如何塑造你的“声音魔力”
《吕氏春秋》云：“故闻其声而知其风，察其风而知其志，观其志而知其德。”意思是说：听一个人说话的声音就能知道他的风度，观察他的风度就可以明白他的志趣，而清楚他的志趣就能知晓他的德性与品行。
那么，声音在我们的人际交流中，占有怎样的地位呢？心理学家研究发现，人与人之间的交流58%是通过视觉，35%是通过听觉来实现的。那么，听觉交流是怎样完成的呢？这主要表现在语言表达上，它包括音质、频率、语调、语气、停顿等，这些也被称为副语言。几乎所有杰出的政治家、宗教领袖及商人都有吸引人的声音，他们的声调抑扬顿挫、充满激情，非常有感染力。
据统计，在电话交流中，声音占交流效果的90%，做电话销售的你虽然不必拥有像伟人那样富有魅力的声音，但是你的声音也要有摄人的力量，至少应让客户从电话那端听到你的声音时不觉得刺耳。其实，电话销售是声音和语言的艺术，在这个由声音构成的销售世界里，你的声音魅力就成为你最重要的资本之一，你的准客户凭借他所听到的声音及其所传递的讯息来判断自己是否喜欢你，是否信赖你，并决定是否继续这个通话过程。因为他们没有办法去看你的相貌、体姿，只能“听音看人”。
如果你宽厚、低沉的声音让他感到有权威、可信、可靠，才能有效地传递出想要表达的信息。而如果你是高频率、窄音域的声音，他们就会感到双耳受到刺激，神经系统受到扰乱，那么，他们买你的东西的概率就会降低许多。据医学解释，某种声音的频率确实属于噪声频谱，它会诱发人们的不安情绪，能够引起撕裂般的头痛。如果你的声音是这样的效果，可想而知，你的顾客会受怎样的折磨了，又怎么会和你继续交流，达到你签订单的愿望呢？
声音的魅力来自哪里
那么，有魅力的声音都有哪些要素呢？
1.语速快慢适中
语速是增强声音感染力的一个很重要的因素。由于电话销售是快节奏的工作，所以大多数电话销售员说话的速度都偏快。而如果语速太快，客户可能还没听清楚你在说什么，你的话就已经说完了，这种状况势必会影响你说话的效果。当然，语速也不能太慢，你讲话太慢，假如客户是急性子肯定会受不了。
所以，打电话时语速要正常，就像面对面交流时一样。一般情况下，语速保持在120～140字/分钟比较合适。当然，如果能够根据客户的语速调整自己的语速，效果就更好了。
2.语句清晰而有条理
对于从事电话销售的你来说，讲话应尽可能简洁、清晰，要注意，你是在用电话与他人交流，没有人愿意拿着电话听你讲很长时间。
另外，清晰的发音可以很好地表达自己的专业能力，这也是对电话销售人员的一项最基本的要求。标准的发音、清晰的谈吐能够让客户在电话中很容易听清楚你说的话，自然就不会产生听觉障碍而影响交流了。
电话销售员要咬字清晰，发音标准，字句之间段落分明。咬字清晰与语速有一定的关系，如果语速较慢相对就会清晰一些。所以，如果你的吐词咬字不大清晰，可以适当把语速放慢一些，这样就会避免你的客户因为听不清楚再问你，或是客户自以为听清了而产生误会。讲话时多“浪费”一些时间，可能就会少许多麻烦。
当然，说话清晰还与你的逻辑思维有关系。所以，你在讲话之前先要把想说的要点理清楚，再用简洁、清晰的语言表达出来，切忌说一些无关紧要的话。这样，在较短的时间里，你才能够传达给客户一个清晰的概念，客户也会感到愉快，即使此时他不买你的产品，也会对你留下良好印象。
3.语气不卑不亢
电话销售人员讲话时的语气要不卑不亢，不要让客户感觉到你是在求他们，也不要让客户感觉到你有一股盛气凌人的架势。例如：“你不知道我们公司啊？！”
一般来说，你的语气要平和中有激情，耐心中有爱心。当然，你可能经常会遇到这类客户：你给他讲了一遍，他没有听清楚，讲第二遍时他也没有听清楚，讲第三遍时他还是不清楚。如果这时你想：“晕，怎么这么笨，都讲三遍了，还不清楚！”语气随着思维一出来，客户自然就听出来了：“嫌我笨啊，那算了吧！”
4.语调柔和生动
在销售过程中，语调的应用是很重要的。语调的高低、快慢、轻重、缓急等，需要灵活运用，并做适当的变化。因为语调的变化可将情感充分地表达出来，容易与对方产生共鸣。
语调不能太高，如果你是一位男性电话销售员，低沉、雄厚、有力的声音会更具吸引力。千万不要把自己的声音弄得很尖，或类似女声的“娘娘腔”，这种语调是没有什么说服力的。
如果你讲话的语调太过平淡，客户的注意力就会分散或产生厌倦，尤其是在你要解释一个重要问题而花的时间比较长的情况下，客户听得就会很乏味。而降低乏味感的一个要诀就是让自己的语调抑扬顿挫起来。
那么，怎样才能让自己的语调抑扬顿挫呢？那就要利用重音了，当你觉得某点、某句比较重要时，可以把语调加重些。
例如，销售人员讲：“我建议我们现在就采取行动”。在这句话中，行动是重点，要用重音强调。当然，你也要注意客户强调的重要词语，这样你才能知道他在意的是什么，也就更能找出销售的突破口。所谓“听话听音”，大概就是如此了。
不要以为语调是天生的，其实语调是可以训练、校正和美化的。如果你的嗓门尖厉难听，就尽量在说话时放低声调，让人听起来柔和悦耳一些；如果你说话的声调过分僵直，你就应在说话时注意尽量委婉柔和；如果你说话的声调总是过于平淡，让人听了昏昏欲睡，你就应努力学习采用抑扬顿挫的声调。
但千万注意不要走向另一个极端：拿声拿调，矫揉造作。这样一来，反会让客户觉得倒胃口而更加反感。
5.有节奏感
节奏是指对语言整体的把握，它融合了说话速度的快与慢，情绪的张与弛，语调的起与伏，音量的轻与重等要素。节奏取决于说话的内容和交谈双方的语境，靠起伏的思绪遣词造句，靠波动的情感多层衍进。适当的节奏有助于表情达意，使口语富于韵律的美感，加强刺激的强度。
对于电话销售员来说，你可以通过节奏的控制来让客户听懂和反应。如果你没有节奏意识，你的客户还在思考你刚才说的问题，但你仍是快马加鞭的一路猛赶，直到挂机，那么，你的销售显然是不成功的，因为你没有让你的客户参与到谈话中来，而这才是成交与否的关键。所以，如果你总是因为说得过快而失败，送你一个良方——“闭嘴”。
6.有必要的停顿
在声音的变化中，停顿占有很重要的地位。停顿，其一是为了呼吸，其二是为了让对方理解。而停顿的效果是能使听话的人与说话的人一起思考。
适当的停顿可以有效地吸引客户的注意力。客户示意你继续说，就能反映出他是在认真地听你说话。停顿还有另一个好处，就是客户可能有问题要问你，你停顿下来时，他才能借机向你提出问题。在一问一答的互动过程中，自然更能加强你讲话的效果。
停顿的频率，一般是每说两句话停顿1～2秒较好。在讲了1分钟后，你应稍微多停顿一会儿。
7.音量大小适当
相对以上几方面来说，音量是最容易控制的。当然，你的客户不同，音量也就不大相同。美国推销顾问华特·侯温斯认为，“对一位文雅的男士或女士，小声、清楚是最有效的；对粗鲁、怪异的准客户，大声、热情、高音量更具有影响力。对厚脸皮、粗暴的准客户，讲话要大声；对自大、自夸的准顾客，讲话要平稳、圆滑、讨他喜欢。”
不过，一般情况下，不建议你用很大的声音说话，因为电话销售人员都在室内工作，如果音量过大，就会影响周围同事的工作，所以如果遇到客户说无法听清楚时，你要尽量与客户另约时间联系。由于音量的大小能够反映一名电话销售人员的素养，音量过大容易给人一种缺少涵养的感觉，音量过小又会给人一种自信不足的印象，所以，你应当掌握适中的音量。
话筒的位置与电话中传出的音量是否合适密切相关。当你使用电话时，不要直接对着嘴部，要放在嘴的斜下方，这样可以保持正常的电话音量。
8.措辞准确
在与客户交流时，你的专业素养的高低主要体现在措辞上。如果客户提出一个问题，你回答时非常流畅，并且很有逻辑性，这时你的很高的专业素养也就自然地表露出来了。所以，为了使自己的谈话逻辑性强，你可以运用“第一、第二”这样的词汇。
另外，你的措辞不要显示消极的一面。例如，你在这个行业里只有过一次成功的经历，于是你告诉客户，在这个行业里你只有一个客户。显然，客户会认为你经验不足。如果你说现在你已经有过一个客户了，客户就会觉得你有过这样的经验。
9.肢体语言丰富
肢体语言能够让你更好地表达自己，在电话销售中也是如此。因为肢体语言会给你创造适合的表达环境，而你的声音随着环境的融入也会更加富有魅力。也许，你会因为顾客看不到就不在意了，但是你要想到，顾客可是会感受到的。比如一些手势，你的手势会影响你的声音。
10.充满热情
成功学大师拿破仑·希尔花了25年的时间分析和研究了全世界500名各行业顶尖的成功人士的成功原因，最后归纳出了17条成功定律，其中热情排在最前面。
热情可以感染客户，因为热情是由内而外的自然流露，而只有那些从心里热爱自己的工作的人，才能发自内心地将自己对工作的热爱融入实际操作中。对于电话销售人员来说，如果你的声音没有热情，即使学了一大堆技巧和方法，也是没有用的。
那么，怎样通过热情来影响对方呢？增强你的面部表情的丰富性，就是一个不错的办法，微笑即是最重要的热情来源。笑声是能感染的，有句话说，“伸手不打笑脸人”，即使你的客户当时的心情不是特别好，但当你用笑意来销售的时候，对方的情绪也是会有所缓和的。
不过，一时的热情是很容易的，但是每时每刻保持热情就比较难了。这就需要你随时调节。当你状态不佳时打电话，一定要注意自己是在笑着还是在板着脸讲话。一个好办法就是在自己面前摆一面镜子，一旦看到镜子中的你在板着脸与客户通话，你就可以及时地提醒自己笑一笑，以增加自己的热情度。
当然，太热情了也不好，因为凡事都应有个度。一般来说，对于不是很熟悉你的客户，不要在电话里表现得太过热情，太过热情了反而可能让对方觉得你有点儿假。
塑造你的声音
西方沟通学家把声音称为“沟通中最强有力的乐器”，然而很多人却不知道自己的声音是“乐器”还是噪声。这是因为每个人听到的自己的声音都是通过自己的颅骨传播出来的，而别人听到的你的声音是通过空气传播的，介质不同，你听到的自己的声音也就与别人听到的你的声音是不一样的。
要想知道自己声音的本来面目，你可以用录音机或是MP3录下自己的声音来听，然后根据自己声音的实际情况加以训练，这样才能达到更好的沟通效果。
训练说话的方式有很多种，念报纸就是最佳的训练方法。每天找一篇自己感兴趣的新闻，然后大声地把它朗诵出来，注意朗诵时的声调要有高低起伏、简洁有力。坚持几个月你就会发现，在客户面前说话时，你可以用不同的语调生动地表达出自己的想法了。
