没有一本介绍商业的书会鲜明地提醒你老板是否反感那些打红领带的人。你有义务和责任自行去了解。然而，关注这种小节却极为重要。
投其所好，加深印象
商业人士不久前在芝加哥进行的一次聚餐上讲述了一位会计平步青云的故事。这个故事证明了人际交往中的一个重要观点。
斯坦利·艾林便是那个会计。年仅26岁时，他就成为知名的全美现金出纳公司的会计主管。35岁时，他当选为公司的财务主管，并在这个职位上一直干到现在。艾林的成功取决于其他人没有注意到的看似微不足道的小事。他亲自向作者陈述了其中的来龙去脉。
艾林在会计部门资历尚浅时，公司创始人约翰·帕特森表达出想以某种特殊方式审查财务决算的想法：他希望将庞大的经费数字写在比报纸版面大两倍的表格上。不过，他自己的会计师并不情愿向他提供这样的表格，因为他们觉得帕特森的想法既古怪又荒唐。然而，艾林却不顾顶头上司的反对，精心准备了完全符合要求的“荒唐报告”，并看着这些报告到达帕特森手里。帕特森派人请他前来详细讨论这些报告。这件事也成为艾林职业生涯的真正开端。
通过做这件小事，艾林满足了帕特森的小小愿望，引起了帕特森的注意和喜欢。几乎在一夜之间，他从这个庞大公司的众多年轻人中脱颖而出。现在，他有机会好好展示自己的真实才华。他向更高职位进军的快速提升之路开始了。
通过投其所好，艾林赢得了公司负责人的欢心，并给他留下深刻印其他。
我们有多少人愿意不厌其烦地研究领导的小小需求？又有多少人时刻盯着这些需求、想着这些需求，专心致志地安排好分内工作，去满足这些需求？正是通过满足别人的需求，我们才得以最深刻、最可靠地影响他们。人们的需求、人们所面临的问题、人们的欲望，是每个人个人兴趣中最生动的组成部分。归根结底，人们会时常关注自身的这些需求，而无论当时它们以何种形式出现。
人际交往中需要牢记的一个最重要的观点，就是需求因人而异。
领导者总是煞费苦心地研究别人的特定需求，哪怕有些事看起来不值一提，这些小小的需求为他们提供了控制别人的有效途径。通过展示对别人的尊重，他们维持了别人的自尊心，不仅赢得了别人的注意，也博得了别人的好感。通过运用这种策略，小威廉·里格利在早年当推销员时，就轻松搞定了一个其他推销员敬而远之的、性格乖戾的批发商。仅由于他考虑到了与此人有关而其他人都忽略了的事实，他便从这位商人那里得到了许多订单，并和他成为永远的朋友。这位商人喜欢早起工作。于是，里格利每天都提前赶到商人家中，常常是凌晨就到——当商人到办公室时，他又会提前在他办公室门口和他打招呼。个人爱好受到里格利如此尊重，这位批发商高兴极了。
惜字如金，不说半点废话
勤杂工安东尼·迪莫克站在那里，等着和一位银行行长说话。他希望向他推销一份证券。
这位年仅18岁的小伙子刚刚从菲利普斯专科学院毕业，父亲是新英格兰一位贫苦的牧师。此时，他的事业正在前进途中。3年后，他将以年轻为由，拒绝竞选纽约证券交易中心负责人。30岁出头时，他将成为一名百万富翁。
但是现在，迪莫克只是个替人跑腿的小伙子，他为一位经纪人做事，做着单调的工作，每周挣1.5美元。老板认为这个小伙子挺聪明，便给他机会去推销一份铁路证券。
此时，这个年轻人正等着轮到自己和纽约市银行行长摩西·泰勒说话。迪莫克知道，行长对这份特殊铁路的有价证券感兴趣。但是，面对这个位高权重的大人物，他应该说点什么呢？
当我走到他办公桌旁边时，他正不耐烦地和身边一个喋喋不休的人说话：“说重点，说重点”。一会儿，他一边将那人打发走，一边大摇其头，并点头示意我上前。我把证券合同放到他面前的桌子上，说：“97。”
泰勒先生疑惑地看看我，将支票簿向身前一拉，问道：“叫什么名字？”
“布兰克先生。”
填完支票后，他又问我：“布兰克先生给你多少报酬？”“15美分。”
“告诉他这太少了，我再付给你10美分。如果他不和我一样做，那你就到我这里来做事好了。”
迪莫克卖掉了证券。更重要的是，他吊起了这位银行行长的胃口，这也为他们之间的重要友谊打下了基础。
通过察言观色，迪莫克发现了这位伟大的行长很细微却很强烈的意愿：泰勒特别热衷于简洁干练的表达，极其讨厌废话连篇。据此，在与泰勒打交道时，迪莫克“惜字如金，没用的话半点不说”。泰勒不仅非常高兴，而且十分满足。他不停地从这位年轻人那里买证券，这给了迪莫克很大帮助。
通过这种简单的察言观色，迪莫克肯定还赢得了许多其他年长者的心。至少到底有多少人“中招”，有谁能知道呢！
年轻的安东尼·迪莫克很早就看到了在小事上满足别人愿望的重要性。
以看似不起眼的小事笼络人心
在由芒西的助手厄曼·李奇微所写的已故弗兰克·A·芒西的传记中，我们可以看到引人注目的一段。它有助于解释芒西怎样使自己成为普通人群的佼佼者，怎样通过自身努力，从卑微的低起点平步青云，一直当上“纽约太阳报”的出版商。
李奇微在芒西去世前不久写道：“大约25年前，我的右耳失去了听力，自那以后，无数次我们在一起的时候，这位老总都不忘对着我的左耳说话。在他家里、办公室里、汽车上、街道上、吃饭时，无论何时何地，他都不忘让我听话时尽量舒服些，而且他做得那样轻松、那样自然，以至于根本没有人注意到。我觉得他能这样做很了不起。他对同伴的疾苦表现出不同寻常的体贴和关切。”
像所有聪明人一样，芒西非常注意在小事上尊重下属的需求。
机敏、谦恭、体贴——我们对这样细致入微的举动可以有多种说法。正是通过这些举动，聪明人用这些看似不起眼却体贴周到的行为促进了感情交流，收买了人心。
例如，曾任副总统的卡尔文·柯立芝根据日程安排，要到阿拉巴马塔斯基吉的一家国有大医院致献辞，但出于需要，他有意将整个计划全部颠倒过来。
计划原打算让阿拉巴马州州长在佐治亚与阿拉巴马两个州之间的路线上乘坐柯立芝的车。但是，柯立芝考虑到州长在自己所在的州是一把手，就坚持步行前去乘坐州长的车以示尊重。
在此之前，当筹委会首次邀请柯立芝代替被迫卸任的哈丁总统发言时，柯立芝想到哈丁曾经亲自致力于建立这所雄伟壮丽的医院。他拒绝自己成为公众瞩目的中心，拒绝接受发言邀请，直到筹委会再次给哈丁打电话，并随之向柯立芝保证哈丁总统希望他能致辞时，他才最终同意。
不值一提的小事！然而，正是凭借这些琐碎的小事，他们才赢得并保持了与那些支持者之间的友谊，而正是后者的支持，他们的事业和生活才能取得成功。
查斯特菲尔德伯爵是19世纪初的英国政治家，直到今天，还被公认为是交际艺术方面最杰出的专家之一。他写道：“所有艺术中，最必须具备的、最伟大的艺术就是取悦别人的艺术。”
如果你更愿意爱别人而不是恨别人，请记住随时留意去满足每个人的小小虚荣心……如果你因为某个人嫌恶小猫或奶酪（通常都是让人反感的东西）而嘲笑他，或者由于疏忽和粗心，任由他们被他人利用而坐视不管，那么对方先是觉得自己受到了侮辱，随即觉得受到了藐视，从此将怀恨在心。反之，如果你一心投其所好、去其所恶，满足他的虚荣心，使他更可能成为你的朋友而不是一个重要的佣人，那么你就赢得了他的心。”
纽约里弗斯连锁店的创办人詹姆斯·里弗斯认为，绝大部分顾客是通过有组织的人性化服务来拉拢和赢得的。
他说：“在如何使生意进展更快、基础更牢固方面，我一无所知……袁但人性化服务是赢得顾客的根本。这方面的小事数不胜数。譬如，一位母亲让小孩到商店买东西，将要买的商品列出了单子，还让孩子带上买东西的钱。机灵的售货员会用纸将找回的零钱包好，以便小孩子在回家的途中不会将零钱弄丢。”
华盛顿有位知名记者曾经告诉作者，此类人性化的小举动是怎样极大的帮助那些经常采访卡尔文·柯立芝的一些报业人士的。柯立芝总统对那些思路再混乱也能找时间对总统无伤大雅的玩笑、著名的“绷着脸说笑的神情”报以会心一笑的记者极为偏爱。
我们往往很容易忽视别人在这种小事上表现出的需求，而往往这种忽视代价高昂。
钢铁大亨约翰·盖茨麾下的一位年轻人曾经丢掉了一份部门经理的工作。尽管当时盖茨向他提供了这一职位，而他也正准备接受，但“煮熟的鸭子还是飞了”。原因是他出席就任前的最后一次会议时，“没有换上衣冠楚楚的正式装，而在这样意义非凡的一天，任何人自然都会那样做。仅此一点就够了。”
欧文斯说：“盖茨毫不犹豫地解雇了他，他两手空空地离开了。”
这个年轻人不是一块当管理者的材料。他没有注意到老板在衣着这样的小事情上的期待和愿望。
哈佛商学院院长华莱士·B·邓哈姆说：“没有一本介绍商业的书会鲜明地提醒你老板是否反感那些打红领带的人。你有义务和责任自行去了解。然而，关注这种小节却极为重要。”
人际关系心理策略
*注意观察和牢记别人在细节上的愿望和偏好。通过向对方展示你对它们很留意，以及通过在实践中满足对方的这些偏好，你得以给对方留下深刻印象，并同时收获他的友谊和信任。
*人际交往中需要牢记的一个最重要的观点，就是需求因人而异。
*通过展示对别人的尊重，他们维持了别人的自尊心，不仅赢得了别人的注意，也博得了别人的好感。
