他的这种想法并非虚构，刚回到办公室，电话铃就响了，是电车公司老板打来的。他要求和哈伯博士订个约会，哈伯博士答应了。第二天早上，两人在哈伯博士的办公室见面，一个小时后，一张100万美元的支票已经交到哈伯博士的手中。
尽管事实上，哈伯博士个子矮小，其貌不扬，但据说他“具有一种特殊的能力，能够使他得到自己所追求的每一样东西”。他的这种“特殊能力”究竟是什么呢？
他只不过是多少了解想象力的运用罢了。假设他到电车公司总裁的办公室，请求约定见面的时间。从他第一次去拜访，到他正式获得接见，这中间一定浪费了很多时间，并使后者事先猜测出他拜访的意图，而想好一个合乎逻辑的好借口，说声：“不。”
我们再来假设一下，如果他在和那家电车公司老板见面后，是这样开头：“芝加哥大学急需基金来建造大楼，我特地前来请求你资助。你已经赚了不少钱，你应该向这个使你赚大钱的社会尽一份心意才对(也许，这种说法是正确的)。如果你愿意捐100万美元给我们，我们将把你的姓名刻在我们所要兴建的大楼上。”
这种请求的结果会如何呢？
第一，没有充分的动机足以吸引这位电车公司老板的兴趣。虽然“应该向这个使你赚大钱的社会尽一份心意”这句话也许说得很对，但电车公司的老板可能不愿承认这一点，也不大愿意听这种话。第二，他可能比较喜欢处在主动的位置上，而不愿显得被动。
但是，精于运用想象力的哈伯博士，却以一种特殊的方式提出自己的说辞。第一，他使这位电车公司老板处于被动地位。他告诉这位老板说，他(哈伯博士)不敢肯定一定能说服董事会接受这位老板的钱来兴建大楼，并以他的姓名给这栋大楼命名。第二，他激起了那位电车老板想使他的姓名出现在新大楼上的欲望，因为他在那位老板脑中灌输了这个念头：如果他不捐款的话，他的对手和竞争者可能就要获得这一荣誉了。还有(这也不是意外事件)，哈伯博士针对人类最常见的一个弱点，提出了一大诱惑。他向这位电车老板指出，如何才能使自己的大名永垂不朽。
所有这一切都需要对“想象力法则”进行实际的运用。
哈伯博士是位杰出的推销员。当他请人捐款时，总是先为自己能够成功取得这笔捐款铺路。他先在捐款对象的脑海中预设一个应该把钱捐出的充足理由，这个理由自然会向捐款对象强调捐款后的某些好处。通常这种好处都是属于商业性的。同时他也会去吸引这个捐款对象天性中的某些兴趣，比如激发他希望自己的姓名能够在死后永垂不朽。但是，通常他总是要根据一项事先仔细思考妥当的计划来开始募捐，并运用想象力来使这个计划更为完善。
在这本书的思想尚处在萌芽阶段，也就是尚未被组成一个系统的课程并编辑成书之前，我已在伊利诺斯州的一个小镇里讲授这一课程。
听众当中有一位年轻的人寿保险推销员，而且是刚入行不久。在听完我讲述“想象力”这一讲之后，他开始将所听到的演讲与他自己推销人寿保险时所遭遇的困难联系起来。我在演说中曾经提到“团结合作”，经由这种努力，人们可以享受到合作努力的最大成就，在一种可行的安排下，每个人都能“增进”他人的利益。
这位年轻人把这些话谨记在心，立即拟定了一项计划，与一些商人保持合作，而这些商人却和人寿保险毫无关系。
他前去拜访镇上最大的杂货店老板，和那位老板约定，由他赠送1000美元的保险，给每个月购物在50美元以上的顾客。然后，他又去把这一安排告诉给其他人，吸引更多顾客。这位杂货店老板在他的店里悬挂了一块很大的招牌，清楚地告诉他的顾客们这种免费赠送保险的好事，这也替他自己吸引了更多的顾客，同时鼓励他们多多购物。
这位年轻的人寿保险推销员接着又去拜访镇上最大的一家加油站老板，和他谈妥，免费赠送人寿保险给那些固定向这家加油站购买汽油、石油及其他汽车零件的顾客。
然后，他又去拜访镇上最大的餐厅，同饭店老板达成了类似约定。这一做法对餐厅老板极为有利，因此他立即展开了广告宣传活动。他在广告中说，他店里的食物十分洁净、可口、有益健康，经常到他店里用餐的客人一定会比别人长寿，因此他愿意替每一位常去用餐的客人投保1000美元的人寿保险。
这位人寿保险推销员接着又和当地的建筑商及房地产商谈妥，他们替每一位购买房产的客户投保人寿险，万一购房者在未付清屋款之前去世，保险金可以偿付不足的房款。
这位年轻的人寿推销员现在是美国最大一家人寿保险公司的总代理，这家公司的总部设在俄亥俄州最大的一个城市，他的年均收入在25000美元以上。
他生命中的转折点，就是他发现如何使用“想象力原则”的那一时刻。
他的计划并没有专利。其他人寿保险推销员只要知道“想象力”的价值，也可以模仿使用这一计划。不过，如果由我来推销人寿保险的话，我想我也会运用这一计划，和城市中的每一个汽车经销商合作，使他们可以卖出更多的汽车，同时又能使自己卖出更多的人寿保险。
在一个人学会实际运用创造性想象力之后，想要赚钱，并非难事。一个拥有充分的进取心和领导才能，并懂得运用想象力的人，将可获得与“五分和一角零售店”老板每年所得相同的财富，你也可以采取相同的策略，推出和这些商店现在所出售的相同商品，但利用自动售货机协助出售。这样做可以省下一大笔人员费用，避免被人偷窃，还可减少其他很多方面的商店开支。这套系统可以进行得十分成功，就如同食物也可经由自动售货机出售一样。
我在本书中也埋下了一个种子，现在就等你去收获了。
某个具有发明才能的人将可发大财，而且同时每年还可挽救几千人的生命，只要他能发明和改善一套自动化的铁路交道管制系统，因而减少汽车闯越铁路道口而发生的车祸次数。
这套系统在完成之后，将发挥以下功用：汽车在接近铁路道口之前大约100码时，将会驶上一块大铁板，这块大铁板相当于一座大磅秤，可以称出重物的重量，汽车的重量将使道口放下一道门来，并响起警告的铃声。这将迫使汽车减速慢行。大约一分钟之后，那道门会再度升起，这时汽车将可继续往前走。同时，汽车驾驶员将有充分时间观察铁路两旁的情形，以确定有没有火车要驶来。
想象力，加上一些机械技能，将可使汽车驾驶员获得他们最需要的自我保护，也能使这套管理系统的发明人财富大增。
了解想象力价值，并拥有丰富无线电原理知识的发明家，也可以发财。他可以发明一套防盗警报系统，它可以通知警局总部，同时打开即将被窃贼侵入的那部分地区的灯光，并开启警铃，这套机器须配合目前用来广播的仪器才能加以使用。
任何一位具有想象力的农夫可以制定一个计划，用一份他所在州发行的汽车驾照名单，就可轻易招揽来很多生意。司机们可以到他的农场来，购买他生产的各种蔬菜，以及他饲养的禽类，这样可以节省下他把蔬菜和家畜运往城里出售的一切费用。和每一位汽车驾驶人签订合约后，这位农夫将可正确估计出他应该生产多少农产品。汽车驾驶员所能获得的好处，就是能够买到由农场直接供应的产品，价格比他从当地交易商所买到的要低廉得多。
路旁加油站老板也可以有效运用想象力，在他的加油站附近摆一个小食品摊，然后沿路做一些吸引人的广告，要求来往的人们注意他的“烤肉”、“自制三明治”，或是他所专长烹制的任何食品。这个食品摊会使很多人停下车，而且这些人会在加满汽油后，才继续向前赶路。这些都是简单的建议，实行起来也没有特别复杂之处，但以这种方式来使用想象力，可以轻易赚到大钱。
”Piggly-Wiggly”自动商店计划为它的创始人赚入数以百万计的钱，这本是任何人都可以想到的一个很简单的想法，但是要使这个想法付诸实现，却需要相当大的想象力。
越是简单、越容易付诸实施的想法，其价值也越大，没有人愿意去尝试复杂的想法。
想象力是推销艺术中最重要的一项因素
最成功的推销员，总是能够有组织地运用想象力。杰出的商人也必须依赖他的”想象力”来想出新的点子，使他的事业领先他人。即使是最小的商品，例如，领带、衬衫、袜子等，其销售也要靠有效地运用想象力。我们不妨在下面看看这种情形。
我走进费城一家最著名的男子服饰店，想要买些衬衫和领带。当我走近领带专柜时，一位年轻男士迎上前来，问道：“你想买点什么吗？”
如果我是这位男士，我就不会问这个问题。他应该知道的，我既然走到领带专柜前，当然是想看看领带了。
我从柜台上挑选了两三条领带，略微看了一下，然后把它们全部放下，只留下一条淡蓝色的领带，我还算满喜欢的。最后，我把这条淡蓝色领带也放下了，开始在柜台上的其他领带中寻找。
这时，那位站在柜台后的年轻人，有了一个愉快的想法。他选了一条看来很俗气的黄色领带，把它绕在他的手指上，向我显示这条领带打起来之后的样子。并且问道：“这不是很漂亮吗？”
我一向讨厌黄色领带，而这位售货员竟然向我推荐说，黄色领带很漂亮。如果我处在那位售货员的位置，我会拿起方才那条蓝色领带，因为我已经对它表现出某种程度的喜爱，我会把它绕在我的手指上，以显示这条领带打起来之后的模样。我只要观察一下顾客挑选和查看的领带，就可以知道他究竟喜欢哪一种领带。还有，当他把那条领带拿在手上时，我就知道他最喜欢的一定是那条领带。一个人不会光是站在柜台前，玩弄一件他不喜欢的商品。只要有机会，任何聪明的售货员都可以找到顾客给他留下的一项线索，使他了解这位顾客特别喜爱哪一种商品，从而轻松卖出货品。
接着我走到衬衫专柜前。一位年纪较大的售货员迎了上来，问道：“我能帮您买点什么吗？”
我在心里告诉自己，如果他能替我买点什么的话，那也只限于今天而已，因为我不会到这家商店来了。我告诉他，我想看看衬衫，然后，我描述了我希望购买的衬衫的式样及颜色。
这位老店员令我大吃一惊，因为他这样回答我：“很抱歉，先生，但是，今年人们已不再穿那种样式的衬衫了，所以我们没有把它展示出来。”
我说，我知道“人们”已不再穿我所想要的那种衬衫了，但也就是为了这个原因，我才想要穿这种衬衫，只要仓库里还有存货，我就会穿它。那就是对他说：“人们今年已不再穿这种样式了。”
如果说，有哪件事情最能激怒一个人的话——尤其是等这个人确切知道自己想要的是什么，并且一进店里就详细描述出他所要买的货品样式。
这种说法是对一个人智慧的侮辱，而且在大多数情况下，都会使原本可能达成的买卖落空。如果是我在卖东西，我可能也对某位顾客的嗜好不敢苟同，但我绝不会如此缺乏技巧，以至于直截了当地对这位顾客说，我认为他不知道自己想要什么。相反，如果这位顾客所要的物品碰巧没有存货的话，我会很巧妙地向他展示另一件商品，并让他相信，这件商品比他所要求的那件更适合他。
世界上最著名、收入最高的那位作家之所以能够名利双收，最主要的原因是他发现，撰写人们早已熟悉且十分赞同的题材是最有利可图的。这一原则也可应用在商品销售领域。
那位老店员最后把一些衬衫盒子自架子上拿下来，开始向我展示一些衬衫，但这些衬衫和我所要求的甚至并不相似。我对他说，这些衬衫都不合适。当我开始往外走时，他又叫住了我，问我是否愿意看看一些相当不错的吊裤带。
请你想想看：第一，我并不用吊裤带。第二，我的态度或表情并未显示出我可能喜欢看看吊裤带。
售货员想使一位顾客对某种物品发生兴趣，这样做并没有什么不对，但至少应该使用判断力来加以判断，售货员至少要有理由相信他所介绍的东西一定能为这位顾客所喜欢。我走出那家商店，既没买领带，也没买衬衫，而且多少感到有点厌恶，因为这两个店员竟然对我对色彩与式样的爱好做了如此错误的判断。
再往前走一点，是一家小型商店，只有一个店员在看店，橱窗里展示了一些衬衫和领带。我推开门，走了进去。我在这家店里得到了不同的服务。柜台后面的那位男士并未问些没有意义的固定问题。当我推开门走进去之后，他看了我一眼，将我上下打量了一番，然后很愉快地向我打声招呼说：“您早，先生。”
他接着问道：“我先拿什么给你看看呢，衬衫或领带？”我说，我想先看看衬衫。他看了看我身上所穿衬衫的式样，问清楚我的尺码，然后把我正是找寻的那种式样与颜色的衬衫展示出来，不需要我多说一句话。他把6种不同的样式摆出来，注意看我会先拿起哪一种。我轮流看了看每件衬衫，然后把它们全部放回柜台上，但这位售货员注意到，我看其中一件衬衫的时间比看其他衬衫的时间久一点，拿在手上的时间也较长一点。我一把衬衫放回去，这位售货员立刻把那件衬衫拿了起来，开始向我述说那件衬衫的特点。然后他走到领带专柜，拿了3条十分漂亮的蓝色领带回来。它们的式样正是我所喜欢的。他把每条领带打起来，将它们放在衬衫之前，要我注意看看，这些领带和衬衫的色彩是如何相配。
