谈判并不是双方的对抗，而是一种谋求共赢的方式。真正的谈判高手能在不丧失谈判底线的同时，还能让对方觉得自己赢得了这场谈判。在现实职场中，谈判无处不在：商业往来需要谈判，团队之间的合作需要谈判，加薪升职同样需要谈判。谁都不是天生的谈判高手，因为谈判是一项技术含量极高的活动，需要长期的、大量的练习才能出色地完成谈判任务。
有这样一个故事：只有一个橙子，可是两个人都想要，且互不退让，眼看着就要大打出手了，其中一人灵机一动说：那我们就来谈判吧。最后，谈判的结果让两个人达到了共赢，一个人要了橙子来榨橙汁，另一个要了橙皮来做橙味蛋糕。就这样，两个人各取所需，握手言和。其实，谈判本身就是一种交流方式，就商业谈判来说，不只是物件本身可以谈，一些“附加的”条件也可以谈判，包括送货方式、安装方式、保修年限，等等。
简单来说，谈判就是以一问一答的形式来出现，问与答构成了这种交流的重要形式。而谈判中的问答，更是一个证明、解释、反驳或推销我方观点的过程。当然，同样的答案不同的回答方式也会有不同的效果，这直接决定了谈判会有怎样的结果。一般情况下，在谈判中，人们应该遵循的答话原则有以下几种。
第一，给自己留点时间来思考。也许在日常的交际中，如果不能立刻回答出所问问题，就容易给对方留下对这个问题没有考虑和准备的印象。如果能够对答如流，就显示对该问题准备很充分。但是，这个原则却不适用于谈判场合，因为在谈判的过程中对问题回答的好与坏，并不是取决于回答速度的快慢。
在谈判过程中，为了商讨出一个妥善的结果，在回答对方的提问时，你可以给自己留一些思考的时间，来搞清对方提问这个问题的真实意图，并预测在己方答复后对方的态度和反应，一切都考虑周详之后，再从容回答。否则，就很容易钻进对方预先设下的圈套，或是暴露本方的意图而陷于被动。但是，你要注意，这种给自己留下的时间，不是让你眼睛直直地在那里想问题，你可以自然点，你可以喝口水，也可以挪动一下椅子或调整一下自己的坐姿，整理一下桌子上的资料文件，借助这样一些很自然的动作来为自己争取一点时间来思考答案。
第二，要慎重回答对方提出的你还没能理解的问题。在谈判中，双方的任何一句话都关乎双方背后的公司利益，一经说出，就是对对方的承诺，一般情况下很难收回。同时，谈判过程中，双方的提问往往又别有用意以获取信息，占据谈判中的主动权，为自己争取更大的利益。所以，在不了解对方问题的真正含义之前就贸然作答，很有可能就会进入对方预先设好的陷阱中。鉴于此，对对方的提问一定要字斟句酌地充分考虑，然后再做慎重回答。
第三，回答问题要有所保留，切忌“全盘托出”。在谈判过程中，该说的就说，不该说的千万不能说。例如，有些问题不值得回答，有些问题只需局部回答，在这种情况下，如果不讲策略地“全盘托出”，就很可能会暴露自己的底牌，对方也会因此获得对他们有用的信息，却使己方因此失去谈判交流的筹码，从而导致在谈判中处于被动地位。为了避免答复中的失误，回答对方提问时，我们可以对回答的前提加以修饰和说明，这样就可以缩小回答的范围。当然，当对方提出问题想了解我方的观点、立场和态度，或是想确认某些事情时，基于我方的利益，如果的确应该让对方了解，或者在某些问题上很有必要表明我方态度的问题，就要认真答复；而对于那些可能损害本方利益的无聊问题，就可以不必回答。
第四，不要给对方留下追问的机会。在谈判过程中，如果面对的是对方连续性的环环相扣的提问，且步步进逼，那么回答起来就很容易掉进对方设下的圈套而陷于被动，有时还有可能导致谈判的失败。所以，谈判者应该注意，在答复时尽量不要给对方留下尾巴，以免授人把柄，要尽量遏制对方的进攻，使其找不到继续追问的借口。
当言语有失时，有经验的谈判者多会使用这样的言语进行补救，如：“我们考虑过，情况没有您说的那么严重”，以此来降低问题本身的意义；或是“现在讨论这个问题还为时过早吧”，这样说可以抑制对方的追问等。总之，一个优秀的谈判者总是可以通过巧妙的转变，来变被动为主动，从而使自己一方能在谈判中抢占上风。
其实，在谈判过程中，也难免会出现僵局，这种僵局是在两方都不愿让步的前提下产生的，那在面对这种僵局时，应该怎样将其打破，以保证谈判能够顺利进行呢？
（1）要保持冷静。在谈判出现僵局时，切不可冲动，用言语来刺激对方。这样，会造成感情对立，只会加剧僵局情势。
（2）适时更换谈判团成员。让可能刺激对手的成员离开，以减轻对方的抵触情绪，这样对谈判的顺利进行有很重要的作用。
（3）可以选用轻松的话题来缓解紧张气氛，或者用不同的方法重新解释问题。在僵局出现时，可以变换一下，谈论一些较为轻松的话题，或者讲一则火爆的娱乐新闻，或者讲一个相当有趣的故事，这样就可以缓解紧张气氛，以利于谈判继续进行。而如果能够提供新的理由或者新的信息，也可以跟对方探讨更广泛的问题，或者能够找到一个桥梁，使双方都能在需求部分达成某些方面的一致。
（4）采取暂停休息的方式使双方冷静，重新整理思路，寻求解决策略。
总之，谈判是一项高技术含量的活儿，不仅需要你的智勇双全，还需要你的铁齿铜牙。知己知彼方能百战不殆，在谈判前多了解对方，能让你更加自信，能让你在气势上压倒对方。在获得最大利益的同时，万万不可掉以轻心，要抱着负责任的态度，谨慎精确地说好每一句话，否则，可能让你追悔莫及。
