，尽力趋利避害，不因小利而受大害，不为争吃一子而丢失全盘；同时，在能掌握主动权的情况下，往往故意显现出破绽，设下圈套让敌人来钻。为人处世当能“不为小利坏大谋”，不要受他人“小利”之诱而“智昏”。
【原典】
故善战者，求之于势，不责于人①，故能择人而任势②。任势者，其战人也③，如转木石。木石之性④，安⑤则静，危⑥则动，方则止，圆则行。故善战人之势，如转圆石于千仞之山者，势⑦也。
任势者，其战人也，如转木石
【注释】
①求之于势，不责于人：责，求。此句言当追求有利的作战态势，而不是苛求下属。②择人而任势：择，选择；任，任用、利用、掌握、驾驭的意思。③其战人也：指挥士卒作战。与前《军形篇》中之“战民”义同。④木石之性：木石的特性。性，性质、特性。⑤安：安稳，这里指平坦的地势。⑥危：高峻、危险，此处指地势高峻陡峭。⑦势：是指在“形”（军事实力）的基础上，发挥将帅的主观作用，因而造成的有利作战态势。
【译文】
善于用兵打仗的人，总是努力创造有利的态势，而不对部属求全责备，所以他能够选择人才去利用和创造有利的态势。善于利用态势的人指挥军队作战，就如同滚动木头、石头一般。木头和石头的特性是，置放在平坦安稳之处是静止的，置放在险峻陡峭之处就会滚动。方的容易静止，圆的滚动灵活。所以，善于指挥作战的人所造成的有利态势，就像将圆石从万丈高山上推滚下来那样，这就是所谓的“势”。
借势、运势、造势
孙子说：善于利用态势的人指挥军队作战，就如同滚动木头、石头一般。木头和石头的特性是，置放在平坦安稳之处是静止的，置放在险峻陡峭之处就滚动。方的容易静止，圆的滚动灵活。所以，善于指挥作战的人所造成的有利态势，就像将圆石从万丈高山上推滚下来那样，这就是所谓的“势”。在孙子看来，军队要谋取胜利首先要谋取势，造成有利于己方的势，才能无往而不利。
军队取胜要谋取势，企业经营同样需要首先谋“势”。谋势就是谋求优势，这种优势包括政治优势、管理优势、产品优势、营销优势、气候优势等。所谓政治优势，就是要坚持大的方向，使上下一心，“与众相得”。所谓管理优势，就是要有先进的管理体制，科学的管理方法，适应现代市场经济特点的机制，能最大限度地激发职工的积极性和创造性。所谓产品优势，就是要有自己的拳头产品，这是硬优势，是在商战中赖以取胜的关键。一个企业不必追求所有的产品都优，一种或几种产品能得到社会的承认，就会使整个企业声名大振。另外，除有一支能干的推销队伍，使产、供、销都达到优化的要求之外，还要注意地理、气候、环境条件对企业的影响等。
企业不仅要谋求优势，还要善于利用优势，因势定谋，借势成事。一种新产品面市，如果推广投入太少，则市场波澜不兴，新产品可能无疾而终；如果推广投入太大，则企业成本增加，有可能得不偿失。如果仅以传统的硬广告、拉关系推销等方法，虽然也有一定效果，但往往事倍功半，收不到理想的效果。如果是具有一定市场难度或是广告费用有限的产品，推广起来就更加举步维艰了。那么，通过何种方式推广才能迅速被市场认可，被消费者接受，并迅速产生经济效益呢？借势营销是解决这类问题的有效手段。
“借势”就是借助具有相当影响力的事件、人物、产品、故事、传说、影视作品、社会潮流等，策划出对自己有利的新闻事件，将自己带入话题的中心，由此引起媒体和大众的关注，让更多的人认识、关注自己，以此提高自己产品的知名度。营销策划者要善于对所处环境、时局进行判断，捕获对本产品推广有利的信息加以运用，借此“势”为我所用，可达到四两拨千斤、事半功倍的神奇效果。
现代营销理论认为，让消费者在众多相似的同类产品中记忆其中一个产品是比较困难的，但如果通过一个有特点的公众人物或事件来引导消费者记忆，往往会起到良好的效果。正所谓：东风要靠借出来，形势全靠借过来。这就是所谓的借势。
在英国迈克斯亚的法庭上，一位中年妇女和丈夫闹离婚，理由是她的丈夫有外遇。她向法官哭诉：“我20岁嫁他，他也保证不和那家伙来往，可结婚不到一星期，他便偷偷摸摸跑到运动场幽会。我警告他，他听不进去，我忍气吞声过了20年，他至今仍迷恋那可恶的妖精，无论白天黑夜，与那第三者见面。”
在法庭旁听的群众闻之无不为之动容。法官问中年妇女：第三者是谁？她说，是那臭名远扬、家喻户晓的足球。这时有人说，你不能告足球，你应该告足球的生产厂家。
于是这位中年妇女果然向法庭控告一年生产20万只足球的宇宙足球生产厂。出人意料的是，宇宙足球生产厂居然非常情愿地赔偿她“孤独费”10万英镑，让这位中年妇女在法庭上大获全胜。接着宇宙足球老板大肆“炒作”，通过新闻机构广为宣传，他对记者说：“这位太太与其丈夫离婚，正说明我厂生产的足球魅力所在。”
有人猜测，从这位中年妇女控告，到她法庭大胜，以及新闻机构的反复报道宇宙足球生产厂，都是足球生产厂老板一手炮制的。有人经过计算发现，赔那中年妇女10万英镑比做广告便宜，而且比广告收益大得多。
足球生产厂老板主动“惹火上身”，把一出奇特的离婚案炒得有声有色。中年妇女控诉“第三者”，奇的是“第三者”竟是不能言语、人见人爱的足球，奇怪的是足球生产厂无怨无悔，甘愿背黑锅，自愿认罚。
明处是中年妇女大获全胜，足球生产厂10万英镑大出血，实际上足球生产厂声名大振，巧借离婚案大炒“足球”。相比特地做广告，足球生产厂老板真是以铢易镒。所以，炒作能否达到大做广告的效果，关键是看炒作者能否抓住机会，借势造势，给人以惊奇之感。
势者，氛围也。成功的营销案例无不依赖于市场氛围的烘托，是自主地去造势，还是巧妙地借他人之势为我所用？考虑一下造势所需投入的资源和承担的风险，相信大多数人会同意借势的选择。但所借之势或所借之人应与产品的内在本质相呼应或相吻合。借势不但要有敏锐的眼力，更取决于适当的时机。
有了可借之势，还要会适时运势。运就是把握时局，随机应变，积极探索，方能运筹帷幄。势其实是一个不断运行的过程，它不是杂乱无章地进行，而是遵循一条势的增长链有序、渐进地展开。把握它的规律，根据发展的态势不断调整策略而为我所借、为我所用，就是运势。有了可借之势，且成功地运筹所借之势，接下来便需要大力造势。身处传媒时代，媒体的力量绝不容忽视，利用媒体造势是最为常见的手段之一。
借势是捷径，运势是充分发挥，而造势则是制造轰动效应。三者并非三件独立的事物，而是一件事情的三个阶段。巧妙借势、成功运势、大力造势，必将使营销活动卓然生辉！
有势可借，因势利导，是营销中的上乘之招。学会造势和借势，是营销学中的入门基础。在什么情况下应该造势，遇到什么情况可以借势，运用之妙，不可不详察。
