亨利·福特的前合作伙伴、百万富翁、参议员詹姆斯·考珍斯曾经说过，他曾与一位显然属于这种类型的人一起时犯了个天大的错误。
考珍斯写道：“我所聘用的人当中，最失败的要数一位拥有演讲天赋的中年人。他的口才让人将所有用人原则抛到脑后，情不自禁地录用了他。录用他真是一个无可挽回的过错。他伶俐的口齿练得炉火纯青，足以帮他找到工作；但他得到工作之后却什么也不会。”
考珍斯的“中年人”愚弄了这位汽车制造商。相比而言，施瓦布的证券推销员在考验中暴露了自身缺陷，从而得以早早露馅。
其实，了解自卑感起作用的各种方式对我们都十分有益。有位本来注定要失败的年轻推销员，却被圣路易斯大型百货商场董事长兼主要业主梅尔维尔·威尔金森改造成一个难得的经理，因为威尔金森独具慧眼，一下就能看到别人身上存在的问题。
这位推销员就要被炒鱿鱼了。他对“自己的顾客和同事无比憎恨”。威尔金森发现这位年轻人之所以如此心灰意冷，是由于似乎没有人看得起他。他还发现此人“特别希望能把工作干好”。
威尔金森说：“那天晚上，我来到他掌管的丝绸部，那里有大约15英尺高的存货，于是我教他应当怎样把这些货物码好。与此同时，我还和他聊起推销艺术和手段，让他知道我是信任他的。”
第二天上午，威尔金森偶然停在这位推销员的柜台前，并叫部门经理认真看看那些货物摆放得多么有序，从而使经理很有好感。
威尔金森继续说：“这种善意的小手段，成为那位小伙子用来点燃激情的全部引线。它改变了商场里每个人对他的态度，并给予他以新的勇气。”
很快，这位几近失败的小伙子成为一名部门主管，并且不久就要到更高一级部门任职。这也正是梅尔维尔·威尔金森成为“美国商界最能干的领导者和开发商之一”的一个重要原因。
对威尔金森来说，这位推销员憎恨身边人的原因非常明显。这个年轻人傲慢而好斗的交际方式是他补偿自卑感的方法。威尔金森通过表示对他的信任、想办法让他尝到一点受表扬的甜头，从而使他重树自信。通过在他身上形成成功的习惯，消除他身上傲慢的习惯。威尔金森所采用的策略之所以起作用是因为这个人很年轻，而且自身素质的确不错。威尔金森只不过为他提供了一种效果更好的补偿方法罢了。
那些自负心理膨胀、目中无人、自以为是或者脾气暴躁的人多半都在自我补偿。其实，他们的外在表现全是伪装的。对这种人真正管用的不是粗暴对待，而是赞美和鼓励。
当然，有时候自高自大的人属于另一种不太常见的类型。这种人像没有长大而又被宠坏的孩子，他们身上的优越感既真实又持久。
布伦克曾经讲述耶鲁大学的著名教练迈克·墨菲怎样通过以正确的方式对付这种人，从而在一次田径运动会上获胜。
这次运动会已经接近尾声，很显然，如果耶鲁想赢，耶鲁大学的一名短跑运动员必须跑进220码比赛的决赛。而前不久，同样是这位运动员，在另一场短跑比赛中以微弱的劣势屈居亚军。
布伦克说：“尽管情况十万火急，但这位耶鲁运动员却趾高气扬地走进赛场。他并不做准备活动，说他不需要用热身来扫除之前输掉比赛的阴霾。我永远忘不了当时迈克怎样看着他，脸色有点苍白，并且用尽他那与众不同的词语狠狠骂了他一顿。他骂对方是让人讨厌的家伙，说你根本想不到世界上还有这样的怪胎。我从来没见过有人骂得这么难听，骂得这么酣畅淋漓。迈克疯狂地用暴怒的方式将他送到决赛的起跑线上，最后他赢了。他的最终获胜解决了奖杯的最终归属问题。”
墨菲的方法很极端。但是，这种属于宠坏的孩子这一类型的人由于坚信自己才是万物之主，因此经常需要你用一招制敌的手段将他打入“十八层地狱”。有时候，有这种自卑感的人会将自命不凡的心理置于无端谦逊的掩盖之下。
伊利诺伊中央铁路公司董事长劳伦斯·A·当斯就描述过这样一个人，“表扬他不是件好事，因为你越是表扬他，他的虚荣心越膨胀，跌得也就越惨。”
不过，这种类型的人毕竟只是少数。可以放心地估计：大多数在我们眼里看似目中无人的人其实都感到自卑。
巧妙应对不喜欢说“是”的人
豪斯上校在伍德罗·威尔逊身上发现了另一个值得我们在人际交往中研究的特点。
西摩说：“豪斯上校将一个方案放到威尔逊总统面前时，并不指望对方给予肯定的评价显然，他经常把总统不吭声当成是默许，因为他曾说：‘如果总统不反对，那就表示我可以放手去做，因为他很少用说话来表示同意；而如果他不同意，就会说出不同意的理由。’而对于豪斯本人来说，情况却恰恰相反。”
那么，为什么伍德罗·威尔逊不喜欢说“是”呢？回顾豪斯喜欢怎样将想法慢慢灌输到威尔逊的脑子里，答案就不言自明了。
威尔逊以一种常见的幼稚方式来补偿他的自卑感：他假装（不仅对别人装，甚至对自己也这样）他自己的脑子、他的学识绰绰有余。在大多数情况下，他并不承认自己需要什么人来提建议。
如果的确听到了某个不错的建议而又需要报请他批准，那么他显然发现自己为难得连个“是”字都说不出来。于是，他干脆一个字也不说。
有些人设置层层防线以阻止别人的建议，我们对这种人并不陌生。心理学家为他们取了个特别的名字，叫做“否定论者”，即那些“消极的人”、只喜欢说或想“不”的人。
如果这种人像威尔逊那样聪明过人且有良好教养，我们就说他们的头脑“善于分析”。否则，我们就说他们只不过是“一介庸才”。
我们已经见过工业专家里芬韦尔向一位属于此类性格的经理推销一种新发明，即新型可见卡片指示器。他先让对方注意到这种新玩意儿，并告诉对方放在自己的部门没有用，然后再让其自己发现它的好处。这位经理立刻喜欢上了这种卡片指示器，因为他觉得那是他自己的主意。他很高兴能证明里芬韦尔做错了。
美国销售经理人协会的创办人约翰·霍普金斯曾讲述一位推销员应当怎样对待这种人。他还提到了其他一些有趣的人物：“每位销售对象都代表一种不同类型的人存在的问题，只有那些天生愚蠢的人才会对他们同等对待。优秀的推销员在向吝啬的商人推销时，会考虑到对方追求少劳多获的心理；在向讲究排场的人推销时，会考虑到对方追求大气、有面子的心理；在向性急的客户推销时，会催促对方赶紧作出决定；但是，他根本不会有向“善于分析”的客户如此推销的想法，而是只以最恰当的方式为对方提供信息，然后等着第二天对方订货就行了。”
赫伯特·胡佛事业真正起步时是当一名工程师，正因为他摸清了自己的老板根本不是这一类人，所以他才开局良好。他发现自己的老板，对别人甚至是下属的批评也非常欢迎。于是，他在提意见时就将宝押在老板的这个特点上。
细致全面地分析评判打交道的人
赫伯特·胡佛正忙着噼里啪啦地打字。键盘上方那严肃的脸孔可不是我们如今熟悉的丰满圆润的脸，而是不太圆，似乎更像是椭圆形。胡佛当时21岁。实际上，他非常高兴拥有这样一份工作。此前不久，他还在一家煤矿挥舞着铲子。
他的斯坦福大学文凭、他当工程师时接受的培训，到目前为止并没有给他帮上什么忙。不过，至少他现在正为一位工程师工作。事实上，他在为美国西部 最伟大的采矿工程师工作，这人就是旧金山的路易斯·贾宁。
此时，胡佛正在不停地打几份重要文件。他的蓝灰色眼睛笨拙地一会儿从文件转移到键盘上，一会儿又从键盘转移到文件上。但是他看到的并不只是键盘和文件。敲打的文字打开了他对过去的追忆之门，他再次想起大学度假时在格拉斯谷工作的情景。他对文件中提到的这个矿区非常熟悉。在格拉斯谷，他曾亲自帮助发现了从未公开出版过的测量结果。
胡佛不停地敲击着键盘。突然，他停下来。全错了，他正在敲打的文字中有不实描述。向贾宁提建议的那位著名律师以及贾宁本人全都搞错了。现在他该怎么办呢？
他跑去找贾宁，并告诉他自己的意见。
韦德后来说：“当然，贾宁这位采矿工程师一开始为这位打字员竟敢对他的文件提出质疑非常生气。但是，他还是让胡佛解释一下为什么会那么想。他一边听着，一边浮现出饶有兴致的神情，怒气也消了。不仅如此，他还带着年轻的胡佛去那位律师的办公室，就这件事与他详细磋商。”
“这件事的结果是，文件按照这位打字员认为的事实作了彻底修改，而指出其中错误的年轻人也不再从事月薪45美元的打字工作，而是被派去调查各地的矿井情况，这些地区并不限于加利福尼亚，而且也包括西部的其他州。”
胡佛的事业从此开始腾飞。两年后，他将担任澳大利亚一家重要矿产公司的总工程师。贾宁本人也将推荐他担任更高的职务。胡佛战胜了贾宁，因为他摸透了贾宁。贾宁是个万里挑一的人，一个真正了不起的人，因为他几乎没有或根本没有自卑感。老资格的皮尔庞特·摩根以及其他一些具有同样优秀品质的领导者不止一次地注意到了贾宁身上的这种品质。贾宁对自己的才学由衷地谦虚，随时都准备向别人学习。
胡佛之类的聪明人总是会认真而全面地判断、评价与其打交道的每个人。
这种策略是他们自身力量的一个主要来源。
仅仅知道别人在做什么，这还远远不够。如果我们希望掌控局面，那么就必须还要知道为什么他们那样做。
为了评估他人身上的某种重要性格特征，城市服务公司前总经理弗兰克·W·弗留奥夫经常密切观察来找他的每个人，看对方是来出主意还是来讨主意的。他曾经直截了当地指出：“我下属某家公司的一位代表走进来说，‘您想这样这样做吗？’他想利用我的脑子。而另一个人则走进来说，‘我认为我们应当这样这样做！’他是在用自己的脑子。从别人呈递的信件内容和他们起草的报告种类，你就能对此人有相当多的了解。”
弗留奥夫密切观察的是一种至关重要的品质，即接受责任和寻求责任的习惯。
T·科尔曼·杜邦非常鲜明而完整地概括了这一观点。他说：“当然，并非所有的人都能胜任为作出重大决策而承担重要责任的职位。有些人在别人手下工作时表现优异，只要引导得当，他们是别人获取成功的理想工具和平台。但是他们缺乏主动进取精神、锐意创新思想和一往无前的勇气。”
事实上，大多数人对额外的责任都唯恐避之不及。强势人物主要通过获取成功的喜悦来克服这种不良倾向。他们庆幸自己有克服困难、承担新责任的机会；他们通过获得力量感来维护自尊心。换言之，他们有成功的习惯。
有强烈依赖感的人我们都不会陌生。这种人总想着让别人帮他们，始终像一个站在舞台中央无助的婴儿，以依附他人来维持自尊心。换言之，他们有懒惰的习惯。
强势人物属于一个极端，而依附型人物则属于另一个极端。大多数人都处在这两个极端之间。衡量他人身上的这两种性格特征对我们十分有益。这两种特征构成了一个重要的标尺，我们可以用以衡量别人的真实内心，用以决定真正适合他的工作。
人际关系心理策略
*在衡量别人的过程中，应当考虑以下几点： 第一，他有补偿自卑感的习惯吗？ 第二，他有无特别爱慕虚荣的地方？如果有，是什么呢？ 第三，如果他自高自大，那么是不是喜欢以此来掩盖自卑感？或者说，难道他属于那种不常见的类型——是个被宠坏的长不大的孩子，优越感发自内心？对这种人有时候必须简单粗暴，你越是表扬他，他跌得也就越惨。
第四，他喜欢逃避责任还是寻求责任？
第五，他聪明还是愚蠢？
*要想得出结果，就应当牢记一点：与人打交道时，必须根据他们的性格特点和能力素质因人而异。
