销售是一场持久战
韧性是对成功耐心的等待
巴菲特长期持有股票的故事无人不晓，但是人们在追逐财富的时候还是经常背离“发财要有耐心”这个原则。几百年前，印第安人以25美金将曼哈顿卖给美国人，如果他们用这25美金去投资利息在6%～7%的东西，那么，现在他们可以买回整个曼哈顿。这就是耐心的价值。
有人说：“股市浓缩人生，要想在这里成功，必须用心去悟，用钱去换，用时间去熬。”其实，电话销售何尝不是如此，你选择了电话销售的“道路”，就要用自己的坚持来达到成功。
没有比坚持更能考验一个人的意志了。市场经济就是战争，没有人会看到你是高材生而买你的车，也没有人因为你是天才就主动打电话购买你的产品。所以，无论你是才高八斗还是天资聪慧，抑或你受过高等教育……都要去用坚持在市场上打赢战争。
有人说，没有什么比有能力的人但却不成功更平常的事了。世界上到处都是有才华的穷人，到处都有受过教育的失业人员。其中一些人因为在很多方面高估了自己，浮躁充斥了整个身心，自然也就没有了坚持和成功。
GarySinese说：“事业就像火箭，总是按时发射，关键就是一直准备引擎。”因为坚持你会一直准备成功。巨大的成交机会不会在你一切准备好之后姗姗到来，而是在你无所期待的时候到来。而最重要的是，当机会到来的时候，你的引擎已经准备启动，你有充分的实力去获得这个机会。
销售生涯是马拉松比赛，而不是短跑比赛。你需要控制好自己的节奏，用耐心踩下每一步坚实的脚印，因为这是一个漫长的道路，如果你不想跑得过快而把自己的精力耗尽的话。电话销售也是一样。任何一个新加入这个行业的人都想取得成功，于是把一腔热情放在成功之路上，但成功不是一蹴而就的，成功也要有一个循序渐进的过程，经过长期积累而成。你可能注意到一些美国的创业家，最初创业的五年几乎全部赔钱，可是到了创业的第十年赚了几十亿。十年里靠的是什么？就是坚持，你的坚持让你有时间谋取更多的成功。
所以，如果你是一个新人，你要给自己时间，做得不好没有关系，也许是几个星期或是三个月，也许是半年，或是一年，在其中你会经历数不尽的怀疑、排斥、污蔑，可是有一天，你却发现自己被人信任、期待、欢迎、尊敬、跟随。那一刻你就等到了你的成功，甚至不久以后，你就成为其中做得最好的那一个。
所以，着急是没有用的，用自己的“平常心”去做好每一个细节，自然，你也就渐渐地等到了成功。
著名推销大师即将告别他的推销生涯，应行业协会和社会各界的邀请，他将在某城中最大的体育馆做告别职业生涯演说。
那天，会场座无虚席，人们在热切地、焦急地等待着那位当代最伟大的推销员做精彩的演讲。大幕徐徐拉开，舞台正中央吊着一个巨大的铁球。为了这个铁球，台上搭起了高大的铁架。
一位老者在人们热烈的掌声中走了出来，站在铁架的一边。他穿着一件红色的运动服，脚下是一双白色胶鞋。
人们惊奇地望着他，不知道他要做出什么举动。
这时，两位工作人员抬来一个大铁锤，放在老者的面前。主持人这时对观众讲：请两位身体强壮的人到台上来。好多年轻人站起来，转眼间已有两名动作快的年轻人跑到台上。
老人这时开口和他们讲规则，请他们用这个大铁锤去敲打那个吊着的铁球，直到把它荡起来。一个年轻人抢着拿起铁锤，拉开架势，抡起大锤，全力向那个吊着的铁球砸去，一声震耳的响声，那吊球动也没动。
他用大铁锤接二连三地砸向吊球，很快他就气喘吁吁了。
台下逐渐没了呐喊声，观众好像认定那是没用的，就等着老人作出什么解释。
会场恢复了平静，老人从上衣口袋里掏出一个小锤，然后认真地面对着那个巨大的铁球。他用小锤对着铁球“咚”地敲了一下，然后停顿一下，再一次用小锤“咚”地敲了一下。人们奇怪地看着，老人就那样“咚”地敲一下，然后停顿一下，持续地做着。
10分钟过去了，20分钟过去了，会场早已开始骚动，有的人干脆叫骂起来，人们用各种声音和动作发泄着他们的不满。老人仍然一小锤一停顿地工作着，他好像根本没有听见人们在喊叫什么。人们开始忿然离去，会场上出现了大片大片的空座位。留下来的人们好像也喊累了，会场渐渐地安静下来。
大概在老人进行到40分钟的时候，坐在前面的一个妇女突然尖叫了一声：“球动了！”刹时间会场立即鸦雀无声，人们聚精会神地看着那个铁球。那球以很小的摆度动了起来，不仔细看很难察觉。
老人仍旧一小锤一小锤地敲着，人们好像都听到了那小锤敲打吊球的声响。吊球在老人一锤一锤的敲打中越荡越高，它拉动着那个铁架子“哐、哐”作响，它的巨大威力强烈地震撼着在场的每一个人。终于，场上爆发出一阵阵热烈的掌声，在掌声中，老人转过身来，慢慢地把那把小锤揣进兜里。
老人开口讲话了，他只说了一句话：在成功的道路上，你没有耐心去等待成功的到来，那么，你只好用一生的耐心去面对失败。
所以，成功者必定是一个有耐心的人。百分之九十九的人失败了，因为就在他们将要临门一脚踢进去取得成功的时候，他们放弃了。在成功的道路上，你有没有耐心去等待成功的降临？如果没有，那么，正如上文老者所说：你只好用一生的耐心去面对失败了！
想成功，就一定要记住：坚持。世上没有任何事可以替代坚持。等你坚持到将要成功的那一天，如果你不去成功，你放弃了，你就会永远背着一个阴影，它会无声地告诉你：你是一个失败的人。自然，你在其他领域也会因为这种心理映射而失败。而坚持就是拒绝这种恶果的唯一方法。
韧性是永不言败的气质
你不会做方案，连续两三周不能约见客户；见第一个客户时只谈了三句话，持续的糟糕状态几乎让你失去了信心。
你身边的人对你说，你不适合做销售，为什么不考虑找个适合自己的工作？你看着同期入职的同事有的转正，有的被淘汰，心里惴惴不安，但是又无可奈何，想着是不是哪天自己就是被踢出的那一个……可是，你还是在不断地重复每天的工作，相信在默默的优化积累中，会有一笔订单被上帝送给你。
是的，这就是做销售人的韧性。许多人都很佩服从事销售的人，就是因为在销售员身上具有永不言败的气质，而正是这种气质，让销售人员在地狱（客户的拒绝、失败）和天堂（客户的接受、成功）之间来回转换。
虽然社会越来越进步，但是在繁忙的都市里，人们的脚步还是很快。没有多长时间就有人中了一个500万，但那不是你。因为销售成功不是彩票中奖，销售就像是练武功，无论是古代人还是现代人，要想成为武林高手，就必须要从扎马步开始。你必须按部就班地做事：一个个地打电话，一个个地查找客户资料，一条条地熟悉销售原则和技巧……只有这样才能迎来成功。
当然，在成功之前，有许多的“拐角”，所以有人说：“成功就在拐角处。”其实失败也就在拐角处，而这种拐角只是个人气质的转变。那么，销售的拐角是怎样的呢？
一次，张先生经手买卖一套二手房，当时买家很满意。可是，非常不巧，由于业主放售也放租，恰好这时把房子给租出去了，并且租金回报也比较满意，所以不卖了。无论张先生怎样打电话说服，他就是“不卖”。
但是，买家非常满意这套房子，答应张先生，只要业主卖，他就买，并留下3000元作为保证金。交易到了一个瓶颈状态。此时张先生仍然坚持给业主打电话，业主开始只是不接电话，后来就直接挂电话，再到后来就骂人了。
快到两个月时，租客因工作调动，悔约不租了。此时，张先生还坚持给业主打电话。有一天，业主坚持不住，松了口：“你带定金到我住的碧桂园来吧。”由于打电话“骚扰”了业主太久，听到这句话后，张先生竟然高兴不起来了，害怕业主不一定是要卖房，而只是把他叫去“教训”一顿。怀着不安的心理，张先生带了另外一名同事一起前往业主的住所。在门口，张先生犹豫着不敢按下门铃，但成交的欲望终于战胜了恐惧。结果，他按下门铃进门后，业主第一句话就说：“张先生，其实因为这套房子打电话来的人很多，但我从没见过像你这么坚持的销售员。好吧！就委托你们公司卖了它吧。”
也许，当你的客户说“不买了”或者“不卖了”时，并不一定代表真的“不买”或“不卖”。这就要看你如何看待，你觉得这种“不买”是真的，那么你失败的拐角就出现了。而如果你看待这种“不买”只是火候不到，你知道客户拒绝的原因是多方面的：或许是他（她）与妻子（丈夫）刚刚吵完架，或许是今天被上司批评了，或许是开车违规被警察逮住了，等等。那么，你成功的拐角可能就在前面。
坚持多打一个电话，坚持多问一句，坚持多约一次，成交就真的来了。不要妄想销售是一帆风顺的，在销售中会遇到很多困难，需要你有克服困难的韧性，有百折不挠的精神。
你应当怎样去坚持
耐心和韧性是一种心理状态，这种心理状态是能够培养起来的。像其他成功品质一样，它们的培养需要有各种因素作为基础，这些因素包括：
1.有明确的目标和计划
当你知道自己希望什么，耐心和韧性也就有了根基。一种强烈的目标动机会促使你克服许多困难。目标和计划结合在一起实施时，你才能长期坚持下去。因为计划就是各个小目标的积累，并且当你有组织地实施自己的计划时，小计划的完成可以激发你去实现更大的目标，即使当时你的计划有缺陷，也能在实施中得到弥补。
做销售计划的方法也得到了大师的认可。美国保险业顶尖销售高手弗兰克·贝格平均每周总要花上半天的时间来做计划，并且每天还要花一个小时来做准备。在没有做好计划和准备之前，他绝对不会去做保险业务。完善的计划与准备让他保持了长久的成功。
（1）设定的目标计划一定要细分。目标高并不是问题，只要有健全的计划，你的目标就会成为“现实”。所以，你要把目标细分，细分到每周甚至每天做哪些事。
一位年轻的推销员在一次百万圆桌年会上请教费德文：“费德文先生，您是怎样成为历史上最伟大的推销员的呢？”
“因为我会给自己定下远大的目标，并且有切实可行的实施方案。”
“是什么方案呢？”
“我会将年度计划细分，细分到每周和每天。比如说今年定的目标是1200万美元，我会把它分成12等份，每个月100万美元。目标还是太大了吧？那么用星期来分100万，除以4，这下子你不用做100万美元的业绩了，你只要做25万美元就行了。”
“25万美元目标还是太大，怎么办？”
“是的，我知道你还会担心，有多少人需要25万？有多少人会愿意听你的话？今天上午你上哪儿做成这25万美元的保单？我讲得对吗？因此我会把它再细分下去，把它分成7份，分出来的数是不会吓着你的。目标要定得够大，才足以令你兴奋，接着把它分成一小块一小块的，这样才会令你有信心去完成它。”
通过这个案例你知道，如果你今年的销售目标是120万元，那么平均每个月的销售应该达到10万元。
那么，为了达到这120万元的销售目标，你应该采取下面的分割方式，让计划清晰起来。
你以往平均一家客户的销售额是1万元，如果要达到目标，就必须销售产品给12家客户。
根据过去的资料，你拜访10家客户才有1家成功，这样计算下去：
你每月的拜访计划为120家客户；
每周30家客户；
每天6家客户。
但是，为了获得与6家客户商谈的机会，应该把被拒绝的概率也计算进去，因此，你每天必须拜访12家以上的客户。所以，每天访问12家客户，便成为你每天行动的目标。
（2）强化自己的目标和计划。有了计划再去强化才能让你更有力量去行动。下面是强化自己计划的步骤。
步骤一：确认每天的目标。将自己一天要拜访的客户数量、拜访路线、拜访的内容做出书面计划。不要依靠大脑的记忆力，我们的大脑是用来思考的，而不是用来记这些繁琐的事务的。
步骤二：强化自己的目标。当你设置了自己的销售目标之后，需要不断地确认，也就是强化的过程，才能将其融入潜意识当中。如果你忽视“强化”这个环节，不久以后你就会因为忙碌的生活或是工作上的挫折而逐渐淡忘自己的目标。强化目标时你可以采取以下几种方法。
方法一：将自己的目标大声念出来，然后熟记于心，值得注意的是，要固定自己背诵目标的次数，严格要求自己每一天都要将这个背诵的次数完成。
方法二：用默念的方式在心中背诵，并且将这些目标一个字一个字地在大脑中写下来。不要把默念目标当做无聊的事草率地完成。
方法三：当你完全熟悉自己的目标之后，就要做成功的想象，这样你就会拥有成功的心态坚持下去。你也会感到有希望，并且有很强的战斗意识。
做计划是对自己负责任的表现，将自己每一天的工作进度用这些书面的报告去跟自己做汇报，并且自己去检查自己，才会有所提升，也会明确自己在哪些方面有提升。如果你觉得以上工作都是无聊琐事，也不去做，那么，你就会成为毫无计划、萎靡不振而且重复工作却没有任何进步的销售员。因为你没有计划，失败就在计划之外横行了。
2.及时检讨自己
无论你的工作有多忙多累，都要检讨自己，尤其是在拜访客户之后，一定要把自己拜访客户的过程像放电影一样在脑子里过一遍。
不要漏掉任何一个细节，看看哪些地方做得不好，原因是什么，下次应该怎样去解决；哪些地方做得不错，想一想是否还有更好的办法；甚至哪些话说出后引起了客户的不悦等，也在反省之内，如果有心的话，最好用笔记下来。如果你有很好的销售朋友，可以两个人一起总结检讨，因为两个人的智慧总比一个人要多。
在欧洲一家保险公司里，有两位明星推销员，他俩每天上午和晚上的休息时间都要回到办公室进行一次谈话。同事们感到好笑，因为大家都在工作，而两位“明星”却在喝咖啡休息。他们在干什么？事实上，他们在探讨前一天所出现的问题。他们遇到的结局越是尴尬，他们就讨论得越彻底。理由、指责、计算……所有的细节都要详细地检查一遍。
如果两个人中只有一个人时，仍然要进行这种天天都做的检讨。他会对着自己同伴的空椅子把问题说一遍，然后试着找出有效的答案。
检讨的好处是会让你成长起来，通过检讨，你会发现自己过去总犯的错误不会再犯，你与客户的交谈也会感觉越来越顺畅。
那么，具体来说我们要检讨哪些问题呢？
其一：哪些话说错了，对成交造成了阻碍。
其二：哪些话说对了，对成交有帮助。
其三：哪些环节的处理感觉比以前有进步了，并且客户反映不错。
其四：是不是自己有些地方疏忽了，以后如何避免。
检讨当然不能只是揪着自己的错误不放，还要总结自己的优点，这样你才会给自己增加信心。
在做检讨时要注意检讨的及时性，有很多人无法从自我检讨中获得最多的经验，是因为他们的检讨不及时。一个销售电话的交流过程本来就是转瞬即逝的，再加上销售人员有很多其他的工作要去处理，如果没有及时检讨，问题就会因为时间推延和工作忙碌而淡化甚至消失。等你想起来再去检讨时，已经没有太多的收获了。
其实，一个检讨机会是来之不易的，在这个检讨之前，你做了许多工作，如果仅仅因为没有及时检讨而丢掉，那你以前的努力就白费了。所以说，懂得自我检讨就是懂得珍惜自己的努力，懂得如何让自己成长。
3.统计自己的销售数字
统计可以让自己的工作量化起来，你也就更容易总结自己的优点和错误以及制订下一个明确的计划。你可以根据自己的电话销售周期来记录，比如你每天打多少个电话，进入电话销售周期各阶段的客户分别是多少个，然后，按月、季度、年度统计，这样你就能掌握自己的电话成交比例了。当你掌握了这个数字之后，你就能计算出自己大概打多少个电话能够成交一次。然后，你将自己每天的电话数量控制在一个有效成交的范围内，每天努力去实现这个电话数量，成功就不再是梦想。
当然，事实是你打的电话越多，就会卖得越多、收入越多，电话销售技巧也就提高得越快。
4.保持成功的愿望：将每个客户都视为百万客户没有成功的愿望是很可怕的事情，当你不想成功时，坚持就等于自我限制。那么，你怎样才能在失败之中保持对成功的渴望，让自己坚持下去呢？
很简单：将每个客户都视为百万客户。因为你根本不知道谁是你的百万客户。你不能凭客户的语气就认为他是百万客户，你也不能因为客户是个大企业就认为他是百万客户。自然，你也不能凭客户的语气断定他不是百万客户，或是因为客户的企业刚刚成立就认为他不是百万客户。简单来说，就是要把客户看做是平等的，只有把每个客户都视为百万客户，才能找到真正的百万客户。自然，如果你不认为自己的客户有百万的实力，你也就找不到一个百万的客户。
当你将一个客户视为百万客户时，你将会发现，你对客户的态度，你对客户的用心，你对客户的要求，你为客户所做的一切，都会与以前有很大的不同。而此时，你会发现你的客户也有了许多转变，他们变得不再冷淡、恼怒，甚至可以和你像朋友一样来谈些事情。可以说，无论此时你是否签了百万订单，你都会感觉自己的收获超过百万！
记住：你的观念和看法决定你对客户的态度。一个销售人员的机会随时都有可能在身边出现，是否能够把握，就看你是否已经做好了“将每一个客户都视为百万客户”这样的心理准备。
5.自励，不要让自己留在上个案例失败的情绪当中当然，你会发现，失败不会因为多打几个电话、做几个目标计划就不再来，而有时你也会因为失败而苦恼。那么，你就要学会激励自己，有点阿Q精神也是不错的。当然你也可以找些名人在逆境中成功的例子来让自己振奋起来。比如：
美国电影明星史泰龙在没有成名前，为了能够演电影，在好莱坞各个电影公司一家一家地去推荐自己，在碰了1500次壁之后，终于有一家电影公司愿意用他。从此，他走上影坛，成为好莱坞最著名的影星之一。
你还可以对自己说，我的电话还没有到1500次，为什么要说失败呢？也许，下一个电话就是我成功的拐角。
6.养成早上看书的习惯
早上学习是培养意志力很好的办法，尤其是在天气不好的时候。比如，冬天，很多人留恋温暖的被窝，而你每天都坚持自己早起去学习。不知不觉之中，你就会因为自己的坚持而受到鼓舞。因为，你拥有比别人更积极更耐心的生活态度，成功自然会与你如约而至。
