我在序言中提到过，“以貌取人”是业务员必要、也是必备的能力。在从事业务工作时，每位业务员多少都受过话术的训练，也就是“察言”的技巧；但若是“观色”的本事，就非常依赖经验了。
所谓“观色”其实具有两种意涵，一种是脸部的颜色，反映出的是天生的性格及身体健康状况；另一种是由情绪所反映出来的，一个人如果心情不好，通常可以从脸部综合的表情做出判断。这里我将针对两种意涵提出几种值得注意的情况。
1.脸色非常红润
个性分析：生性开朗，喜欢干净利落的感觉，对于金钱通常很大方。
建议策略：这样的人很喜欢在别人面前展现气度，你可以多附和对方，这样的客户会在不想失去风度的心态下跟你成交。
2.皮肤较柔亮，有光泽（主要针对女性客户）
个性分析：有两种可能性。一种是天生丽质，这样的人通常十分开朗乐观，容易被说服。第二种则是透过化妆、保养，那她必然对生活水平十分讲究。
建议策略：面对第一种类型，你应该勾勒出某些意象，比如说，不要只讲一部车子的性能好，应该讲“上次我把它开到合欢山的时候……”将好的意象与自己的经验融合，才有说服力。
第二种类型的人，虚荣心比一般人重，尽量告诉她“这是现在最多人购买的类型”。因为对方往往会害怕脱离主流，接着这笔交易就稳稳入袋。
3.脸色较苍白
个性分析：无论他们的经济状况如何，他们对于金钱都非常保守。
建议策略：很多业务员会观察对方的消费能力，再提出一套销售组合。但我必须提醒你，脸色苍白的人是非常保守的类型，你要表现出像在帮对方省钱，否则他会宁愿不要这笔生意。
4.额头上有明显青筋
个性分析：代表这个人凡事劳心劳力，思考的层面比较广。“爆青筋”并不一定是个性冲动的象征，切勿以偏概全。
建议策略：给他们“实在”的感觉，让他们认为你是掏心掏肺与他们做生意。
5.谈话时脸色明显不悦
个性分析：三大讯号为扁嘴、视线移走、眼睛微眯。把情绪写在脸上的人，通常比较直率，个性上吃软不吃硬。
建议策略：避免刺激性的用词。会在谈生意时直接表现出不悦态度的人，通常对别人说的话十分敏感。多说些好话，灌迷汤也无所谓，能达到不错的效果。
