5分钟打动客户
“在25年的推销生涯中，我目睹过太多的例子，我也见过不少朋友因激情使薪水加倍，甚至增加三倍，但同时也见过那些缺乏激情的推销员慢慢地走向一败涂地的境地。成功与失败的分别原本只是一线之隔。”
——弗兰克·贝格特
如果你看到你的一名新同事几乎没有任何推销技巧，只依靠自己掌握的一点儿最基本的产品知识就不断地将产品销售出去，并且一个季度以后公司销售评比结果显示，其业绩位列公司第三名，仅仅逊于两位经验老道的金牌销售员时，不要觉得奇怪和吃惊，这就是热情的力量，他用他的热情打败了所有对手，感动了他的客户。
不过，事情到此并未结束。又过去了两个季度，这位新销售员成为了一名销售高手，他的销售技巧越来越纯熟，他接触到的客户和问题越来越多，学到的东西也越来越多。可以说，他销售成功的基础越来越强，显然，他得到的奖赏也就越来越丰厚。事情进展到此似乎已经结束了，可是事情并非如此。
当我们过了一年再去看这位曾经的新同事时，他与其他销售人员并没有什么区别，一样是碌碌无为，已经没有任何让人敬佩的地方了。
这是为什么？很简单，这位销售人员没有了当初销售的热情。面对日复一日的工作，他不再感到新鲜，也没有任何挑战的欲望，对销售工作的激情开始减退，与其他人一样走入了销售的另一面：毫无热情。
而没有热情就意味着没有销售。因为没有热情就不能打动任何人！一个销售人员如果缺乏热情，面无表情、冷冰冰、毫无生气，像机器人一样，那么谁也不愿意接近他，更不用说购买他的产品了。无怪乎销售大师原一平所说：“热情在销售中占的分量为85%，而产品知识只占15%。”
在《从失败到成功的销售经验》中，弗兰克·贝特格说过这样的话，“热情是世界上最有价值的一种感情，也是最具感染力的感情。自己充满了热情，你谈话的对象才容易变得充满热情，即使你表达得不太顺利，他也可以理解。如果没有热情，你推销时所说的话简直就像过了一年的晚餐上的死火鸡，毫无生气和新鲜感。”当然，弗兰克·贝特格的这些话都是从他的亲身经历中总结出来的。
出生于贫困家庭的弗兰克·贝特格小时候卖过报，长大后他成为一名棒球手，曾经因为没有热情被人解雇，又因为拥有热情而在球场上十分得意。不久他因为受伤不得不离开球场，然后几经周折找到了一份推销保险的工作，可是萎靡的状态让他几乎放弃保险推销，直到他听到了卡耐基的演讲训练课程，得到“激情”的工作秘诀后，他才顿悟。他告诉自己：“贝特格，你要拿出在纽黑文队打球的那种发疯般的激情，投入到做推销员的工作中来！”
理解了热情的重要性让弗兰克·贝特格得到了许多销售人员梦想的成功。也从此，他开始了事业上的辉煌。
如果你拥有了热情，那么，你就拥有了人类最重要的财富之一。无论你是8岁、18岁还是80岁，热情都能够让你青春永驻。热情可以让时间在你身上停留，让你有追求不尽的成功愿望，保持永远的神采飞扬，精神焕发，斗志昂扬。而由热情迸发出来的生机、活力、真诚与自信，会感染客户，引起客户的共鸣，达到你的销售愿望。
玫琳·凯还是一位年轻的妈妈时，正是一股激荡的热情使她走上了毕生从事的销售之路。那时，一位名叫艾达·布莱克的妇女来到她家销售儿童心理学丛书。那是一套儿童看的故事书，每篇故事讲述一个现实存在的问题，一种解决方案，并阐明一个道理。玫琳·凯一下子就爱上了这套书，可是书的价格很高，她付不起那么多钱。玫琳·凯告诉艾达说：“我会存钱的，终有一天我将为孩子买一套。”
艾达看她那么激动，便说：“这样吧，玫琳·凯，如果你为我卖出10套书的话，我就送你一套。”玫琳·凯马上打电话给她熟悉的人，她的热情感染了许多人，结果她只用了一天半的时间就卖出了10套。这使艾达很疑惑：“这些书并不好卖，你是怎么办到的？”
是艾达使她走上了销售之路。在以后的9个月中，玫琳·凯共卖了25000美元的书籍，赚取了一笔可观的佣金。
1963年，玫琳·凯创办了自己的化妆品公司，该公司现在已经拥有了375000个美容顾问（销售人员），年零售额约20亿美元。
现在，玫琳·凯已经成为热情的代名词，正是极大的热情造就了她的巨大成功。
无论从事什么事业，要想获得成功，首先需要的就是工作热情，销售事业尤为如此。你日复一日地打电话，辛辛苦苦地销售产品，需要耗费大量的精力和体力，并且你经常会遭到客户的拒绝，可想而知，你需要多么大的热情和活力才能维持销售的热情。
而拥有热情，悲观的人能够转化为乐观的人；懒惰的人能够转化为勤奋的人；普通的销售员能够成为顶尖的销售员。
可以说，这个世界没有成功的捷径，如果有，那就是一个人的激情。而没有了激情，天才也只会潦倒和平庸。
如果你渴望成功，那么建议你从今天开始就充满激情地投入到工作中，相信不久以后，你就会看到活力四射的自己。
只有划燃火柴，才能点燃蜡烛
爱默生说过：“缺乏热情，就无法成就任何一件大事。”因为，推销员面对的是人，推销是心与心的交流，只有热情才能感染对方。从某种意义上来讲，热情意味着与人为善、友爱、关心、真诚、友谊、理解、帮助、生机、活力、微笑……自然，热情也体现在销售的方方面面。
1.热情体现在细节上
也许，你的一个动作很简单，但是也能从中看到你对工作的态度。而这种态度热情与否能决定你的事业是否发展。
阿基勃特在刚刚进入美国标准石油公司时是一个默默无闻的小职员。可是他有一个习惯，就是无论到哪里，每当需要他签名的时候，他都会在名字的下方写下“每桶4美元的标准石油”的字样，出差住旅馆登记、费用签单甚至写书信都是如此。他因此被同事们称作“每桶4美元”，久而久之，他的真名倒几乎被人遗忘了。
洛克菲勒知道了这件事之后很吃惊，说：“这名职员所做的在常人眼中的这种小事，却给公司做了极大的宣传。”于是，洛克菲勒邀请阿基勃特共进晚餐。后来，洛克菲勒卸任，阿基勃特成为公司的第二任董事长。
也许，像阿基勃特所做的这样的小事对于许多人来说实在不值得一提，可是，这些小火焰积累起来，就是销售的熊熊大火。
2.热情是全心全意的体贴
充满热情不仅仅是一个人外在的表现，还是其内心形成的习惯。这种习惯通过人的言谈举止自然而然地表现出来，从而影响他人。这种习惯让你蔑视一切困难，进而跨越困难走向成功的坦途。
一天，一位顾客来到江民的计算机直销店挑选计算机，那位顾客看了店里所有的产品之后，没有看中任何一款计算机，正准备离开时，江民走过来，热情地对他说：“先生，我可以帮助你挑选到你最满意的计算机，我是这里的销售员，我很熟悉附近的计算机直销店，我愿意陪你一起去挑选，而且还可以帮你侃价。”
这位顾客同意了江民的请求，于是江民便带着他把附近的几家店都看了一遍，但顾客还是没有挑选到他最满意的计算机。最后，那位顾客对江民说：“我还是决定买你的计算机。老实说，我决定买你的计算机并不是你的计算机比其他店里的好，而是你对顾客负责的精神感动了我。到目前为止，我还没有享受过这种宾至如归的服务。”
结果，那位顾客从江民那里买了好几台计算机，而且，那位顾客还在他的朋友圈内为江民免费做“广告”，介绍了很多客户到江民的店里来买计算机。
3.热情不仅是面对客户的时候
如果你的热情仅仅表现在面对客户时，那么你的热情不会持续很长时间。只有当你把热情融入到其他的人与事之中时，你的热情才会更有根基。
玫琳·凯认为：“当生活一帆风顺的时候，微笑和充满热情并不是什么难事；然而，当你深陷于生活的困境时，能使自己显得愉快，那才是真正的勇士。”当她的暮年伴侣梅尔患肺癌去世的时候，尽管她正处于丧夫的悲痛之中，但还是在丧礼后飞往圣路易斯去参加全公司职员、销售主任、美容顾问的会议。她面对着台下数千名听众，把忧伤深深地藏在心底，竭尽全力把热烈的情绪传达给听众。可以说这是热情造就的伟大。
4.声音能传递你的热情
作为电话销售员，你的热情更多的是通过你的声音传递的。也许，你会害怕热情让你失败。是的，你可能会因为过分热情而失去某一笔交易，但是如果你热情不够，就会失去一百次交易。当然你的热情不是夸夸其谈，而是要让客户感到你在帮助他，而不是仅仅想赚他的钱。你应该帮助他说出他的真正需要，做他的高级参谋，让他切身体会到你的热情，感到可以信任你，进而与你签约成交。你的热情的语言会打开客户接纳你的窗口，从你们交谈的那一刻起，客户就在感受你的这种“热情品质”，这样你的销售额怎能不成倍上升呢？
当然，如果你的声音富有热情，就要想办法让它有表情，说话时应保持抑扬顿挫的语调。在说明产品的过程中，还要刻意强调一些关键词。可以说，即使你只是回答顾客最简单的问题，也要用声音传达出热情。
还有一点要注意的是，你的热情不要忽高忽低。不要因为个人的情绪而影响你的热情，尤其要注意，成交后，绝不能让说话的温度突降，这会让你的客户很是恼火，他会感觉你在利用他的感情。
先做人再做事是销售人员的一个准则，应当自觉遵守。另外，一次、一人的销售成功后面，很可能就是随之而来的多次、多人的销售成功，在这里，口碑非常重要，口碑好了，名气出去了，客源才会越来越多，你的事业才会越做越大，越做越好，最终实现自己的人生目标！
把热情变成习惯
1.自我激励，提高热情
美国首屈一指的动机学专家齐格拉曾把激励比作一辆汽车引擎的启动器，没有启动器，引擎就将永远不会发出功率。
有统计显示，84%的销售员会在第一次拜访遭遇挫折之后就退缩，而持续到第五次的时候，只有10%的销售员锲而不舍，毫不气馁，继续拜访下去。结果80%的推销成功个案都是这10%的销售员连续拜访五次以上所达成的。
而这10%的销售员，除了要有坚韧不拔的毅力外，还要有非凡的热情去保证每次的销售都做到有感染力，让客户接受他们。对于普通人来说，热情本身就是存在的，也是自发的，但是这种自发的激情对于销售人员来说是远远不够的。面对各种失败，销售人员的本能热情会被消耗殆尽，这也是为什么持续一段时间后，他们的销售热情会大大降低的原因，而此时他们的销售业绩也就基本停滞不前，甚至开始逐渐下滑，很快就流于一个平凡的销售员。
值得庆幸的是，激情并不一定要靠自发产生，激情也可以制造。我们可以通过自我激励来保持持续的热情。通过自我激励，你可以在任何时刻引发激情，在你需要它的时刻让它准时出现。当激情成为你的习惯时，你就不再需要运气、缘分或者是在适当的场合电光一闪，不需要枯坐静候激情的降临。只要你愿意，你随时可以将激情带入任何情境当中。
如果你是一个新入行的销售员，现在就不要唠叨“我今天欠缺热情，毫无灵感可言”，而应自我激励，去寻找自己的销售热情。
如果你已经流为一个平庸的销售员，那么，从今天起，你也要激励自己，让自己成为那10%的成功销售员。
2.把电话销售当做一份值得自豪的事业
你可能忘记了最初是什么让你选择了电话销售。如果你是被逼无奈，当你了解了电话销售后还是不能认同，那么，建议你试一试做别的工作。不过，可惜的是，你将会错过一项非常值得自豪的事业。如果你是怀着满腔激情选择了这个行业，而现在已激情不再，那么让我们来重温一下电话销售的魅力。想想在电话销售活动中自己的价值定位，你可以用下面的一些问题来提问自己。
对你来说，电话销售工作过程中什么是最重要的？
回想你的电话销售生涯，你从中发现了哪些有价值的东西？
电话销售工作为你带来哪些实质上的收获，你在电话销售过程中学到了什么？
电话销售对你的生活到底有哪些意义？
许多人都认为电话销售是一件值得自豪的事，下面是他们从中发现的价值：
电话销售可以让人变得更有战斗力，而且更富有同情心。
电话销售让人变得更加信任自我，更加富有力量。
电话销售让一个人真心付出，同时还要求与人为善，在付出中得到最美的回报。
电话销售可以让一个人创造越来越多的销售业绩，并且可以利用自己的时间扩大业务。
电话销售可以让你与他人保持联系。
3.从电话销售总结中受到鼓舞
电话销售中一定会有让你振奋的事情，还记得自己从事电话销售签出的第一份订单吗？你在其中发现的东西，是你战胜困难和挫折的最佳武器。当然，还有别的订单，它们都会让你找到一些使你振奋的东西。
那么，它们是什么？用心总结一下：
当你展示了哪些内容时，赢得了客户的信任，而自己也有了成功的冲动？
在这些交易的过程中，你在哪方面做得比较好，甚至客户也表扬了你？
你最喜欢电话销售工作中的哪一部分？
你在电话销售工作中最美好的经历是什么？
你的同事有没有对你的电话销售表示赞赏，为什么？
你认为自己所具有的最佳品质是什么？
在电话销售技巧中，哪个你运用得最好？
也许你的心中已经有了答案：
你喜欢与人打交道。
任何事物都会激起你兴奋的情绪，这使得你和其他人都能够感受到乐趣。
你做事坚持不懈，这一点在电话销售中是一个很大的优势。
你喜欢谈论你的产品，因为你真心喜爱你的产品。
