全神贯注对待你的客户,你就能赢得他对你的全部注意力。
最近有位年轻的推销员来找我做销售拜访,他长篇大论地介绍着产品,我则一语不发。讲到某个段落时,有人提醒他应在此时问客户一些问题。他尽义务似的问了这些问题,却生硬极了,像在念一篇演讲稿。当我回答问题时,发现他不时将视线投向别处,根本没注意我说些什么。
许多推销员往往忙着一一执行工作进度表上所列的应办事项,而忘了他们所面对的是一个活生生的人,只顾做些和推销无关的事。
之所以会造成这种情形,有部分原因是他靠佣金过活的压力所带来的。
当你被压力逼得喘不过气来时,我建议你把自己关闭在自己的小天地中,在那儿,我们握有主控权。
据估计,推销员一个星期的实际推销时间平均要少于五个半小时,也就是说,如果你像他们一样,每天实际从事推销的时间连一个钟头都不到。你得忙着做其他许多事情,有销售拜访前的准备、打电话开发新客户、写建议书、参加会议、填报表等等,正因为此,在与客户见面时,你务必把一分一秒都花在他身上。务须仔细倾听客户所说的每句话,千万别做白日梦或心不在焉。
进行销售拜访时,稍一分心,客户也会跟着心不在焉。你也许开始坐立不安,考虑中午该吃什么,想到今晚要去看的电影,让自己的思绪放纵奔驰。
这将会毁了整个销售拜访,因为他一定会观察到你处于心不在焉,怀疑是不是出了什么差错。这样你就永远也无法营造互信的气氛,这将是致命的,因为互信的气氛不可或缺。
如果你需要一个强有力的说词来强迫自己全神贯注,请你进行自我提醒:客户所直接或间接告诉你的,是值得你听上一整天的最重要事实,那就是他是否要买你的产品,以及其中的原因。
另一个办法是记住重点,以求集中精神。公事包务必整理好,带齐你所需要的每样东西。你所准备的推销辅助器材应该是对你有绝对帮助的,绝不能让它们起反作用。如果你花了五分钟的时间才从公事包内找到公司简介,这可是个坏预兆。
但是,太在意客户一句没交代清楚的话,或者一个负面的评语,这也是一种错误。如果客户告诉你左是右、右是左,不要被他迷惑了,不要马上要求解释,而且千万别向他挑衅。因为这样做,你到底能赢得什么呢?应该选择适当的时刻委婉地要求对方加以说明,然后再回到原来的话题上。
应设法了解客户的关心点,提出基本问题,在客户回答后,重述其重点。
在适当时机让客户握有场面的主动权,然后仔细观察他的反应,发掘每位客户的特定关注点,使他表现出一个投注全副心力的潜在客户。