科学研究显示，瞳孔的大小最能反映出人的内心变化。心理学家表示，人在兴奋时，瞳孔会放大，甚至会扩张到平时的四倍大；相反的，疲倦、生气时则会缩小。因此，我们可以利用瞳孔变化的规律，作为我们洽谈生意时，探测对方喜好、动机等心理的好方法。
1.瞳孔缩小
讯息解读：感觉厌恶、疲倦、烦恼、不悦。
建议策略：如果看到客户的瞳孔缩小，表示他对你冗长的介绍感到疲倦，你最好加快节奏，采用重点式的说明；或者他对你提出的方案感到不满意，立刻提出备案说明或者讨论对方的需求。原则是要改变顾客当下的情绪，针对你观察到的线索撤换战术，才能拓展成交的空间。
2.瞳孔放大
讯息解读：感到喜欢、兴奋，有强烈兴趣或追求动机。
建议策略：如果发现消费者的瞳孔张得又大又亮，这证明你已经抓对了他的喜好，他对这项产品有一定程度的兴趣，掌握这一点强力猛攻，这笔交易九成跑不掉，剩下的一成，当然还是要小心应对，免得功亏一篑。
据说古代中国和波斯的珠宝商人，他们在出售首饰时，都会依据顾客瞳孔的大小来开价钱，如果一条项链的美丽色泽能让顾客的瞳孔放大，商人就会将价钱抬得比较高。可见关于瞳孔与心理的关系变化，古今中外皆有同样的看法。
这里再补充一个实战案例，是关于瞳孔放大效果的运用。
曾是全澳洲最年轻的百万保险销售员亚伦·皮斯（Allen Pease），和他担任模特儿经纪公司老板的太太芭芭拉（Barbara Pease），在销售口红的广告和海报上，把模特儿的脸部做特写，并放大瞳孔，结果他们的邮购销售量提高了百分之四十五！
这是因为放大的瞳孔除了可以表现一个人的情绪之外，也可以对看见它的人形成一种吸引力，消费者在看到广告的同时，也接受了画面的暗示，对口红产生更多好感。所以我们可以推知，如果要推出像女性彩妆、首饰等产品，透过这样的行销方法都可以创造出更高的业绩。
