所谓体验示范，就是在推销过程中让客户亲自接触，直接体会商品的利益与好处。激发客户兴趣的关键，在于首先使对方看到购买的利益所在。
一位推销员销售经销权，他开着一辆很大的凯迪拉克到准客户家去接他们。等客户朝着汽车走过来时，他说道：“天哪，我头好痛，可不可以麻烦你开车？”准客户先生和太太在抵达办公室之前，心里就想着要买一台一模一样的车了。他们买下推销员正在销售的经营权，因为他们看到当中的获利可以保证其能够购买一辆凯迪拉克汽车的。一段短短的体验之旅，没费推销员一句话，就已经让准客户从心里接受这笔交易了。
3．写画示范法
写画示范法是一种独特的示范方法。推销员有时可能无法携带实物样品，不能进行实物演示的操作讲解，但只要推销员掌握了产品的资料、数据、图片、模型，也可以用纸与笔把所推销的商品介绍给客户。
无论推销哪种产品，都可以作写画示范。对于客户来说，产品越新型、越精密复杂，就越有必要把你的推销产品介绍具体化。推销员如会画画，可以在客户面前利用一些图案、画表来加强自己的表达能力和说服能力。某些商品无法在现场展示，如房屋、车船铺位、宾馆房间，推销员用纸笔画出简单的示意图就能很好地说明问题。把一些数据写下来，“21英寸显像管寿命12000小时”，“已出产此型号电视机30万台，占本地市场35％”，当面交给客户，这样就会起到强化客户购买兴趣的效果。只要画出你想说明的东西就够了，关于这一点，推销员在介绍客户不太熟悉、结构又比较复杂的产品时必须注意。推销员在客户面前一定要说明商品的实用性，尤其是与人们日常生产和家居生活有关的工具和小百货，客户最关心的就是它的使用价值。
No.044巧妙营造欲购从速的氛围
【理论精讲】
要想让客户现在就购买你的产品，就必须熟练地运用推销技巧——制造欲购从速的氛围。商场和超市都在运用这种技巧出售商品。推销员也应该懂得借鉴这种方式，比如，你可以说某某报价在某一段时间有效，客户如果错过的话，就会失去获得交易的机会。当然这种产品的销售提议应相当富有吸引力，方可打动客户的“芳心”。
当乔·吉拉德和太太琼去买房时，他们第一眼就喜欢上了它。精明的经纪人敏锐地看出来这一点，他说：“房主急于卖掉这套住房，他们最初报价太高，但现在已经降了下来，我认为这个价格要不了几天就能把房卖出去。我知道你们也很想买，所以我建议二位立刻作出决定。我今天早上已经带一对夫妇来看过，他们表示很有兴趣。另外，我们还有两位经纪人也准备今天下午带人来看房。”他们很快就签了合同。
直到今天，乔·吉拉德也不知道那位经纪人有没有对他说实话，但他和妻子都不愿意冒风险，以免失去他们满意的房子。正是他们对拖延下去可能会丧失机会的担心，加速了他们的决策进程。
作为一名推销员，应该给你的客户营造一种“欲购从速，过期不候”的紧迫感，让客户感觉到和你做生意是机不可失、时不再来的事情。精明的经纪人正是抓住了购房者乔·吉拉德夫妇担心“机不可失，时不再来”的心理，巧妙促成了交易。在推销活动中，你也不妨利用这一点来刺激你的客户，促成交易。来看看下面这位精明的推销员的做法：
当很多人纷纷购买周末旅游车时，有些老年客户却认为，周末旅游车虽是一种很有意思的东西，但毕竟不用人手一辆。
于是，有一位精明的推销员对老年客户说：“夕阳无限好，您已经在失去的岁月里作出了很多牺牲，现在是该享受的时候了，为什么还迟迟不肯购买我们的休闲车呢？有这样一句话，可以代表不少人的心态：‘吃了，喝了，享受了，才不枉此生。’您现在不但买得起，而且也有时间和精力去享受。不要再犹豫不决了，否则就没货了。我相信您有资格享受这辆车。”
结果，很多老年客户给他打电话要购买周末旅游车。
【推销实训】
下面是一些给客户制造“欲购从速，过期不候”感觉的方法：
（1）如果你推销垄断性产品或者有一些特殊的进货渠道，那么你在说服客户下单的时候就可以制造出“货物有限，欲购从速”的紧迫感。
（2）如果你推销的产品是国家特许经营的或者供货商特许推销的，你可以说：“本公司只想在这个地区找一位代理商，迄今为止，我们已经有6位感兴趣的客户。要是您想抓住这次机会的话，我建议您今天就签合同，我会尽力利用我的影响帮您拿到这片销售区。”
（3）如果你是服务行业的推销员，这种技巧同样效果明显。比如，建筑商可以对他的客户说：“我的日程从今年6月到明年3月都已经安排满了。今天是4月7日，要是我能从本月18日开始动工的话，我就能让您的住房在今年6月前竣工。当然，如果您愿意等到明年春天再说的话，我也无话可说。”
（4）如果你是一名汽车推销员，客户本来急于拥有一辆汽车，但不知道为什么又犹豫不决。这时你就可以告诉他：“我们的库里只剩下一辆这种颜色和这种款式的车了，要是您想要的话，我可以替您准备好，今天下午就可以取货。但是如果您选择等一等的话，我担心这辆车会很快被人买走，因为今天上午就已经卖出了两辆这样的车了。当然，还有另外一个办法，那就是我给别的推销员打电话，让他们帮您选一辆，但那样可能需要等上一个星期，而且，我也不敢保证您就能得到一辆您真正满意的车。”然后，你要停顿一下，再接着说：“为什么您不肯帮自己一个忙，说一声‘是’呢？我会通知服务部今天下午就准备好您的车。”
（5）如果你是计算机推销员、办公用品推销员或者重型机械推销员，也可以运用这种技巧，你只需说：“我们的发货与安装日程表已经排到3个月以后了。刚巧我取消了其中一项，要是您愿意的话，我可以把您的订单插进去，下个星期二就可以发货和安装。”
（6）如果你是飞机票代售员，同样能对乘客说：“要是你不赶快行动的话，很可能就买不到这趟航班了，因为机票就要预定一空了！”
当然，推销员所从事的行业远不止这些，不过从这里你至少能够明白，制造欲购从速的氛围，技巧无非有两个着眼点：时间有限和数量有限。一旦客户对产品产生兴趣或渴望，推销员就应该制造欲购从速的氛围，让他产生怕失去该产品的恐慌。
No.045深入了解客户的需求心理
【理论精讲】
客户愿意掏钱买东西，肯定是对这些东西有需求才会去购买的。所以，推销员要想使客户自愿掏腰包，就得全力以赴激起客户对产品的需求。推销过程中，很多推销员说：“为什么我们总是摸不清楚客户在想什么？我们推荐的，永远是客户不需要的。”的确，无法了解客户的购买需求，是无法打动客户的。而要激发客户的购买欲望，就必须了解客户真实的想法。
推销大师乔·吉拉德认为，销售就是解决客户的需求，认真听他们说，然后满足他们就可以了，就这么简单！很多人认为自己早已了解这一点，实际上并不是！要不然为什么业绩上不来？
的确，有些客户的需求是可以通过观察看出来的，比如，客户希望你提供什么样的服务、什么样的产品能够吸引客户的兴趣等。所以，只要你留心观察这些，那么你就能了解客户的需求。
然而，绝大多数客户的需求是无法通过观察来了解的。这是因为任何客户，从推销员对其推销的那一刻起，就心存戒心，这不仅是对产品心存疑虑，更是对推销员本身的不放心。为此，我们若希望通过正面沟通来了解客户的需求并不是那么容易的。所以，聪明的推销员在售前往往都能做足准备工作，列出一些关于客户需求的可能范畴，并针对这些需求做出具体的应对措施，这样，便能做到在与客户交谈时以不变应万变了。
我们来看看下面这位推销员的经历：
大学毕业后，小孟就到一家药品公司从事医药销售工作。
一天，药房来了一群人，其中一人声称自己感冒了，需要买感冒药。小孟为其推荐了一种感冒药，但正在小孟为其找药的过程中，这位顾客却自己在药柜上浏览了起来。过了一会儿，他对小孟说：“不用找了，我就要这个。”小孟一看，这是一种很贵的抗生素药，而这位顾客只是轻微的感冒，没必要用这么贵的药。正当小孟准备劝顾客时，顾客说：“我就要这个，你快点，我还赶时间。”没办法，顾客一再坚持，小孟只好卖给他那种药。
后来，小孟问另一位同柜台的老推销员，老推销员告诉他：“你没发现这些顾客都是东北人吗？东北人特别爱面子，在一群朋友面前，他宁愿买几十元乃至几百元的药，也不会买几元钱的药。如果是他一个人来，可能就另当别论了。不同的人、不同的场合有不同的购买动机啊！”
案例中，药品推销员小孟遇到的这种顾客，比较爱面子，在购买药品时，宁愿买贵的，也不要买对的。实际生活中，人们由于职业、年龄、身份、文化程度、兴趣、爱好、脾气秉性和经济条件的不同，会有不同的购买需求，产生不同的购买行为。而这不同的行为，归根结底，是受不同的购买心理所决定的。
在实际销售中，研究客户购买需求并非一件简单的事情。因为：第一，客户的需求往往是多种多样的，除了最主要的以外，有的深藏不露。第二，同一需求还可能引起多种购买行为。所以，推销员应尽可能地挖掘客户的购买动机归根结底是出于什么需要。
【推销实训】
人们的购买需求一般分为两方面：
1.本能性需求
本能性需求也称为天然需求。天然需求的产品包括服装、食物、房屋、药品等，没有这些，人们就无法生存，所以，不得不购买。在购买这些产品上，人们的购买行为一般具有经常性、习惯性和相对稳定性的特点。但应看到，随着人们生活水平的提高，人们在购买此类产品上的动机也在发生着改变，因此这种在单纯的本能性动机驱使下的购买行为也随之变得较复杂。
2.动机性需求
动机性需求反映在消费活动中，就是容易在某种动机的支配和作用下临时产生购买欲望或形成对某种商品的偏爱。动机性需求分为两种：
（1）理性需求。这类客户往往有着比较丰富的生活阅历，有一定的文化修养，比较理性成熟。他们的购买动机具体表现在以下方面：
①关注实用性。比如，购车，他们会首先考虑汽车的技术性能和实用价值。这类客户的决定一般不受外界因素的影响。
②关注安全性和质量。具有这种购买动机的客户更加关注产品的品质。他们对产品的质量、产地等十分重视，对价格不予过多考虑。
③关注价格。这是很多客户购买产品时的心理特点，他们购买产品，注重经济实惠。这类客户以经济收入较低者居多，喜欢对同类产品的价格差异进行仔细的比较。
（2）感性需求。这类客户通常有以下表现形式：
①求新、求异。这种情况一般在年轻人身上表现得更为突出，很多年轻人都喜欢标榜个性。
②攀比。这类客户总是不甘于人后，他们希望通过购买的产品来显示自己已经处于某个社会层次。别人有什么，自己就想有什么，不管自己是否需要，价格是否划算。
③炫耀。这多见于功成名就、收入丰厚的高收入阶层，也见于其他收入阶层中的少数人。
动机性需求又可称为社会性需求，与本能性需求相比，动机性需求是一种更高级的需求。这两种购买需求，有着内在的联系。在消费者个体身上仅仅存在单一需求而购买某种商品的情况是少有的，往往是兼而有之。作为推销员，必须深入了解客户，最大限度地激起客户对产品的需求和渴望，这样才能有希望成交。
No.046帮助客户寻找购买的理由
【理论精讲】
作为推销员，向一个有需求的客户进行推销并不难，而向一个本身没有需求或者需求不是十分强烈的客户进行推销，却是困难重重。
碰到这种情况，就要考验推销员的素质和智慧了。正确挖掘客户的需求是顺利完成销售活动的保证，如果推销员能够透过客户表面的陈述，通过循循善诱的提问来掌握客户内心的真实想法，从而挖掘出客户语言背后的需求，这样的推销自然就有较大的成功概率。
有一位汽车推销员，刚开始卖汽车时，老板给了他一个月的试用期。29天过去了，他一部车也没有卖出去。最后一天，老板准备收回他的车钥匙，告诉他明天不用再来公司了。这位推销员坚持说：“还没有到晚上12时，我还有机会。”
于是，这位推销员坐在车里继续等。午夜时分，传来了敲门声，是一位卖锅者，身上挂满了锅，冻得浑身发抖。卖锅者之所以敲门是看见车里有光，想问问车主要不要买一口锅。推销员看到这个人比自己还落魄，一时动了恻隐之心，于是暂时忘掉了烦恼，请他坐到自己的车里来取暖，并递上一杯热咖啡。两人开始聊天，这位推销员问：“如果我买了你的锅，接下来你会怎么做？”卖锅者说：“继续赶路，卖掉下一口。”推销员又问：“全部卖完以后呢？”卖锅者说：“回家再背几十口锅出来卖。”推销员继续问：“如果你想使自己的锅越卖越多，越卖越远，你该怎么办？”卖锅者说：“那就得考虑买部车，不过现在我还买不起……”两人越聊越起劲。天亮时，这位卖锅者订了一部车，提货时间是5个月以后，而订金是一口锅的钱。
